無土栽培蔬菜產業(yè)化生產與營銷的探討

黃芳溢

摘要：結合都市外延蔬菜生產基地實際簡要介紹無土栽培蔬菜的產業(yè)化生產方式，分析無土栽培蔬菜的產業(yè)化營銷狀況，探索無土栽培蔬菜的發(fā)展前景、需解決的問題及其對策。

關鍵詞：都市外延蔬菜基地;無土栽培;產業(yè)化;生產和營銷

隨著都市農業(yè)與農業(yè)產業(yè)化的發(fā)展，大都市周邊不少地方搭建了無土栽培蔬菜生產基地，將基地“菜園子”對接都市“菜籃子”，把優(yōu)質、新鮮的蔬菜直供都市市民餐桌。都市外延蔬菜生產基地內，蔬菜種子可通過精量播種流水線被埋進基質、人工嫁接育苗，通過溫室大棚與無土栽培，從一顆種子到成為都市市民餐桌上的新鮮蔬菜，最快僅需要25d。原來種在土壤里的蔬菜，病蟲病比較多。通過無土栽培、肥水一體化技術以后，把病蟲的基數降到最低，生產出安全清潔蔬菜。

1 無土栽培蔬菜的產業(yè)化生產

1.1 蔬菜無土栽培的方式

蔬菜無土栽培是不使用天然土壤，而是采用營養(yǎng)液給蔬菜提供生長發(fā)育的元素，讓蔬菜在營養(yǎng)液里能完成整個的生長周期。其主要方式有無基質栽培和基質栽培。無基質栽培主要方式有水培;基質栽培主要方式有椰糠栽培等。

（1）蔬菜無基質栽培是把蔬菜一部分根系浸潤生長在沒有固定基質的營養(yǎng)液中，通過營養(yǎng)液為其提供水分、養(yǎng)分、氧氣;而另一部分根系裸露在潮濕空氣中的一類無土栽培方式。例如水培。

（2）蔬菜基質栽培是可采用基質加營養(yǎng)液栽培蔬菜的方式。基質栽培主要包括基質袋培、立體培和巖棉培等方式。固體基質的種類包括椰糠、泥炭、珍珠巖、鋸木屑、巖棉等。

隨著時代的發(fā)展和要求，蔬菜基質栽培的基質也在不斷更新。比如，用椰糠帶栽培代替粉椰糠，因為現在如果再用粉椰糠攪拌、泡發(fā)，粉椰糠整理成本就比較高了，有些蔬菜基地就慢慢把粉椰糠淘汰掉，做成成品椰糠帶（包），在蔬菜無土栽培工廠化生產過程中就比較容易管理。椰糠帶有什么優(yōu)勢呢？第一是椰糠帶保水性更好。因為椰糠帶整個包起來后非常密實，能減少灌溉量及其次數;第二是椰糠帶可以根據種植蔬菜的種類，給它下面開不同的流水口或槽。如種植番茄時可以在它下面開3個流水口，種植黃瓜時可以在它下面開2個流水口，這樣更加貼合蔬菜生產實際。

1.2 蔬菜無土栽培營養(yǎng)液的使用

蔬菜無土栽培采用含有蔬菜生長所必需元素的營養(yǎng)液來提供營養(yǎng)，使蔬菜正常完成整個生長周期。在蔬菜無土栽培過程中，能否為蔬菜提供一種比例協(xié)調、濃度適量的營養(yǎng)液，是其栽培成功的關鍵。

（1）水肥一體化：給蔬菜補充水和肥料，可以依托于一個好的水肥系統(tǒng)去操作，可以先把參數輸入水肥一體機。有些水肥機一體機可全自動運行，根據太陽的光照達到一定數值就運行一次。

（2）營養(yǎng)液的正確配比：蔬菜對養(yǎng)分的要求因品種及其生長的階段的不同而不同，在蔬菜生長過程中需不斷地修改其營養(yǎng)液配方。蔬菜無土栽培所需要的營養(yǎng)液可循環(huán)使用。蔬菜無土栽培推廣的比較多的是AB肥，理論上無土栽培必須用AB肥，不能用單肥。根據蔬菜生長的需求把AB肥的比例輸入水肥一體機，水肥一體機就根據輸入的參數去運行。這個參數有個最高值、最低值，高于最高值會燒根，低于最低值營養(yǎng)就不夠，因此需要準確把握參數的合理范圍。

