談如何做好房地產(chǎn)行業(yè)銷售收款工作

王楚吟

從公司以獲取利潤為目的開始，銷售收款需要了解公司的營業(yè)收入有哪些內(nèi)容，營業(yè)收入獲得前公司需要有哪些方面的投入，投入的資金來源是什么形式，股東資本、貸款支持能否滿足，獲得后的如何支持公司再經(jīng)營。公司的產(chǎn)品有哪些特點，在公司經(jīng)營的哪個階段推出產(chǎn)品的銷售，銷售收款如何做到資金回籠安全、及時、準(zhǔn)確。應(yīng)收、變更、應(yīng)退等業(yè)務(wù)過程中票據(jù)和款項如何管控，有無相關(guān)崗位人員在跟蹤、對接。銷售現(xiàn)場人員與公司部門人員對接流程是否上下銜接、高效。了解銷售收款前后內(nèi)容及關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響，對如何做好銷售收款具有重要的意義。

一、銷售收款過程中存在的現(xiàn)象

1.存在財務(wù)人員的管控意識薄弱情況，可能連基本的票據(jù)管理都是混亂的，如公司財務(wù)向現(xiàn)場收款員提供已印章的收款票據(jù)時，無交接簽收記錄，也未及時對已開具收據(jù)本進行收回核對及核銷流程；收款入賬，只憑銀行到賬金額入賬，未對票據(jù)開具情況進行核對；財務(wù)系統(tǒng)無明細核算收款對象，也未核對現(xiàn)場統(tǒng)計的明細臺賬是否與收回的票據(jù)一致是否與銀行收款金額一致并列為備查帳，只是為了設(shè)置臺賬而設(shè)置，未發(fā)揮臺賬作用；收回的票據(jù)聯(lián)堆放在某處，未及時進行核對裝訂存檔；處理客戶更換產(chǎn)品，同時更換原票據(jù)，發(fā)現(xiàn)新開的票據(jù)號直接覆蓋修改原臺賬收據(jù)號，導(dǎo)致原票據(jù)無作廢也無登記信息，找不到已開出的票據(jù)信息。

2.現(xiàn)金收款安全無保障，如未對票據(jù)進行管控，有現(xiàn)金收款情況，會否有資金未入賬風(fēng)險。如現(xiàn)金收款暴露在無任何監(jiān)控設(shè)備環(huán)境下，現(xiàn)金收款后由收款員直接去存銀行，收款員護送資金安全無保障及責(zé)任約束。

3.重復(fù)退款，如客戶辦理退貨，未收回原來票據(jù)；客戶退貨遺失了票據(jù)，也未要求客戶寫相關(guān)遺失聲明，可能存在重復(fù)退款或所退款項是否真實已收的不確定性，可能導(dǎo)致公司損失局面。（或賬務(wù)要清晰，規(guī)避情況）

4.無人跟蹤應(yīng)收賬款，如有登記的銷售臺賬或系統(tǒng)，顯示產(chǎn)品已售，可公司的資金回籠無人跟蹤，存在大額應(yīng)收賬款無人催收，導(dǎo)致存在有銷售量卻無經(jīng)營資金流入或流入比例較低狀況。

5.分工太細又無相互約束銜接，如銷售簽約和收款分開，有些客戶可能只繳納了款項，但并未及時辦理簽約，而簽約和收款之間也無定期對賬，未能及時發(fā)現(xiàn)問題，導(dǎo)致收款依據(jù)不足，客戶提出退款申請時被動配合，因未及時簽約而無違約責(zé)任約束，可能導(dǎo)致公司訂單損失。

6.分工不科學(xué)又不能有效銜接，還可能降低工作效率，如簽約與收集退款資料，客戶辦理退訂，退訂需對原簽訂的約定書簽訂解除協(xié)議，解除協(xié)議簽訂后，由客戶向現(xiàn)場收款員遞交退款申請資料，但退款審核需要的解除協(xié)議書的資料卻繼續(xù)留在簽約部門，導(dǎo)致收款員收集的退款資料不齊全，送至公司辦理退款申請時，還需要由協(xié)助退款辦理的部門去簽約部取解除協(xié)議，是否可以在收集退款資料的同時就將該資料一并收集，因為銷售現(xiàn)場資料較多，在一堆簽約協(xié)議中尋找對應(yīng)的解除協(xié)議，如有排序編號還好，如無可能真是耗費人力。

