無土栽培蔬菜產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)與營銷的探討

黃芳溢

摘要：結(jié)合都市外延蔬菜生產(chǎn)基地實際簡要介紹無土栽培蔬菜的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)方式，分析無土栽培蔬菜的產(chǎn)業(yè)化營銷狀況，探索無土栽培蔬菜的發(fā)展前景、需解決的問題及其對策。

關(guān)鍵詞：都市外延蔬菜基地;無土栽培;產(chǎn)業(yè)化;生產(chǎn)和營銷

隨著都市農(nóng)業(yè)與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，大都市周邊不少地方搭建了無土栽培蔬菜生產(chǎn)基地，將基地“菜園子”對接都市“菜籃子”，把優(yōu)質(zhì)、新鮮的蔬菜直供都市市民餐桌。都市外延蔬菜生產(chǎn)基地內(nèi)，蔬菜種子可通過精量播種流水線被埋進基質(zhì)、人工嫁接育苗，通過溫室大棚與無土栽培，從一顆種子到成為都市市民餐桌上的新鮮蔬菜，最快僅需要25d。原來種在土壤里的蔬菜，病蟲病比較多。通過無土栽培、肥水一體化技術(shù)以后，把病蟲的基數(shù)降到最低，生產(chǎn)出安全清潔蔬菜。

1 無土栽培蔬菜的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)

1.1 蔬菜無土栽培的方式

蔬菜無土栽培是不使用天然土壤，而是采用營養(yǎng)液給蔬菜提供生長發(fā)育的元素，讓蔬菜在營養(yǎng)液里能完成整個的生長周期。其主要方式有無基質(zhì)栽培和基質(zhì)栽培。無基質(zhì)栽培主要方式有水培;基質(zhì)栽培主要方式有椰糠栽培等。

（1）蔬菜無基質(zhì)栽培是把蔬菜一部分根系浸潤生長在沒有固定基質(zhì)的營養(yǎng)液中，通過營養(yǎng)液為其提供水分、養(yǎng)分、氧氣;而另一部分根系裸露在潮濕空氣中的一類無土栽培方式。例如水培。

（2）蔬菜基質(zhì)栽培是可采用基質(zhì)加營養(yǎng)液栽培蔬菜的方式?；|(zhì)栽培主要包括基質(zhì)袋培、立體培和巖棉培等方式。固體基質(zhì)的種類包括椰糠、泥炭、珍珠巖、鋸木屑、巖棉等。

隨著時代的發(fā)展和要求，蔬菜基質(zhì)栽培的基質(zhì)也在不斷更新。比如，用椰糠帶栽培代替粉椰糠，因為現(xiàn)在如果再用粉椰糠攪拌、泡發(fā)，粉椰糠整理成本就比較高了，有些蔬菜基地就慢慢把粉椰糠淘汰掉，做成成品椰糠帶（包），在蔬菜無土栽培工廠化生產(chǎn)過程中就比較容易管理。椰糠帶有什么優(yōu)勢呢？第一是椰糠帶保水性更好。因為椰糠帶整個包起來后非常密實，能減少灌溉量及其次數(shù);第二是椰糠帶可以根據(jù)種植蔬菜的種類，給它下面開不同的流水口或槽。如種植番茄時可以在它下面開3個流水口，種植黃瓜時可以在它下面開2個流水口，這樣更加貼合蔬菜生產(chǎn)實際。

1.2 蔬菜無土栽培營養(yǎng)液的使用

蔬菜無土栽培采用含有蔬菜生長所必需元素的營養(yǎng)液來提供營養(yǎng)，使蔬菜正常完成整個生長周期。在蔬菜無土栽培過程中，能否為蔬菜提供一種比例協(xié)調(diào)、濃度適量的營養(yǎng)液，是其栽培成功的關(guān)鍵。

（1）水肥一體化：給蔬菜補充水和肥料，可以依托于一個好的水肥系統(tǒng)去操作，可以先把參數(shù)輸入水肥一體機。有些水肥機一體機可全自動運行，根據(jù)太陽的光照達到一定數(shù)值就運行一次。

（2）營養(yǎng)液的正確配比：蔬菜對養(yǎng)分的要求因品種及其生長的階段的不同而不同，在蔬菜生長過程中需不斷地修改其營養(yǎng)液配方。蔬菜無土栽培所需要的營養(yǎng)液可循環(huán)使用。蔬菜無土栽培推廣的比較多的是AB肥，理論上無土栽培必須用AB肥，不能用單肥。根據(jù)蔬菜生長的需求把AB肥的比例輸入水肥一體機，水肥一體機就根據(jù)輸入的參數(shù)去運行。這個參數(shù)有個最高值、最低值，高于最高值會燒根，低于最低值營養(yǎng)就不夠，因此需要準(zhǔn)確把握參數(shù)的合理范圍。

