傅盛：創(chuàng)業(yè)公司唯一重要的是增長(zhǎng)

創(chuàng)業(yè)公司是被定義為能夠飛速增長(zhǎng)的公司。“剛剛被創(chuàng)建出來(lái)”并不能讓一家公司成為“創(chuàng)業(yè)公司”，和互聯(lián)網(wǎng)/科技沾邊也不是“創(chuàng)業(yè)公司”的定義，獲得風(fēng)險(xiǎn)投資也不是，這些對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言都不是至關(guān)重要的。唯一重要的是增長(zhǎng)，其他我們?yōu)椤皠?chuàng)業(yè)公司”附加的各種概念都是來(lái)自于增長(zhǎng)。

如果你想創(chuàng)業(yè)，明白這一點(diǎn)十分必要。創(chuàng)業(yè)異常艱難，你不能指望站在一邊什么也不做就能成功。你必須意識(shí)到公司增長(zhǎng)才是你最應(yīng)該追求的，一旦獲得增長(zhǎng)，其他事情都會(huì)隨之而來(lái)。這意味著你可以把“公司的增長(zhǎng)”這一指標(biāo)當(dāng)作指南針——來(lái)做幾乎一切決策。

成功的創(chuàng)業(yè)公司有何與眾不同之處

讓我們先從一個(gè)顯而易見(jiàn)而又常常被忽略的區(qū)別說(shuō)起：并不是每一家新開(kāi)的公司都可以稱(chēng)之為創(chuàng)業(yè)公司。在美國(guó)，每年都有成千上萬(wàn)家公司成立，這其中只有一小部分算得上是“創(chuàng)業(yè)公司”。大多數(shù)是服務(wù)業(yè)——餐館、理發(fā)店、修水管業(yè)務(wù)等。

當(dāng)我說(shuō)創(chuàng)業(yè)公司是被“設(shè)置”成能夠飛速增長(zhǎng)的公司時(shí)，是指兩方面：一方面是主觀意識(shí)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)創(chuàng)業(yè)公司做不到。另一方面是指，創(chuàng)業(yè)公司在本質(zhì)上和其他公司有所不同。就像在相同環(huán)境下，一個(gè)紅杉木的種子與一顆豌豆苗有著截然不同的命運(yùn)。

這就是為什么會(huì)有“創(chuàng)業(yè)公司”這樣一個(gè)專(zhuān)門(mén)的詞，用來(lái)專(zhuān)指那些能夠快速增長(zhǎng)的公司。事實(shí)上，與其他公司相比，創(chuàng)業(yè)公司確實(shí)擁有不同的DNA。谷歌與理發(fā)店的區(qū)別不是因?yàn)榍罢叩膭?chuàng)始人比較走運(yùn)或者非常努力，而是在一開(kāi)始，谷歌就和理發(fā)店不一樣。想要快速增長(zhǎng)，需要推出擁有巨大市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，這就是谷歌和理發(fā)店的區(qū)別。

一個(gè)公司能快速發(fā)展有兩個(gè)原因：a、這家公司必須能制造出很多人都需要的產(chǎn)品;b、它所提供的產(chǎn)品可以抵達(dá)這些人并為他們服務(wù)。理發(fā)店在a上做得很不錯(cuò)，因?yàn)閹缀趺總€(gè)人都需要理發(fā)。但理發(fā)店和其他零售業(yè)的問(wèn)題一樣——不能解決b。理發(fā)店能為顧客提供個(gè)人服務(wù)，但是很少有人會(huì)跑很遠(yuǎn)去理發(fā)，就算顧客們真的愿意這樣做，理發(fā)店也沒(méi)有能容納他們的規(guī)模。

開(kāi)發(fā)一款軟件是解決b的好方法，但你最終仍然可能被a限制。大多數(shù)企業(yè)都被嚴(yán)格限制在a或者b上，而那些成功的創(chuàng)業(yè)公司與眾不同之處就在于，他們不會(huì)被a或者b限制。

你的屏障既保護(hù)了你，也限制了你

看起來(lái)選擇開(kāi)一家創(chuàng)業(yè)公司總比開(kāi)一家普通公司更好一些。如果你想開(kāi)一家公司，為什么不從最具潛力的類(lèi)型開(kāi)始呢？問(wèn)題在于這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的“有效市場(chǎng)”。

那些普通公司遇到的限制其實(shí)也在保護(hù)他們，這是一種權(quán)衡。如果你開(kāi)一家理發(fā)店，你只需要和當(dāng)?shù)氐睦戆l(fā)店競(jìng)爭(zhēng);如果你開(kāi)發(fā)了一款搜索引擎，你將對(duì)抗全世界。

