下深水區(qū)，啃硬骨頭

文／徐 君

寧夏銷售強化經(jīng)營管理、全面深化改革、升級市場營銷，走出了一條高質(zhì)量發(fā)展之路。

寧夏銷售打造不同節(jié)氣主題營銷。

提質(zhì)增效是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求。中國石油寧夏銷售公司深入貫徹落實中國石油集團黨組、銷售公司黨委的系列決策部署，以高質(zhì)量發(fā)展為目標，以強化經(jīng)營管理、全面深化改革、升級市場營銷為突破口，下深水區(qū)、啃“硬骨頭”、出實舉措，走出了一條高質(zhì)量發(fā)展之路。

久久為功 強化經(jīng)營管理

寧夏銷售以“十四五”規(guī)劃和新能源規(guī)劃引領(lǐng)發(fā)展，以高效市場為主要方向，以提升站點競爭力為目標，通過嚴格把控投資節(jié)奏、適度控制投資規(guī)模、努力提升投資回報等方式，加快推進優(yōu)質(zhì)項目網(wǎng)絡(luò)布局，著力構(gòu)建油氣非并重、新能源補充的盈利新格局。

近幾年，寧夏銷售網(wǎng)絡(luò)終端不斷完善，逐步形成市場競爭優(yōu)勢。公司低成本部署充電和光伏發(fā)電項目，深入開展充電樁業(yè)務(wù)的市場化運營，完善編制“十四五規(guī)劃”，積極推廣分布式光伏在加油站的應(yīng)用，加快推進充（換）電站的布局，探索氫能發(fā)展。

寧夏銷售做大做優(yōu)第三方合作促銷，積極與金融、通信、保險聯(lián)合開展35項加油優(yōu)惠合作項目，有力推動加油站“低成本、零成本”營銷。公司2021年全年第三方商務(wù)合作與開發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)生消費同比增幅70%，帶動汽油純槍銷售2.8萬噸；推行第三方充值大禮包組合套餐，全年銷售組合禮包1.3萬單；促進合作降本增效，積極協(xié)調(diào)工商銀行和POS機廠家，將全區(qū)站點近800臺老舊充值、消費POS機升級為新一代智能POS機，節(jié)約軟硬件成本100余萬元。

與此同時，寧夏銷售加大創(chuàng)新管理力度。在推進公司改革三年工作的基礎(chǔ)上，健全公司市場化經(jīng)營機制，完善公司治理體系和治理能力現(xiàn)代化，常態(tài)化推動業(yè)務(wù)、非油、財務(wù)、庫站、投資、工程等管理創(chuàng)新項目。2021年，公司上報中國石油集團各類創(chuàng)新項目5項。公司全面推進基層庫站崗位實踐創(chuàng)新工作，優(yōu)化創(chuàng)新業(yè)務(wù)流程，完善管理機制，2020年崗位實踐創(chuàng)新項目創(chuàng)造經(jīng)濟效益約100萬元。此外，公司著力優(yōu)化完善業(yè)務(wù)合規(guī)管理體系，制訂全年合規(guī)管理計劃，防范合規(guī)風(fēng)險。強化加油卡風(fēng)險管控，嚴防加油卡“微腐敗”行為。

刀刃向內(nèi)全面深化改革

人力資源改革是企業(yè)改革的難點和痛點。寧夏銷售下大氣力推進考核分配體系改革，全面推行崗位化管理，公司內(nèi)生動力和發(fā)展活力大大釋放。

寧夏銷售積極推行領(lǐng)導(dǎo)人員任期制和契約化管理，出臺領(lǐng)導(dǎo)人員任期制和契約化管理暫行辦法，結(jié)合公司“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略科學(xué)制訂中長期任期指標，按照“一崗一人一契約、領(lǐng)導(dǎo)人員全覆蓋”的目標完成簽約，以契約方式界定地市公司領(lǐng)導(dǎo)人員的責任、權(quán)利和義務(wù)，進一步明確剛性考核兌現(xiàn)的任期薪酬激勵標準，引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)人員以經(jīng)營業(yè)績?yōu)橹行模詢r值創(chuàng)造為目標，促進公司經(jīng)營業(yè)績和發(fā)展質(zhì)量雙提升。

