抓住機(jī)遇 迎接挑戰(zhàn)

鄭明霞

溫城輝（圖1），禮物說(shuō)（一站式禮物電商平臺(tái)，提供節(jié)日禮物、生日禮物、結(jié)婚禮物以及其他各種創(chuàng)意禮物的送禮服務(wù)）創(chuàng)始人兼CEO。2013年創(chuàng)辦公司，專注于發(fā)布禮物靈感推薦，幫助用戶挑選完美禮物，實(shí)現(xiàn)“讓世界更溫暖”等愿景。溫城輝憑演講短期內(nèi)完成兩輪融資，依托互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)過(guò)一年的努力便擁有近2 000萬(wàn)用戶，取得近10億元的年銷售額；25歲時(shí)入選福布斯中國(guó)2018年30位30歲以下精英榜。

1993年，溫城輝出生在廣東省普寧市高埔鎮(zhèn)一個(gè)普通家庭。受父輩影響，溫城輝內(nèi)心一直不滿足于打工，清瘦高挑的他在15歲剛上高中時(shí)，就喜歡利用課余時(shí)間寫小說(shuō)，是一位文思泉涌的“文藝青年”，但他一直覺(jué)得投稿難度大，刊出周期長(zhǎng)，十分渴望能印一本屬于自己的刊物。敢想敢做的他費(fèi)盡心思花了7個(gè)月的時(shí)間，一本名為《零點(diǎn)一度》（圖2）的雜志果真印刷完成。

為了及時(shí)賣掉雜志，溫城輝就大膽地走進(jìn)學(xué)校每個(gè)班，站上講臺(tái)演講推銷，同學(xué)們聽(tīng)了他恰到好處的精彩演講都產(chǎn)生了購(gòu)買的興趣，于是很順利地將1 000多本雜志賣了出去。首次創(chuàng)業(yè)讓溫城輝獲得了人生中的第一桶金，這讓盡心做自己的溫城輝嘗到了自主創(chuàng)業(yè)的甜頭。

18歲那年，溫城輝考上了廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)，那時(shí)的他上完體育課想買瓶水都舍不得。到學(xué)校外聯(lián)部面試時(shí)，第一輪就被淘汰，說(shuō)他的長(zhǎng)相不符合要求。那時(shí)，心酸的他忽然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)，他抬頭發(fā)現(xiàn)校園里的風(fēng)景很迷人，當(dāng)即就把風(fēng)景畫成了明信片，被許多同學(xué)追捧。他創(chuàng)立的“繪城印象”品牌紙質(zhì)明信片，在一天的時(shí)間內(nèi)就賣了1 000多套。（圖3）

之后，溫城輝用6個(gè)月的時(shí)間憑演說(shuō)把明信片銷售擴(kuò)展到了20個(gè)學(xué)校，賺了20多萬(wàn)元，也順利獲得了100萬(wàn)元天使投資。此時(shí)，他找到了滿滿的自信，把明信片從設(shè)計(jì)、印刷到銷售所有的經(jīng)驗(yàn)寫成20多頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)文檔，想依此先將明信片銷售做到100所學(xué)校，再到全國(guó)3 000多所學(xué)校。他還夢(mèng)想著有一天賣到哈佛大學(xué)去。（圖4）

當(dāng)時(shí)，學(xué)校正好在舉辦創(chuàng)業(yè)大賽，第一名獎(jiǎng)金1萬(wàn)元，溫城輝和小伙伴們連夜商議，為大賽做了充分準(zhǔn)備。在正式比賽的時(shí)候，溫城輝的項(xiàng)目 PPT展示最流暢、道具最充分、演講得最好。最后，他毫無(wú)懸念地獲得了第一名。

首次創(chuàng)業(yè)的成功，帶給了溫城輝極大的信心，他毅然決然地離開(kāi)學(xué)校，在市中心租了100多平方米的寫字樓，先后做了貼貼二維碼、貼貼明信片兩款產(chǎn)品。新的環(huán)境讓溫城輝在業(yè)務(wù)上變得更積極，原本一個(gè)月3所學(xué)校的業(yè)務(wù)猛增到一個(gè)月20所學(xué)校。

當(dāng)時(shí)，溫城輝似乎被勝利沖昏了頭腦，大量印刷的明信片，因市場(chǎng)飽和等原因，連續(xù)滯銷。但插畫師的工資、房租、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、印刷費(fèi)等全部都要預(yù)先支付，可那時(shí)賣明信片的錢卻收不回來(lái)。3個(gè)月后，他的賬戶上只剩下2萬(wàn)元。業(yè)務(wù)上遇到困境的溫城輝不得不裁員，這帶給了他極大的痛苦。

2014年春節(jié)過(guò)后，溫城輝帶著團(tuán)隊(duì)里的七八個(gè)人來(lái)到北京。他們?cè)谖宓揽谌A清嘉園租下一套180多平方米的老房子，過(guò)著清貧的日子，奔波在北京各大高校。這一次他們足足花了2個(gè)月才將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至3所高校，長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)不景氣使得團(tuán)隊(duì)的士氣陷入低谷。

