自有商品賣出了花

文／劉二雄

湖北高管公司實(shí)行“賽曬看”機(jī)制，每日通報(bào)點(diǎn)評(píng)，傳導(dǎo)壓力，激發(fā)動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)了自有商品銷售多點(diǎn)開(kāi)花。

湖北高管公司以“加油站服務(wù)提升百日競(jìng)賽”活動(dòng)為契機(jī)，開(kāi)展非油品“六個(gè)一”銷售競(jìng)賽活動(dòng)，173 座加油站以每天銷售1 瓶自有品牌水、1 張權(quán)益卡、1 瓶燃油寶、1 桶尾氣處理液、1 瓶酒、1 張CRM 券為任務(wù)目標(biāo)。湖北高管公司實(shí)行“賽曬看”機(jī)制，每日通報(bào)點(diǎn)評(píng)，傳導(dǎo)壓力，激發(fā)動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)了“均衡發(fā)展、多點(diǎn)開(kāi)花”的效果。

6 月，高管公司自有商品完成率127%，同比增幅36%，完成率排名全省第一；3 月以來(lái)，高管公司完成率連續(xù)4個(gè)月排名全省第一。

◇供圖/劉二雄

湖北高管公司173 座在營(yíng)加油站分布在全省各地高速公路服務(wù)區(qū)，點(diǎn)多、線長(zhǎng)、面廣，92%以上站點(diǎn)為租賃站，自有門店僅16 座。“我們沒(méi)有門店，除了汽服商品可以銷售外，其他商品沒(méi)辦法銷售?！惫鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)。一直以來(lái)，“銷售非油品是自有門店的事”這一觀念在站長(zhǎng)們的心中根深蒂固，非自有門店的自主銷售積極性不高，非油品增量乏力。

“從0 突破。”為了充分調(diào)動(dòng)全員銷售積極性，公司開(kāi)展了“六個(gè)一”銷售競(jìng)賽活動(dòng)。公司每天以片區(qū)為單位，對(duì)“0 銷”站點(diǎn)情況按日進(jìn)度和月進(jìn)度兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行通報(bào)和點(diǎn)評(píng)。片區(qū)督促各站將任務(wù)分解細(xì)化落實(shí)到人，其中汽油大站關(guān)注燃油寶、自有品牌水和易捷權(quán)益卡；柴油站點(diǎn)著重關(guān)注尾氣處理液、油非互動(dòng)券，精準(zhǔn)施策，營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”的氛圍。公司分管經(jīng)理和非油品部負(fù)責(zé)人每晚召集片區(qū)經(jīng)理進(jìn)行釘釘視頻會(huì)議，各片區(qū)匯報(bào)“六個(gè)一”完成過(guò)程中存在的問(wèn)題和需要公司配合解決的事項(xiàng)，為大家答疑解惑，消除障礙。

“別的加油站清零了，我們也要轉(zhuǎn)變觀念，積極主動(dòng)行動(dòng)起來(lái)，不能拖了片區(qū)的‘后腿’，更不能給自己打上銷售能力差的標(biāo)簽?！备?jìng)賽開(kāi)展三天，“0 銷”的加油站和片區(qū)越來(lái)越少，花園加油站站長(zhǎng)馬光再也坐不住了。他將部分商品裝在小推車上，帶領(lǐng)員工到服務(wù)區(qū)廣場(chǎng)上逐車詢問(wèn)，當(dāng)天就完成了品牌水、尾氣處理液、燃油寶和權(quán)益卡的銷售任務(wù)。

“大家先將目標(biāo)定為每站每天‘0 銷’，再將目標(biāo)定為每人每天‘0 銷’。每人每天前進(jìn)一小步，片區(qū)和公司就前進(jìn)了一大步?！被顒?dòng)開(kāi)展一周，173 座加油站‘0 銷’站點(diǎn)全部清零。

“員工營(yíng)銷熱情起來(lái)了，但營(yíng)銷技能參差不齊，有的員工敢開(kāi)口了，卻說(shuō)不到重點(diǎn)，客戶一反問(wèn)，就不知道如何應(yīng)對(duì)了?！惫痉止芙?jīng)理到基層調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)這是在加油現(xiàn)場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題。

