轉(zhuǎn)型期我國壽險(xiǎn)公司發(fā)展問題及對策研究

馬雪妍

【摘? 要】黨的十九屆五中全會以來，我國對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求由高速發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展。壽險(xiǎn)業(yè)是保險(xiǎn)業(yè)的重要組成部分，為實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展要積極轉(zhuǎn)變其發(fā)展模式。論文從我國壽險(xiǎn)公司現(xiàn)狀出發(fā)，通過分析壽險(xiǎn)公司發(fā)展中存在的問題及成因，提出轉(zhuǎn)型期的發(fā)展對策。

【Abstract】Since the Fifth Plenary Session of the 19th Central Committee of the Communist Party of China， China's requirements for economic development have changed from high speed development to high quality development. Life insurance industry is an important part of insurance industry， and its development mode should be changed to achieve high quality development. Starting from the current situation of life insurance companies in our country， this paper puts forward the development countermeasures in the transition period by analyzing the problems and causes in the development of life insurance companies.

【關(guān)鍵詞】壽險(xiǎn)公司;發(fā)展問題;對策

【Keywords】life insurance companies; development problems; countermeasures

【中圖分類號】F842.3? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2022）01-0140-04

1 引言

隨著我國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念不斷改變，其保險(xiǎn)意識持續(xù)提升。2008年以來，我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，前景廣闊。保險(xiǎn)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用，逐漸成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代金融業(yè)的重要支柱，而壽險(xiǎn)業(yè)作為保險(xiǎn)行業(yè)的重要組成部分，其扮演的角色愈發(fā)重要，既是社會風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段，又是社會保障的重要組成部分。黨的十九屆五中全會以來，我國對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求由高速發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展，這對壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提出了新要求，但是近年來，包括新冠肺炎疫情在內(nèi)的國內(nèi)外黑天鵝事件頻發(fā)，讓處在轉(zhuǎn)型期的壽險(xiǎn)公司高質(zhì)量發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，針對我國壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中存在的問題提出有效對策成為壽險(xiǎn)公司高質(zhì)量發(fā)展需要完成的重要任務(wù)。

2 我國壽險(xiǎn)公司發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增速放緩

自2011年以來，我國壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)多年高速發(fā)展，2017年在“保險(xiǎn)姓?！钡膹?qiáng)監(jiān)管、補(bǔ)短板、治亂象、防風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向下，增速開始放緩。2018年，受中國銀保監(jiān)會監(jiān)管的不斷加強(qiáng)以及多數(shù)壽險(xiǎn)公司主動調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的影響，壽險(xiǎn)原保費(fèi)增長出現(xiàn)負(fù)增長，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增速降至

-3.7%。隨著壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸向保障性產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，更加切合消費(fèi)者需求，2019年業(yè)務(wù)回暖，增長率達(dá)到10.1%。2020年受疫情影響，保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營情況并不樂觀，同比增速放緩為5.3%。2021年，受新冠肺炎疫情的持續(xù)影響，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，居民整體收入降低、需求下降，2021年1～9月，人身險(xiǎn)原保費(fèi)收入2.77萬億元，同比增長5.06%，依然呈現(xiàn)緩慢增長態(tài)勢。

2.2 壽險(xiǎn)公司發(fā)展?jié)摿薮?/p>

隨著人口老齡化的加劇，疾病風(fēng)險(xiǎn)也在不斷增加，我國目前面臨著比較大的社會養(yǎng)老保障壓力，在這種情況下，不僅要求壽險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)保障功能，還要提供與健康管理、養(yǎng)老等相關(guān)的多樣化服務(wù)。因此，商業(yè)保險(xiǎn)和社會保險(xiǎn)相結(jié)合成為有效緩解我國社會保障壓力的保障方式。此外，我國的壽險(xiǎn)深度和密度較低。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國壽險(xiǎn)市場總體發(fā)展迅猛，總保費(fèi)收入已居世界第二位，2021年上半年國內(nèi)保險(xiǎn)深度為5.09%，保險(xiǎn)密度為1 919元，仍在世界平均水平左右，說明我國保險(xiǎn)市場仍有巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2.3 壽險(xiǎn)代理人大幅脫落

