傅開實(shí)：認(rèn)真去贏

本刊記者 墨影 武筱婷

如果沒有什么極特殊情況，傅開實(shí)每兩天一定會(huì)打一場籃球。在他的辦公室里陳列的各種獎(jiǎng)杯也大部分和籃球有關(guān)?；@球于他而言，不僅僅是愛好，更是事業(yè)，和做圓緯機(jī)一樣，是一輩子的事兒。

“佰源自己的成功不算成功，客戶成功才算是佰源的成功”，這是傅開實(shí)的初心。

“打籃球和做企業(yè)有相通之處嗎？”記者迫不及待地想知道福建佰源智能裝備股份有限公司董事長傅開實(shí)的答案。

“贏。我們的每一場球都是非常認(rèn)真的，就是要贏；而我們做企業(yè)做設(shè)備也是要贏，不過是要贏得客戶的尊重?！备甸_實(shí)很喜歡的一本書就是通用前董事長兼首席執(zhí)行官杰克·韋爾奇的《贏》，這本書是獻(xiàn)給那些熱愛商業(yè)生活、渴望把事情做好的人的，是獻(xiàn)給每天一醒來就期盼在事業(yè)和生活中取得成功的人的。

就是給傅開實(shí)這樣的人的。

“折騰”進(jìn)圓機(jī)行業(yè)

大概在1987年前后，不少人還拿著20塊錢月薪的時(shí)候，24歲的傅開實(shí)就已經(jīng)騎著4000多塊錢的摩托車?yán)L(fēng)地出現(xiàn)在泉州的街上了。這是他做汽車配件生意“折騰來”的第一桶金。

傅開實(shí)出身在一個(gè)普通家庭，罐頭廠打過工，生產(chǎn)隊(duì)插過秧，但都沒有做的很長久，最后還是走上了做生意的道路，用他自己的話就是“年輕時(shí)候太能折騰了”！從最開始的做汽車零配件貿(mào)易到后來抓住機(jī)會(huì)自己買機(jī)床做加工，傅開實(shí)的商業(yè)頭腦終于找到了用武之地。后來的他聽說做化纖配件市場“很香”，于是到處找目錄，參加交易會(huì)，又闖蕩出了一片天地。但慢慢傅開實(shí)發(fā)現(xiàn)，受制于機(jī)床水平，泉州有很多配件還是做不出來的，他的“野心”再一次被激發(fā)，開始買土地、上最好的設(shè)備。

“我相信只要我能做別人做不了的東西，客戶自然會(huì)找上門來?！备甸_實(shí)的判斷是對的，困擾了一些廠家兩三年的加工問題，有了高端裝備加持的傅開實(shí)兩三個(gè)月就搞定了，越來越多客戶慕名而來。也正是上世紀(jì)90年代初，圓緯機(jī)行業(yè)由中國臺(tái)灣發(fā)展到泉州地區(qū)，凹凸機(jī)械等知名圓緯機(jī)企業(yè)也逐漸成為了傅開實(shí)的客戶。

或許是水到渠成，或許是機(jī)緣巧合，1996年，傅開實(shí)開始正式進(jìn)入圓機(jī)領(lǐng)域，開啟了事業(yè)的下一篇章。

誰來定義成功？

在佰源智能裝備老廠區(qū)第一號(hào)廠房的總裝車間外面有一行字，年代久遠(yuǎn)，字跡也有斑駁，但這行字一直清晰地印在傅開實(shí)的心里，那就是“佰源自己的成功不算成功，客戶成功才算是佰源的成功”，這是傅開實(shí)的初心。

如果給佰源智能裝備的發(fā)展做一下階段性劃分，滿足客戶基本需求是第一階段，滿足個(gè)性化需求，提供解決方案是第二階段。但這第二階段并不容易。

做設(shè)備的人有一個(gè)慣性思維，就是對客戶提的要求難免有畏難情緒，傅開實(shí)告訴團(tuán)隊(duì)的一直是“無論能不能做到，我們首先不否定客戶的意見，接下來能做到多少，實(shí)實(shí)在在去和客戶講，能做的盡全力去做，不能做的留下來探討就好。”這讓大家面對客戶時(shí)，心態(tài)一直很穩(wěn)，穩(wěn)穩(wěn)地“翻譯著”工藝到機(jī)械的語言，以點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)深挖滿足著市場的需求。