對(duì)于普通企業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)提出了創(chuàng)新的難度。如果你在一個(gè)特定社區(qū)開(kāi)了一家酒吧，地理位置的局限雖然保護(hù)了你免于競(jìng)爭(zhēng)，也限制了你的發(fā)展?jié)摿Γ缘乩砩系木窒揲g接定義了你的酒吧?！熬瓢?社區(qū)”是開(kāi)展小商業(yè)的好主意，當(dāng)然這樣的公司會(huì)為a所限制——無(wú)法吸引大量顧客。你的屏障既保護(hù)了你，也限制了你。

相反，如果你想開(kāi)一家創(chuàng)業(yè)公司，很可能不得不去想一些比較新奇的創(chuàng)意。一家創(chuàng)業(yè)公司必須要推出能夠投放到巨大市場(chǎng)的產(chǎn)品，而這類(lèi)創(chuàng)意如此寶貴，所有明顯而又優(yōu)秀的創(chuàng)意都已被付諸實(shí)踐了。

你必須有意識(shí)地尋找別人忽略的創(chuàng)業(yè)方向，但實(shí)際上，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司不是這樣啟動(dòng)的。一家創(chuàng)業(yè)公司能夠成功是因?yàn)樗膭?chuàng)始人與眾不同——能發(fā)現(xiàn)其他人看起來(lái)并不起眼的創(chuàng)意。也許到后來(lái)他們回望時(shí)發(fā)現(xiàn)，最初的創(chuàng)意的確是很多人的盲區(qū)，進(jìn)而從那時(shí)候開(kāi)始就努力讓自己待在那個(gè)區(qū)域。但在那些成功的創(chuàng)業(yè)公司剛剛起步時(shí)，大部分創(chuàng)新是無(wú)意識(shí)的。

成功創(chuàng)始人的不同之處在于，他們能看到別人看不到的問(wèn)題。既擅長(zhǎng)技術(shù)又正好能用技術(shù)解決問(wèn)題是非常好的組合。技術(shù)發(fā)展得如此迅猛，以前的糟糕點(diǎn)子逐漸變成了非常好的創(chuàng)意。Larry?Page（谷歌創(chuàng)始人拉里·佩奇）和Sergey?Brin（謝爾蓋·布林）想要搜索網(wǎng)頁(yè)，但和大多數(shù)人不同，他們有技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)并且都注意到當(dāng)時(shí)已有的搜索引擎不夠好，同時(shí)他們也知道如何去改進(jìn)。接下來(lái)的幾年時(shí)間，每個(gè)人都遇到了相同的問(wèn)題，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展時(shí)，你不得不選擇一個(gè)比較好的搜索引擎，而這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)舊有算法不夠好。當(dāng)人們意識(shí)到搜索引擎的重要性時(shí)，谷歌已經(jīng)成為該領(lǐng)域的霸主。

這就是創(chuàng)業(yè)方向與技術(shù)之間的連接。某個(gè)領(lǐng)域的快速變革會(huì)揭開(kāi)并解決其他一些領(lǐng)域的問(wèn)題。谷歌的案例，最重要的變革是網(wǎng)頁(yè)的快速增長(zhǎng)，其改變的不是可解決性，而是市場(chǎng)規(guī)模。

計(jì)算增速的最好方法是營(yíng)收和活躍用戶

創(chuàng)業(yè)成功的公司通常有三個(gè)成長(zhǎng)階段：

最初，創(chuàng)業(yè)公司試圖搞明白它正在做些什么，這一階段公司的增長(zhǎng)速度非常緩慢或者沒(méi)有增長(zhǎng)。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)明白大多數(shù)人想要什么并且如何抵達(dá)這群人時(shí)，就迎來(lái)了快速發(fā)展時(shí)期。

最終成功的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)發(fā)展成大公司，此時(shí)增速將放緩，部分原因在于內(nèi)部的局限性，另一部分原因則在于公司服務(wù)的市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始限制其發(fā)展。

這三個(gè)階段形成一個(gè)S型曲線，而真正決定一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的是其第二階段的增長(zhǎng)，它的長(zhǎng)度和斜率決定了公司將取得多大發(fā)展。

斜率代表了公司的增長(zhǎng)速率。如果有一個(gè)數(shù)字是每個(gè)創(chuàng)始人都應(yīng)該知道的，那就是公司的增長(zhǎng)速率，它是用來(lái)衡量創(chuàng)業(yè)公司的指標(biāo)。