2021年以來，壽險(xiǎn)公司在高質(zhì)量轉(zhuǎn)型大勢下，其持續(xù)多年的人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼，作為壽險(xiǎn)銷售主力軍的壽險(xiǎn)代理人大幅脫落。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，5家上市險(xiǎn)企代理人規(guī)模由2019年的447萬人下降至2021年年中的336萬人。其中，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險(xiǎn)、中國人保2021年年中代理人分別較年初下降17%、14%、14%、27%、40%。壽險(xiǎn)代理人的脫落也造成了壽險(xiǎn)保費(fèi)業(yè)務(wù)增長緩慢。

3 我國壽險(xiǎn)公司發(fā)展存在的問題及成因

3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，同質(zhì)化嚴(yán)重

目前，各家壽險(xiǎn)公司為了保費(fèi)規(guī)模，基本上把目光都放在重疾險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)這兩類產(chǎn)品上，特別是“開門紅”這種理財(cái)性產(chǎn)品，在保費(fèi)收入中占比超過50%，甚至達(dá)到70%，但是這類產(chǎn)品預(yù)定利率較高，使得固定利率產(chǎn)品大幅增加，導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司剛性負(fù)債占比增大，償付能力減弱。同時(shí)，我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新性和創(chuàng)新效率一直都比較低，同質(zhì)化嚴(yán)重。一方面，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)周期長，需要投入大量的人力、物力、財(cái)力，而且開發(fā)出的產(chǎn)品極易被競爭對手模仿，這就造成了收益的不確定性，加之近年來保險(xiǎn)監(jiān)管日益嚴(yán)格，也加大了產(chǎn)品審批的難度，增加了開發(fā)成本。另一方面，受營銷模式的影響，代理人希望在短期內(nèi)快速成交保單，也更喜歡銷售簡單易懂的產(chǎn)品，這也阻礙了產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品差異度降低、結(jié)構(gòu)單一，會引發(fā)行業(yè)內(nèi)卷，各大壽險(xiǎn)公司在價(jià)格、傭金和激勵費(fèi)用上投入更多，導(dǎo)致經(jīng)營成本上升，創(chuàng)新投入不足，無法滿足客戶的個(gè)性化需求，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)渠道和經(jīng)紀(jì)渠道的快速發(fā)展，中小企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格和中介手續(xù)費(fèi)與大型公司相比更有優(yōu)勢，其產(chǎn)品觸達(dá)客戶的能力更強(qiáng)，因此，行業(yè)競爭更加激烈。

3.2 缺乏專業(yè)壽險(xiǎn)銷售人員

在過去30年里，壽險(xiǎn)代理人作為壽險(xiǎn)公司營銷活動的中堅(jiān)力量，能夠快速有效地推動業(yè)務(wù)擴(kuò)張，幫助壽險(xiǎn)公司迅速占據(jù)市場份額，為其高速發(fā)展提供重要推動力量。然而，壽險(xiǎn)發(fā)展到今天，人們對其功能和作用越來越重視，對于營銷人員的能力和素質(zhì)要求越來越高。以往由專業(yè)素質(zhì)不高的代理人引發(fā)的銷售誤導(dǎo)、服務(wù)質(zhì)量低、“返傭”等惡性競爭現(xiàn)象亟需改善，因此專業(yè)代理人緊缺成為壽險(xiǎn)公司面臨的一大問題。我國代理人隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低主要有以下幾個(gè)原因：一是壽險(xiǎn)公司過去靠人海戰(zhàn)術(shù)拉動業(yè)績增長，代理人的準(zhǔn)入門檻不高，有數(shù)據(jù)顯示，截至2021年年中，我國保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)登記的770萬銷售人員中，高中學(xué)歷人員占比49.2%，大專及以上學(xué)歷人員占比36.5%，初中及以下學(xué)歷人員占比14.3%;二是受“基本法”利益的驅(qū)動，代理人更注重組織架構(gòu)建設(shè)而忽略專業(yè)素質(zhì)的提升;三是壽險(xiǎn)公司對代理人的專業(yè)要求不高，忽視代理人職業(yè)道德的培養(yǎng)，崗前培訓(xùn)和入職后培訓(xùn)也多流于形式，不注重培訓(xùn)效果和質(zhì)量，使得代理人無法達(dá)到專業(yè)要求;四是壽險(xiǎn)行業(yè)的社會聲譽(yù)一般，代理人的職業(yè)性質(zhì)不被大眾認(rèn)可，導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司難以吸引高素質(zhì)代理人的加入。