“這幾年我們明顯感覺到，有些客戶要求的迫切。比如一個(gè)河南的客戶買了我們20臺(tái)設(shè)備，想做差異化產(chǎn)品來吸引客戶，對我們提出了一系列看似不可能的需求。如果我們照做，挑戰(zhàn)極大、壓力極大，但是如果不做，不僅錯(cuò)失客戶也會(huì)與相關(guān)經(jīng)驗(yàn)失之交臂?！备甸_實(shí)最終還是接下了這塊“硬骨頭”，派出技術(shù)骨干駐扎在河南一個(gè)多月后，最終通過各種定制、調(diào)試，順利解決了客戶的問題。

其實(shí)，對于佰源來說，近兩年這樣的案例越來越多，佰源的團(tuán)隊(duì)“畏難”的情緒反而越來越小。“當(dāng)你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，一些所謂的挑戰(zhàn)就只能是小菜一碟，任何一種磨練，都將成為積淀。當(dāng)你完全接受了這種服務(wù)理念，很多事情我們就能再堅(jiān)持一下，我們不放棄，客戶自然也不會(huì)放棄我們?！备甸_實(shí)是對的，雙向奔赴的關(guān)系才是最堅(jiān)固的，彼此的成就才是成功最好的詮釋。

傅開實(shí)說，做工藝，玩得就是精度。

永遠(yuǎn)不滿意！

“對于佰源過去二十多年的發(fā)展，您還滿意嗎？”記者問。

“永遠(yuǎn)不滿意！如果容易滿足，那就完蛋了！”傅開實(shí)回答的很干脆。

“我們一直在尋找什么？我們的薄弱點(diǎn)！”傅開實(shí)一直在給公司管理層講，做得好的地方就不要再去想了，要想做不好的地方，然后全力去改進(jìn)。他說，做工藝，玩得就是精度，有太多可以精進(jìn)的地方。他說，如果做設(shè)備就像做魚，那100個(gè)廚師就能做出100種味道，佰源要努力做出最符合客戶口味的“魚”。當(dāng)然，他不僅僅是說說而已。

傅開實(shí)有時(shí)會(huì)找技術(shù)骨干到辦公室聊天，聊到某個(gè)技術(shù)點(diǎn)時(shí)大家常常會(huì)深入討論一番，他就會(huì)說“坐在辦公室討論有什么用，到客戶那去看看到底能怎么干！”顯然，紙上談兵從來不是傅開實(shí)的風(fēng)格，更多時(shí)候是他提供資源，技術(shù)骨干們出去快速推進(jìn)、落實(shí)。

“采訪當(dāng)天下午我們就剛經(jīng)歷過這樣的過程，我們的一個(gè)機(jī)型有客戶反饋毛紗等會(huì)飛到大盤里面，會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量，在傅總辦公室討論沒兩分鐘，他就直接說不用討論了，直接去客戶那調(diào)研。通過現(xiàn)場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)只要我們的裝備設(shè)計(jì)的尺寸準(zhǔn)確度提高一點(diǎn)，就能解決這個(gè)問題?！卑墼粗悄苎b備的技術(shù)人員告訴記者。

這是例子，也是常態(tài)。這是傅開實(shí)的做事風(fēng)格，也是佰源的執(zhí)行力。傅開實(shí)一直在想一句屬于佰源的Slogan，一句可以形容佰源做圓機(jī)工匠精神的話，一句可以與佰源精神相契合的話，我想他應(yīng)該有答案了。

收獲技術(shù)紅利

“2000年到2008年，這幾年其實(shí)是市場短缺的機(jī)會(huì)，你做什么幾乎都賺錢。入世以后，自2008年開始是政策機(jī)會(huì)。2021年市場行情的火爆是疫情帶來的偶然機(jī)會(huì)，但以后要想超越，要想贏，就必須要更努力地去憑實(shí)力抓住技術(shù)紅利期?！备甸_實(shí)對過去的市場機(jī)遇看得很清晰，對未來的風(fēng)口也很明了。

