大型機(jī)構(gòu)占主導(dǎo)的市場(chǎng)P2P平臺(tái)沒戲

文/許高 極夢(mèng)網(wǎng)創(chuàng)始人

我是武漢大學(xué)金融系畢業(yè)的，我留學(xué)過，有非常完整的留學(xué)申請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)。也許是切膚之痛吧，我包括我的同學(xué)在找留學(xué)機(jī)構(gòu)時(shí)，會(huì)非常難以抉擇。留學(xué)機(jī)構(gòu)向來口碑褒貶不一，對(duì)于消費(fèi)者來說，選擇一個(gè)能最大程度幫助自己做好留學(xué)申請(qǐng)的顧問非常困難。

機(jī)會(huì)：留學(xué)公司營(yíng)銷為導(dǎo)向，效率低下

所有的留學(xué)公司，尤其是大型留學(xué)公司對(duì)客戶的收費(fèi)，很高比例用在了營(yíng)銷費(fèi)用上，但這部分費(fèi)用不但不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，還增加了自身的成本消耗。而顧問的成功案例，很多被埋沒，沒有起到該有的營(yíng)銷效果。

在彼時(shí)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制下，客戶簽單后，留學(xué)公司在匹配客戶和顧問之間是隨機(jī)的。雖然內(nèi)部以國(guó)家和申請(qǐng)的類別做了分類，但學(xué)校和專業(yè)之間的差別還是很大。一個(gè)沒有申請(qǐng)過普渡大學(xué)建筑系的顧問要去服務(wù)一個(gè)有這樣需求的客戶，需要花費(fèi)大量時(shí)間查閱資料，問其他顧問，其中不確定因素非常高。

另外，留學(xué)行業(yè)在信譽(yù)、口碑和形象方面一直受到外界指責(zé)和質(zhì)疑。通過將企業(yè)數(shù)據(jù)有效管理并與消費(fèi)者數(shù)據(jù)打通，可以最大程度消除信息不對(duì)稱，讓企業(yè)回歸質(zhì)量導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向而非營(yíng)銷導(dǎo)向，盡可能贏得消費(fèi)者信任。

作為第三方，如果能解決以上問題，基于傭金的商業(yè)模式也是可行的。再進(jìn)一步，在擁有可觀用戶群的基礎(chǔ)上，切入留學(xué)咨詢后的服務(wù)，如機(jī)票、保險(xiǎn)，則是平臺(tái)更大的想象力。

產(chǎn)品形態(tài)：P2P留學(xué)服務(wù)平臺(tái)

2013年末，我嘗試做一些模型，開始大量收集和處理數(shù)據(jù)。我有一個(gè)非常棒的技術(shù)搭檔，后來又通過緣創(chuàng)派等社區(qū)尋找志同道合的朋友一起創(chuàng)業(yè)，最后組建了一個(gè)很不錯(cuò)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有專人做數(shù)據(jù)研究、運(yùn)營(yíng)。我們用半年時(shí)間做出了這個(gè)平臺(tái)，并做了改版。

在3個(gè)月的時(shí)間里，我們沒做任何推廣就吸引了1萬多注冊(cè)用戶。在此期間我們做了很多內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，如收集實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)、留學(xué)講座等信息，并做標(biāo)準(zhǔn)化處理。這些注冊(cè)用戶質(zhì)量非常高，大部分來自985和211院校，他們留下了很完善的個(gè)人資料。

我希望首先將極夢(mèng)網(wǎng)做成一個(gè)留學(xué)第三方平臺(tái)，幫助學(xué)生更好地實(shí)現(xiàn)留學(xué)。接下來，再嘗試基于留學(xué)用群的其他商業(yè)化可能，包括保險(xiǎn)、機(jī)票、海外租房服務(wù)等。我不會(huì)自己去做留學(xué)，而是想做一個(gè)P2P平臺(tái)。

2014年6月，產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)完成，我們可以通過數(shù)學(xué)模型、程序分析為學(xué)生匹配最合適的機(jī)構(gòu)和顧問。這時(shí)候，我覺得可以向我的客戶——留學(xué)公司展示了。

我們首先與武漢的一些留學(xué)公司建立了合作，嘗試將這些留學(xué)公司的成功案例數(shù)據(jù)整合到極夢(mèng)網(wǎng)平臺(tái)中，并在業(yè)務(wù)層面建立了返傭模式的收費(fèi)方案。小型留學(xué)公司尤其積極，兩家規(guī)模最大的留學(xué)公司也有合作意愿，但是他們的態(tài)度比較保守，其中一位負(fù)責(zé)人希望先試用一個(gè)月。