二、了解銷售收款的行業(yè)特點

（一）前期階段土地獲取

房地產(chǎn)開發(fā)公司從項目可行性研究開始，以決定是否參與某目標(biāo)土地的獲取工作，土地是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的原材料，獲得了原材料，才有如何開發(fā)建造的實施。此階段的資金來源方向一般為集團公司支持、貸款、留存收益。

（二）開發(fā)階段

具備了開發(fā)的資源，緊忙辦理開發(fā)需要的各項證件，項目開發(fā)階段順序為規(guī)劃方案確定—辦理用地規(guī)劃許可證—擴初規(guī)劃報建設(shè)計出圖—辦理建設(shè)工程規(guī)劃許可證—總包單位招標(biāo)定隊—辦理建設(shè)工程施工許可證—正式施工（樁基、主體、景光園林、消防等）—竣工驗收備案。此階段資金需求來源于預(yù)銷售收款、貸款等。

（三）銷售運營階段

房地產(chǎn)從獲取土地到開發(fā)完工，跨期較長，開發(fā)資金需求較大，資金成本高的特點，則在開發(fā)過程中，未完工產(chǎn)品預(yù)售成了解決房地產(chǎn)公司資金來源的普遍選擇。形成了開發(fā)生產(chǎn)和銷售階段并行運作的操作模式。甚至在緊俏的市場下，銷售階段早于開發(fā)階段完成。

（四）入伙結(jié)轉(zhuǎn)階段

開發(fā)竣工備案后，開發(fā)項目達到入伙交付條件，進入銷售確認結(jié)轉(zhuǎn)階段，項目完工時間與銷售合同約定交樓時間緊密聯(lián)系，如遲于銷售合同約定交付時間完成，房地產(chǎn)公司可能面臨巨大違約風(fēng)險。此階段是公司產(chǎn)品是否盈利指標(biāo)體現(xiàn)，也是公司留存收益增長的體現(xiàn)階段。

（五）決算、清算階段

隨著項目成本合同結(jié)算的完成，開發(fā)商品銷售也達到一定比例時，項目還需開展成本竣工決算及稅務(wù)清算工作，獲得審批文件后房地產(chǎn)公司對項目的重要經(jīng)營節(jié)點全部完成。此階段還要支付工程結(jié)算尾款及清算稅款。

三、了解銷售運營階段財務(wù)管理準(zhǔn)備工作

（一）開立期房銷售銀行監(jiān)管賬戶及了解資金使用要求

一般在預(yù)售許可證辦理前，需要根據(jù)當(dāng)?shù)卣咭笈c銀行簽署預(yù)售款監(jiān)管賬戶三方協(xié)議，開立銀行監(jiān)管賬戶。了解可開立賬戶的銀行，并與銀行洽談落實賬戶開立工作。該賬戶資金使用受到銀行及住建局監(jiān)管，一般該賬戶資金用于支付項目建設(shè)需要工程款開支或稅金。為后續(xù)盤活銷售收款資金，需要了解所在城市對該賬戶資金使用的要求及審批流程。一般至項目竣工驗收備案剩余資金可申請取出并銷戶處理。

（二）開盤現(xiàn)場財務(wù)室布置

為做好資金收款環(huán)境安全，需要提前了解辦公室的位置，作為房地產(chǎn)銷售中心財務(wù)室，對辦公家具設(shè)備擺設(shè)、監(jiān)控設(shè)備安裝位置，保險柜設(shè)備采購，檢查有無安排，并提出建設(shè)性意見及跟進落實需相關(guān)部門協(xié)助的事項。監(jiān)控設(shè)備用于監(jiān)控對外收款安全，保險柜用于存放可能收取的現(xiàn)金及重要單據(jù)。

