超越錢東奇

國曄

“它是中國家庭服務機器人領域最具知名度的公司之一”，科沃斯獲得了《福布斯》極高評價。錢東奇也憑借公司優(yōu)異的市場表現(xiàn)，以61億美元財富位列福布斯全球富豪榜第440位。

1978年，他20歲，風華正茂，想法天馬行空;

1998年，他40歲，腳踏實地，創(chuàng)辦科沃斯;

2018年，他60歲，二次創(chuàng)業(yè)，續(xù)寫傳奇……

從青年教師到全球領先的智能家居品牌開創(chuàng)者，再到二次創(chuàng)業(yè)，科沃斯機器人有限公司創(chuàng)始人錢東奇的經(jīng)歷充滿傳奇。

“復制一個錢東奇沒有未來，真正有未來的是超越錢東奇”，談及未來，錢東奇的表述堪稱新奇。

我對研發(fā)更加感興趣

1984年，26歲的錢東奇在南京大學讀研究生，學的是物理和哲學的交叉學科。激發(fā)他經(jīng)商興趣的，是讀書期間在圖書館的一次偶然閱讀。

書中以80年代初經(jīng)濟騰飛的日韓為例，談日韓本土企業(yè)家支撐了本國的經(jīng)濟起飛。這段描述讓錢東奇熱血沸騰，他問自己，能否成為幫助中國經(jīng)濟起飛的這代人之一呢？錢東奇腦海中形成了一個念頭：要到經(jīng)濟領域去。

畢業(yè)以后，錢東奇只身一人前往海南，被分配到海南的一家外貿(mào)發(fā)展公司，之后又去了中國電子進出口公司深圳分公司，邁出了涉足商海的第一步。

偶然的一次機會，一家外貿(mào)公司的業(yè)務員帶著一臺國產(chǎn)吸塵器找到了錢東奇。憑借積累的遠洋貿(mào)易經(jīng)驗和人脈資源，錢東奇幫其牽線搭橋，與一位法國客商達成了合作，將吸塵器賣出了國門。

這次牽線也為錢東奇以后開展代工業(yè)務埋下了伏筆。數(shù)日后，法國客商帶來了一臺新式吸塵器，再次找到錢東奇，希望在中國找到一家能夠生產(chǎn)這種吸塵器的企業(yè)。當時，全國僅有遼寧、江蘇、上海、浙江、廣東等地共5家工廠生產(chǎn)吸塵器產(chǎn)品。錢東奇帶著法國客商跑遍了所有工廠，進行實地考察和洽談，最終達成了合作。自此以后，錢東奇的吸塵器進出口業(yè)務越做越大，不僅建立了穩(wěn)定的客源和工廠，還為自己攢下了第一桶金。

隨著外貿(mào)工作的開展，錢東奇對于國際商務規(guī)則等相關內(nèi)容有了更深的理解。在協(xié)調(diào)外商與中國廠商過程中，錢東奇萌生了一個想法：“與其幫別人賣產(chǎn)品，為什么不自己生產(chǎn)？”

憑著一股沖勁，1998年3月，錢東奇拿出100萬元，開始創(chuàng)辦屬于自己的實體企業(yè)泰怡凱（TEK），專門代工制造吸塵器，這也是如今科沃斯的前身。面對租來的廠房和僅有的一條生產(chǎn)線，雖然條件簡陋，但錢東奇信心滿滿。很快，他的工廠開始在國內(nèi)吸塵器行業(yè)嶄露頭角。創(chuàng)業(yè)一年多時間，公司便在世界范圍內(nèi)同步發(fā)售了安全高效的“超音速離芯吸塵器”。

工廠的盈利逐漸穩(wěn)定，錢東奇的思維變得更加活躍，做OEM（代加工）的終點是什么？如果和競爭對手相比，OEM的核心競爭力就是看誰的勞動力更便宜、誰的生產(chǎn)成本更低。但依靠壓縮成本的競爭總會迎來底線，大家都碰到底線之后，新的競爭優(yōu)勢在哪里？