公司迅速收集基層員工的意見(jiàn)和建議，有針對(duì)性開(kāi)展各類“線上+線下”營(yíng)銷培訓(xùn)。線上，每周利用“非油小課堂”開(kāi)展兩次營(yíng)銷培訓(xùn)，以講解各商品知識(shí)、營(yíng)銷專用話術(shù)、營(yíng)銷案例為主。線下，在5個(gè)片區(qū)分別挑選1名銷售能手，現(xiàn)場(chǎng)傳授燃油寶、尾氣處理液、玻璃水等商品銷售技巧，分享銷售心得并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)例培訓(xùn)，培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)加油站全員全覆蓋。3月以來(lái)，公司共開(kāi)展各類培訓(xùn)40 余次。

“以前我總是不自信，對(duì)商品知識(shí)不是很了解，包括對(duì)自己的形象和語(yǔ)言表達(dá)能力很不自信，銷售總是受挫。跟著董超鳳學(xué)習(xí)了兩天，我很受啟發(fā)，自信很關(guān)鍵?！睗h黃片區(qū)銷售能手董超鳳在蘄春北加油站培訓(xùn)時(shí)，加油員雷芳從她身上學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn)。她現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。5 月份，雷芳獲得了站內(nèi)非油品的銷售冠軍。

各加油站采取“老帶新”“師帶徒”排班模式，員工之間新老搭配，強(qiáng)弱搭配，實(shí)現(xiàn)了共同提升、齊頭并進(jìn)。公司和片區(qū)兩級(jí)機(jī)關(guān)對(duì)落后站點(diǎn)采取定向幫扶機(jī)制，對(duì)“0 銷”擺尾站點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)幫扶，促進(jìn)了管理和營(yíng)銷水平持續(xù)提升。

“今天銷售了12 瓶燃油寶、7 桶尾氣處理液、5瓶玻璃水，還有4 件卓瑪泉……每天的非油品工資就有86 元?！痹谥叙^驛加油站，員工們每天下班后的第一件事就是打開(kāi)“即時(shí)薪酬”系統(tǒng)，查詢當(dāng)天的工資。非油品銷售越多工資就越高，員工們每天干勁十足。

◇通過(guò)銷售競(jìng)賽，“0銷”站非油銷售全部實(shí)現(xiàn)清零。

為激發(fā)員工攻堅(jiān)創(chuàng)效的內(nèi)動(dòng)力，公司進(jìn)一步優(yōu)化薪酬分配體系，積極發(fā)揮薪酬考核的導(dǎo)向作用。人力資源部、非油品部等相關(guān)部室通過(guò)反復(fù)調(diào)研論證，先后對(duì)非油品薪酬績(jī)效考核辦法進(jìn)行了調(diào)整。所有人員薪酬實(shí)施“聯(lián)量聯(lián)效聯(lián)管理”，員工薪酬實(shí)施“全額聯(lián)量”，鼓勵(lì)多勞多得。

公司每月評(píng)選月度銷售標(biāo)兵、大客戶團(tuán)購(gòu)紅黃旗，每名標(biāo)兵可獎(jiǎng)勵(lì)500 元，每面紅旗獎(jiǎng)勵(lì)1000 元。不僅有獎(jiǎng)金，而且公司、片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子成員現(xiàn)場(chǎng)為先進(jìn)頒發(fā)證書。他們既有“里子”，又有“面子”。

白羊塘加油站以站為“圓心”，周邊10 公里為服務(wù)“半徑”，利用電話、微信群等平臺(tái)與周邊客戶溝通，提供尾氣處理液送貨上門服務(wù)。該站尾氣處理液銷量，連續(xù)多月排名公司第一。仙桃南站在炎炎夏日為顧客送西瓜、礦泉水等降溫物資，還提供擦洗車窗服務(wù)，預(yù)包裝尾氣處理液團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了從0 到14 的突破。

“以前站長(zhǎng)們只想著排名不擺尾就行了，我們?cè)诤竺嬖趺赐贫纪撇粍?dòng)。現(xiàn)在好了，每個(gè)站都想爭(zhēng)先進(jìn)、拿紅旗?！本┲槠瑓^(qū)經(jīng)理王東深有感慨。以前公司營(yíng)銷活動(dòng)的推文，動(dòng)員大家轉(zhuǎn)發(fā)特別困難，員工們都是事不關(guān)己的態(tài)度?，F(xiàn)在一有活動(dòng)，員工們搶著轉(zhuǎn)發(fā)。“中國(guó)石化出臺(tái)的權(quán)益卡，優(yōu)惠多多、超級(jí)劃算，歡迎大家找我購(gòu)買?！庇械膯T工在朋友圈里做起了微商。