國有施工企業(yè)如何做好市場經(jīng)營開發(fā)

惠小軍

（中鐵五局集團有限公司，貴州 貴陽 550003）

0 引言

從國有施工企業(yè)的角度來講，良好的市場經(jīng)營開發(fā)，對企的發(fā)展起到巨大的積極作用。為實現(xiàn)穩(wěn)步前進、持續(xù)運營的目標，身處復雜多變的市場環(huán)境中，應當頂住外部沖擊，積極分析發(fā)展中的不足，并利用可行的運營管理舉措，掃清前路的障礙，把握市場開發(fā)與規(guī)律機制，有效促進經(jīng)營成長，收獲良好的存續(xù)效果。

1 國有施工企業(yè)經(jīng)營管理變革

施工企業(yè)不應一直處于單一的運營模式中，需要注重靈活變通。項目從早期準備至最終完工結(jié)束，各階段均不是獨立運轉(zhuǎn)的，更傾向于“系統(tǒng)”的形式。新時期，常規(guī)的管理形式，是圍繞項目經(jīng)理部開展工作，而后把工程責任逐層劃分執(zhí)行，但若要繼續(xù)優(yōu)化管理效果，企業(yè)需要在極為激烈的行業(yè)競爭中，占領(lǐng)較大的空間，變革應當是必然選擇，并將其融入到所有工程業(yè)務中。

管理變革過程中，會滲透到經(jīng)營目標、考核環(huán)節(jié)等，而在長期變革下，逐漸轉(zhuǎn)化成授權(quán)式的管理，而后逐漸側(cè)重于潛能挖掘、突出人力資源作用，而該類變化均是早期控制式管理演化而來的。將尋求利益最大化當成經(jīng)營目標的企業(yè)，逐漸轉(zhuǎn)化成價值最大化。在此期間，先要落實單一的考評激勵，而后基于職員的個人成長，實現(xiàn)勞動力和人力資源的互動轉(zhuǎn)換。這則需要借助激勵機制的改變，激勵形式從直觀的物質(zhì)，上升到情感層面，最終實現(xiàn)精神層面的歸屬。競爭資本方面，從傳統(tǒng)的財力及物力，調(diào)整成對市場變化形勢的反應效率。同時，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)同樣也在變化中，由“金字塔”結(jié)構(gòu)，逐漸演化成“扁平式”狀態(tài)。另外，現(xiàn)代經(jīng)營管理變革下，還涉及人員管理及內(nèi)外部的合作等。因此，國有施工企業(yè)為進一步開發(fā)市場，需從多個方面協(xié)調(diào)推進，注重時機上的掌控，確定變革目標。同時，尋求變革中，企業(yè)需緊跟內(nèi)外部環(huán)境的變化，迅速、準確調(diào)節(jié)自身，控制經(jīng)營成本，延長平穩(wěn)經(jīng)營的周期[1]。

2 國有施工企業(yè)經(jīng)營管理和市場開發(fā)

施工企業(yè)的成本量、市場占有份額，都和其自身經(jīng)營管理的水平及實效有密切關(guān)聯(lián)。在經(jīng)營管理能力始終維持在一個水平狀態(tài)時，企業(yè)一般無法在其所在領(lǐng)域中，一直擁有位列前排的實力。因此，為確保企業(yè)能夠長效發(fā)展，應當關(guān)注市場經(jīng)營開發(fā)。為此，企業(yè)應先調(diào)整經(jīng)營理念，并全面落實，逐漸理清市場開發(fā)方向及戰(zhàn)略逐漸清楚。簡單來說，尋求市場化是新時期促進企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，更是強化組織整體競爭實力的必要步驟。因而，組織內(nèi)部實現(xiàn)市場化，是先要解決的問題。個別擁有較大經(jīng)營規(guī)模的企業(yè)，會混淆自身與市場，這顯然是不合理的。實際經(jīng)營期間，風險是無法徹底規(guī)避的，此是市場運行中的主要特點之一。所以，優(yōu)化組織機構(gòu)、改進業(yè)務程序、匯總各項資源、調(diào)節(jié)資源分配等，均屬于現(xiàn)代企業(yè)控制經(jīng)營風險的重要手段。另外，為可以快速響應市場變化，企業(yè)可選擇開放式的經(jīng)營模式，優(yōu)化工作者的有關(guān)技能。