（3）pH值、氧氣濃度、EC值（可溶性鹽濃度）和溫度的合理調節(jié)：

一是調節(jié)pH值。配好的培養(yǎng)液經過蔬菜對離子的選擇性吸收，會導致各元素間比例和pH值發(fā)生變化。應定時進行測量、調整、校對。根系生長最好的是pH值6.0～6.2，最低4，最高7.0，在日常生產中多數情況下pH值偏高。營養(yǎng)液的pH偏低或偏高需要用NaOH或HCI調節(jié)。調節(jié)適宜后根系活性比較好，并補充濃度降低較多的元素。

二是提高根系供氧能力。用固體惰性介質加營養(yǎng)液栽培時，也需定期排出營養(yǎng)液，或用點灌營養(yǎng)液的方法，供給蔬菜根部足夠的氧。椰糠透氣好，使用椰糠后能較好地提高根系的供氧能力。

三是調節(jié)EC值（可溶性鹽濃度）。EC值是用來測量溶液中可溶性鹽濃度的，也可以用來測量液體肥料或蔬菜基質中的可溶性離子濃度。正常的EC值范圍在1-4mmhos/cm（或mS/cm）之間。基質中可溶性鹽含量（EC值）過高，可能會形成反滲透壓，將根系中的水分置換出來，使根尖變褐或者干枯。如果它太高，則可能需要用水稀釋。同樣，如果讀數低，這表明植物需要補充一些營養(yǎng)素。確保使用EC探頭時基質是濕的，因為必須有溶液電流才能通過。

四是調節(jié)溫度：蔬菜對溫度比較講究，最適合的溫度是20℃左右，若溫度超過了28℃，蔬菜容易滋生病菌。

1.3 蔬菜無土栽培采用農業(yè)新設備、新技術、新產品和新管理模式

（1）全面推廣溫室大棚、設施物聯網等新設備。

（2）逐步利用智能化、數字化，實現農業(yè)數字精準化種植。采用水培、椰糠無土栽培、自動控溫、水肥一體化、自動噴滴灌、立體栽培、自動物理殺蟲、可視化管理等新技術。

（3）做好蔬菜品類。根據季節(jié)種植多類型、多品種的蔬菜。比如番茄，春夏季種植小番茄，秋冬季種植大番茄。番茄還可種植五顏六色的各類品種，有黑番茄、有紫番茄……客戶想吃番茄就能想到一個有品牌或有影響力的農業(yè)經營主體。

（4）標準化生產與管理。在蔬菜無土栽培的過程中，首先把環(huán)境搞好，全面實施無公害農產品和綠色食品的生產技術規(guī)程;對蔬菜質量實行合理管控，制定《無土栽培蔬菜產業(yè)標準化生產體系》，做到安全質量生產、標識化營銷、市場化運作、標準化管理。無土栽培蔬菜基地生產根據安全質量工作體系標準化來生產，技術規(guī)程覆蓋率達100%。

1.4 無土栽培蔬菜的產業(yè)化生產

一些優(yōu)秀的農業(yè)經營主體瞄準都市農業(yè)和無土栽培蔬菜的發(fā)展前景，邁入無土栽培蔬菜機械化高科技種植的行列。比如，南通市一家農業(yè)產業(yè)化南通重點龍頭企業(yè)，建立了博士服務工作站，一期已建成國內一流水平的玻璃智能溫室3萬m2、新型日光溫室3.5萬m2、連棟溫室9萬m2、標準鋼架大棚50萬m2;農產品加工包裝車間3000m2、冷藏庫2000m2，擁有三條自動包裝流水線?；胤N植品種超過10余種。已成為南通市內規(guī)模最大、投資最高的玻璃智能溫室、新型日光溫室特色果蔬無土栽培蔬菜基地。已順利獲得南京海關“供港蔬菜備案基地”資格，成為供港備案基地。公司與多家企業(yè)建立了長期的合作關系，以自己的特色品牌成功打進華東地區(qū)500強餐飲，成為肯德基等餐飲的客戶;也成為高端酒店及大型超市等特色蔬菜原料固定供應商。gzslib202204041839

