活下去，憑什么？

喻祥

幾天前，一家中小型企業(yè)召開經(jīng)銷商會，企業(yè)老板希望我給全國經(jīng)銷商寄語。我說：活下去！這說法不新鮮，幾年前萬科如此說，一個多月前，華為如此說。但這是真話。

今天，我們更想說說那些小企業(yè)，那些家底子薄的小企業(yè)，才是構(gòu)成整個社會經(jīng)濟(jì)的最小單元和晴雨表。那么，小企業(yè)如何活下去呢？

1.躺平，即是死

生意歸根結(jié)底是自己的，是安身立命之本。請問，放棄買賣后小生意人能干什么？

那么，我們應(yīng)該如何對待我們的生意呢？躺平，是多數(shù)人的姿態(tài)和選擇。殘酷的市場環(huán)境，進(jìn)取都不一定熬得過去，躺平又豈能度過冬天呢？這無疑是自殺的一種方式，只不過慢一點(diǎn)而已。

2.有技術(shù)含量的保守

保守但不躺平，是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的合理選擇。請不要相信所謂“抄底”的鬼話，也不要抱有“危機(jī)即機(jī)遇”的幻想，那是盲目地冒進(jìn)。特別是在很多風(fēng)險并不明確的環(huán)境下，今天的冒進(jìn)可能是明天的陷阱。

保守和躺平的差異，是如何做合理的選擇，這是經(jīng)營眼光的體現(xiàn)。比如，優(yōu)勢環(huán)節(jié)的投入，前景不明時擴(kuò)張步伐減緩，效益優(yōu)于規(guī)模的選擇……

有技術(shù)含量的保守，其本質(zhì)是規(guī)避風(fēng)險優(yōu)先的選擇藝術(shù)。

3.效率是第一原則

效率，比任何時代都更加迫切。經(jīng)濟(jì)增長放緩的第一特征是規(guī)模的萎縮，抵充其影響即效率。比如，門店生意運(yùn)營效率的核心有兩個：坪效和人效。

效率的決定要素并非成本，而是產(chǎn)品和服務(wù)的組合，體現(xiàn)為溢價能力。另一個決定要素是運(yùn)營能力。由兩個要素組成：人力資源和模式。

新時代，模式的力量不可忽視，它體現(xiàn)為消費(fèi)者全新的消費(fèi)行為。任何不尊重客戶消費(fèi)行為的經(jīng)營，都將付出沉重的代價。

4.在確定性因素上下功夫

什么是確定性因素呢？在這個快速變化的時代，我們幾乎抓不住任何確定性的要素，因?yàn)榈乃俣忍?。但性價比一定是確定性的要素，即花更少的錢獲得更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

在產(chǎn)品和服務(wù)上，對性價比的追求，永遠(yuǎn)都不會錯。未來的競爭，一定是性價比的競爭。和過去不同，未來性價比的獲得，不是以犧牲品質(zhì)為代價，而是以提高效率來獲得的。

更精細(xì)化的管理，更高的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，是將確定性因素落地的必然手段和途徑。

5.客戶是根

企業(yè)越小，影響力越小。企業(yè)積累的最好的資源，就是有限的客戶?？蛻羰瞧髽I(yè)活下去的根本。小買賣，把客戶當(dāng)作根來經(jīng)營，包含兩個要旨：一是拓客，即做大流量；二是用戶運(yùn)營，即將成交客戶轉(zhuǎn)化為用戶，持續(xù)運(yùn)營。其中第二點(diǎn)格外重要。

特別是營銷社群化、門店社區(qū)化的今天，用戶即鄰里。這讓客戶真正成為企業(yè)資源之根。

6.有限創(chuàng)新

“創(chuàng)新”是一個美妙的詞，似乎成為企業(yè)勝出的前提。對于小企業(yè)，甚至小生意、小買賣，我認(rèn)為需要謹(jǐn)慎創(chuàng)新。

創(chuàng)新成本太高，并非小企業(yè)能承受的。創(chuàng)新的內(nèi)涵是：技術(shù)+資本。企業(yè)有技術(shù)和資本，才會有壁壘、規(guī)模和速度。這是有錢和有才人的游戲。

小企業(yè)的創(chuàng)新是有限的。更多是為暫時競爭需要所采取的一些新手段，而非本質(zhì)上的顛覆。天天用創(chuàng)新來引導(dǎo)那些小企業(yè)，如同忽悠它們?nèi)に馈?/p>

把精力放在夯實(shí)基礎(chǔ)上，把必做項(xiàng)做扎實(shí)才是本分。是的，小企業(yè)的生存根本是守好本分，而創(chuàng)新一定是有限的。

的確，環(huán)境是我們不能選擇的，但出路最終還得我們自己找。樹立一個觀念：先活下去，活扎實(shí)。發(fā)展，待真的扎實(shí)后再謹(jǐn)慎為之。可能這個過程需要2―3年。