3.3 營銷模式粗放

我國壽險(xiǎn)公司粗放的營銷模式主要體現(xiàn)在3個(gè)方面：

第一，依靠大規(guī)模增員來拉動業(yè)績增長。壽險(xiǎn)公司通常依靠增員來維持壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的架構(gòu)和業(yè)績上漲，代理人受“基本法”的激勵，在組織利益的驅(qū)動下，依靠人海戰(zhàn)術(shù)從中套利，套取增員、培育津貼和團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成等，使得代理人將心思都放在增員上，而忽視了提升自身素養(yǎng)和專業(yè)服務(wù)能力，也導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司產(chǎn)生了很多“虛人力”，另外，這種金字塔式的保險(xiǎn)營銷層級關(guān)系復(fù)雜，提高了公司整體傭金支出。

第二，以“自保件”沖業(yè)績，保單質(zhì)量不高。在“基本法”的激勵下，很多時(shí)候增員增的不是銷售隊(duì)伍而是增客戶，新入職的代理人為了轉(zhuǎn)正購買“自保件”，還有一些能力不足的代理人為了維持職級或達(dá)到晉升條件購買“自保件”。對于代理人來說，為了達(dá)成轉(zhuǎn)正、考核和晉升購買非自身需求的“自保件”會帶來非常大的財(cái)務(wù)壓力。對于公司來說，雖然“自保件”在短期內(nèi)確實(shí)可以為公司保費(fèi)規(guī)模作出貢獻(xiàn)，但是，“自保件”非常容易發(fā)生斷繳和退保，給公司穩(wěn)定經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)。

第三，推銷產(chǎn)品與客戶需求不匹配。對于客戶來說，保險(xiǎn)意識不斷增強(qiáng)，保障需求不斷升級，市場上的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，客戶往往不知道該如何選擇，且單一保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)無法滿足客戶不斷升級的保障需求。對于代理人來說，受各種考核和利益的驅(qū)動，不顧客戶需求，只推銷利益最大產(chǎn)品，同時(shí)因自身專業(yè)素質(zhì)不高，無法提供高質(zhì)量服務(wù)。因此，經(jīng)常出現(xiàn)壽險(xiǎn)供給和需求不匹配的情況，客戶無法獲得需要的產(chǎn)品和服務(wù)，而代理人因?yàn)檎也坏娇蛻舳x開這個(gè)行業(yè)。

