優(yōu)信做重二手車

楊松

再度回到優(yōu)信集團(tuán)后，井文兵更充實也更忙碌。

作為創(chuàng)始團(tuán)隊成員，他見證過優(yōu)信的高光時刻。這家成立于2011年的二手汽車電商平臺，在前7年時間里，獲得百度、高瓴等累計投資70億元。公司人員規(guī)模高峰期，僅他管理的員工就有數(shù)千人。

融最多的資金，燒錢補(bǔ)貼用戶，迅速做大規(guī)?！獌?yōu)信也采用了當(dāng)時移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的慣常招式。

數(shù)十億融資花完，幾家電商均未能探索出清晰的盈利模式，二手車行業(yè)的主流仍是傳統(tǒng)的中小車商。

持續(xù)虧損、汽車金融政策變化以及其他大環(huán)境影響，嚇退二級市場投資人，優(yōu)信2018年上市之后，股價一路下跌，幅度超90%，市值僅剩約2億美元。

2019年，優(yōu)信開始大規(guī)模削減收縮，相繼剝離旗下二手車金融、事故車拍賣等業(yè)務(wù)；集團(tuán)最早成立的優(yōu)信拍業(yè)務(wù)，也于2020年1月，以1.05億美元價格出售給58同城。

幾乎在同一時間，井文兵從優(yōu)信集團(tuán)離任。直到2021年11月回歸老東家，出任集團(tuán)首席戰(zhàn)略官。

“新業(yè)務(wù)方向跟當(dāng)年我們想要做的，尤其跟我想要做方向，是高度契合的?！本谋嬖V《21CBR》記者，之所以回歸，是優(yōu)信業(yè)務(wù)更為聚焦，只做賣車一件事，許給消費(fèi)者更好的品質(zhì)承諾。

早在2020年9月，瘦身后的優(yōu)信求變，放棄曾經(jīng)的撮合交易平臺定位，轉(zhuǎn)型為“自建庫存”模式，親自下場做二手車交易。公司于2021年4月，在西安建立首個優(yōu)信二手大賣場，同年9月，第二個大賣場落戶合肥。

自己經(jīng)營賣場，需要優(yōu)信購車、租賃場地、搭建日常運(yùn)營團(tuán)隊，擴(kuò)張速度大幅度降低。優(yōu)信2022財年（2021年4月-2022年3月）二手車交易量為1.6萬輛，遠(yuǎn)低于2019年的9.7萬輛。

井文兵坦言，賣場模式下，優(yōu)信肯定不會盲目擴(kuò)張，只能一個一個城市深耕。優(yōu)信二手車創(chuàng)始人、董事長兼CEO戴琨也強(qiáng)調(diào)，將堅持長期主義原則，不追求爆發(fā)式增長。

優(yōu)信嘗試引入更契合新節(jié)奏的投資人。

2021年6月，優(yōu)信集團(tuán)獲得蔚來資本和愉悅資本總計3.15億美金融資；一年后，再拿到追加的1億美元融資。井文兵稱，投資人認(rèn)可優(yōu)信的“為消費(fèi)者創(chuàng)造價值”的自建庫存模式，支持優(yōu)信轉(zhuǎn)型。

不過，揮別互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)慣用的平臺發(fā)展模式，意味著公司快速擴(kuò)展的想象力不再，曾經(jīng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造二手車行業(yè)的宏大愿景，需要落地到一城一店，甚至是每一輛車服務(wù)體驗中，這更考驗團(tuán)隊對于轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的耐心。

“把一個地方先做透，完善功能?！本谋f，回歸一年來，發(fā)現(xiàn)每個人管的事情都很具體，聚焦到消費(fèi)者滿意度上，“比以前有進(jìn)步”。

聚焦賣車

我們復(fù)盤了中國這十來年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，自己在探索和嘗試過程中的得與失，也深入地研究國外幾家市值最大的二手車公司，對自身業(yè)務(wù)做出調(diào)整。

以前，優(yōu)信選擇先解決二手車行業(yè)信息不對稱的問題，研發(fā)檢測工具，搭建數(shù)字化平臺；推出二手車檢測評級的方法論，提供給線下二手車商；也幫車商賣車給終端用戶，做消費(fèi)者平臺業(yè)務(wù)。