事實上，企業(yè)管理不能實現(xiàn)最優(yōu)，但可以逐漸提高。在現(xiàn)實經(jīng)營管理期間，需貫徹人本觀念，圍繞市場，補充企業(yè)文化，完善整體形象，打造行業(yè)品牌，拓展業(yè)務范圍，以增強總體競爭力為中心，不斷強化管理，對竣工項目可適當設置配套的超值保修，把項目服務合理化延伸，形成完善的市場網(wǎng)絡，突顯工程業(yè)主的核心作用。施工企業(yè)實施管理，旨在控制成本量，開發(fā)市場，以此得到更多的利潤，而利潤則對企業(yè)升級管理、擴張市場提供必要條件[2]。

3 國有施工企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)的內(nèi)容

3.1 理念

施工產(chǎn)業(yè)為國民經(jīng)濟貢獻出較大的力量，和國家總體經(jīng)濟、民眾生活條件等均存在較大的聯(lián)系，對于國有施工企業(yè)實施的經(jīng)營理念，應當站在不同層面分析，企業(yè)先確定自身經(jīng)營性質(zhì)，增強市場意識，在持續(xù)發(fā)展建設下尋求理念創(chuàng)新。施工企業(yè)在參與項目時，需突出集團價值，拓展運行空間，利用不同的運營模式，推動企業(yè)總體進步。施工企業(yè)應注重管理體制的革新，科學調(diào)節(jié)資源分配，讓制度調(diào)節(jié)能融入到行業(yè)市場變化中，強調(diào)施工項目管理，注重全生命周期的管控，促進經(jīng)營開發(fā)理念不斷更新。施工企業(yè)尋求全面發(fā)展中，應采用智能化手段，保障施工項目的實際質(zhì)量。與此同時，準確掌握國家現(xiàn)行要求與建設方的現(xiàn)實狀況，基于現(xiàn)代化的系統(tǒng)，實現(xiàn)規(guī)范操作。國內(nèi)市場中，施工領(lǐng)域的總產(chǎn)值相對偏高，但整體的集中性不足，因而，施工企業(yè)經(jīng)營開發(fā)，便需要在復雜市場條件中，強調(diào)環(huán)節(jié)管控，讓基礎性項目和小規(guī)模投資均能滿足國內(nèi)市場的經(jīng)濟發(fā)展需要。

3.2 重點

在執(zhí)行經(jīng)營開發(fā)中，工作重點體現(xiàn)在全局規(guī)劃及細節(jié)管控。其中，全局規(guī)劃涵蓋施工項目的全過程，由招標立項開始，直至最后竣工驗收，需把握不同時期的重點任務。而細節(jié)管控則作用在成本、組織及項目上，需始終保持高度關(guān)注。國有施工企業(yè)在經(jīng)營理念層面上，應保持對價值規(guī)律的尊重，理清內(nèi)外部聯(lián)系，突出市場機制的運行意義，施工領(lǐng)域中重視市場競爭，落實價格管控。施工企業(yè)通常會同時面對諸多競爭者，需要對自身實力有清楚地認知。人力資源配置方面，強調(diào)檢驗規(guī)范，注重專業(yè)崗位的人員安排，不僅要涵蓋土建項目的人才，還需擁有項目施工作業(yè)人才，對施工行業(yè)來說，專業(yè)崗位的人員安排結(jié)果，對企業(yè)經(jīng)營有較大的意義可言。例如，建設項目有關(guān)規(guī)定下，需要包含市場經(jīng)營、心理學、建筑經(jīng)濟項目施工、質(zhì)量管理以及社會公共關(guān)系等的人才資源。在市場經(jīng)營實踐中，企業(yè)需注重不同環(huán)節(jié)的有效對接。比如，落實項目管理時，需保持管理行為的嚴謹性，這也是施工企業(yè)達成現(xiàn)代化管理的關(guān)鍵性重點，全面分析經(jīng)營開發(fā)環(huán)境條件，明確市場主體，提煉出不利于企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營的問題，落實工程成本管控，保障投資回報率，確定不同階段的核心部分[3]。