其實(shí)早在十年前，他就曾提出要靠自動(dòng)化手段，讓工人少干活、多拿錢。并在2014年成立了全資子公司福建中織源網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，進(jìn)一步加快智能化步伐，推進(jìn)信息化管理、智能化生產(chǎn)進(jìn)程?！敖?jīng)過七八年的積淀，預(yù)計(jì)我們接下來發(fā)出的機(jī)器就百分之百都具備智能化操作基礎(chǔ)了。”考慮到客戶的接受程度，佰源正在嚴(yán)格控制成本，努力將智能化的投入產(chǎn)出比做得更具吸引力。當(dāng)然，隨著當(dāng)前人工成本大幅上漲的不斷倒逼，客戶上智能化設(shè)備的意愿愈發(fā)強(qiáng)烈，這一進(jìn)程將會(huì)明顯加快。

在智能化領(lǐng)域戰(zhàn)略儲(chǔ)備多年，鋪墊多年的佰源也是時(shí)候進(jìn)入收獲期了?，F(xiàn)在做企業(yè)、做老板的，很多人的終極目標(biāo)就是上市，但這并不是傅開實(shí)的終極目標(biāo)，在他看來，“做老板最重要的就是能夠使企業(yè)品牌得以傳承，能夠長久存在于市場并反哺于社會(huì)?，F(xiàn)在，我們考慮更多的就是如何培養(yǎng)對制造業(yè)有感情、有新思想、有能力帶領(lǐng)企業(yè)持續(xù)前行的人，以及更規(guī)范更健康的發(fā)展模式?！?/p>

在智能化上鋪墊多年的佰源逐步進(jìn)入收獲期。

有必要的“逆行”

圓緯機(jī)行業(yè)分會(huì)第一屆第四次會(huì)員會(huì)議結(jié)束那天晚上，傅開實(shí)到凌晨三點(diǎn)都沒睡著，佰源智能裝備剛剛接棒成為圓緯機(jī)分會(huì)第四屆執(zhí)行會(huì)長單位，他覺得身上的擔(dān)子更重了，“加強(qiáng)行業(yè)自律”是歷屆會(huì)長單位的重點(diǎn)工作，也是傅開實(shí)一直想呼吁的。傅開實(shí)想把佰源打造成一個(gè)百年老店，所以不能只看眼前利益，不能隨波逐流。他要贏，但要漂亮的贏。

“但是在現(xiàn)在的環(huán)境下，如果動(dòng)真格規(guī)范企業(yè)惡性競爭行為，很可能得罪人，會(huì)讓一些企業(yè)遭受陣痛，畢竟習(xí)慣難改，這確實(shí)是一件費(fèi)力不討好的事情，相當(dāng)于逆行?！备甸_實(shí)的擔(dān)憂不無道理，如他所說，僅對于佰源智能裝備自身而言是容易把握的，觸碰到了價(jià)格底線堅(jiān)決不會(huì)再做，但行業(yè)惡性競爭之風(fēng)不是一兩日內(nèi)形成的，想整改就會(huì)動(dòng)到“別人的奶酪”，他不得不思慮周全。

“其實(shí)前幾任執(zhí)行會(huì)長單位關(guān)于行業(yè)自律已經(jīng)做了大量工作，我也愿意在中國紡織機(jī)械協(xié)會(huì)的支持下，團(tuán)結(jié)行業(yè)同仁，進(jìn)一步為行業(yè)自律做些嘗試。圓緯機(jī)行業(yè)80%的產(chǎn)能集中在福建泉州一帶，這個(gè)行業(yè)并不算大，主機(jī)廠也就200來家，只要大家齊心協(xié)力其實(shí)是可以規(guī)范起來了。在商言商，市場競爭就像自然法則，優(yōu)勝劣汰本是應(yīng)該，我們不怕競爭，但要拒絕內(nèi)卷帶來的無謂消耗，低價(jià)不過是飲鴆止渴，終究不是長遠(yuǎn)發(fā)展之策?！痹趫A緯機(jī)行業(yè)已經(jīng)二十多年了，對這個(gè)行業(yè)濃厚的感情讓傅開實(shí)對當(dāng)下的市場惡性競爭很是痛心。他想在任期內(nèi)盡可能規(guī)范行業(yè)秩序，讓行業(yè)實(shí)現(xiàn)良性健康發(fā)展。

傅開實(shí)相信行業(yè)終究會(huì)良性發(fā)展,佰源也會(huì)達(dá)到期望的目標(biāo)。而那時(shí)，他最想做的事情就是“搞一個(gè)CBA”，繼續(xù)打他最愛的籃球，打到不能上場那天為止。