3.4 線上經(jīng)營能力不足

在疫情沖擊下，壽險(xiǎn)公司暴露出其線上經(jīng)營能力的不足。疫情下，代理人增員和展業(yè)困難，很多線下銷售推廣活動不得不推遲或取消，造成代理人業(yè)務(wù)拓展受阻，壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)增長乏力。不僅如此，代理人與壽險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同，沒有新單的情況下，代理人沒有收入或收入微薄，這就造成代理人的脫落，給壽險(xiǎn)公司帶來了一定程度的留存壓力。因此，疫情期間，各壽險(xiǎn)公司均采取線上經(jīng)營的方式加以應(yīng)對，如線上早會、線上培訓(xùn)、線上展業(yè)、線上創(chuàng)業(yè)說明會、線上產(chǎn)品說明會等，但效果卻不盡如人意，對于習(xí)慣面對面銷售、簽單的代理人來說，線上展業(yè)效果并不好，暴露出壽險(xiǎn)公司線上經(jīng)營的短板。主要有以下4個(gè)原因：一是線上經(jīng)營起步晚，很多公司在產(chǎn)品推廣、代理人展業(yè)、承保、理賠方面還不完全具備線上經(jīng)營的條件;二是壽險(xiǎn)公司對代理人線上展業(yè)技能培訓(xùn)不足，使得代理人無法流暢使用線上展業(yè)軟件，缺乏線上銷售能力;三是在線上平臺推廣保險(xiǎn)限制較多，觸達(dá)客戶群體有限;四是線上銷售產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)不同，以客戶主動了解產(chǎn)品后咨詢購買為主，但因?yàn)閴垭U(xiǎn)產(chǎn)品條款復(fù)雜，了解時(shí)間成本較高，因此無法達(dá)到預(yù)期的客戶轉(zhuǎn)化率。

4 轉(zhuǎn)型期我國壽險(xiǎn)公司的發(fā)展對策

4.1 提高壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力

壽險(xiǎn)公司要尋求高質(zhì)量發(fā)展，提升市場競爭力，必須加大對產(chǎn)品研發(fā)的支持力度，以客戶需求為中心進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。壽險(xiǎn)公司可以從以下幾個(gè)方面著手：一是加強(qiáng)企業(yè)研發(fā)條件和人才隊(duì)伍建設(shè)，積極招攬人才，加大研發(fā)投入，激發(fā)研發(fā)人員積極性，提升產(chǎn)品更新效率;二是綜合考慮社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、利率變動、自身經(jīng)營能力、市場需求變化等因素，不斷豐富產(chǎn)品種類，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要平衡理財(cái)性產(chǎn)品和保障性產(chǎn)品的比例;三是充分利用大數(shù)據(jù)做好市場調(diào)研，準(zhǔn)確高效地收集客戶數(shù)據(jù)，針對目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)專屬化、定制化、靈活化的產(chǎn)品;四是根據(jù)客戶年齡、職業(yè)、日常行為、健康狀況等數(shù)據(jù)做好客戶分級，制定差異化費(fèi)率，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價(jià)。

4.2 建立專業(yè)化的營銷隊(duì)伍

隨著人口紅利的消失和市場需求的變化，壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍需要加快從“量”到“質(zhì)”的轉(zhuǎn)變，由原來的“以量取質(zhì)”轉(zhuǎn)向“以質(zhì)提量”，不僅要建立一支高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入的專業(yè)化營銷隊(duì)伍，更要建立完善的銷售支持體系。

首先，壽險(xiǎn)公司在招聘代理人時(shí)要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。招聘前，應(yīng)當(dāng)明確招聘對象特征，適當(dāng)提升學(xué)歷要求，招聘具有營銷潛質(zhì)、學(xué)習(xí)能力、溝通能力、誠實(shí)守信等特質(zhì)的能夠勝任該營銷工作的人員。招聘時(shí)，流程要標(biāo)準(zhǔn)化，具有可操作性、可復(fù)制性，可以借助職業(yè)測評工具進(jìn)行人才識別、分析、面談等。

其次，完善代理人培訓(xùn)體系。一直以來，培訓(xùn)都是代理人隊(duì)伍建設(shè)的短板，全面賦能代理人，能夠降低壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的不確定性，提高保單銷售質(zhì)量和服務(wù)水平。因此，壽險(xiǎn)公司需建立完善的培訓(xùn)體系，一是建立標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)流程;二是針對不同的培訓(xùn)內(nèi)容制定不同方案，并且要注重對代理人銷售技巧和職業(yè)道德的培訓(xùn);三是科技賦能，打造培訓(xùn)素材庫，精準(zhǔn)化匹配代理人培訓(xùn)需求，爭取在未來可以做到個(gè)性化定制培訓(xùn)內(nèi)容;四是積極與高校合作，建立包括壽險(xiǎn)規(guī)劃師、理財(cái)規(guī)劃師在內(nèi)的專業(yè)化培育體系;五是對每次的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核，保證培訓(xùn)質(zhì)量，并根據(jù)培訓(xùn)效果進(jìn)行改進(jìn)。