3.3 特色

施工領(lǐng)域和其他產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營開發(fā)均有明顯的不同，講究整體化的推進。施工企業(yè)運營期間，涉及的基礎設施、配套設備等建設內(nèi)容，均應處于區(qū)域總體規(guī)劃中，相關(guān)配套管理應順應市場發(fā)展規(guī)律。而企業(yè)建設發(fā)展、銷售方案、開發(fā)運營等，均存在商品特性，基于供需協(xié)調(diào)下的價格進行交易。同時，經(jīng)營項目還有明顯的復雜性，有關(guān)業(yè)務類型較多，涵蓋專業(yè)面廣，有經(jīng)濟往來的合作方較多，施工企業(yè)既會由于購銷、設備出現(xiàn)經(jīng)濟交易，又會由于項目發(fā)包、招標及勘探設計發(fā)生經(jīng)濟活動。施工企業(yè)運行期間，開發(fā)建設時間偏長，項目投資量巨大，幾乎每個項目都要經(jīng)歷多個階段，全過程都會有經(jīng)營風險相伴。假設開發(fā)項目單價較多，負債經(jīng)營程度加深，由此形成不穩(wěn)定因素，如果問題爆發(fā)，可能會影響正常的資金周轉(zhuǎn)。

3.4 模式

施工企業(yè)若要做好經(jīng)營開發(fā)，應當站在戰(zhàn)略層面，構(gòu)成新型的營銷理念，推動經(jīng)營開發(fā)的高質(zhì)量落實。在此過程中，要求經(jīng)營開發(fā)行為適應施工企業(yè)的運行實際，將最終目標確定成持續(xù)健康經(jīng)營。現(xiàn)如今，我國經(jīng)濟總體處于工業(yè)化高速成長的時期，施工領(lǐng)域?qū)儆诎l(fā)展支柱，給社會全方位進步，構(gòu)建適宜的空間。近些年，宏觀政策有所調(diào)整，國內(nèi)市場也更加開放，項目承包方需應對較多的競爭問題，其經(jīng)營開發(fā)要符合市場及自身的運轉(zhuǎn)狀態(tài)，才能給企業(yè)總體發(fā)展予以堅實的支撐。施工企業(yè)市場開發(fā)期間，強調(diào)工程完整性，以及開發(fā)的連續(xù)性，依托于適宜的理念，指導企業(yè)逐步前進?，F(xiàn)實經(jīng)營開發(fā)期間，需圍繞行業(yè)市場，立足于自身經(jīng)營狀況，制定與企業(yè)有高匹配度的開發(fā)方案及戰(zhàn)略。施工企業(yè)還要對市場有明確的認識，了解市場變化趨勢、國家及所在地區(qū)的總體規(guī)劃、同行經(jīng)營主體情況等。國有施工企業(yè)應當做好風險預測，以免市場出現(xiàn)問題。國企應洞悉行業(yè)市場運轉(zhuǎn)規(guī)律，適時調(diào)節(jié)自身經(jīng)營細節(jié)，以貼合市場局勢，及時察覺并降低風險對自身經(jīng)營的干擾，同時，對于施工項目業(yè)主、公共關(guān)系及合作方等，均要保持清晰準確的認識。施工企業(yè)可結(jié)合組織狀況，設計適宜的經(jīng)營開發(fā)形式。另外，還應落實品牌戰(zhàn)略，突出資金與技術(shù)層面的發(fā)展優(yōu)勢。而且施工企業(yè)應當尋求經(jīng)營開發(fā)的特點，打造有別于同行的模式，重點落在優(yōu)勢區(qū)域，以協(xié)調(diào)組織劣勢[4]。