公司出臺機關(guān)管理人員層級崗級管理辦法，推行崗位與行政級別分離、人員層級與崗位級別分離的崗位管理，實行以崗位價值、業(yè)績貢獻為導(dǎo)向的差異化薪酬及“聘任+考核”崗位動態(tài)管理相結(jié)合的評價機制，進一步打通了機關(guān)人員晉升通道，有效激活了兩級機關(guān)內(nèi)生動力、釋放了員工潛能。

不僅如此，公司全面建立基層一線以“升油含量工資”為主的薪酬分配制度。出臺升油含量工資制實施細則，在加油（氣）站進一步突出純槍銷量、油品效益、非油貢獻和天然氣銷量在工資分配中的決定作用，引導(dǎo)員工樹立“工資是掙出來”的理念，增強擴銷增量的積極性、主動性和創(chuàng)造性。全面建立地市公司以“利潤決定獎金”的績效分配機制，指導(dǎo)各責任單元按照利潤完成進度控制績效獎金分配，倡導(dǎo)“績效薪酬靠努力賺取”的績效管理理念，實現(xiàn)員工思想同心、目標同步、行動同向，有效推動業(yè)績目標跟進。

靈活高效狠抓市場營銷

準確識變、科學(xué)應(yīng)變、主動求變是企業(yè)乘風(fēng)破浪、行穩(wěn)致遠的“硬功夫”。寧夏銷售積極克服新冠肺炎疫情沖擊、市場治理等困難，以靈活高效管用為目標，積極應(yīng)對、攻堅克難，把市場營銷的成果有效轉(zhuǎn)化為增收創(chuàng)效的優(yōu)勢。

為進一步提升品類管理，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新精益零售方式，公司適時改變選品方式，突出大數(shù)據(jù)經(jīng)營與終端協(xié)同發(fā)力，突出IP設(shè)計，緊跟“網(wǎng)紅”效應(yīng)，定期到商超進行巡店，線上線下互動甄選商品，新增供應(yīng)商15家，新增商品462種。

每季度聯(lián)合廠家和供應(yīng)商代表到各分公司開展新品品鑒會，由員工自主選品，員工選品率達75%以上。公司堅持以大數(shù)據(jù)分析平臺、消費者決策樹、產(chǎn)品生命周期等手段，聚類歸納整合資源；持續(xù)開發(fā)寧夏特色商品，新增枸杞衍生品12種，新增地方特色扶貧商品69種，幫扶企業(yè)11家。

寧夏銷售還進一步轉(zhuǎn)變促銷模式，創(chuàng)新商品營銷思路。公司根據(jù)顧客52周生活行事歷，打造不同節(jié)氣常態(tài)化主題促銷；重點打造爆款商品，貼近客戶需求積極營造裂變式營銷環(huán)境。

進一步延伸消費觸達，整合有效資源，創(chuàng)新客戶服務(wù)方式。面對新冠肺炎疫情反彈、顧客進店率下降的嚴峻形勢，公司整合線上線下平臺資源，及時豐富線上商品品類，梳理美團、線上商城平臺業(yè)務(wù)流程；穩(wěn)步推進汽服業(yè)務(wù)發(fā)展，打通洗車平臺與銀聯(lián)云閃付支付流程，實現(xiàn)云閃付APP核銷洗車券功能。

與此同時，寧夏銷售以資源優(yōu)化為核心，著力推動天然氣量效并進。公司堅持優(yōu)化天然氣資源結(jié)構(gòu)，注重從資源獲取過程降成本、挖潛力，高質(zhì)量完成LNG資源供應(yīng)方案，有效推動天然氣資源優(yōu)化工作提速提質(zhì)提效。以市場競爭為牽引，著力打好市場占有主動戰(zhàn)。公司堅持把市場控制作為公司天然氣業(yè)務(wù)發(fā)展的著力點和突破口，通過開展主動競爭、完善數(shù)據(jù)對標等綜合措施，深挖增量增效潛力。

寧夏銷售還按照“網(wǎng)格化、全覆蓋、責任制”的要求，公司全年新增直批客戶185個，專職客戶經(jīng)理規(guī)模達到47名；建立直批客戶通報預(yù)警機制，全年實現(xiàn)回流客戶85個；持續(xù)強化直批APP推廣工作，直批APP線上注冊客戶上線率從11%提高至70%。