2 無土栽培蔬菜的產業(yè)化營銷

2.1 營銷團隊的創(chuàng)立

一些有前瞻性的農業(yè)經營主體擁有成熟專業(yè)的無土栽培蔬菜管理團隊，專注研發(fā)，擺脫傳統(tǒng)種植，有計劃地進行無土栽培蔬菜的工廠化生產。

2.2 營銷品牌的創(chuàng)建

無土栽培蔬菜基地應擁有現代化的無土栽培生產設施、先進的無土栽培技術、質量控制體系及嚴格的檢測及可追溯體系，通過綠色食品、良好農業(yè)規(guī)范（GAP）等資質認證，生產出清潔衛(wèi)生無污染的品牌產品，才能受到市民尤其是肯德基、麥當勞、索迪斯、迪斯尼、每日優(yōu)鮮、香港美心、盒馬等餐飲行業(yè)的青睞，還可為政府、學校和企業(yè)等單位的食堂供貨。

2.3 營銷模式的創(chuàng)新

（1）質量優(yōu)先，以品質取信各種類型的客戶。

餐飲行業(yè)首先要的是安全，無土栽培生產的蔬菜質量可控，因合理供給營養(yǎng)液、不需要農藥而安全，且沒有異物。做餃子、包子、餛飩就怕有異物，如果發(fā)現有個蝸牛或包裝物、繩子就特別的麻煩。餐飲行業(yè)使用了無土栽培蔬菜一段時間后，感覺投訴率遠遠地降低了。

（2）做好基地，讓新鮮與美味直達“菜籃子”。

無土栽培蔬菜的土地利用率與產值都能大幅度提高。如葉菜類蔬菜從定植到采收夏季25d左右、春秋季30d左右、冬季40d左右，周年種植8茬以上，一個0.67hm2的溫室大棚一年可生產150t左右的青菜。最關鍵的是老百姓不需要蹲在地上、彎著腰去定植、采菜，完全顛覆了傳統(tǒng)種植模式。上海青、水果黃瓜、番茄、青椒、結球生菜等蔬菜，每天一大早，載滿十幾種品種的優(yōu)質蔬菜的冷鏈運輸車啟程開往大都市，從基地采摘、包裝到大都市農貿蔬菜批發(fā)市場、單位食堂或麥當勞、星巴克等餐飲行業(yè)卸貨，全程24h內即可到達。

（3）訂單銷售，走價格平民化路線。

實行訂單銷售。無土栽培蔬菜基地可作為種植供應商直接與其他單位簽訂單，而不做貿易供應商，也不做經紀人。做訂單，基地才能批量生產，客戶也能買到優(yōu)質、合理價格的蔬菜;如不做訂單，做貿易，量太小，不易規(guī)模生產。比如，可與肯德基、麥當勞、大都市的山姆店小火鍋簽訂單，如小火鍋里面的娃娃菜等蔬菜很多是無土栽培蔬菜。訂單簽的協(xié)議價格比較低。2021年蔬菜行情特別得好，蔬菜價格特別得貴。根據市場行情可對訂單進行逐年調價。在短時間內，訂單生產與市場價格相比可能盈利少了;但有了訂單，可建立長期穩(wěn)定的營銷渠道，可長期穩(wěn)定地發(fā)展無土栽培蔬菜生產。

走價格平民化路線。讓老百姓或客戶都能消費得起的無土栽培蔬菜，比如無土栽培蔬菜訂單青菜5元/kg，才有市場。建立合理比例的客戶群，比如價格較高銷售的客戶占20%左右、平價銷售的客戶占80%左右，這樣才能賺錢生存，才能種植規(guī)模得以擴展，才能靠大生產去長期發(fā)展無土栽培蔬菜。不乏有些蔬菜基地，但種植黃瓜、番茄，一根（只）幾元，太貴了，一般老百姓可能消費不起，市場份額較小乃至不能長期運行或生存不下去。

（4）活動推介，建立優(yōu)質客戶群。

一是組建蔬菜產業(yè)聯盟。由盟主舉辦無土栽培蔬菜基地展示展銷活動，讓大都市客戶、餐飲行業(yè)等單位前來一睹基地新優(yōu)特產品?！笆持撬C”餐飲供應鏈還走進蔬菜產業(yè)聯盟舉行“食智薈”沙龍活動。