當(dāng)我第一次遇見(jiàn)創(chuàng)始人并問(wèn)他們公司的增長(zhǎng)速率是多少，有時(shí)他們會(huì)告訴我“我們每月增加約100名新客戶”，這不是增長(zhǎng)速率。我們關(guān)注的不是新客戶的具體數(shù)據(jù)，而是新客戶與現(xiàn)有用戶的比率。如果你真的每個(gè)月都得到一個(gè)恒定數(shù)量的新客戶，那么你可能遇到了麻煩，因?yàn)檫@意味著你的增長(zhǎng)速率正在下降。

在Y?Combinator（美國(guó)著名創(chuàng)業(yè)孵化器），我們每周都要計(jì)算一次增長(zhǎng)速率。在YC，好的增長(zhǎng)速率是每周增長(zhǎng)5-7%。如果能達(dá)到10%，做得就非常出色了。但如果只有1%，表明你至今還沒(méi)有搞明白自己在做些什么。

計(jì)算增速的最好方法是營(yíng)收，對(duì)于還未獲取收入的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，另一個(gè)方法是活躍用戶。這樣做的合理性在于，無(wú)論創(chuàng)業(yè)公司是否開(kāi)始賺錢(qián)，其營(yíng)收都可能是其活躍用戶量的某個(gè)倍數(shù)。

等在原地制定戰(zhàn)略只是拖延的另一種形式

我們通常建議創(chuàng)業(yè)公司選擇一個(gè)他們能夠達(dá)到的增長(zhǎng)速率，然后要做的是每周盡力完成它。如果他們決定每周增長(zhǎng)7%并完成了，那么這周他們就是成功的，除此之外并沒(méi)有其他需要做的。但如果沒(méi)有完成目標(biāo)，他們?cè)谖ㄒ灰龅氖虑樯暇褪×?，?yīng)該小心。

我們把創(chuàng)業(yè)這件事變成了一個(gè)優(yōu)化問(wèn)題。任何一個(gè)嘗試過(guò)優(yōu)化代碼的人都知道，專(zhuān)注能夠帶來(lái)非常高的效率，代碼優(yōu)化意味著改變一個(gè)現(xiàn)有程序，使其耗費(fèi)更少資源，通常指時(shí)間或內(nèi)存。你不必搞懂程序如何運(yùn)作，只需讓其運(yùn)轉(zhuǎn)得更快。

專(zhuān)注于達(dá)到某個(gè)增長(zhǎng)速度，可以簡(jiǎn)化創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的復(fù)雜問(wèn)題。你可以圍繞目標(biāo)增長(zhǎng)率做你所有的決策，任何有助于達(dá)到增長(zhǎng)目標(biāo)的事都是正確的。

每周測(cè)評(píng)增長(zhǎng)速率并不意味著你不能長(zhǎng)遠(yuǎn)思考。一旦你經(jīng)歷過(guò)沒(méi)有達(dá)標(biāo)的痛苦，你會(huì)對(duì)此后任何能減輕痛苦的事情感興趣。例如，你會(huì)想要再雇傭一個(gè)程序員，他也許不會(huì)在本周為你貢獻(xiàn)增長(zhǎng)率，但在未來(lái)一個(gè)月他可能會(huì)完善一些新功能以此吸引客戶。但只有在以下條件都滿足時(shí)才需要這么做：1、雇傭新人的干擾不會(huì)對(duì)你短期目標(biāo)造成影響;2、如果不雇傭新人，你有足夠理由擔(dān)心自己將無(wú)法達(dá)成目標(biāo)。

理論上來(lái)說(shuō)，這種爬山式的增長(zhǎng)方式會(huì)給創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)麻煩，他們可能會(huì)停止于某個(gè)局部最高點(diǎn)，但事實(shí)上這樣的事情從來(lái)不會(huì)發(fā)生。每周必須達(dá)到某個(gè)增長(zhǎng)速率迫使創(chuàng)始人不得不去行動(dòng)，而行動(dòng)的成功概率總比不行動(dòng)高。十有八九的情況是，等在原地制定戰(zhàn)略只是拖延的另一種形式。對(duì)于要攀登哪座高峰，創(chuàng)始人的直覺(jué)往往比他們自己想象得更好，再加上創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子并不孤立，大多數(shù)好的點(diǎn)子旁邊往往有更好的點(diǎn)子。

