潘裴的小龍蝦新銷售

王冬艷

潘裴

江蘇省十三市均有小龍蝦養(yǎng)殖。養(yǎng)殖、運(yùn)輸、銷售、烹飪、加工、培訓(xùn)、慶典……在小龍蝦的一整條產(chǎn)業(yè)鏈上，創(chuàng)業(yè)者總能找到合適的切入口。小龍蝦產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，吸引一批批“能人”返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，泗洪縣沃德水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)合作社理事長(zhǎng)潘裴就是其中的佼佼者。

六月，正是小龍蝦上市的高峰期，泗洪縣西南崗雙溝鎮(zhèn)的潘裴每天起床都要先去養(yǎng)殖基地查看當(dāng)天的小龍蝦出貨量，這是他的小龍蝦生意的前端，只有親眼看過后才能放心。創(chuàng)業(yè)多年，潘裴建立了小龍蝦養(yǎng)殖、食品加工、電子商務(wù)等多家企業(yè)和一家水產(chǎn)養(yǎng)殖合作社。早晨七八點(diǎn)鐘，他按時(shí)來到小龍蝦加工廠，根據(jù)訂單安排工作。中午，他要趕到分揀中心，確保下午四點(diǎn)前能完成訂單打包，四點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨。期間，他還要查看各個(gè)平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)市場(chǎng)反饋?zhàn)龀鱿鄳?yīng)的調(diào)整。

近來，潘裴又多了一項(xiàng)工作——跑點(diǎn)，驅(qū)車到泗洪縣新設(shè)立的三十多個(gè)小龍蝦店中店巡查、指導(dǎo)。這是他面對(duì)新冠肺炎疫情的應(yīng)對(duì)之策，各個(gè)點(diǎn)都有一定的儲(chǔ)存量，能降低因疫情封控流通不暢對(duì)小龍蝦銷售的影響?！霸谑袌?chǎng)和環(huán)境發(fā)生變化時(shí)不能坐以待斃，誰先做出改變，誰就能搶占先機(jī)?！迸伺嵋恢臂`行著這一信條，并多次成功應(yīng)對(duì)了危機(jī)，完成了挑戰(zhàn)。

2013年年初，在上海打拼的潘裴了解到，泗洪縣有“土地流轉(zhuǎn)政策”“高效農(nóng)業(yè)獎(jiǎng)補(bǔ)辦法”等一系列政策和措施。這讓他感受到了政府對(duì)農(nóng)業(yè)的重視，因此有了回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的打算。

潘裴用兩年時(shí)間查資料、找專家、學(xué)技術(shù)，在西南崗雙溝鎮(zhèn)種出了嫩白多汁、獲得綠色認(rèn)證的蓮藕。經(jīng)過摸索，他又掌握了蓮藕和小龍蝦混合養(yǎng)殖方法，開辟了1300畝蝦藕混養(yǎng)基地。然而，2014年4月，一場(chǎng)突如其來的冰雹讓潘裴損失慘重。

每年5月，春夏相交之際，氣溫忽高忽低，極易導(dǎo)致小龍蝦生病，出現(xiàn)大面積死亡現(xiàn)象，因此有“5月瘟”的說法。不過，在江蘇省小龍蝦產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系稻蝦學(xué)科崗位專家、江蘇里下河地區(qū)農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所研究員張家宏看來，“5月魔咒”跟傳統(tǒng)的養(yǎng)殖方式不當(dāng)有很大關(guān)系。

張家宏與小龍蝦打了二十多年交道。最初，他為了保護(hù)稻田設(shè)施和田間水稻不受侵害而研究怎么滅殺小龍蝦，結(jié)果卻成了研究小龍蝦高效人工繁養(yǎng)的專家。過去，養(yǎng)殖戶養(yǎng)小龍蝦只放一次蝦苗，偶爾少量補(bǔ)放;捕撈時(shí)抓大放小，可弱勢(shì)小蝦或蝦苗在地籠等捕撈工具中滯留時(shí)間過長(zhǎng)，放回繼續(xù)養(yǎng)殖多因應(yīng)激反應(yīng)加重相繼死亡，甚至導(dǎo)致蝦病發(fā)生和傳播。這種方式還造成老年蝦、青年蝦和仔蝦同塘存在，極易因爭(zhēng)地盤、爭(zhēng)食物、爭(zhēng)配偶而互相殘殺。另外，小龍蝦近親繁殖概率高，長(zhǎng)此以往導(dǎo)致其種性嚴(yán)重退化，品質(zhì)越來越差?！八晾镆荒晁募居形r，就無法進(jìn)行徹底干塘、曬田等消毒、滅菌作業(yè)，導(dǎo)致病原菌蔓延傳播，小龍蝦大面積感染發(fā)病。這時(shí)即使用藥也為時(shí)已晚，會(huì)給養(yǎng)殖戶帶來重大經(jīng)濟(jì)損失?！?/p>