3.5 領(lǐng)域

施工企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務項目綜合性特征較為突出，包括從基礎設施投資、勘察、房產(chǎn)開發(fā)、國際工程等。以國際工程為例，承包后，需負擔起房屋建筑、水利、石化、電信、能源等不同項目專業(yè)。而房產(chǎn)開發(fā)則應確定工程的具體等級，確定施工與營銷方案管理?；A設施投資項目，包含各類交通與城市設施等。

4 國有施工企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)的實踐探索方向

4.1 調(diào)整老舊經(jīng)營觀念

市場是處于長期、不間斷變化的狀態(tài)中，國有施工企業(yè)若要使市場經(jīng)營開發(fā)效果達到理想預期，應當主動調(diào)節(jié)老舊觀念，緊緊圍繞市場運營狀況，尋求自主經(jīng)營開發(fā)的機會，提升創(chuàng)新水平，給推動市場經(jīng)營開發(fā)的全面成長，創(chuàng)造基礎達成條件。為此，施工企業(yè)需消除傳統(tǒng)意義上的開發(fā)思路，先站在市場的角度，分析自身經(jīng)營狀況，基于此，再推進經(jīng)營開發(fā)，在優(yōu)化調(diào)整中，最關(guān)鍵的是保障自主經(jīng)營。對此的評估衡量關(guān)鍵是企業(yè)自主承攬的業(yè)務量。企業(yè)中的相關(guān)部門應當重視該問題，確定經(jīng)營方向及需要，生成可操作落實的計劃方案，并把其巧妙分配到不同的經(jīng)營隊伍中，保障全體員工都能明確自身的職責與任務，保障工作熱情，落實長期作戰(zhàn)，逐漸開發(fā)擴大區(qū)域市場。在此期間，企業(yè)應調(diào)查預測區(qū)域市場的走向變化，盡可能獲得多的市場資料，鎖定區(qū)域建設重點，梳理經(jīng)營開發(fā)思路與實踐方向，有側(cè)重性地設計業(yè)務內(nèi)容，由此制定比較詳細的應對方案與戰(zhàn)略計劃。另外，還應全面執(zhí)行責任管理，督促人員主動參加市場開發(fā)?；诤侠?、可執(zhí)行的方案，管控項目業(yè)務開發(fā)的全周期，高效處理各種情況，以從根本上推動經(jīng)營開發(fā)的有序進行。

4.2 鎖定市場經(jīng)營方向

施工企業(yè)需確定開發(fā)重點空間，確定組織當前的經(jīng)濟實力。立足于施工領(lǐng)域的運營特征，根據(jù)區(qū)域市場局勢分析企業(yè)今后的發(fā)展走向。例如，在某區(qū)域中，未來一段時間內(nèi)會處于持續(xù)施工的狀態(tài)，對此，施工企業(yè)應了解工程建設標準，并再度評估整體的施工水平及軟硬件上的優(yōu)劣勢，對既有工程區(qū)域?qū)嵤┥疃劝l(fā)掘的同時，全面匯總統(tǒng)計已有資源，穩(wěn)定自身在區(qū)域市場中的地位，并把此當成工程落實的前提。而對于新興區(qū)域的施工市場，應重點分析區(qū)域政策，并調(diào)查人脈資源與潛力類經(jīng)營主體，由此保障自身對本地情況有比較清晰的了解，給之后的戰(zhàn)略協(xié)同模式的落實提供信息支撐，讓施工企業(yè)能突出本身的優(yōu)勢，利用區(qū)域化開發(fā)，增強企業(yè)的生存實力。此外，施工企業(yè)應注重市場聲譽。施工項目業(yè)主對企業(yè)資質(zhì)及施工水平，都要有不同程度的標準，因而企業(yè)需持續(xù)增強自身實力，形成清楚的經(jīng)營觀念，保障誠信運營，按照市場變化形勢、各位業(yè)主的具體要求提供定制化的服務，以此逐漸積累完善、優(yōu)化市場形象。利用精品項目與良好資質(zhì)承包新的工程，企業(yè)發(fā)展中，需維系和客戶的關(guān)系，基于對方需求，制定適宜的服務方案。施工企業(yè)需自身承接工程經(jīng)營行為的特點，深化穩(wěn)定和客戶關(guān)聯(lián)，借助適宜的管理形式，逐步提高市場地位，為繼續(xù)穩(wěn)定成長打造堅實的基礎。