不斷優(yōu)化并專(zhuān)注于增長(zhǎng)實(shí)際上可以帶領(lǐng)你發(fā)掘更好的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子。你可以將增長(zhǎng)需求作為創(chuàng)新壓力。如果不斷調(diào)整最開(kāi)始的方案才能保持增長(zhǎng)，比如每周10%的增長(zhǎng)速率，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的公司與最初你想做的事可能完全不一樣。但是任何能讓你在每周保持10%增長(zhǎng)率的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子肯定會(huì)比你最初的點(diǎn)子好得多。

理查德·費(fèi)曼說(shuō)過(guò)，大自然的想象力比人的想象力更強(qiáng)大。他的意思是，如果你一直只遵循事實(shí)和真相，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更多更酷的東西。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，?增長(zhǎng)率就像事實(shí)和真相，每個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)至少有一部分來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品增長(zhǎng)的想象。

找到每周都以幾個(gè)百分點(diǎn)增長(zhǎng)的產(chǎn)品

要找到每周都以幾個(gè)百分點(diǎn)增長(zhǎng)的產(chǎn)品非常困難，如果你找到了，你很可能發(fā)現(xiàn)了非常有價(jià)值的東西。

如果一個(gè)公司每周增長(zhǎng)1%，一年后就增長(zhǎng)了1.7倍，而每周增長(zhǎng)5%的公司，一年后則增長(zhǎng)了12.6倍。一個(gè)公司每月賺1000美元和每周1%的速度增長(zhǎng)，四年后，月收入將達(dá)到7900美元，而一個(gè)每周增長(zhǎng)5%的創(chuàng)業(yè)公司4年后每月將賺2500萬(wàn)美元。

增長(zhǎng)速率里的微小變化能夠產(chǎn)生質(zhì)的變化。這就是為什么我們有“創(chuàng)業(yè)公司”這個(gè)專(zhuān)門(mén)詞匯，以及為什么創(chuàng)業(yè)公司會(huì)做一些普通公司不做的事情，比如融資和被收購(gòu)。奇怪的是，這也是為什么他們會(huì)如此頻繁失敗的原因。

想想創(chuàng)業(yè)公司能多值錢(qián)，如果其失敗率不高，意味著在任何時(shí)間，絕大多數(shù)初創(chuàng)公司都將致力于根本成功不了的領(lǐng)域，并仍然要以“創(chuàng)業(yè)”這一宏大的名號(hào)贊美他們?nèi)缱院诎愕呐Α?/p>

這似乎困擾了很多人，特別是那些已經(jīng)創(chuàng)辦了普通公司的人。有些人很困擾，為何這些所謂的創(chuàng)業(yè)公司能獲得所有人的關(guān)注，尤其當(dāng)他們幾乎很少有所成就時(shí)。

但如果他們后退幾步看到全景，可能就不會(huì)這樣憤慨。他們正在犯的錯(cuò)誤是根據(jù)中位數(shù)而不是平均數(shù)來(lái)評(píng)判的。如果根據(jù)創(chuàng)業(yè)公司的中位數(shù)判斷，創(chuàng)業(yè)公司的概念似乎是一個(gè)騙局。你不得不制造泡沫來(lái)解釋?zhuān)瑸槭裁磩?chuàng)始人要啟動(dòng)或投資者想要投資它們。但是在一個(gè)擁有如此多變量的領(lǐng)域使用中值概念是錯(cuò)誤的，如果你看其平均收益而不是中值，你就能明白為什么投資人喜歡他們，以及如果他們不是中間值類(lèi)型的人，那么他們選擇創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)理性的選擇。

為什么投資人喜歡創(chuàng)業(yè)公司

評(píng)估任何投資都涉及風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率的問(wèn)題。為什么VC只對(duì)高增長(zhǎng)的公司感興趣？原因在于它們能通過(guò)收回資本獲得回報(bào)，特別是在創(chuàng)業(yè)公司IPO后，或者被收購(gòu)時(shí)。

為什么創(chuàng)始人想獲得VC的投資？其目的還是增長(zhǎng)。好創(chuàng)意和快速增長(zhǎng)之間的約束是雙向的，不僅僅需要一個(gè)可以規(guī)模化的創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。發(fā)展過(guò)慢對(duì)于有互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)的公司尤其危險(xiǎn)，最好的創(chuàng)業(yè)公司在一定程度上都是有互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)的。