二是舉辦健康蔬菜節(jié)慶活動?！胺压?jié)”、“西蘭花節(jié)”等等，邀請相關行業(yè)、人員及其媒體記者前來參加。如蘇小柳、大碗店，中式快餐和面條在大都市很火，他們的業(yè)主或代表來看了，就有可能下訂單。

三是建立愛心蔬菜認領制度。比如雞毛雞、“零農藥”韭菜、芹菜等蔬菜，在基地的每一個栽培苗床都可編號，貼上標簽。你可認領1m2或者第幾排往前2m;或者“5顆認領法”，5顆紅色的番茄、5顆紫色的番茄。認領后這片蔬菜就是你的。上面都有探頭供你實時查看。

四是建立“會員制”?？蛻舾鶕约旱男枨?，可與無土栽培蔬菜基地簽訂不同期限的訂單，作為基地的會員享受定時定量配送蔬菜服務。物流很便捷，下午5點發(fā)貨，明日上午10點想吃的新鮮安全的蔬菜即可到家，非常方便。

3 無土栽培蔬菜產業(yè)化發(fā)展前景的分析

3.1 把基地“菜園子”成功對接都市“菜籃子”

菜籃子的供應和百姓生活密切相關。都市外延蔬菜基地通過搭建蔬菜生產基地，既為都市居民提供了最新鮮的蔬菜，也讓本地的菜農不愁銷路，人工嫁接、恒溫大棚、無土栽培，從一顆種子到成為都市市民餐桌上的新鮮安全營養(yǎng)蔬菜，最快只需25d。

3.2 無土栽培蔬菜工廠化生產能降低勞動強度，增加經濟效益

蔬菜無土栽培越來越被經營主體所接受。一是人的勞動強度大大降低。0.8～1.1m采摘臺操作不用彎腰弓背，相對于傳統(tǒng)土壤種植比較省力省工。二是人的生產效率明顯提高。在勞動力緊缺的當今，蔬菜無土栽培能大大地節(jié)約勞動力。因為環(huán)境較為可控，生產高效、操作省時便捷。三是基地的生產效益顯著增加。工廠化生產的溫室大棚一年四季均可生產，周年種植數茬，受環(huán)境的影響很小，土地利用率與產值都大幅度提高。特別是葉類蔬菜，生產周期短，產量高，易無土栽培，因此無土栽培技術在葉類菜生產中的應用最為廣泛。

3.3 蔬菜無土栽培是當今國內比較先進的栽培技術，有利于現代化農業(yè)發(fā)展

由于無土栽培比有土栽培具有節(jié)水、省肥、高產、清潔衛(wèi)生無污染、省工省力、易于管理、避免連作障礙、不受地區(qū)限制、充分利用空間等優(yōu)點，近幾年來蔬菜無土栽培面積發(fā)展呈上升趨勢。

4 蔬菜無土栽培存在的問題及其對策

4.1 如何建立有效可持續(xù)的營銷模式

部分無土栽培蔬菜基地開始建設的時候，可能政府給部分補貼，但不能一直靠政府補貼來維持生產，也不能全靠“會員制”一些A客戶、B客戶，比如“5顆番茄法”能賺多少錢？

無土栽培蔬菜基地建立“會員制”，主要目標是推介自己產品的品牌，從而贏得客戶的信任與好評。那么，你的運行資金從哪里來？“會員制”可占基地銷售模式的20%左右，還有80%還是需要做好產業(yè)化大生產，這樣的營銷模式才能支撐住該基地的開銷、費用。

4.2 如何規(guī)避營銷過程中的資金風險

有些供貨渠道的商家呈鏈式發(fā)展模式，他的錢哪里來，是客戶刷的。該商家的經營狀況也許直接關聯著供應基地的經營健康及資金狀況。

組建無土栽培蔬菜基地聯盟或協(xié)會。各農業(yè)經營主體能及時在聯盟或協(xié)會的指導下，掌握市場行情與金融動態(tài)，經營過程中的金融風險可有降解;或通過金融平臺享受給予農業(yè)經營主體的降息或低息政策。

參考文獻

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