（3）pH值、氧氣濃度、EC值（可溶性鹽濃度）和溫度的合理調(diào)節(jié)：

一是調(diào)節(jié)pH值。配好的培養(yǎng)液經(jīng)過蔬菜對離子的選擇性吸收，會導(dǎo)致各元素間比例和pH值發(fā)生變化。應(yīng)定時進行測量、調(diào)整、校對。根系生長最好的是pH值6.0～6.2，最低4，最高7.0，在日常生產(chǎn)中多數(shù)情況下pH值偏高。營養(yǎng)液的pH偏低或偏高需要用NaOH或HCI調(diào)節(jié)。調(diào)節(jié)適宜后根系活性比較好，并補充濃度降低較多的元素。

二是提高根系供氧能力。用固體惰性介質(zhì)加營養(yǎng)液栽培時，也需定期排出營養(yǎng)液，或用點灌營養(yǎng)液的方法，供給蔬菜根部足夠的氧。椰糠透氣好，使用椰糠后能較好地提高根系的供氧能力。

三是調(diào)節(jié)EC值（可溶性鹽濃度）。EC值是用來測量溶液中可溶性鹽濃度的，也可以用來測量液體肥料或蔬菜基質(zhì)中的可溶性離子濃度。正常的EC值范圍在1-4mmhos/cm（或mS/cm）之間?；|(zhì)中可溶性鹽含量（EC值）過高，可能會形成反滲透壓，將根系中的水分置換出來，使根尖變褐或者干枯。如果它太高，則可能需要用水稀釋。同樣，如果讀數(shù)低，這表明植物需要補充一些營養(yǎng)素。確保使用EC探頭時基質(zhì)是濕的，因為必須有溶液電流才能通過。

四是調(diào)節(jié)溫度：蔬菜對溫度比較講究，最適合的溫度是20℃左右，若溫度超過了28℃，蔬菜容易滋生病菌。

1.3 蔬菜無土栽培采用農(nóng)業(yè)新設(shè)備、新技術(shù)、新產(chǎn)品和新管理模式

（1）全面推廣溫室大棚、設(shè)施物聯(lián)網(wǎng)等新設(shè)備。

（2）逐步利用智能化、數(shù)字化，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)數(shù)字精準(zhǔn)化種植。采用水培、椰糠無土栽培、自動控溫、水肥一體化、自動噴滴灌、立體栽培、自動物理殺蟲、可視化管理等新技術(shù)。

（3）做好蔬菜品類。根據(jù)季節(jié)種植多類型、多品種的蔬菜。比如番茄，春夏季種植小番茄，秋冬季種植大番茄。番茄還可種植五顏六色的各類品種，有黑番茄、有紫番茄……客戶想吃番茄就能想到一個有品牌或有影響力的農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。

（4）標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與管理。在蔬菜無土栽培的過程中，首先把環(huán)境搞好，全面實施無公害農(nóng)產(chǎn)品和綠色食品的生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程;對蔬菜質(zhì)量實行合理管控，制定《無土栽培蔬菜產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系》，做到安全質(zhì)量生產(chǎn)、標(biāo)識化營銷、市場化運作、標(biāo)準(zhǔn)化管理。無土栽培蔬菜基地生產(chǎn)根據(jù)安全質(zhì)量工作體系標(biāo)準(zhǔn)化來生產(chǎn)，技術(shù)規(guī)程覆蓋率達100%。

1.4 無土栽培蔬菜的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)

一些優(yōu)秀的農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體瞄準(zhǔn)都市農(nóng)業(yè)和無土栽培蔬菜的發(fā)展前景，邁入無土栽培蔬菜機械化高科技種植的行列。比如，南通市一家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化南通重點龍頭企業(yè)，建立了博士服務(wù)工作站，一期已建成國內(nèi)一流水平的玻璃智能溫室3萬m2、新型日光溫室3.5萬m2、連棟溫室9萬m2、標(biāo)準(zhǔn)鋼架大棚50萬m2;農(nóng)產(chǎn)品加工包裝車間3000m2、冷藏庫2000m2，擁有三條自動包裝流水線?；胤N植品種超過10余種。已成為南通市內(nèi)規(guī)模最大、投資最高的玻璃智能溫室、新型日光溫室特色果蔬無土栽培蔬菜基地。已順利獲得南京海關(guān)“供港蔬菜備案基地”資格，成為供港備案基地。公司與多家企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系，以自己的特色品牌成功打進華東地區(qū)500強餐飲，成為肯德基等餐飲的客戶;也成為高端酒店及大型超市等特色蔬菜原料固定供應(yīng)商。gzslib202204041839