遭遇遇挫：企業(yè)拒絕開放數(shù)據(jù)庫(kù)，轉(zhuǎn)型陷入尷尬

武漢還只是一個(gè)區(qū)域性留學(xué)市場(chǎng)，為了快速規(guī)?；覀兊漠a(chǎn)品合作客戶，我到北京嘗試與一些留學(xué)機(jī)構(gòu)的總部接觸。北京之旅給我了很多意外，也讓我看到了很多更深層次的問題。

我在北京見了大概10家留學(xué)公司的高層。對(duì)于客戶的定位，我的選擇很明確：做咨詢服務(wù)為主的留學(xué)公司，而不是留學(xué)中介。當(dāng)時(shí)，我定了3家最有合作意愿的公司——啟德、新通、天道。

和這些公司的高層接觸后，我得到的結(jié)論是，啟德、天道、新通等大型機(jī)構(gòu)都不愿意和第三方共享數(shù)據(jù)，同時(shí)他們自身對(duì)成功案例以及顧問數(shù)據(jù)的管理也不夠規(guī)范，數(shù)據(jù)量即便有一些，也難以達(dá)到我們顧問匹配系統(tǒng)對(duì)于數(shù)據(jù)的要求。

后來我們考慮過，專攻中小留學(xué)機(jī)構(gòu)，這些公司非常愿意付出時(shí)間與我們進(jìn)行數(shù)據(jù)以及業(yè)務(wù)層面的深度合作。但中小機(jī)構(gòu)自身對(duì)案例的管理太粗放，為他們錄入案例將消耗我們極高的成本，而且中小機(jī)構(gòu)擁有的市場(chǎng)份額并不高。業(yè)內(nèi)排名前5的機(jī)構(gòu)占據(jù)了市場(chǎng)50%的份額，業(yè)內(nèi)排名前10的機(jī)構(gòu)占據(jù)了80%的份額。我們?yōu)榕琶亢蟮娜舾蓚€(gè)小機(jī)構(gòu)錄入市場(chǎng)20%的案例，無論是吸引學(xué)生，還是幫助學(xué)生匹配到合適的顧問，都是行不通的。

總結(jié)下來就是，我們開發(fā)了一個(gè)極好的解決方案，一個(gè)先進(jìn)而完整的程序和數(shù)據(jù)處理方式，但機(jī)構(gòu)不會(huì)采納這一套方案，這使得我們的理想模式無法實(shí)現(xiàn)。

至此，我嘗試轉(zhuǎn)變思路。

我想的是，如何既不在數(shù)據(jù)層面對(duì)企業(yè)造成擔(dān)憂，同時(shí)又能為用戶提供海量可篩選的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。主要考慮的產(chǎn)品方向有兩個(gè)：其一、成功案例搜索導(dǎo)航；其二、用優(yōu)質(zhì)留學(xué)講座、專題資訊集合，做一個(gè)分發(fā)平臺(tái)獲取用戶和流量，靠免費(fèi)的第三方交易擔(dān)保來引導(dǎo)用戶通過極夢(mèng)網(wǎng)選擇留學(xué)服務(wù)商。

這兩個(gè)方案都對(duì)應(yīng)極高的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)成本，在產(chǎn)品形態(tài)上和百度類似。我們花費(fèi)了大量人力不停地做數(shù)據(jù)錄入，最后可以實(shí)現(xiàn)多個(gè)關(guān)鍵詞同時(shí)精準(zhǔn)搜索案例，但是產(chǎn)品的性價(jià)比卻并不讓我滿意。因?yàn)槌杀具^高，我們?nèi)鄙俅罅孔杂辛髁?，性價(jià)比太低。最后，不得不放棄這兩個(gè)替代方案。

留學(xué)行業(yè)的規(guī)則成為P2P平臺(tái)無法跨越的檻

“P2P”模式在很多行業(yè)被廣泛運(yùn)用，而且做得很好。例如，春雨醫(yī)生：“醫(yī)生—患者”，獵聘網(wǎng)：“獵頭—求職”，綠狗網(wǎng)：“律師—委托人”，但留學(xué)行業(yè)的形態(tài)卻非常不規(guī)則。