再次，要建立嚴(yán)格的代理人考核制度。從業(yè)績達(dá)成情況、增員情況、保單質(zhì)量、服務(wù)評價(jià)等方面進(jìn)行考核，連續(xù)6個(gè)月不合格者予以清退，以此來提高營銷隊(duì)伍整體的專業(yè)能力和從業(yè)水平。

最后，在支持方面，一是要為代理人制定有效的銷售推動策略、專屬榮譽(yù)體系以及合理的薪酬制度，采用多樣化的激勵方式，配合專項(xiàng)獎勵進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營;二是要優(yōu)化內(nèi)勤人員的考核方案，細(xì)化考核指標(biāo)，例如，內(nèi)勤考核要與高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入人員占比掛鉤。

4.3 以客戶為中心，創(chuàng)造價(jià)值

4.3.1 以客戶為中心，滿足個(gè)性化需求

相較于傳統(tǒng)的靠增員拉動業(yè)績的粗放營銷模式，以客戶需求為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷不僅能夠有效提高客戶留存率、節(jié)省宣傳成本，而且能夠減少雙方信息的不對稱，避免供需矛盾現(xiàn)象發(fā)生，不斷提高公司服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶的個(gè)性化需求。因此，必須做到精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶需求。公司方面，一是要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)收集海量客戶數(shù)據(jù)并對現(xiàn)有和潛在客戶進(jìn)行分析，根據(jù)消費(fèi)行為、偏好及收入等數(shù)據(jù)準(zhǔn)確分析其需求，并對其進(jìn)行某類產(chǎn)品和服務(wù)信息的精準(zhǔn)推送;二是要應(yīng)用科技和人工智能技術(shù)，推動承保、理賠環(huán)節(jié)操作簡單化、智能化、高效化。代理人方面，要深度經(jīng)營存量客戶、廣泛開發(fā)新客戶，根據(jù)公司提供的客戶數(shù)據(jù)加強(qiáng)與客戶間的聯(lián)系，及時(shí)收集客戶反饋信息，并不斷改善自身不足，提升服務(wù)質(zhì)量。

4.3.2 拓寬服務(wù)領(lǐng)域

隨著我國人口結(jié)構(gòu)的變化，保險(xiǎn)消費(fèi)需求也在不斷改變，如今，越來越多的壽險(xiǎn)公司意識到單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品難以滿足客戶對于健康、養(yǎng)老一體化的服務(wù)需求。因此，壽險(xiǎn)公司需要拓寬服務(wù)領(lǐng)域，重視壽險(xiǎn)生態(tài)圈的建設(shè)，為彌補(bǔ)自身專業(yè)的不足，需要與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品、健身、養(yǎng)老、健康食品等企業(yè)進(jìn)行跨界合作，以此來滿足客戶不斷升級的保障和服務(wù)需求。

4.4 推動營銷渠道變革

4.4.1 加速推進(jìn)線上營銷渠道建設(shè)