（三）資金收款方式確定及辦理

收款方式是現(xiàn)金收款或銀行收款為主，在支付方式如此便捷情況下，現(xiàn)金收款可能已不考慮，需要了解開具銀行POS機數(shù)量、微信支付寶收款賬戶開立；現(xiàn)場有其他代收費用，還需要開具一般戶銀行POS機，避免將非強制存入監(jiān)管戶的資金都存入監(jiān)管賬戶，不利于資金高效使用。

（四）銷售票據(jù)準(zhǔn)備

了解銷售收款擬采用那種票據(jù)開具方式，發(fā)票或者是收據(jù)，如為便于管理，減少發(fā)票作廢程度，房地產(chǎn)行業(yè)預(yù)售階段可先使用收據(jù)，需安排定制收據(jù)格式并聯(lián)系印刷或直接市場購買。待銷售合同備案確定后，再以收據(jù)更換為發(fā)票，或待需要辦理房產(chǎn)證時，房屋面積（在竣工驗收備案后需要進行實際面積測量）一并確定后再統(tǒng)一更換為發(fā)票。

（五）銷售資料獲取及系統(tǒng)或臺賬建立

向公司相關(guān)部門取得銷售樓宇明細資料（棟號、房號、建筑面積、套內(nèi)面積、價格表等）。取得銷售現(xiàn)場授權(quán)審批制度，了解現(xiàn)場折扣權(quán)限、客戶更名、換房等的審批流程。了解公司是否有銷售管理系統(tǒng)，如無還需要及時設(shè)置銷售管理臺賬，用于輸入統(tǒng)計每個房間的銷售及資金收款等情況。

（六）銷售按揭款銀行確定

按揭銀行的選取，關(guān)系到后續(xù)銷售資金能否及時回籠。一般銀行會跟著國家或地方的按揭貸款政策要求，但各銀行也有一些審批條件、利率優(yōu)惠力度等不同。如首套二套貸款首付要求、貸款利率等，尋找有符合項目條件較多的銀行進行洽談，了解按揭政策條件、可支持的放款額度、審批流程及時間、具體對接人、提交資料審批要求，并確定及簽署協(xié)議。此項工作是銷售收款資金回籠保障資源。

（七）審核有關(guān)協(xié)議文件

協(xié)助營銷部門確定認購書版本、銷售合同版本、補充協(xié)議，審核涉及財務(wù)方面的合同條款。如了解收款約定條款，了解客戶逾期未簽約或違約處理；關(guān)注有無面積補退差處理約定等。協(xié)議的簽訂內(nèi)容關(guān)系到收款時間節(jié)點要求及客戶延遲支付的違約責(zé)任約束。

（八）其他考慮方面

了解銷售合同簽約辦理人員，是否委托事務(wù)所等第三方或公司內(nèi)部安排，如委托第三方則后期會涉及付費審批；了解有無代收費用；了解銷售買賣合同簽署并備案完畢及其他資料公司歸檔管理，流程。

四、銷售收款工作財務(wù)人員分工對接及注意事項要求

（一）收款員選取及分工安排

1.需要了解樓盤的規(guī)模，樓盤預(yù)售的貨量及預(yù)計的推廣安排，值班人員需求，確定需要的收款員人數(shù)。需要的人員是通過何種途徑安排，委托給第三方代理、公司自行招聘、多項目人員內(nèi)部調(diào)動。公司自行招聘篩選的，還需要收款員具有較強的心理素質(zhì)，具有一定的抗壓能力，且穩(wěn)重細心的特點?，F(xiàn)場收款人員需要具備強大的心理素質(zhì)，經(jīng)常會有銷售員希望能快速拿下訂單的情況下，不停歇催促收款人員快速辦理收款工作，但作為收款人員，可能還需要承擔(dān)收款前核對的工作，如核對每筆訂單是否在公司授權(quán)的折扣范圍內(nèi)、各折扣區(qū)間的審批簽名是否在授權(quán)范圍內(nèi)、填寫的應(yīng)收款金額是否準(zhǔn)確，在收取每筆款項之前，均需快速準(zhǔn)確復(fù)核，確定無誤符合公司的定價及折扣范圍，應(yīng)收金額計算無誤，方辦理收款，開具票據(jù)，并整理相關(guān)應(yīng)收取資料。如因為被催促而慌亂，出現(xiàn)收款審核失誤情況將是嚴(yán)重的事情，特別是填寫票據(jù)金額與收款金額不一致的情況，就可能涉及糾紛及賠償事項。所以收款工作雖簡單但也考驗著收款員的心理素質(zhì)，收款員的要謹(jǐn)記失誤的嚴(yán)重后果，準(zhǔn)確計算并收取每筆款項，票和款一致，做到零失誤。