留學(xué)從業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)際上并不多，集中度過高，啟德、金吉列、新東方、新通等大型機(jī)構(gòu)占據(jù)了超過50%的市場(chǎng)份額，除了北京、上海等城市外，大部分城市的機(jī)構(gòu)平均只有10-20家留學(xué)機(jī)構(gòu)，在此場(chǎng)景下，百度推廣自身就承擔(dān)了流量分發(fā)的功能。建立一個(gè)以留學(xué)公司為單位的第三方平臺(tái)意義十分有限。

留學(xué)消費(fèi)的關(guān)鍵要素?zé)o法得到傳播。留學(xué)消費(fèi)時(shí)，學(xué)生最看重的是顧問本身，判斷一個(gè)顧問是否適合自己，需要了解顧問的學(xué)歷背景、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尤其是成功案例。然而，留學(xué)機(jī)構(gòu)不愿意讓顧問過分突出，甚至?xí)蠓趸檰栐跈C(jī)構(gòu)的影響力，只突出品牌和機(jī)構(gòu)。顧問的個(gè)人數(shù)據(jù)一方面沒有得到很好的保存，另一方面，大型機(jī)構(gòu)不愿意讓任何第三方使用顧問的數(shù)據(jù)，使得無論怎么打造一個(gè)第三方平臺(tái)，都是相應(yīng)缺乏數(shù)據(jù)支撐的。這樣一來第三方平臺(tái)的價(jià)值將僅僅停留在“倒客戶”這個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的層面上，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值無法得到體現(xiàn)。

留學(xué)產(chǎn)品是資源導(dǎo)向性的，例如一些留學(xué)中介，由于其有排他性的院校資源，意味著這些機(jī)構(gòu)是最能滿足用戶需求的。在這種情況下，機(jī)構(gòu)會(huì)在百度推廣等地以最高競(jìng)價(jià)購(gòu)買流量，它本身轉(zhuǎn)化的價(jià)值也是最高的。而那種小而美的機(jī)構(gòu)，往往由于自身服務(wù)品質(zhì)好，通過口碑效應(yīng)等，也能不斷獲取客戶。即便他們加入了平臺(tái)方，一個(gè)客戶消費(fèi)了某個(gè)機(jī)構(gòu)之后，首先會(huì)推薦的是機(jī)構(gòu)或者顧問本身，而非平臺(tái)方。

如果有足夠的資金支持，從機(jī)構(gòu)里挖掘優(yōu)秀人才，自己成立一個(gè)強(qiáng)調(diào)專業(yè)度、數(shù)據(jù)匹配、分析研究的留學(xué)機(jī)構(gòu)也許是一個(gè)更好的做法，但我們沒有這樣的資金支持。思慮再三后，我決定放棄。

極夢(mèng)網(wǎng)正式運(yùn)營(yíng)半年后，我關(guān)閉了這個(gè)曾經(jīng)非常有信心的項(xiàng)目。我在遣散公司員工的郵件中這樣寫道：“很遺憾地告訴你們，你們收到這封郵件的時(shí)候，我已經(jīng)決定暫停極夢(mèng)網(wǎng)項(xiàng)目。基于三個(gè)原因：1.公司當(dāng)前的財(cái)務(wù)情況不允許我們不斷試錯(cuò)。2、很多時(shí)候我感覺自己和各位都需要跟著先進(jìn)的模式、理念和實(shí)踐來成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)缺乏的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)給不了每個(gè)人這樣的機(jī)會(huì)。3、最重要的，我們的模式并沒有被極為重要的企業(yè)端接受，留學(xué)市場(chǎng)及整個(gè)行業(yè)的生態(tài)沒有極夢(mèng)網(wǎng)模式成功的條件。”

和其他90后創(chuàng)業(yè)者一樣，我也有點(diǎn)理想主義。抱著很純粹的解決問題的想法，寄希望于做各方面的快速調(diào)整和改善。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的想法無法實(shí)現(xiàn)，設(shè)計(jì)的替代方案也成為“偽命題“或”偽需求“時(shí)，我感到很無奈。關(guān)閉傾注了大家心血的項(xiàng)目，我很難過，剛開始甚至還不敢相信真的失敗了。但是后來更多的是在反思總結(jié)自己的問題，回顧每個(gè)節(jié)點(diǎn)的可能性。

人都會(huì)犯錯(cuò)誤，但不能因?yàn)楹ε路稿e(cuò)而不去嘗試。雖然失敗了，我還是想對(duì)自己說：“不忘初心”。商