市場經(jīng)營通常會在大環(huán)境變化下，發(fā)生相適應的改變。首先，施工企業(yè)尋求進步中，應增強對市場信息的敏感性與收集能力，充分利用信息化手段，密切關(guān)注市場形勢，保障獲取到的內(nèi)容具備時效性及價值性，這是施工企業(yè)應對復雜生存環(huán)境的必要能力。其次，企業(yè)在區(qū)域關(guān)系方面，還需繼續(xù)提升了解深度，基于掌握的內(nèi)容與企業(yè)市場開發(fā)需要維系關(guān)系。通過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，鎖定重點業(yè)務，并始終關(guān)注有關(guān)項目的指導性文件，了解項目業(yè)務今后的總體趨勢。對項目實施跟蹤調(diào)查中，企業(yè)能參照手中的資料確定后續(xù)經(jīng)營的方案，為具體工作的進行提供指導實踐。為此，施工企業(yè)應充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)的作用，構(gòu)建管理數(shù)據(jù)庫，增強數(shù)據(jù)統(tǒng)計與提煉分析的能力，梳理立項工程啟動時間、工藝技術(shù)等信息，得出工程業(yè)務的優(yōu)劣勢與市場競爭局勢，利用對各種信息的采集與研究，給市場經(jīng)營開發(fā)給予有參考意義的建議[5]。

4.3 做好市場經(jīng)營劃分

對施工企業(yè)來說，市場經(jīng)營是保障其緊跟時代潮流的重點工作，應當融入到項目全過程，了解有關(guān)的各種資訊，實現(xiàn)對其的準確預判。而預判結(jié)果可靠性和收集信息的全面性有巨大關(guān)聯(lián)，而確保采集完整的資料，做好合理化預判，事先了解項目持續(xù)中容易出現(xiàn)的問題，并制訂有針對性的處理計劃，提早銜接聯(lián)系，按照實際的工作進度做好信息匯報，使得施工企業(yè)能隨時了解項目的推進狀況。工程投標與競標等所有階段中，對項目信息實施跟蹤式調(diào)查，基于此，及時制定工作計劃，提升中標的概率。經(jīng)營前置中，應落實好前期服務內(nèi)容，并評估工程技術(shù)的匯報形式，了解不同運營模式的特征與適用范圍，做到信息的全面把控。

具體施工項目可否根據(jù)需要，有序推進并滿足實際標準，收獲良好社會效益，工程業(yè)主應當在項目持續(xù)運轉(zhuǎn)中，開啟二次經(jīng)營評判，給工程有序推進，創(chuàng)造有利保障。一方面，評估及核查承接企業(yè)的資質(zhì)。而施工企業(yè)在該階段中，應當先梳理工作程序以及和業(yè)主的聯(lián)系，更全面地收集信息。另一方面，依托于手中的信息組織進行施工管理，包括成本、質(zhì)量、安全與進度等，確保其可以根據(jù)項目規(guī)劃與標準順利開展，從而增強施工管控強度，使投資總額在合適范圍內(nèi)，實現(xiàn)二次經(jīng)營的目標。在施工領(lǐng)域中，二次經(jīng)營不僅能讓工程有序開發(fā)，又有利于擴大施工企業(yè)的市場占有率。在二次經(jīng)營中，應當把工作重點放于項目經(jīng)理部，確保工作能完全達到質(zhì)量管理標準。工程項目現(xiàn)場建造期間，施工企業(yè)應確保管理行為落實過程中，不涉及任何溝通阻礙，使每項工作都能有序進行，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營。

