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    曲線策略應(yīng)對(duì)直播市場(chǎng)轉(zhuǎn)型

    2022-05-30 23:09:02田龍濱
    關(guān)鍵詞:直播間尿酸主播

    田龍濱

    從傳統(tǒng)意義上來(lái)講,主播通常會(huì)根據(jù)所帶的貨品,來(lái)定制自身的人設(shè)、短視頻內(nèi)容;或是根據(jù)自身已有的粉絲群體,去定制所帶的貨品。換言之,直播帶貨中的“貨”與“人”,通常有著高針對(duì)性,要么是用貨去匹配人,要么是用人去匹配貨。

    但這種高針對(duì)性,有時(shí)會(huì)存在內(nèi)容輸出面過(guò)窄的桎梏,這也是導(dǎo)致許多主播轉(zhuǎn)型過(guò)程中流量縮減的“罪魁禍?zhǔn)住敝?。而由情感主播轉(zhuǎn)型到帶貨主播的“莉姐”,選擇了一條“曲線”策略,她在保持內(nèi)容輸出高靈活性的同時(shí),也讓直播帶貨“順風(fēng)順?biāo)薄?/p>

    規(guī)避“粗暴”轉(zhuǎn)型的陣痛

    從莉姐賬號(hào)近期發(fā)布的“真正愛(ài)你的人不會(huì)放你”“你相信婚姻中的絕對(duì)忠誠(chéng)嗎?”等主題的短視頻作品來(lái)看,其內(nèi)容輸出的核心,仍是情感類(lèi)型的獨(dú)白。

    這類(lèi)短視頻常以“知性女性”為人設(shè),從女性的視角展開(kāi),對(duì)婚姻、愛(ài)情、友情等人際關(guān)系展開(kāi)探討、敘述。相對(duì)應(yīng)的,莉姐通過(guò)這類(lèi)短視頻吸引來(lái)的粉絲群體,基本為有一定生活閱歷的“輕熟女性”。

    據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示,截至2022年3月16日,莉姐的粉絲中有74.62%的女性,而年齡分布在31~40歲的群體占比最高,達(dá)46.2%。

    也就是說(shuō),莉姐選擇用情感內(nèi)容去獲得“輕熟女性”的青睞,而正是在被圈粉的人群中,存在著大量的“高機(jī)會(huì)人群”——雖然由情感類(lèi)內(nèi)容吸引來(lái)的人群,并不一定是主播所帶商品的精準(zhǔn)目標(biāo)群體,但興趣點(diǎn)的高度重合,讓主播仍有機(jī)會(huì)將這部分人群轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者。

    這種“曲線”圈定直播帶貨目標(biāo)人群的策略,是對(duì)莉姐以往短視頻風(fēng)格的傳承,保持了其人設(shè)的流暢,有效避免“粗暴”轉(zhuǎn)型帶來(lái)的粉絲流失。

    與高針對(duì)性的人貨匹配策略相比,莉姐的“曲線”策略無(wú)疑增強(qiáng)了內(nèi)容產(chǎn)出的靈活性,讓她在能夠保持原短視頻風(fēng)格的基礎(chǔ)上,去拓寬直播流量的來(lái)源,平穩(wěn)度過(guò)轉(zhuǎn)型的“陣痛期”。

    維持調(diào)性統(tǒng)一

    觀察可知,莉姐的直播間曾經(jīng)歷過(guò)一次轉(zhuǎn)型,這也說(shuō)明,“曲線”策略雖然能在不改變?cè)嗽O(shè)、短視頻調(diào)性的前提下,盡快完成轉(zhuǎn)型,但仍需要找準(zhǔn)受眾群體的消費(fèi)痛點(diǎn)。

    據(jù)了解,在2021年9月份時(shí),莉姐已經(jīng)開(kāi)啟了直播帶貨,不過(guò)當(dāng)時(shí)是“圖書(shū)+美妝”的混場(chǎng)直播,從選品中的《斷舍離》《做自己的心理醫(yī)生》《女人的活法》等書(shū)目來(lái)看,莉姐在直播帶貨“啟航”階段,仍沿用了一些情感賽道的“慣性”。

    不過(guò)在2021年11月份左右,莉姐直播間基本已經(jīng)轉(zhuǎn)型成為美妝專(zhuān)場(chǎng)。如今,莉姐的人設(shè)在“知性女性”之外,也增添了“麗思雅、雅麗思雅、華科美妍、艾肌芙護(hù)膚品牌創(chuàng)始人”的標(biāo)簽,來(lái)為她的直播帶貨進(jìn)行背書(shū)。

    當(dāng)前階段,莉姐直播間已經(jīng)形成了圍繞少數(shù)主力商品,來(lái)反復(fù)觸及“高機(jī)會(huì)人群”的模式。從莉姐直播間近期的貨盤(pán)組成來(lái)看,其單場(chǎng)直播帶貨的商品基本由三款左右的主推商品,外加數(shù)款福利品組成。

    據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示,近30天(2022年2月15日至2022年3月16日),莉姐帶貨的“艾肌芙三文魚(yú)修護(hù)斷紋精華液”和“艾肌芙蜂巢玻尿酸填充精華”,所關(guān)聯(lián)她的直播場(chǎng)次分別為21場(chǎng)與20場(chǎng),而這兩款商品正是她近期的主推商品。

    以2022年3月13日的直播為例,在開(kāi)始階段,莉姐放出了數(shù)款福利秒殺品,來(lái)迅速抬升直播間人氣,隨后便基本是艾肌芙三文魚(yú)修護(hù)斷紋精華液和艾肌芙蜂巢玻尿酸填充精華兩款商品的循環(huán)講解。

    也就是說(shuō),這場(chǎng)持續(xù)了近5小時(shí)19分的直播,基本只圍繞兩款商品展開(kāi)。因此,莉姐能夠?qū)⑺鶐ж浬唐返某煞?、功效、使用方法等賣(mài)點(diǎn)充分向“高機(jī)會(huì)人群”進(jìn)行闡釋。

    除此之外,莉姐也會(huì)對(duì)直播間商品的使用場(chǎng)景進(jìn)行延展,來(lái)增強(qiáng)商品的價(jià)值感和購(gòu)入者的獲得感。例如,在講解艾肌芙蜂巢玻尿酸填充精華時(shí),莉姐會(huì)建議直接用該商品去代替化妝水類(lèi)商品,并展示該商品在與粉底液、睫毛膏等美妝商品混用時(shí),所帶來(lái)的妝容效果提升,充分延展了艾肌芙蜂巢玻尿酸填充精華的使用場(chǎng)景。

    總而言之,莉姐由情感賽道轉(zhuǎn)型直播帶貨時(shí)所運(yùn)用的“曲線”策略,在保持了原人設(shè)調(diào)性的前提下,成功規(guī)避了“粗暴”轉(zhuǎn)型的“副作用”。對(duì)于許多意欲轉(zhuǎn)型的主播而言,這種經(jīng)驗(yàn)或許值得借鑒。

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