早在2007年，張家宏就開始了“一稻三蝦”高效綠色種養(yǎng)課題研究。他找到了適宜深水灌溉養(yǎng)殖小龍蝦的植株高、抗病蟲性強(qiáng)、產(chǎn)量高的水稻品種，并將水稻所需的緩控釋肥料一次性施到兩行秧苗中間根際附近。這樣可避免小龍蝦誤食肥料致死。在良好的生存環(huán)境下，張家宏養(yǎng)出了腮白、腹白、肉白的小龍蝦。

經(jīng)過十多年的探索實(shí)踐，張家宏形成了科學(xué)完整的“一稻三蝦”生態(tài)種養(yǎng)模式：3月中旬投蝦苗于種好水草的水稻田，4月底收獲稻前蝦;6月插秧季投放二茬苗，七八月收獲稻中蝦;秋季水稻收割前放養(yǎng)繁殖早苗或晚苗，次年3月收獲稻后蝦早苗或5月收獲稻后蝦晚苗。這種模式一年可以收獲一季水稻、兩茬小龍蝦成蝦和一茬蝦苗，大幅提高了稻田養(yǎng)蝦收益，每畝純收益可達(dá)6000元。

張家宏說：“這種模式避開‘5月瘟’，成活高。小龍蝦實(shí)行‘茬茬清’式的投苗養(yǎng)殖，錯(cuò)峰上市還能賣個(gè)好價(jià)錢?！?020年，張家宏撰寫《圖說“一稻三蝦”高效綠色種養(yǎng)》一書，系統(tǒng)介紹了高效生態(tài)種養(yǎng)模式及綠色生產(chǎn)技術(shù)體系。目前，“一稻三蝦”技術(shù)已在江蘇省大面積推廣，并輻射安徽、上海、山東、江西等省市。

根據(jù)江蘇省漁業(yè)技術(shù)推廣中心發(fā)布的相關(guān)報(bào)告，如今，江蘇小龍蝦養(yǎng)殖已摸索出池塘主養(yǎng)、河蟹與小龍蝦混養(yǎng)、稻田綜合種養(yǎng)、藕塘養(yǎng)殖、林間溝養(yǎng)殖、大棚設(shè)施養(yǎng)殖、圩灘地養(yǎng)殖等十余種成熟的模式。

下地籠

成熟的養(yǎng)殖模式下，小龍蝦品質(zhì)越來越高

小龍蝦養(yǎng)殖在取得巨大突破的同時(shí)，也讓銷售變得更加重要。為了提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，銷售更多的小龍蝦，潘裴把降低運(yùn)輸損耗作為一大賣點(diǎn)。“行業(yè)里有個(gè)不成文的規(guī)定，在運(yùn)輸過程中，小龍蝦有3%～5%的損耗率，不超出這個(gè)范圍就不需要賠償。但我向客戶承諾，把損耗率降至1%?！迸伺崴懔艘还P賬：降低損耗率要使用更厚的泡沫箱，投入更多的人工挑選小龍蝦，可每增加十幾元的成本就可以為客戶減少幾十元的損失。“降低損耗率后，我能賣出更多的小龍蝦，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這就是一筆非常劃算的投入?！?/p>

2017年，泗洪縣小龍蝦養(yǎng)殖面積達(dá)到了13萬畝，每年產(chǎn)小龍蝦約1300萬公斤。一個(gè)縣的小龍蝦養(yǎng)殖面積就如此龐大，潘裴感受到市場(chǎng)巨大潛力的同時(shí)，也意識(shí)到小龍蝦的季節(jié)性限制了它的銷售。他基于對(duì)未來市場(chǎng)的判斷，創(chuàng)辦了一家小龍蝦加工廠，希望通過生產(chǎn)即食小龍蝦實(shí)現(xiàn)全年銷售。

