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    如何理解成本?如何正確降成本?

    2022-05-06 07:04:10世界經(jīng)理人網(wǎng)
    五金科技 2022年2期
    關(guān)鍵詞:顧客價值成本

    文/世界經(jīng)理人網(wǎng)

    01 超過平均增長能活下來的企業(yè)主要靠內(nèi)部的成本能力

    企業(yè)要高度關(guān)注「成本」這個元素,有兩個理由:一是做所有經(jīng)營都要依賴于投入;二是能否在行業(yè)中有相對優(yōu)勢,很大程度上拼的是成本。

    在行業(yè)發(fā)展過程中,企業(yè)數(shù)量和時間軸之間的關(guān)系,大概分成四個階段:

    在一個行業(yè)發(fā)展的初始階段,企業(yè)數(shù)量一直在增長,更多的企業(yè)加入到行業(yè)中,推動行業(yè)的發(fā)展。隨著更多企業(yè)加入,行業(yè)出現(xiàn)供大于求的情形,這個時候會出現(xiàn)為了價格競爭,規(guī)?;蔀橹饕陌l(fā)展目標,此時20%的企業(yè)被淘汰。行業(yè)繼續(xù)發(fā)展,開始朝著集中化方向變化,購并重組成為主要模式,此時又有20%的企業(yè)被淘汰;隨后行業(yè)進入均衡階段,繼續(xù)淘汰20%的企業(yè),使得行業(yè)能夠回歸理性的價值創(chuàng)造。

    從行業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律看,最終會有40%的企業(yè)存活下來,所以,對于一家企業(yè)而言,如何發(fā)展自己以使企業(yè)留在40%里是需要認真對待的問題,能夠做到這一點的企業(yè),其增長都能夠超過行業(yè)平均水準。

    舉個例子。有一個企業(yè)家說他的企業(yè)去年增長率非常高,有60%。我沒有表揚他,接著問他行業(yè)平均增長是多少?他愣了,查完后發(fā)現(xiàn)行業(yè)平均增長68%。此時他的60%就沒有他感受到的那么有意義。

    所以企業(yè)能保持在40%里的標準就是增長超過平均水準。不用非要做第一,可以做得從容一點。

    這40%超過平均增長能活下來的企業(yè),其中一個需要關(guān)注的部分,就是內(nèi)部的成本能力。

    當行業(yè)達到飽和狀態(tài),供大于求的時候,行業(yè)中的很多企業(yè)會選擇降價求規(guī)模,行業(yè)的價格衰減,在企業(yè)戰(zhàn)略上是一個非常大的挑戰(zhàn),因為降價只是一個決定,降成本必須是一個能力。

    我一般不提倡輕易降價,因為價格是檢驗顧客和你之間關(guān)系最重要的標志。

    特別強的企業(yè)會選擇兩個突破,要么破最高價格,要么破最低價格。破最高價的企業(yè)對顧客價值很有信心,破最低價格的企業(yè)對成本很有信心。在任何一邊破價格的都是在經(jīng)營上有主導權(quán)的企業(yè)。

    02 成本是一種價值犧牲

    成本是一種價值犧牲。當你考慮整個公司成本時,不要想這是錢、這是投入,一定要記住這是最重要的價值,它本身就是整個商品價值的構(gòu)成部分。

    我對成本非常敏感,最敏感的是時間成本。有人問我為什么可以做那么多事?是因為我對時間成本的尊重程度超過了其他。在成本上,如果沒有一個很好的設(shè)計,犧牲的其實是價值。

    大部分情況下,我們都把成本看成是獨立的、必須消耗的要素,所以,很多企業(yè)會一直想辦法降低成本。但我需要糾正大家,這些認知與做法會把你帶向歧途。正如我堅持的那樣:廉價勞動力不能保證獲得成本優(yōu)勢,同樣尋求低成本不能保證獲得成本優(yōu)勢。

    在成本上如果沒有整體的理解,犧牲的會是價值本身。比如,創(chuàng)業(yè)企業(yè)不需要有管理結(jié)構(gòu),因為那是巨大的管理成本,這個成本沒有價值。但如果規(guī)模到了100億,還沒有結(jié)構(gòu),企業(yè)可能就沒人去做未來的事,也沒有人去做控制風險的事。此時你有兩件事更重要,就是風險控制和布局未來。這兩件事情跟當期都沒有關(guān)系,但這個成本必須支付,它是整體價值的一部分。

    你是犧牲價值還是創(chuàng)造價值,這就叫成本習慣,一定要有這個習慣。

    03 成本的核心是節(jié)省顧客時間

    成本的核心概念是節(jié)省顧客的時間,是降低顧客的成本。成本并不是內(nèi)部的事情,它實際上是顧客的成本、顧客的時間、顧客的效率。如果能回到顧客,就能真正理解「成本」,所有犧牲的成本就有意義。

    美國西南航空是一個以時間成本取勝的公司,它做的唯一一件事就是降低每一個來坐飛機的人在機場停留的時間。用同一機型,賣票直接賣座位,不用再換登機牌,不需要等候。每個航班都定點走,買到下一個航班也能坐上一個航班走。它把點對點的飛行都按公共汽車的方式設(shè)計,這使它在航空公司里脫穎而出。

    第一,我們所降低的成本不是內(nèi)部成本,而是顧客成本。成本是一種價值犧牲,但犧牲必須換來東西,就是顧客和你之間的關(guān)聯(lián),所以降成本的核心方向是降顧客成本,不是降自己的成本。

    第二,一定要節(jié)省顧客的時間。如果你能以這樣的邏輯做成本,經(jīng)營水平就非常高了。

    最后請大家思考,你的企業(yè)成本優(yōu)勢來源到底是什么?

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