他逐漸意識到，加工終究只是個簡單的勞力活，工廠周而復始地運轉(zhuǎn)，不能對公司附加值有所提升。

“相比簡單的代加工生產(chǎn)，我對研發(fā)更感興趣?！卞X東奇開啟了新的征程。

科沃斯能做行業(yè)第一

說干就干。2000年，錢東奇在工廠外組織起了一個代號“HSR”（Home Service Robotics）的小型團隊，專門研究吸塵器與機器人的結合。他開始把研發(fā)作為企業(yè)最重要的工作，僅吸塵器領域就獲得了國內(nèi)外130多項專利，全部通過歐盟最嚴格的RoHS限制標準。

2006年，錢東奇推出自主研發(fā)的品牌“科沃斯”，英文名為“ECOVACS”。這是他和一位美國朋友一起想出來的名字，“ECO”是生態(tài)的意思，“VAC”是英文“vacuum”（吸塵器）的縮寫。這一新創(chuàng)單詞承載著他的新愿望：生產(chǎn)出生態(tài)環(huán)保的吸塵器產(chǎn)品，同時開拓國際與國內(nèi)市場。

錢東奇給科沃斯設立了兩項指標：一是自主品牌的營收大于原OEM業(yè)務營收，二是企業(yè)的自有品牌能自主盈利，讓企業(yè)不再依靠OEM業(yè)務的補貼賺錢。然而，轉(zhuǎn)型之路上布滿荊棘，在科沃斯品牌成立后的5年里，這兩項指標遲遲沒有達成。

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2011年，距離科沃斯推出第一代較為成熟的掃地機器人“地寶”已有兩年時間，整個掃地機器人行業(yè)還沒打開市場局面。錢東奇決定，撤掉現(xiàn)存的所有吸塵器業(yè)務線，集中公司所有力量，專攻掃地機器人品類。

這是一個“斷臂”式的艱難決定，在他人看來是十分荒唐的。在當時行業(yè)內(nèi)，掃地機器人品類還沒起勢;對公司而言，掃地機器人產(chǎn)品的營收規(guī)模遠遠低于吸塵器業(yè)務。錢東奇的這個決定受到了公司和經(jīng)銷商的集體質(zhì)疑，所有人都覺得“老板瘋了”。

但錢東奇依然沒有改變這個決定。就在這一年，科沃斯憑借掃地機器人單品完成了從OEM向自主品牌轉(zhuǎn)型的兩項指標，迅速起勢，帶動掃地機器人品類走向熱門智能家電榜前列。“找準品牌定位，是建設品牌最關鍵的一步?！卞X東奇說，“如果品牌定位是做小家電，科沃斯可能永遠都在追趕飛利浦、松下、美的等大品牌。但如果品牌定位是做機器人，科沃斯能做到行業(yè)第一?！?/p>

事實證明，錢東奇的決定是極具前瞻性的。2014年前后，市場上幾乎所有小家電品牌都開始涉足掃地機器人產(chǎn)品，但科沃斯憑借極具科技創(chuàng)新性和競爭力的產(chǎn)品，在競爭中站穩(wěn)腳跟，成為中國家庭服務機器人領域最具知名度的公司之一。

從一個看似天馬行空的想法到一款真實可用的產(chǎn)品，錢東奇和科沃斯在一條無可借鑒的“黑”路上整整摸索了9年，直至2009年首款量產(chǎn)掃地機器人“地寶”上市，才真正拉開了科沃斯自研自制、自建品牌發(fā)展的序幕。

通過一系列努力，科沃斯形成了一條集地寶、沁寶、窗寶、親寶為主打產(chǎn)品的完整的家庭服務機器人產(chǎn)品線，在國內(nèi)建立了八個銷售大區(qū)，門店構建了覆蓋全國主要大、中型城市的經(jīng)銷服務網(wǎng)絡，在中國擁有了半數(shù)以上的市場份額。