幾乎所有公司都需要一定的資金來(lái)啟動(dòng)，創(chuàng)業(yè)公司即使在他們已經(jīng)或者可以盈利的情況下也經(jīng)常融資。公司可以用自己的盈利來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，但是風(fēng)投給的額外資金和幫助會(huì)讓他們發(fā)展更快。

最成功的創(chuàng)業(yè)公司往往可以用資金來(lái)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，因?yàn)楸绕鹚麄冃枰L(fēng)投，風(fēng)投更需要他們。如果愿意，一個(gè)盈利的創(chuàng)業(yè)公司可以用自己的收入來(lái)發(fā)展，增速緩慢也許有點(diǎn)危險(xiǎn)，但發(fā)展緩慢不會(huì)扼殺他們。風(fēng)投需要投資創(chuàng)業(yè)公司，尤其是那些最成功的創(chuàng)業(yè)公司，否則他們將失業(yè)。這就意味著，任何一個(gè)有足夠前景的創(chuàng)業(yè)公司都可以獲得足以讓他們無(wú)法拒絕的資金，根據(jù)創(chuàng)業(yè)公司成功的規(guī)模，風(fēng)投可以從這樣的投資中賺到錢(qián)。

也有很多成功的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)收到來(lái)自其他公司的收購(gòu)意向，是什么讓其他公司想去收購(gòu)這些創(chuàng)業(yè)公司呢？從根本上來(lái)說(shuō)，這跟每個(gè)人想得到成功創(chuàng)業(yè)公司股票的道理一樣：一個(gè)快速增長(zhǎng)的公司是很有價(jià)值的。

然而，一個(gè)高速增長(zhǎng)的公司不僅僅有價(jià)值，也很危險(xiǎn)。如果它保持?jǐn)U張，可能會(huì)擴(kuò)張到收購(gòu)方自己的領(lǐng)域。很多產(chǎn)品并購(gòu)是出于這方面的擔(dān)憂，即使收購(gòu)方不被創(chuàng)業(yè)公司威脅，他們也害怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收購(gòu)它們。對(duì)于收購(gòu)方，創(chuàng)業(yè)公司具有雙重價(jià)值，所以通常愿意支付比一般投資者更多的錢(qián)。

創(chuàng)業(yè)的使命是找到罕見(jiàn)的能快速增長(zhǎng)的創(chuàng)意

創(chuàng)始人、投資人和收購(gòu)方組成了一個(gè)自然生態(tài)體系。它運(yùn)作良好，但那些外行趨向于制造陰謀論解釋有些事情。

增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)著世界的一切。增長(zhǎng)正是為什么創(chuàng)業(yè)公司一般是技術(shù)類(lèi)型的公司——因?yàn)槟芸焖僭鲩L(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)方向太稀有了，所以最好的方法就是去發(fā)現(xiàn)近些年的一些變革，而技術(shù)正是驅(qū)動(dòng)變革的最好源頭。

增長(zhǎng)解釋了為什么這么多人創(chuàng)業(yè)是一個(gè)理性的選擇：增長(zhǎng)使成功的公司如此具有價(jià)值，以至于盡管擁有巨大風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)者的期望價(jià)值仍然很高。增長(zhǎng)也是風(fēng)投愿意投資創(chuàng)業(yè)公司的主要原因：不僅僅因?yàn)榛貓?bào)高，也因?yàn)楸绕鹜顿Y與股票獲取股息分紅，投資創(chuàng)業(yè)公司更容易監(jiān)管。

增長(zhǎng)解釋了為什么大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)公司即使在它們不怎么需要錢(qián)的情況下仍然會(huì)從風(fēng)投獲得投資：錢(qián)可以讓它們選擇自己的增長(zhǎng)率。同時(shí)，增長(zhǎng)解釋了為什么大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司會(huì)收到很多公司的收購(gòu)：對(duì)于收購(gòu)者來(lái)說(shuō)，一家快速成長(zhǎng)的公司不僅有價(jià)值，更是危險(xiǎn)的。

理解增長(zhǎng)是創(chuàng)業(yè)公司本質(zhì)的組成部分。當(dāng)你創(chuàng)業(yè)時(shí)，你的使命是找到一些罕見(jiàn)的能快速增長(zhǎng)的創(chuàng)意，因?yàn)檫@些創(chuàng)意太有價(jià)值了，所以它們很難被發(fā)現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)就是你探索這件事的載體。

創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人跟經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的科學(xué)研究員類(lèi)似，大多數(shù)人沒(méi)有這么偉大的發(fā)現(xiàn)，而有些人卻發(fā)現(xiàn)了相對(duì)論。