4.4 優(yōu)化市場戰(zhàn)略部署

施工企業(yè)可利用曾倩市場營銷維度上的戰(zhàn)略性開發(fā)，給自身創(chuàng)造更多的業(yè)務機會。在保障項目施工質(zhì)量的前提下，對具體參建工程現(xiàn)實狀況，進行有計劃性地篩選。對于，市場戰(zhàn)略部署的改進優(yōu)化，施工企業(yè)可從下述幾個角度入手。

首先，產(chǎn)品營銷。施工企業(yè)實施市場營銷時，重點在于經(jīng)營產(chǎn)品。企業(yè)需根據(jù)既定的經(jīng)營計劃，增強對有關(guān)工程產(chǎn)品的研究，繼而根據(jù)各個產(chǎn)品的特殊屬性，分析適宜的營銷方案。其次，施工企業(yè)還需確定產(chǎn)品架構(gòu)，研究市場運轉(zhuǎn)狀況，增加營銷策略可創(chuàng)造的經(jīng)濟效益。在開發(fā)新產(chǎn)品的階段，施工企業(yè)應基于市場形勢調(diào)整，提高產(chǎn)品的特殊性以及在行業(yè)中的針對性，保證開發(fā)出來的產(chǎn)品，趨近于理想預期。再次，路徑層面的營銷對策。項目建設期間，施工企業(yè)大多是在發(fā)包商處承接，需要減少承接過程的中間環(huán)節(jié)，以控制承接行為的成本。同時，還要使工程保持良好的運行流動性，這是由于工程場地環(huán)境無法確定，涉及轉(zhuǎn)場成本，對最終的收益會有較大干擾。最后，企業(yè)應當注重和駐外營銷機構(gòu)的有效互動，借此打開承接路徑，為企業(yè)進一步開發(fā)市場創(chuàng)造便利條件，并能省去部分人工費用[6]。

4.5 重視經(jīng)營管理

經(jīng)營開發(fā)工作是國有施工企業(yè)的龍頭工作，體現(xiàn)企業(yè)擔當，突出國有品牌，做好經(jīng)營開發(fā)工作就是企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的有力保障；做好市場調(diào)查，根據(jù)市場環(huán)境調(diào)整經(jīng)營策略，讓有效的經(jīng)營投入取得更大的經(jīng)營效果；做好企業(yè)的施工管理和內(nèi)部經(jīng)營管理體系，實現(xiàn)以現(xiàn)場保市場可持續(xù)性發(fā)展的經(jīng)營成果；做好經(jīng)營系統(tǒng)的人才管理，優(yōu)化經(jīng)營系統(tǒng)的環(huán)境，讓優(yōu)秀的人員持續(xù)不斷地流入到經(jīng)營系統(tǒng)中來，精英搞經(jīng)營，同時保持人才旺盛的戰(zhàn)斗力，這才是經(jīng)營成果的有力保障。

5 結(jié)語

面對如今的市場局勢，國有施工企業(yè)若要使自身上升一個臺階，應當強調(diào)市場經(jīng)營開發(fā)。依托于對當下施工產(chǎn)業(yè)市場運行情況的準確分析與趨勢預測，結(jié)合自身經(jīng)營狀態(tài)，鎖定經(jīng)營開發(fā)中的具體問題，以此制定并執(zhí)行有針對性的管理辦法，維護經(jīng)營開發(fā)的實效性。另外，在落實市場經(jīng)營開發(fā)中，施工企業(yè)還應注意該類運營工作面向的領(lǐng)域、重點內(nèi)容等，強化全局劃分，做好方向上的指引，保障經(jīng)營開發(fā)規(guī)劃，貼合國企長期發(fā)展戰(zhàn)略與所在行業(yè)局勢、當前經(jīng)營能力等。