2 無土栽培蔬菜的產(chǎn)業(yè)化營銷

2.1 營銷團隊的創(chuàng)立

一些有前瞻性的農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體擁有成熟專業(yè)的無土栽培蔬菜管理團隊，專注研發(fā)，擺脫傳統(tǒng)種植，有計劃地進行無土栽培蔬菜的工廠化生產(chǎn)。

2.2 營銷品牌的創(chuàng)建

無土栽培蔬菜基地應(yīng)擁有現(xiàn)代化的無土栽培生產(chǎn)設(shè)施、先進的無土栽培技術(shù)、質(zhì)量控制體系及嚴(yán)格的檢測及可追溯體系，通過綠色食品、良好農(nóng)業(yè)規(guī)范（GAP）等資質(zhì)認證，生產(chǎn)出清潔衛(wèi)生無污染的品牌產(chǎn)品，才能受到市民尤其是肯德基、麥當(dāng)勞、索迪斯、迪斯尼、每日優(yōu)鮮、香港美心、盒馬等餐飲行業(yè)的青睞，還可為政府、學(xué)校和企業(yè)等單位的食堂供貨。

2.3 營銷模式的創(chuàng)新

（1）質(zhì)量優(yōu)先，以品質(zhì)取信各種類型的客戶。

餐飲行業(yè)首先要的是安全，無土栽培生產(chǎn)的蔬菜質(zhì)量可控，因合理供給營養(yǎng)液、不需要農(nóng)藥而安全，且沒有異物。做餃子、包子、餛飩就怕有異物，如果發(fā)現(xiàn)有個蝸?；虬b物、繩子就特別的麻煩。餐飲行業(yè)使用了無土栽培蔬菜一段時間后，感覺投訴率遠遠地降低了。

（2）做好基地，讓新鮮與美味直達“菜籃子”。

無土栽培蔬菜的土地利用率與產(chǎn)值都能大幅度提高。如葉菜類蔬菜從定植到采收夏季25d左右、春秋季30d左右、冬季40d左右，周年種植8茬以上，一個0.67hm2的溫室大棚一年可生產(chǎn)150t左右的青菜。最關(guān)鍵的是老百姓不需要蹲在地上、彎著腰去定植、采菜，完全顛覆了傳統(tǒng)種植模式。上海青、水果黃瓜、番茄、青椒、結(jié)球生菜等蔬菜，每天一大早，載滿十幾種品種的優(yōu)質(zhì)蔬菜的冷鏈運輸車啟程開往大都市，從基地采摘、包裝到大都市農(nóng)貿(mào)蔬菜批發(fā)市場、單位食堂或麥當(dāng)勞、星巴克等餐飲行業(yè)卸貨，全程24h內(nèi)即可到達。

（3）訂單銷售，走價格平民化路線。

實行訂單銷售。無土栽培蔬菜基地可作為種植供應(yīng)商直接與其他單位簽訂單，而不做貿(mào)易供應(yīng)商，也不做經(jīng)紀(jì)人。做訂單，基地才能批量生產(chǎn)，客戶也能買到優(yōu)質(zhì)、合理價格的蔬菜;如不做訂單，做貿(mào)易，量太小，不易規(guī)模生產(chǎn)。比如，可與肯德基、麥當(dāng)勞、大都市的山姆店小火鍋簽訂單，如小火鍋里面的娃娃菜等蔬菜很多是無土栽培蔬菜。訂單簽的協(xié)議價格比較低。2021年蔬菜行情特別得好，蔬菜價格特別得貴。根據(jù)市場行情可對訂單進行逐年調(diào)價。在短時間內(nèi)，訂單生產(chǎn)與市場價格相比可能盈利少了;但有了訂單，可建立長期穩(wěn)定的營銷渠道，可長期穩(wěn)定地發(fā)展無土栽培蔬菜生產(chǎn)。

走價格平民化路線。讓老百姓或客戶都能消費得起的無土栽培蔬菜，比如無土栽培蔬菜訂單青菜5元/kg，才有市場。建立合理比例的客戶群，比如價格較高銷售的客戶占20%左右、平價銷售的客戶占80%左右，這樣才能賺錢生存，才能種植規(guī)模得以擴展，才能靠大生產(chǎn)去長期發(fā)展無土栽培蔬菜。不乏有些蔬菜基地，但種植黃瓜、番茄，一根（只）幾元，太貴了，一般老百姓可能消費不起，市場份額較小乃至不能長期運行或生存不下去。

（4）活動推介，建立優(yōu)質(zhì)客戶群。

一是組建蔬菜產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。由盟主舉辦無土栽培蔬菜基地展示展銷活動，讓大都市客戶、餐飲行業(yè)等單位前來一睹基地新優(yōu)特產(chǎn)品。“食智薈”餐飲供應(yīng)鏈還走進蔬菜產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟舉行“食智薈”沙龍活動。