2.收款員現(xiàn)場收款編報要求，如銷售收取款項一般有定金、首期款、按揭款或分期款。收款員在收款前核對收款金額，收款后開具對應(yīng)金額收據(jù)，并將刷卡單或轉(zhuǎn)賬單附貼在對應(yīng)金額收據(jù)（記賬聯(lián)）上，記賬聯(lián)同時從收據(jù)本上撕下，收款后根據(jù)記賬聯(lián)整理并編制日報表，要求每日下班前需將當(dāng)日收款情況整理完畢。

3.現(xiàn)場收款員開票填寫要求，如收據(jù)關(guān)鍵信息填寫內(nèi)容“收取**人，**項目**房號**款，金額大小寫，收款方式，收款員簽名”；收據(jù)填寫的注意事項：填寫付款方**人必須是認購客戶本人，如非購買方付款，需在支付憑證上（如刷卡單）加注“代**人付款”，轉(zhuǎn)賬單在摘要寫明“代**人付**棟**號房款”，轉(zhuǎn)賬單不清楚的需補充證明，填寫“代付款聲明書”，代付聲明書約定代發(fā)責(zé)任及糾紛解決，如同筆收款既有現(xiàn)金和非現(xiàn)金時，應(yīng)同時在開出的票據(jù)上標(biāo)示收取現(xiàn)金金額和非現(xiàn)金金額。

4.現(xiàn)金管理安全要求，每日收取的現(xiàn)金應(yīng)及時在銀行下班前聯(lián)系銀行上門取款，取得存款單。當(dāng)天在存款后收取的現(xiàn)金，在收款員下班時應(yīng)鎖好存放保險柜，大額現(xiàn)金款項不收取。

5.轉(zhuǎn)賬填報要求，現(xiàn)場有轉(zhuǎn)款需要的，提前給予客戶銀行收款賬戶，要求客戶在認購書約定時間內(nèi)將應(yīng)付款項轉(zhuǎn)入公司賬戶，再憑銀行轉(zhuǎn)款單至現(xiàn)場開票據(jù)。

6.單據(jù)審核要求，如有換房、更名、折扣等變更業(yè)務(wù)所造成的換開票據(jù)業(yè)務(wù)時，需取得相應(yīng)變動申請書及審核簽署流程是否完整，方可換開收據(jù)。將收回原票據(jù)及變更審批附新收據(jù)后，并在日報表上登記一筆開具新收據(jù)信息，及一筆原收據(jù)信息，原收據(jù)的金額項填為負數(shù)，并在備注上寫明沖回，便于識別對賬。

7.跟蹤銀行按揭回款管理要求。銀行按揭款回收是銷售收款重要的工作事項之一，50%以上款項均通過此方式辦理銷售款收取。該項工作可安排由現(xiàn)場收款員負責(zé)跟蹤每戶按揭銀行統(tǒng)計、并跟蹤按揭銀行對接客戶辦理資料提交情況，審批情況，放款情況，有無存在未按規(guī)定時間完成的事項進行反饋。如有登記需協(xié)調(diào)的明細信息，現(xiàn)場收款員以銷售臺賬或其他報表形式反饋給公司，公司會計或財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)進行協(xié)調(diào)銀行或銷售部跟進辦理，如涉及公司指標(biāo)完成影響的，必要時還需匯報公司領(lǐng)導(dǎo)了解及協(xié)調(diào)。

