“假設(shè)”的魅力

黃啟團(tuán)

如果你問(wèn)一位男士“你最近還賭博嗎”，他會(huì)怎么回答？“沒(méi)有”“我從來(lái)不賭博”“我不會(huì)賭博”……不管他怎么回答，旁人都會(huì)認(rèn)為他有賭博的嫌疑。為什么會(huì)這樣？奧妙在這句問(wèn)話(huà)中。問(wèn)話(huà)人首先有一個(gè)假設(shè)——他是一個(gè)賭博的人。這種隱藏的假設(shè)就像如來(lái)佛的手掌心，不管孫悟空有多大的本事，都無(wú)法跳出來(lái)。

這就是假設(shè)的魅力，只有A才會(huì)有B，那么A就是B的必要條件。如果B成立了，也就是說(shuō)A是必然成立的，A就是語(yǔ)言中的假設(shè)。這個(gè)假設(shè)應(yīng)用巧妙的話(huà)，能發(fā)揮強(qiáng)大的能量。

在同一個(gè)路口有兩家賣(mài)米粉的早餐店，兩家的味道都很好，可左邊的張大嬸總是不如右邊的李大嬸掙錢(qián)多，原因何在？張大嬸每次在客人下單后都會(huì)追問(wèn)一句：“加雞蛋嗎？”有人說(shuō)加，有人說(shuō)不加。

而李大嬸呢，每次客人下單后，會(huì)追問(wèn)一句：“你是加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”有人會(huì)說(shuō)一個(gè)雞蛋，有的會(huì)說(shuō)兩個(gè)，很少有客人說(shuō)“我不要雞蛋”，那樣他們會(huì)覺(jué)得不好意思，好像自己很寒酸似的。一天下來(lái)，她的收入自然比張大嬸高了不少。

李大嬸比張大嬸多做了一件事，就是假設(shè)客人都要雞蛋。同理，在交往中，我們做一個(gè)有利于自己的假設(shè)，讓對(duì)方產(chǎn)生不好意思的心理，往往能順利說(shuō)服對(duì)方。曾連續(xù)十二年榮登《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》世界銷(xiāo)售第一寶座的美國(guó)人喬·吉拉德，對(duì)此深有體會(huì)，他在推銷(xiāo)時(shí)，絕不會(huì)問(wèn)客戶(hù)“你想買(mǎi)車(chē)嗎”，而是問(wèn)“你想要雙門(mén)還是四門(mén)轎車(chē)”“你要紅色還是藍(lán)色汽車(chē)”。

假設(shè)為什么能改變別人？因?yàn)槿耸沁壿媱?dòng)物。當(dāng)我們給對(duì)方一個(gè)他容易接受的假設(shè)，他就很容易接受后面的推理內(nèi)容，并按照我們的邏輯辦事。

下班回家，你看到孩子，立馬問(wèn)：“作業(yè)做完沒(méi)？”孩子臉上剛剛揚(yáng)起的微笑立刻僵化了，為什么？因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題背后有一個(gè)假設(shè)——孩子是一個(gè)不自覺(jué)的人。孩子做完作業(yè)了，會(huì)覺(jué)得受到了你的質(zhì)疑，很委屈;孩子沒(méi)做完作業(yè)，會(huì)覺(jué)得反正爸爸媽媽都覺(jué)得我是這樣的人，干脆破罐子破摔。無(wú)論哪種情況，你和孩子的關(guān)系肯定很難融洽。

換一種問(wèn)法，你對(duì)孩子說(shuō)：“今天幾點(diǎn)完成的作業(yè)？”這個(gè)問(wèn)題背后的假設(shè)是孩子自動(dòng)自發(fā)地完成了作業(yè)，每天都在進(jìn)步。孩子做完作業(yè)了，他會(huì)很有成就感地告訴你答案;沒(méi)做完，他會(huì)暗下決心“下次一定早點(diǎn)完成”。通過(guò)這個(gè)假設(shè)，你給孩子的心里植入了一個(gè)“不斷變好”的種子。

同樣道理，老板問(wèn)下屬：“小張，最近遇到什么問(wèn)題沒(méi)有？”這個(gè)問(wèn)題有一個(gè)假設(shè)——小張是個(gè)容易出問(wèn)題的人，小張聽(tīng)后得到的是一種自己被否定的感受。換一種說(shuō)法，老板問(wèn)：“小張，最近出了什么好創(chuàng)意？”這種問(wèn)話(huà)假設(shè)小張是個(gè)不斷完善的人，他感受到肯定，會(huì)積極向更好的方向發(fā)展。

假設(shè)的魅力是無(wú)窮的，它能改變你身邊的人，還能打破隔閡，迅速拉近你和陌生人的關(guān)系。

搬家了，你想認(rèn)識(shí)一下新鄰居，最好的方法不是送禮物給鄰居，而是請(qǐng)鄰居幫忙。你敲敲鄰居的門(mén)，禮貌地說(shuō)：“我是剛搬進(jìn)來(lái)的，醬油還沒(méi)來(lái)得及買(mǎi)，能不能借點(diǎn)醬油，中午炒個(gè)菜？”當(dāng)你向他借醬油的時(shí)候，假設(shè)什么？他是一個(gè)好人，一個(gè)樂(lè)于助人的人，他會(huì)感到你的信任，自然也會(huì)把你視為自己人，會(huì)喜歡你，積極地幫助你。

假設(shè)這個(gè)技巧是一把雙刃劍。好的假設(shè)會(huì)讓你贏得友誼、贏得生意，拉近與他人的關(guān)系，壞的假設(shè)剛好相反，它會(huì)破壞關(guān)系，讓你失去朋友和親人，甚至?xí)焉磉叺娜送葡蛏顪Y。請(qǐng)留意你語(yǔ)言中的假設(shè)，它會(huì)無(wú)形中影響聆聽(tīng)者的行為。

【原載《青年文摘》】

插圖 / 疑鄰盜斧的認(rèn)知偏差 / 佚 名