目前，壽險(xiǎn)業(yè)的主流消費(fèi)群體逐漸從60后、70后轉(zhuǎn)變?yōu)?0后、90后，科技的進(jìn)步改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣，80后、90后對互聯(lián)網(wǎng)有著天然的親和力，加之疫情影響，壽險(xiǎn)公司更應(yīng)該意識到加速拓展線上渠道的重要性。一方面，根據(jù)線上渠道特點(diǎn)設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品及服務(wù)，搭建自己的營銷平臺，并且要積極與第三方平臺和科技公司進(jìn)行合作，不斷拓寬線上渠道。另一方面，加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程線上化。首先，實(shí)現(xiàn)銷售線上化。壽險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對代理人線上營銷技能的培訓(xùn)，讓代理人能夠熟練使用線上展業(yè)工具，引導(dǎo)客戶完成在線投保。其次，實(shí)現(xiàn)承保線上化。支持非面對面方式進(jìn)行雙錄，集投保人、被保險(xiǎn)人、代理人智能語音播報(bào)、同框檢測、單證投屏、實(shí)時(shí)質(zhì)檢、電子簽名等功能于一體，實(shí)現(xiàn)即時(shí)在線出單，保證業(yè)務(wù)在非接觸情況下通暢進(jìn)行。再次，實(shí)現(xiàn)理賠線上化。壽險(xiǎn)公司應(yīng)為客戶開發(fā)簡單易操作的線上理賠程序，并且加快線上自助理賠、自動核賠、快速到賬等功能的實(shí)現(xiàn)，提高理賠效率。最后，實(shí)現(xiàn)管理線上化，即遠(yuǎn)程辦公。如今，有不少壽險(xiǎn)公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程線上化，但其承保、理賠范圍有限，服務(wù)效果不理想，所以需繼續(xù)加強(qiáng)線上經(jīng)營能力。

4.4.2 鞏固傳統(tǒng)線下營銷渠道發(fā)展

推動壽險(xiǎn)公司線上渠道的建設(shè)，不僅可以降低獲客成本、提升運(yùn)營效率、優(yōu)化用戶體驗(yàn)，而且有助于抵御類似疫情等突發(fā)事件給公司經(jīng)營帶來的風(fēng)險(xiǎn)。但是，壽險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)營銷渠道經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)有了很扎實(shí)的基礎(chǔ)，尤其是個(gè)險(xiǎn)渠道，隨著專業(yè)化代理人隊(duì)伍的建設(shè)，對于條款復(fù)雜、保費(fèi)較高的壽險(xiǎn)產(chǎn)品更依賴線下展業(yè)，同時(shí)，面對面的交流可以給客戶帶來有溫度的服務(wù)體驗(yàn)，增加客戶粘度，未來依然是業(yè)績增長的主力，所以要鞏固傳統(tǒng)線下營銷渠道的發(fā)展，做到線上線下相融合。除個(gè)險(xiǎn)渠道外，壽險(xiǎn)公司也應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)與銀行的合作，在銀行渠道更多地銷售保障性產(chǎn)品，而不是單純地銷售與銀行競爭的理財(cái)性產(chǎn)品。

4.4.3 嘗試獨(dú)立代理人制度

由于傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍在發(fā)展過程中暴露出素質(zhì)參差不齊、服務(wù)能力不足等問題，而獨(dú)立代理人專業(yè)素質(zhì)更高、資源優(yōu)勢更強(qiáng)，因此壽險(xiǎn)公司可以通過引入獨(dú)立代理人制度，豐富壽險(xiǎn)營銷渠道，推動銷售組織扁平化和專業(yè)化管理的變革，激發(fā)代理人活力，提升管理質(zhì)量和效率。

5 結(jié)語

目前，我國壽險(xiǎn)公司正面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，保費(fèi)收入增速放緩、壽險(xiǎn)深度和密度不足、代理人大量脫落等現(xiàn)狀都說明原來粗放的發(fā)展模式已經(jīng)走到盡頭，壽險(xiǎn)公司迫切需要向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。不論是提高產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力、與科技融合發(fā)展給客戶更好的體驗(yàn)，還是建設(shè)專業(yè)化的營銷隊(duì)伍、推動渠道變革，都需要從運(yùn)營方式、后臺體系、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行整體升級，非常考驗(yàn)壽險(xiǎn)公司的管理和經(jīng)營能力。我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，此次轉(zhuǎn)型對壽險(xiǎn)公司來說是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，壽險(xiǎn)公司應(yīng)破除舊的商業(yè)模式，加強(qiáng)基礎(chǔ)體系建設(shè)，提高整體經(jīng)營管理能力，為實(shí)現(xiàn)我國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

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