8.未及時簽約的跟蹤要求，任何經(jīng)營銷售業(yè)務(wù)，都避免不了會存在一定的銷售退回或違約客戶?，F(xiàn)場收款員跟蹤未及時辦理支付首期款的客戶，協(xié)助在現(xiàn)場了解何原因未辦理，并登記反饋公司財務(wù)部門。出現(xiàn)需要報批公司申請退房退款手續(xù)的，由銷售部對接辦理，并按公司退款流程規(guī)定向公司申請退款，同時將該信息反饋給現(xiàn)場財務(wù)部進行信息登記，由公司財務(wù)部進行后續(xù)工作跟蹤處理。

（二）公司財務(wù)對接現(xiàn)場收款員做好銷售收款有關(guān)工作

1.票據(jù)移交管理。現(xiàn)場收款工作使用的票據(jù)，由公司財務(wù)負責(zé)交接安排，領(lǐng)購并印章后交由現(xiàn)場收款員，在交接前需檢查收據(jù)的印刷質(zhì)量，有無缺頁缺號情況，并印財務(wù)章。登記簽收，收據(jù)本使用完畢后，由現(xiàn)場收款員通知公司會計對存根聯(lián)進行收回，公司財務(wù)與原簽收本和日報表進行核對，簽收本核對移交的本數(shù)及編號是否齊全，日報表核對已開具編號是否都登記在日報表中，作廢的是否由標(biāo)記作廢字樣，核對后內(nèi)部核銷標(biāo)記。如使用發(fā)票，則與發(fā)票系統(tǒng)核對并辦理核銷。確保票據(jù)流轉(zhuǎn)過程安全、準(zhǔn)確完整流轉(zhuǎn)。

2.票據(jù)收回核對核銷管理及記賬。公司財務(wù)根據(jù)從現(xiàn)場收取已開具收據(jù)記賬聯(lián)及其他附件資料，核對現(xiàn)場收款日報表登記內(nèi)容是否如實，并與取得銀行入賬單（刷卡情況的有《特種轉(zhuǎn)賬貸方傳票》，含有每筆刷卡金額及手續(xù)費金額信息）進行核對填報金額是否一致，如有銷售收款系統(tǒng)，需要同事鎖定已審核的收款數(shù)據(jù)，不允許再進行修改，并將資料整理做為收款憑證附件，日報表存放統(tǒng)計備查。已使用完畢的票據(jù)存根聯(lián)，及時收回并核對核銷登記。做到相關(guān)各項銷售有關(guān)業(yè)務(wù)準(zhǔn)確核算，收入確認條件達成及時核算營業(yè)收入實現(xiàn)。

3.現(xiàn)場收款工作協(xié)調(diào)及支持?，F(xiàn)場收款員在現(xiàn)場對接過程中，如出現(xiàn)的一些不明確或難以推動的事項，需要了解情況，并協(xié)調(diào)銷售進行對接處理，如應(yīng)收款項客戶未及時辦理簽約付款，需要再進一步從公司層面進行推進，做到銷售穩(wěn)步并實現(xiàn)公司的現(xiàn)金流入，確保各項工作高效、有利于公司發(fā)展的方向推進。

結(jié)語

綜上所述，銷售收款工作相當(dāng)重要，做得全面細致是否，直接影響企業(yè)的健康發(fā)展。本文作者從其熟悉的房地產(chǎn)行業(yè)為例及在從業(yè)過程中遇到的一些現(xiàn)象，講述做好銷售收款工作應(yīng)熟悉行業(yè)特點，熟悉收款開端準(zhǔn)備工作，以及財務(wù)人員各崗位如何分工做好銷售收款工作對接，并準(zhǔn)確核算，做到資金收退清晰，資金及時回籠，進而為公司持續(xù)經(jīng)營發(fā)展做好資金保障工作。

參都文獻：

[1]余明陽.房地產(chǎn)經(jīng)營與管理[M].復(fù)旦大學(xué)出版社出版，2005.