不僅如此，錢東奇將眼光投向更廣闊的全球市場，建立以歐洲、亞太、美國、日本為核心覆蓋全球主要市場的全球經(jīng)營網(wǎng)絡，搭建了完善的線上和線下銷售渠道。根據(jù)國盛證券研究報告，2020年，科沃斯全球市占率已達國內(nèi)品牌第一，且大幅領先。

我更愿意去研究未來

2018年，科沃斯上市后，錢東奇卻突然交班兒子錢程。出人意料的是，60歲的他轉(zhuǎn)身將集團另一品牌“TEK”升級為新品牌“添可”，開始了二次創(chuàng)業(yè)。

無論是內(nèi)部還是外部，都對錢東奇的這一舉動提出了質(zhì)疑：交班后如何保證科沃斯的穩(wěn)定性？是否有必要再做一個新品牌？能不能做成？新品牌前期投入預算來自哪里？

但他很堅定：“復制一個錢東奇沒有未來，真正有未來的是超越錢東奇?！?/p>

靠著在“科沃斯”上積累的經(jīng)驗，錢東奇快速為添可找準定位，采用全新的打法——智能科技，展開智能吸塵器、智能洗地機、智能吹風機三條產(chǎn)品線，全面深耕高端智能生活電器領域，靠創(chuàng)新殺出了一條“血路”。添可在兩年內(nèi)就實現(xiàn)盈利，用實際行動予以所有懷疑最好的回擊。

2020年，添可品牌產(chǎn)品的銷售量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，實現(xiàn)銷售收入12.59億元，較上年增長361.64%。當年，添可智能科技實現(xiàn)營業(yè)收入10.51億元，凈利潤7817.53萬元。在其發(fā)展壯大過程中，添可的品類矩陣不斷豐富，除了家庭清潔領域，還成功開啟在個人美護和烹飪領域的拓展，致力于構建覆蓋多品類、多產(chǎn)品的智慧生活生態(tài)體系。

添可品牌打開的新局面也為科沃斯帶來了更為廣泛的影響力。2021年“雙十一”活動期間，科沃斯全渠道成交額超30億元，相較2020年同期增長107%。其中，科沃斯機器人成交額超16億元，同比增長55%;添可智能家電成交額超14億元，同比增長241%?？莆炙箳咄蠙C器人和添可智能洗地機蟬聯(lián)五大平臺品類市占率第一位。

取得如此成就的背后，離不開錢東奇采取的品牌雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略?？莆炙怪鞔驘o人化場景智能服務，添可主打智能人性化交互，雙品牌形成互補。公司集自主研發(fā)、自主生產(chǎn)、自主銷售于一體，柔性供應鏈有利于爆品時期及時響應，保證了產(chǎn)品供應的穩(wěn)定性。

如今，科沃斯擁有全球最完整的家庭服務機器人產(chǎn)品線，服務全球超過3500萬個中高端家庭。

“在市場上打勝仗，就像一個人推著石頭往上走，一旦松懈，石頭就會把人壓垮”，錢東奇說，“只有不斷創(chuàng)新，通過核心技術提升產(chǎn)品力，才能在市場中占據(jù)優(yōu)勢地位?？莆炙故沁@樣，添可也是這樣?！?/p>

談及未來，錢東奇仍然充滿期望：“目前國內(nèi)掃地機器人的滲透率僅在5%左右，未來有很大空間。同時，智能家電市場即將迎來需求爆發(fā)，未來智能家庭服務的全生態(tài)將成為現(xiàn)實。我們愿意去研究未來趨勢和消費者需求，并有耐心與消費者一起，一步步構建智能家庭服務生態(tài)化的未來?！?/p>

錢東奇表示，“再努力十年，中國科技企業(yè)將站上時代發(fā)展的浪尖。這是我們仰望的星空，也是我們腳踏實地的結果?！痹谌擞傲攘鹊恼J知前沿，錢東奇懷揣著天馬行空的思想，親手打造出一個智能的物聯(lián)世界。