期間，優(yōu)信雖然提供工具、提升行業(yè)效率，但車商本身是分散，他們作為規(guī)模較小的經(jīng)營者，既沒有能力、資金、場地，也沒有意愿對二手車商品質(zhì)量做特別大的提升。

上游二手車品控很難，不同車商有不同標(biāo)準(zhǔn)，商品交到優(yōu)信手上，通過代賣平臺模式出售給消費(fèi)者，我們心里是沒底的，容易引起客訴；車以什么樣的價格賣，調(diào)價不調(diào)價，主動權(quán)并不完全掌握在平臺手里，運(yùn)營響應(yīng)速度也受到影響。

想要踏踏實實為消費(fèi)者創(chuàng)造價值，得保證商品質(zhì)量足夠好，服務(wù)及時、售后完善，得自己擁有這個商品。才可以決定花多少錢來提升品質(zhì)，是不是做包修、包退、包換的服務(wù)。

優(yōu)信決定做行業(yè)中“又重又難”的事情——自營二手車。

確立新的倉儲式賣場模式，跟我們管理層原來討論的方向高度契合。過去優(yōu)信也想這么干，受限于當(dāng)時的政策、資本環(huán)境，無法提供足夠支持。

好在優(yōu)信迎來支持這種模式發(fā)展的新股東，蔚來和愉悅資本認(rèn)可優(yōu)信的轉(zhuǎn)型。

二手車流通有市場，國外已經(jīng)累積了成熟可借鑒的模式，必然會有這樣的產(chǎn)業(yè)存在。這又是一個相當(dāng)復(fù)雜的雙邊市場，既要從不確定的人手里收來一個不確定的商品，再賣給不確定的人。

這條賽道里誰經(jīng)驗最多，誰認(rèn)知最深，蔚來資本就會選擇誰作為合作伙伴。

李斌作為蔚來汽車董事長、蔚來資本的管理合伙人，也作為投資人代表進(jìn)入董事會，能在戰(zhàn)略上帶給優(yōu)信更多幫助。

優(yōu)信在開拓合肥市場時，也是慎之又慎。好在被稱為“新能源之都”的合肥，汽車產(chǎn)業(yè)活力足，在當(dāng)?shù)靥貏e受重視，上下游的產(chǎn)業(yè)鏈非常完善，優(yōu)信抓住了發(fā)展契機(jī)。

自建門店

在過去一年里，我的主要工作內(nèi)容，是推進(jìn)合肥和西安兩個倉儲式工廠店的建設(shè)落地和試運(yùn)營。

優(yōu)信二手車合肥大賣場，面積近10萬平方米，現(xiàn)車近2000臺，涵蓋了市面上幾乎所有主流品牌和車型，是安徽省規(guī)模最大、車輛最多的經(jīng)銷商之一。

所有收來的車，我們會優(yōu)先篩選，有些不符合零售標(biāo)準(zhǔn)的，會將其批發(fā)處置掉。

車收回來后，重點(diǎn)進(jìn)行外觀的診斷，檢查動力設(shè)備、制動設(shè)備等，找出隱患和瑕疵后進(jìn)行維修，從里到外，質(zhì)量和品相得到提升。維修人員占門店總?cè)藬?shù)的比例，不低于10%。

在線下自建了倉儲式賣場，消費(fèi)者仍然可在線上直接下單購買，通過物流實現(xiàn)交付。

團(tuán)隊每天會盯緊具體每一臺車，從收購到維修，再到銷售的全流程細(xì)節(jié)操作，怎么做到數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，最重要的是傾聽消費(fèi)者反饋，發(fā)現(xiàn)問題在后續(xù)流程中不斷改進(jìn)。

優(yōu)信車型覆蓋主流消費(fèi)人群，太貴與便宜的車都不會做，以燃油車為主。新能源汽車方面也在布局。

新能源汽車是行業(yè)趨勢，消費(fèi)者更關(guān)注它的經(jīng)濟(jì)性和智能性。就產(chǎn)品本身而言，沒有尾氣排放，全國范圍內(nèi)沒有排放標(biāo)準(zhǔn)的限遷，流通范圍更廣，交易效率更高，且檢測更容易實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，復(fù)雜程度相對燃油車較低，對優(yōu)信的業(yè)務(wù)拓展更有利。