為此，他帶著團(tuán)隊(duì)到湖北、湖南、浙江等地考察冷凍食品的加工工藝，品嘗各地龍蝦館的口味蝦。

潘裴發(fā)現(xiàn)，小龍蝦館最讓消費(fèi)者擔(dān)心的是食品安全問題。鮮活的小龍蝦到店后卻是人工清洗，而冷凍小龍蝦是工廠配送，采用專業(yè)的超聲波清洗能保證干凈，而液氮保存技術(shù)能讓冷凍小龍蝦的口感幾近鮮龍蝦。餐飲行業(yè)采用這種冷凍小龍蝦和冷凍調(diào)味小龍蝦，既能降低原料、人工成本，提高出餐時(shí)間，又適合外賣，綜合來看利大于弊。

潘裴種出了獲得綠色認(rèn)證的蓮藕

考察回來后，潘裴嘗試生產(chǎn)加工了8000斤小龍蝦，但由于口味、口感、色澤都難以讓市場(chǎng)接受，虧損了近30萬元。標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和傳統(tǒng)餐飲有著本質(zhì)的差別，潘裴覺得只要解決了即食龍蝦的口味等問題，困局就能迎刃而解。了解到淮安盱眙的十三香小龍蝦名聲在外，他又帶著團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)小龍蝦的烹飪技術(shù)。

盱眙位于淮河下游、洪澤湖南岸，有著豐富的水域資源和優(yōu)良的自然環(huán)境，是小龍蝦的天然故鄉(xiāng)。境內(nèi)中小型水庫(kù)眾多，水質(zhì)清澈，有一百多種藻類水草，尤其適宜小龍蝦養(yǎng)殖。

2000年，盱眙舉辦“中國(guó)龍年盱眙龍蝦節(jié)”，為地方發(fā)展尋找突破口。四年后，盱眙開始舉辦關(guān)于龍蝦的主題論壇（峰會(huì)），覆蓋至經(jīng)濟(jì)、文化、產(chǎn)業(yè)、營(yíng)銷、旅游、鄉(xiāng)村振興、高質(zhì)量發(fā)展等各個(gè)方面。

為推動(dòng)龍蝦事業(yè)發(fā)展，2000年以來，盱眙縣十三香龍蝦研究會(huì)每年投入上百萬元的科研費(fèi)用研究小龍蝦的口味。會(huì)長(zhǎng)高海林帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走訪多個(gè)中醫(yī)院，拜訪各地中草藥專家，研制出“高海林”牌十三香龍蝦調(diào)料配方。

學(xué)藝回來，潘裴充滿信心。選材、燒制、配料……這次，潘裴對(duì)小龍蝦生產(chǎn)中的每一個(gè)步驟都反復(fù)試驗(yàn)。為了找到更合適的花椒，他甚至買回了云南、四川以及國(guó)外的多種花椒進(jìn)行嘗試，反復(fù)對(duì)比后才確定使用哪種花椒。潘裴還設(shè)計(jì)了更年輕化的包裝，打造出了即食小龍蝦品牌“潘大蝦”。

2018年直播興起，潘裴敏銳地捕捉到這一風(fēng)口，入駐直播平臺(tái)?！?月，我們開始量產(chǎn)，4月15日直播開售就賣出了近5000單，價(jià)值75萬元。”爆單后，潘裴有點(diǎn)始料不及。為了盡快完成訂單，他帶領(lǐng)員工加班三天三夜。此后，“潘大蝦”長(zhǎng)期亮相于各大直播平臺(tái)，成為月銷過萬單的網(wǎng)紅小龍蝦。潘裴重新定位了市場(chǎng)，在長(zhǎng)三角、云南、湖南、湖北等地通過招募合伙人的形式設(shè)置了前置倉(cāng)庫(kù)?！斑@既縮減了物流成本，也讓配送更加及時(shí)?！?/p>

