銷“寶”達(dá)人高晉琳

文／苗 露 李彥靜

高晉琳創(chuàng)造燃油寶高銷量的秘訣是“善溝通、常微笑、勤自省”。

中石化山西石油大同公司平城區(qū)東環(huán)加油站加油員高晉琳，銷售燃油寶經(jīng)驗(yàn)豐富。多年以來，她一直是大同市公司的燃油寶銷售達(dá)人。

她是大家心目中的銷售帶頭人。在她的帶動下，站內(nèi)形成了一股不服輸?shù)臎_勁，東環(huán)加油站二季度實(shí)現(xiàn)燃油寶銷量5068 瓶，超額完成銷售任務(wù)，僅高晉琳個人就銷售了1326 瓶。她高銷量背后的“秘訣”，就是“善溝通、常微笑、勤自省”。

高晉琳銷售非油品不僅僅是“完成”一項工作任務(wù)，更是“享受”奮進(jìn)的成就感。

在疫情和國際油價動蕩雙重影響下的特殊銷售環(huán)境中，她仍堅持在加油現(xiàn)場、便利店第一時間向客戶介紹燃油寶等非油品，進(jìn)行最新活動推薦。

許多顧客會擔(dān)心燃油寶長時間放在車上，夏日的高溫會引起其變質(zhì)甚至是帶來危險。高晉琳就主動提出可以幫顧客存貨，留下登記信息，下次來找她直接使用就可以了。若是正好碰到她休息，她便委托店內(nèi)其他員工幫忙核銷。這一方法不僅解決了顧客的“存寶”難題，而且為東環(huán)站帶來了不少回頭客，甚至幫助店內(nèi)其他員工拉近了與顧客之間的距離，實(shí)現(xiàn)了“頭回客”到“回頭客”的轉(zhuǎn)變。

在用好站內(nèi)資源的同時，她還努力開拓站外市場，利用各類線上媒介，挖掘非油品的銷售潛力。在“東環(huán)加油站VIP 客戶群”、朋友圈等線上平臺分時段發(fā)布最新油價，積極宣傳“7 折券”、“云閃付”政府消費(fèi)券等活動，與客戶進(jìn)行互動，及時解答客戶關(guān)于非油品活動的疑惑，幫助客戶選購最合適的產(chǎn)品，盡最大努力為客戶提供熱忱、優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。發(fā)放政府消費(fèi)券時，店內(nèi)不少客戶都是在朋友圈看到她發(fā)的最新動態(tài)才前來參與，極大提高了活動的覆蓋范圍。若是客戶在線上看到感興趣的產(chǎn)品，她也會為客戶推薦“線上下單+線下提貨”的購買方式，盡量滿足客戶的購買需求，通過“7 折券”讓他們切實(shí)得到實(shí)惠。經(jīng)過長年累月的真誠服務(wù)，他們之間彼此建立了互信，拉近了與客戶之間的關(guān)系，這就使燃油寶推銷變得更加容易。

“當(dāng)你笑時，整個世界都在笑，一臉苦相沒人理睬你?！蔽⑿κ亲詈玫匿N售技巧。因此，在日常的推銷過程中，高晉琳時刻保持微笑，真誠對待每一位客戶是至關(guān)重要的。要真正做到不是為了銷售而服務(wù)，而是為了服務(wù)順帶銷售。她深知，在微笑這個小細(xì)節(jié)上的微小創(chuàng)新和堅持完全會創(chuàng)造出意想不到的良好的客戶感受，這種良好的客戶感受也必將為加油站的形象和石化品牌加分，形成良好的客戶美譽(yù)度和忠誠度。

她對同事們說，美國著名的推銷員喬·吉拉德之所以賣的汽車比別人多得多，成為汽車銷售大王，這里面除了其他營銷手段之外，微笑是非常重要的方法，產(chǎn)生了巨大的力量，促使了他的成功。因此，國際油價動蕩和疫情影響的大環(huán)境下，雖然我們無法左右油價的升降，但我們可以深入研究消費(fèi)心理，在提供高性價比產(chǎn)品的同時提供良好的客戶購買體驗(yàn)，時刻保持微笑服務(wù)，讓顧客滿意，更讓自己舒心。

許多客戶都說，不僅相信高晉琳的為人，更喜歡她爽朗的笑容。每次來加油，都能看到她微笑著提供服務(wù)，笑著問好、聽清需求、加油、簡單訴說優(yōu)惠活動，整個過程你都能看到那富有感染力的笑容，仿佛被她明亮的微笑點(diǎn)燃了，一整天的疲憊也一掃而光，也樂意從她這里買燃油寶等非油商品，覺得自己這個錢花的舒心，對這座加油站也產(chǎn)生了濃烈的好感。

對高晉琳而言，“常微笑”不僅讓她贏得了客戶的肯定，而且?guī)椭B(yǎng)成了積極向上的工作心態(tài)，為她提供了源源不斷的工作動力。但有時也會遇到客戶不耐煩或者冷言相拒的情況，可她從不會拉下臉。因?yàn)檫@是她的工作，干一行就要愛一行。俗話說得好：“伸手不打笑臉人！”越是在這種情況下，越不能氣餒，越要用心做好自己的工作，完善自己的服務(wù)細(xì)節(jié)，用真心、誠信來贏得客戶的理解與支持。

“昨天最好的表現(xiàn)是今天最低的要求?！泵刻焐蠉徢埃紩Y(jié)合自己昨日銷售成績和當(dāng)日站長給定目標(biāo)，為自己制定一個新的銷售目標(biāo)，并在工作中努力完成，一點(diǎn)點(diǎn)地實(shí)現(xiàn)自我突破。

因?yàn)殇N售業(yè)績好，她常常會得到上級領(lǐng)導(dǎo)和同事們的夸獎，總是有人向她“取經(jīng)”，有時她也會因?yàn)檫@些蜂擁而至的夸獎而飄飄然，但她事后總會冷靜下來，因?yàn)樗钪删筒皇强克说目滟?，而是靠覺悟。懂得自我反省，才能塑造更高的價值，總是藏在自負(fù)中，忽視身邊的競爭壓力，就只能停在被限定的階段。不同的忙碌里，隱藏著相似的認(rèn)真，多傾聽別人的意見，才能提高庸俗的自我，她特別重視客戶的評價，每次都會將他們的看法記下來，認(rèn)為就算是萍水相逢的路人，都可能幫助她形成新的工作思路。

二季度以來，她每個月都會比上個月多賣一點(diǎn)燃油寶。就是這每一個“一點(diǎn)點(diǎn)”，讓她6 月的個人銷售量比4 月整整多了一倍。除此之外，她在工作中還養(yǎng)成了“半天一自省”的習(xí)慣，會利用吃飯時間，對自己的銷售業(yè)績做一個盤點(diǎn)。若是業(yè)績不太理想，便會反思自己的推銷方法及開口率，接受他們的意見和批評，然后調(diào)整好心態(tài)，為目標(biāo)努力。

工作期間的這三個習(xí)慣，不僅大大提高了工作效率和銷售業(yè)績，而且使她體驗(yàn)到了銷售的成就感和自豪感。對她而言，銷售非油品不僅僅是“完成”一項工作任務(wù)，更是“享受”奮進(jìn)的成就感。

◇“昨天最好的表現(xiàn)是今天最低的要求。”供圖/山西石油大同公司