相關(guān)部門也出臺一系列政策，同樣利好二手車行業(yè)發(fā)展。

對行業(yè)影響最大的是，以后每年每個自然人能交易二手車輛不超過三臺。

以前企業(yè)化法人經(jīng)營做不起來，因為相對于無需納稅的自然人、個體戶經(jīng)營，企業(yè)法人經(jīng)營成本高，劣幣驅(qū)逐良幣，大家都按個體戶方式去經(jīng)營二手車。

如今也解決了限購城市指標(biāo)問題，可直接落戶，確認(rèn)了二手車作為商品車的屬性。制約行業(yè)發(fā)展的幾大難點(diǎn)，得到了本質(zhì)解決。

二手車流通更順暢，消費(fèi)者賣舊買新也更便利，帶動新車銷售。整個全國統(tǒng)一大市場的形成，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈更快、更健康地形成閉環(huán)。

謹(jǐn)慎增長

自營模式下，優(yōu)信提供的產(chǎn)品、服務(wù)“含金量”更高了。價差優(yōu)勢之外，還有很多延伸業(yè)務(wù)，包括保險、金融、售后返廠維修等服務(wù)性收入。

中國市場足夠大，大家都向不同角度嘗試，友商中暫未出現(xiàn)像優(yōu)信一樣自己收車的同級別競爭者。

優(yōu)信倉儲賣場整潔干凈，有零售車輛詳細(xì)信息的闡釋和展示。從西安、合肥兩個城市的消費(fèi)者反饋看，現(xiàn)場體驗的用戶對服務(wù)很認(rèn)可，感覺像是逛超市。

跟其他車商相比，優(yōu)信有品牌加持，有維修工廠對車主和車輛進(jìn)行全生命周期的服務(wù)。

不管賣出去什么車，優(yōu)信都會對消費(fèi)者負(fù)責(zé)到底，發(fā)現(xiàn)問題該退則退，該修則修。

使用過程中，遇到剎車片該什么時候換，燈亮代表什么意思，優(yōu)信建立不同品牌的專家?guī)?，專門對接保障用戶權(quán)益，無論消費(fèi)者有什么疑問，服務(wù)團(tuán)隊會在幾分鐘到幾個小時內(nèi)響應(yīng)解決。

更不用提大事故車、調(diào)表車、水泡車等，優(yōu)信承諾終身包退。

我們每兩周開溝通會，所有高管都要參加，復(fù)盤服務(wù)流程。每賣一臺車，都會給消費(fèi)者單獨(dú)建立一個服務(wù)群，里邊有交付的同事，還有一位公司管理層，消費(fèi)者有任何問題隨時在群里提出來。

西安與合肥兩個門店的運(yùn)營結(jié)果，更堅定了我們信念——守著一個點(diǎn)先做透，功能做完善，運(yùn)營效率、消費(fèi)者口碑不斷提升，各個指標(biāo)向好。

從優(yōu)信過去經(jīng)驗教訓(xùn)看，二手車不需要盲目、快速擴(kuò)張。這是一個很重的生意，太快就是浪費(fèi)錢。

市場營銷方面，優(yōu)信雖也投放廣告，但沒再大規(guī)模推廣。比如投了合肥公交廣告，在區(qū)域聲量很大。優(yōu)信的選擇準(zhǔn)則是，在這個地方有服務(wù)能力，才在此處做營銷。

今年優(yōu)信主要目標(biāo)是升級西安和合肥的店存量。這兩家店一些配套設(shè)備和行政配套措施不太完善。

也在看其他城市，明年至少還會再開一個線下門店。未來新賣場工廠店里，都會配備專屬的試駕場地、過戶服務(wù)站等，集中進(jìn)行一站式服務(wù)，店鋪面積會更大。

人生遇到挫折不可怕，關(guān)鍵是及時果斷調(diào)整。優(yōu)信就干一件事情，把車收好、整備好，交到消費(fèi)者手中，及時解決售后問題，各個環(huán)節(jié)都在提效。

現(xiàn)在感覺更好、更踏實，我比以前出差更多了，經(jīng)常到西安、合肥大賣場門店，持續(xù)改進(jìn)相應(yīng)的業(yè)務(wù)。