攻略客戶的秘密武器

文／田菁蔓

恩施石油拓市法寶是擅開發(fā)客戶、能留住客戶、會(huì)服務(wù)客戶。

2022 年以來，中石化恩施石油深耕市場(chǎng)、深挖客戶、增強(qiáng)客戶黏性，新增用戶千余戶，市場(chǎng)占有率同比提升3.14%。

“氣溫回暖，很多企業(yè)、工程陸續(xù)開工。我們不能坐等，必須先人一步，走出去摸清市場(chǎng)?？蛻舨粊?，我們就找上門去?！痹谠露冉?jīng)營(yíng)分析會(huì)上，分管經(jīng)理宋歌說。

面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，恩施石油緊盯市場(chǎng)變化，在原有網(wǎng)格化摸排的基礎(chǔ)上，完善市場(chǎng)偵察機(jī)制，州、縣兩級(jí)公司分別成立市場(chǎng)摸排“偵察連”“偵察排”，結(jié)合大數(shù)據(jù)，持續(xù)跟蹤政務(wù)網(wǎng)站、新媒體等多種平臺(tái)公布的地方重大工程項(xiàng)目，制定分解重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)維護(hù)責(zé)任清單，逐項(xiàng)落實(shí)責(zé)任人。各加油站以周邊5 公里為半徑，查詢、摸排、細(xì)分客戶群體。機(jī)關(guān)員工不定期深入加油站幫扶，開展“五進(jìn)”，找客拓客。

“寧可多跑路、跑空路，也不放過每一個(gè)可能成交的客戶?！贝罂蛻魻I(yíng)銷組組長(zhǎng)李曼帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司3 年內(nèi)的大客戶用油情況逐一篩選，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶群體，逐一上門攻關(guān)，喚醒“睡眠客戶”、攬回游離客戶23 家，客戶開單率提升9.3%。

在摸排中，他們發(fā)現(xiàn)原本在公司定點(diǎn)加油的一家物流公司將進(jìn)行整體搬遷。為了防止客戶流失，公司經(jīng)理親自帶隊(duì)，提前一個(gè)多月主動(dòng)上門拜訪，提出保供方案，成功穩(wěn)固了客戶。

凌晨1 點(diǎn)，位于大山深處的鶴峰燕子加油站仍然燈火通明，柴油加油機(jī)旁的一名客戶正在灌裝柴油。“鄉(xiāng)下站不能按常理出牌，如果我們正常安排作息，客戶跑幾趟空路之后絕對(duì)就流失了?！币藖砀咚羸Q峰東段建設(shè)如火如荼，站長(zhǎng)劉朝清與員工商議主動(dòng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，將四川泰航、湖北亨百、江西大興等多家工程隊(duì)納入加油站24 小時(shí)保供大客戶。

中工建材屬于典型的“月亮車隊(duì)”，為了趕工期常常晝夜交替作業(yè)，凌晨?jī)扇c(diǎn)加不到油一直困擾著公司老板?！拔覀冋?4 小時(shí)營(yíng)業(yè)、365 天無休。只要有需求，不管多晚隨到隨加?！毙髁柙普菊鹃L(zhǎng)了解信息后主動(dòng)上門承諾。

隨著用油需求迅速回升，公司在城區(qū)及高速進(jìn)出口、國(guó)省要道新增25 座24 小時(shí)營(yíng)業(yè)站，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)站實(shí)行“一個(gè)門鈴、一盞燈、一個(gè)電話”，保證客戶隨到隨加。各加油站根據(jù)客戶需求，紛紛優(yōu)化排班，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，夜間銷量同比增加17.5%。

“李老板，聽說你新接了一個(gè)工程，要增加柴油開單量嗎？”客戶經(jīng)理田鶴時(shí)刻緊盯每位客戶的用油變化。

◇一個(gè)門鈴、一盞燈、一個(gè)電話，保證客戶隨到隨加。

客戶經(jīng)理、加油站站長(zhǎng)無論到哪里，只要見到有工棚、有炊煙，便立即上前詢問用油情況。咸豐楚蜀站站長(zhǎng)楊馳偶爾聽親戚說起老家活龍鄉(xiāng)正在搞開發(fā)，敏銳地意識(shí)到這是個(gè)機(jī)遇，通過各種關(guān)系聯(lián)系上老板，多次上門走訪，發(fā)展了加油站的大客戶恒德公司，月銷量近50 噸。

河北恒譽(yù)公司入駐鶴峰開挖隧道，客戶急需1噸柴油開工。鶴峰石油公司經(jīng)理王歲川聽聞信息立即與對(duì)方聯(lián)系，承諾送油到工地。

工地距城區(qū)較遠(yuǎn)，新修的施工便道路況差，小額配送車走到半路無法進(jìn)入。為了解客戶燃眉之急，王經(jīng)理迅速借來一輛皮卡車，灌裝5 桶柴油，連夜送到工地?？蛻艏?dòng)地說：“你們夠意思，講誠(chéng)信！明天的開工典禮沒問題，后期加強(qiáng)聯(lián)系?！?/p>

“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，瞬息萬變，我們要在目標(biāo)客戶身上用心，讓他們能夠從內(nèi)心感受到中國(guó)石化油品的質(zhì)量和服務(wù)。只有如此，方可將目標(biāo)客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。”縣市公司經(jīng)理、站長(zhǎng)們除了平時(shí)多和各個(gè)工地、廠礦老板溝通，得到老板信任外，堅(jiān)持送油上門，與管油料的負(fù)責(zé)人多交談，了解用油需求、用油周期，為客戶定制個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)黏性。

晚上10 點(diǎn),恩施七里高速進(jìn)出口加油站司機(jī)之家，幾名來自五湖四海的卡車司機(jī)正聚在一起聊著家常，吃著熱騰騰的餃子。2021 年12 月，該站卡車司機(jī)之家開放后,許多原本在系統(tǒng)外加油的卡車紛紛轉(zhuǎn)到這里。

“我們常年在路上跑貨運(yùn)，平時(shí)只能在車上休息一下，經(jīng)常睡眠不好，影響駕駛安全。中石化司機(jī)之家除了提供餐飲服務(wù)外，還提供停車休息、淋浴洗衣、加水充電等服務(wù)，像家一樣方便。我要介紹更多朋友來?！笨ㄜ囁緳C(jī)趙德繼師傅說。

恩施石油選擇了4 個(gè)高速進(jìn)出口站點(diǎn)打造司機(jī)之家，為卡車司機(jī)提供停車、洗漱等免費(fèi)服務(wù)，還根據(jù)卡車司機(jī)的日常所需引進(jìn)物美、實(shí)用、價(jià)優(yōu)的日用商品?！拔覀儓?jiān)信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真諦在于服務(wù)，銷售就是一個(gè)‘真香’定律，做好準(zhǔn)備，服務(wù)跟進(jìn)，讓吃第一口蛋糕的人說‘真香’！”年銷量超1.5 萬噸的七里高速進(jìn)出口站站長(zhǎng)曾飛飛深有感觸地說。