二是舉辦健康蔬菜節(jié)慶活動。“番茄節(jié)”、“西蘭花節(jié)”等等，邀請相關(guān)行業(yè)、人員及其媒體記者前來參加。如蘇小柳、大碗店，中式快餐和面條在大都市很火，他們的業(yè)主或代表來看了，就有可能下訂單。

三是建立愛心蔬菜認領(lǐng)制度。比如雞毛雞、“零農(nóng)藥”韭菜、芹菜等蔬菜，在基地的每一個栽培苗床都可編號，貼上標(biāo)簽。你可認領(lǐng)1m2或者第幾排往前2m;或者“5顆認領(lǐng)法”，5顆紅色的番茄、5顆紫色的番茄。認領(lǐng)后這片蔬菜就是你的。上面都有探頭供你實時查看。

四是建立“會員制”?？蛻舾鶕?jù)自己的需求，可與無土栽培蔬菜基地簽訂不同期限的訂單，作為基地的會員享受定時定量配送蔬菜服務(wù)。物流很便捷，下午5點發(fā)貨，明日上午10點想吃的新鮮安全的蔬菜即可到家，非常方便。

3 無土栽培蔬菜產(chǎn)業(yè)化發(fā)展前景的分析

3.1 把基地“菜園子”成功對接都市“菜籃子”

菜籃子的供應(yīng)和百姓生活密切相關(guān)。都市外延蔬菜基地通過搭建蔬菜生產(chǎn)基地，既為都市居民提供了最新鮮的蔬菜，也讓本地的菜農(nóng)不愁銷路，人工嫁接、恒溫大棚、無土栽培，從一顆種子到成為都市市民餐桌上的新鮮安全營養(yǎng)蔬菜，最快只需25d。

3.2 無土栽培蔬菜工廠化生產(chǎn)能降低勞動強度，增加經(jīng)濟效益

蔬菜無土栽培越來越被經(jīng)營主體所接受。一是人的勞動強度大大降低。0.8～1.1m采摘臺操作不用彎腰弓背，相對于傳統(tǒng)土壤種植比較省力省工。二是人的生產(chǎn)效率明顯提高。在勞動力緊缺的當(dāng)今，蔬菜無土栽培能大大地節(jié)約勞動力。因為環(huán)境較為可控，生產(chǎn)高效、操作省時便捷。三是基地的生產(chǎn)效益顯著增加。工廠化生產(chǎn)的溫室大棚一年四季均可生產(chǎn)，周年種植數(shù)茬，受環(huán)境的影響很小，土地利用率與產(chǎn)值都大幅度提高。特別是葉類蔬菜，生產(chǎn)周期短，產(chǎn)量高，易無土栽培，因此無土栽培技術(shù)在葉類菜生產(chǎn)中的應(yīng)用最為廣泛。

3.3 蔬菜無土栽培是當(dāng)今國內(nèi)比較先進的栽培技術(shù)，有利于現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展

由于無土栽培比有土栽培具有節(jié)水、省肥、高產(chǎn)、清潔衛(wèi)生無污染、省工省力、易于管理、避免連作障礙、不受地區(qū)限制、充分利用空間等優(yōu)點，近幾年來蔬菜無土栽培面積發(fā)展呈上升趨勢。

4 蔬菜無土栽培存在的問題及其對策

4.1 如何建立有效可持續(xù)的營銷模式

部分無土栽培蔬菜基地開始建設(shè)的時候，可能政府給部分補貼，但不能一直靠政府補貼來維持生產(chǎn)，也不能全靠“會員制”一些A客戶、B客戶，比如“5顆番茄法”能賺多少錢？

無土栽培蔬菜基地建立“會員制”，主要目標(biāo)是推介自己產(chǎn)品的品牌，從而贏得客戶的信任與好評。那么，你的運行資金從哪里來？“會員制”可占基地銷售模式的20%左右，還有80%還是需要做好產(chǎn)業(yè)化大生產(chǎn)，這樣的營銷模式才能支撐住該基地的開銷、費用。

4.2 如何規(guī)避營銷過程中的資金風(fēng)險

有些供貨渠道的商家呈鏈?zhǔn)桨l(fā)展模式，他的錢哪里來，是客戶刷的。該商家的經(jīng)營狀況也許直接關(guān)聯(lián)著供應(yīng)基地的經(jīng)營健康及資金狀況。

組建無土栽培蔬菜基地聯(lián)盟或協(xié)會。各農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體能及時在聯(lián)盟或協(xié)會的指導(dǎo)下，掌握市場行情與金融動態(tài)，經(jīng)營過程中的金融風(fēng)險可有降解;或通過金融平臺享受給予農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的降息或低息政策。

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