人工清洗小龍蝦

養(yǎng)殖戶運(yùn)輸小龍蝦

2018年世界杯的舉辦國(guó)是俄羅斯，與中國(guó)有五個(gè)小時(shí)的時(shí)差，這也就意味著中國(guó)球迷要在半夜觀看比賽。

當(dāng)年5月31日上午，10萬只小龍蝦通過中歐班列發(fā)往莫斯科，“支持”世界杯。比賽還沒開始，天貓、盒馬、口碑、餓了么等平臺(tái)已經(jīng)售出超過7500萬只小龍蝦。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在餓了么平臺(tái)，截至開賽前，僅在二十城推出的小龍蝦買二送一世界杯預(yù)熱活動(dòng)，就已累計(jì)售出超1000萬只小龍蝦。世界杯開賽后，餓了么還在全國(guó)范圍內(nèi)推出一系列小龍蝦優(yōu)惠活動(dòng)。潘裴以此為契機(jī)，主打即食小龍蝦外賣。為此，他還在浙江成立了分公司，期間每天能賣出3000單。在潘裴看來，世界杯的加持將小龍蝦推到了一個(gè)新的高度，讓它成為當(dāng)時(shí)最熱門的外賣單品之一。

《江蘇省“十三五”漁業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中明確將小龍蝦列為重點(diǎn)打造的優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)品之一。各級(jí)各類財(cái)政農(nóng)業(yè)資金對(duì)小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展給予了傾斜，重點(diǎn)支持建設(shè)種苗基地、規(guī)模生產(chǎn)基地、加工出口基地，鼓勵(lì)龍頭企業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖大戶和民營(yíng)資本等投資小龍蝦產(chǎn)業(yè)。

2018年年底，在潘裴的推動(dòng)下，泗洪縣成立了小龍蝦行業(yè)協(xié)會(huì)，從技術(shù)、品牌、銷售等方面直接為泗洪縣20多萬畝養(yǎng)殖戶提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。隨后，潘裴致力于擴(kuò)大家鄉(xiāng)小龍蝦養(yǎng)殖面積，帶動(dòng)更多人在小龍蝦產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)業(yè)、就業(yè)，讓小龍蝦產(chǎn)業(yè)成為農(nóng)戶增收致富和青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)質(zhì)之選，做出“人人可養(yǎng)，養(yǎng)則致富”的低風(fēng)險(xiǎn)小龍蝦創(chuàng)業(yè)“泗洪模式”。

多年來，潘裴培訓(xùn)養(yǎng)殖技術(shù)能手近千人，幫扶了一百余戶當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶，幫助一百多名農(nóng)村青年就業(yè)，帶動(dòng)全縣超過2000人從事小龍蝦產(chǎn)業(yè)的相關(guān)工作。2020年11月，潘裴被授予“全國(guó)勞動(dòng)模范”稱號(hào)。

2022年暑假，為了弘揚(yáng)創(chuàng)業(yè)精神，帶動(dòng)更多高三畢業(yè)生、返鄉(xiāng)大學(xué)生投身創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，泗洪縣開展“我為自己掙學(xué)費(fèi)”暑期創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)。學(xué)生利用每晚四五個(gè)小時(shí)開展創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，通過創(chuàng)業(yè)點(diǎn)的“小龍蝦自助車”售賣小龍蝦賺取學(xué)費(fèi)。作為活動(dòng)承辦企業(yè)的負(fù)責(zé)人，潘裴帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為參與者提供創(chuàng)業(yè)前培訓(xùn)、“小龍蝦自助車”以及產(chǎn)品的配送支持。“我們希望參與者都能堅(jiān)持三十天以上并達(dá)成掙到6000元學(xué)費(fèi)的目標(biāo)，對(duì)于銷售前三名，我們還分別有5000元、4000元和2000元的獎(jiǎng)勵(lì)。”

新冠肺炎疫情以來，小龍蝦養(yǎng)殖業(yè)受損，加工訂單遇冷，餐飲業(yè)壓力陡增。作為江蘇小龍蝦主產(chǎn)地之一的盱眙，正在積極探索一種新零售模式，即通過“原料基地+中央廚房+物流配送”“中央廚房+餐飲門店”方式，在各地設(shè)立中央城市廚房，建立30分鐘配送圈，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率;建設(shè)田頭直播間、工廠直播間、網(wǎng)紅打卡點(diǎn)，借力“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”為產(chǎn)業(yè)注入新動(dòng)能。

潘裴也在借鑒各地經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，積極尋找應(yīng)對(duì)之策?！耙咔樽畛?，我們?cè)诘却绣e(cuò)過了機(jī)會(huì)，導(dǎo)致只能收一些尾單?！比缃?，潘裴開始重新布局，針對(duì)成本上升、銷售不暢等現(xiàn)狀探索疫情下的新模式。

圖片由本文主人公提供