溫城輝越挫越勇，不斷地被打倒又不斷地站起來(lái)，先后3次轉(zhuǎn)型，花光了所有積蓄。正當(dāng)危難之際，一個(gè)用戶咨詢溫城輝：一個(gè)朋友生日到了，不知道送什么禮物好？他靈機(jī)一動(dòng)覺(jué)得做禮品導(dǎo)購(gòu)大有可為，馬上在網(wǎng)絡(luò)上搜索，驚喜地發(fā)現(xiàn)這一領(lǐng)域當(dāng)前并沒(méi)有人涉足。溫城輝的禮物說(shuō)就自然誕生了——主打禮物和全球好貨指南，主要涵蓋禮物、家居、服裝、飾品、零食等類目，有導(dǎo)購(gòu)和自營(yíng)兩種商業(yè)模式。2014年7月，禮物說(shuō)（圖5）上線，用戶反響很好，于次月獲得300萬(wàn)美金的A輪投資。此外，當(dāng)時(shí)已經(jīng)擁有800萬(wàn)粉絲的漫畫博主陳安妮也為他宣傳，畫了一組講述溫城輝創(chuàng)業(yè)的漫畫，連續(xù)3次發(fā)布在自己的微博上，力求擴(kuò)大影響力。禮物說(shuō)上線一年，估值已達(dá)2億美金，用戶突破1 500萬(wàn)，年銷售接近10億元。之后，溫城輝一刻也沒(méi)有閑下來(lái)，頻頻出招。2017年3月，他攜團(tuán)隊(duì)遷回廣州，拿下3 000萬(wàn)美金的B輪融資，2017年7月宣布獲得數(shù)千萬(wàn)人民幣B+輪融資。（圖6）

2017年，微信推出小程序，專注于社交電商的溫城輝看到在小程序賽道上社交電商的前景所在。2018年，“禮物說(shuō)”在接入小程序后，于4月19日完成了C1輪1億元的融資。

社交電商的核心在于社交而非電商，禮物說(shuō)自誕生以來(lái)就專注于送禮這一社交場(chǎng)景，曾只用了13個(gè)月就收獲2 000萬(wàn)用戶。在2017年下半年開(kāi)始，禮物說(shuō)積極拓展線下業(yè)務(wù)，開(kāi)設(shè)實(shí)體店，還嘗試向B端擴(kuò)展，面向企業(yè)提供禮品定制服務(wù)。

雖然禮物說(shuō)在社交電商尚未有清晰輪廓的那幾年，數(shù)度遭遇波折。但伴隨2018年春天一場(chǎng)收效極佳的實(shí)驗(yàn)，這一切都變得柳暗花明。4月的一天，溫城輝用禮物說(shuō)小程序向圈內(nèi)好友組成的一個(gè)微信群中送出幾份禮物，原意是希望大家試玩一下，給點(diǎn)評(píng)價(jià)。結(jié)果，群友們一發(fā)不可收，開(kāi)始不斷用禮物說(shuō)搶禮物。至第二天凌晨3點(diǎn)，這個(gè)微信群一共刷出超過(guò)30萬(wàn)元的禮物，這個(gè)微信群后來(lái)被改名為“三點(diǎn)鐘禮物群”。（圖7）

很快，禮物說(shuō)小程序開(kāi)始和品牌方合作，并與多家品牌商進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷。在3天時(shí)間內(nèi)，用戶們一共發(fā)出禮物10萬(wàn)單，送出禮物超20萬(wàn)份。期間，禮物說(shuō)沒(méi)有花推廣費(fèi)用，主要靠用戶自行分享、禮尚往來(lái)，自然而然成了一場(chǎng)典型的社交裂變傳播。正是這次傳播所獲得的數(shù)據(jù)，讓禮物說(shuō)再度獲得資本的垂青。

禮物說(shuō)小程序瞄準(zhǔn)了微信坐擁的10億用戶，以及小程序已經(jīng)突破4億且仍在增長(zhǎng)的月活躍用戶。2018年4月30日，禮物說(shuō)小程序已經(jīng)擁有100多萬(wàn)大眾用戶和超過(guò)5 000名高端用戶，次月留存率達(dá)26%。其中，大眾客戶單價(jià)能達(dá)到130元，高端客戶高達(dá)350元。

溫城輝說(shuō)：“禮物的本質(zhì)是社交，具備天然社交土壤的微信足夠長(zhǎng)出規(guī)?？捎^的禮物說(shuō)小程序。未來(lái)，禮物說(shuō)將更多關(guān)注社交體驗(yàn)而非傳統(tǒng)的電商模式?！?/p>

之后，禮物說(shuō)小程序應(yīng)用高度迎合大批“90后”等微信用戶的社交使用習(xí)慣，其頁(yè)面與微信紅包頁(yè)面相似，用戶可以在小程序上挑選商品作為禮物，有端午節(jié)的粽子、中秋節(jié)的月餅、春節(jié)的糖果、大閘蟹、茶葉，這5類單品是溫城輝發(fā)力的超大單品，可供用戶放入禮物紅包中，配上祝福語(yǔ)，發(fā)送給微信好友或者發(fā)到微信群。如微信紅包可以設(shè)置人數(shù)和金額一樣，禮物說(shuō)小程序也有直接送禮、定時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)、滿人開(kāi)獎(jiǎng)等方式，只是用戶送出的紅包里不是現(xiàn)金而是禮物。

饋贈(zèng)禮物是人們最為重要的社會(huì)交換方式之一，用戶們往往都是禮物往來(lái)?，F(xiàn)如今，禮物說(shuō)在小程序電商平臺(tái)獲得了極大的發(fā)展，未來(lái)可期。通過(guò)溫城輝的經(jīng)歷，可見(jiàn)有夢(mèng)想就要勇敢去追求，遇到挫折困難只要頑強(qiáng)不屈去面對(duì)，就一定會(huì)成功“逆襲”。（圖8）

（編輯 汪愉翔）