相互寶關(guān)停背后：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)入陣痛期

張書琛

“一人生病，眾人分?jǐn)偂边@種帶有烏托邦色彩的互助模式，即將隨著相互寶的關(guān)停正式退出舞臺(tái)。

12月28日，相互寶正式宣布將在2022年1月28日24時(shí)停運(yùn)，行業(yè)第一梯隊(duì)至此全部退場。由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和宣傳通俗易懂、保費(fèi)低廉，并依托于國民級(jí)支付軟件支付寶，螞蟻金服和信美相互保險(xiǎn)社聯(lián)合推出的“相互?！北ｋU(xiǎn)產(chǎn)品在2018年10月上線僅十天后，就已經(jīng)吸引了超1200萬用戶加入。

相互寶并不是國內(nèi)第一家互助平臺(tái)，早在2011年，國內(nèi)就曾興起一陣互助創(chuàng)業(yè)風(fēng)，包括最早的康愛公社（原名抗癌公社）、壁虎互助等等。2017年開始，由于監(jiān)管合規(guī)問題，互助領(lǐng)域第一次迎來洗牌期。但隨著螞蟻入場，網(wǎng)絡(luò)互助再度熱鬧起來。

上線之初，根據(jù)“相互?！钡囊?guī)則，只要“芝麻信用分”達(dá)到650分的及格線，60歲以下的“螞蟻會(huì)員”就能在滿足一定健康條件、簽署一系列授權(quán)服務(wù)協(xié)議后加入保障計(jì)劃，一旦罹患重大疾病就可以一次性申請(qǐng)獲得最高30萬元的保障金，其他參保人均攤因此產(chǎn)生的費(fèi)用?？梢哉f是以極低的分?jǐn)偨痤~就能撬動(dòng)最高30萬元的杠桿。

不過很快，相互保就引起了銀保監(jiān)會(huì)的注意。2018年11月27日，“相互?！备拿麨椤跋嗷殹?，成為螞蟻金服獨(dú)立運(yùn)營的網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃。短短8個(gè)月后，其用戶量就達(dá)到了8000萬人，增長速度甚至超過了當(dāng)年的余額寶;巔峰時(shí)期相互寶的用戶數(shù)更是超過1億人。

而這一時(shí)期，也正是互聯(lián)網(wǎng)巨頭搶灘網(wǎng)絡(luò)互助的節(jié)點(diǎn)。燈火互助（百度）、美團(tuán)互助（美團(tuán)）、點(diǎn)滴互助（滴滴）、京東互保（京東）、寧互保（蘇寧）等網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)先后成立;早已深入下沉市場的水滴互助、輕松互助也再度引起廣泛關(guān)注。

但是先天不足的互助模式在之后的三年間問題不斷，準(zhǔn)入門檻降低帶來的負(fù)面效應(yīng)也很快在后續(xù)運(yùn)營、賠付環(huán)節(jié)展現(xiàn)。

“史上最嚴(yán)”互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)

長期以來，互助平臺(tái)的通病是會(huì)隨著用戶基數(shù)增大而陷入“健康用戶持續(xù)退出，分?jǐn)偨痤~增長”的惡性循環(huán)。有業(yè)內(nèi)人士也在接受媒體采訪時(shí)透露，如果不向保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引流，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)本身是更難盈利的。

運(yùn)作時(shí)間越長，網(wǎng)絡(luò)互助模式的弊端也就越明顯，唯一的“引流”優(yōu)勢(shì)在監(jiān)管壓力下也成了巨頭們急欲擺脫的雞肋。

2020年9月，銀保監(jiān)會(huì)打擊非法金融活動(dòng)局發(fā)布的一篇研究文章中點(diǎn)名相互寶、水滴互助等網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)“會(huì)員數(shù)量龐大，屬于非持牌經(jīng)營”，且前置收費(fèi)模式形成沉淀資金，管理不到位極易引發(fā)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，建議將網(wǎng)絡(luò)互助納入監(jiān)管，盡快合規(guī)。

在這之后，互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管措施陡然嚴(yán)格。僅2021年一年，監(jiān)管層對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營合規(guī)業(yè)務(wù)，就出臺(tái)了多項(xiàng)規(guī)定及措施，包括2021年10月發(fā)布的一份被稱為“史上最嚴(yán)”互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（下稱《規(guī)范》）。

伴隨著監(jiān)管敲打，遲遲難被納入銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管范圍的各大頭部網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)早已掀起一波關(guān)停潮。2020年8月，僅成立300天的百度“燈火互助”宣布，由于參與成員人數(shù)少于50萬，將于2020年9月9日下線;2021年起，美團(tuán)互助、360互助、小米互助、水滴互助、輕松互助相繼關(guān)停，三大頭部平臺(tái)中僅剩“相互寶”仍維持運(yùn)營，直到今年1月28日。

險(xiǎn)企合規(guī)忙，平臺(tái)再無爆款

加入網(wǎng)絡(luò)互助的平臺(tái)們看重的也并不是互助業(yè)務(wù)本身的盈利，而是通過“網(wǎng)絡(luò)互助”這一較低成本的方式獲得精準(zhǔn)的保險(xiǎn)客群，并逐步教育用戶拋開對(duì)于保險(xiǎn)的偏見，最終實(shí)現(xiàn)為商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引流。

近幾年，傳統(tǒng)渠道保費(fèi)增長乏力，線下代理人數(shù)量也出現(xiàn)下滑，線上渠道成為保險(xiǎn)公司獲得增量客群的主要來源。而流量轉(zhuǎn)化率高的平臺(tái)，自然會(huì)更受險(xiǎn)企青睞。

對(duì)于年輕用戶來說，線上平臺(tái)既可以快速了解產(chǎn)品，還可以進(jìn)行同類產(chǎn)品對(duì)比，提高效率，自然受捧。據(jù)騰訊聯(lián)合微保調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，支付工具（微信錢包、支付寶等）已成為認(rèn)知和購買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品最主要的渠道，43.6%的群體通過支付工具購買過互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。

由此，平臺(tái)們收獲了豐厚的流量回報(bào)，險(xiǎn)企也收獲了保費(fèi)的增長。據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約2908.75億元，其中互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入占比達(dá)72.57%，是互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入的主要來源。

然而在為用戶提供“高性價(jià)比”的爆款網(wǎng)紅產(chǎn)品的同時(shí)，行業(yè)亂象也越演越烈。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)消保局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，近年來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)投訴量逐年上升，三年投訴量激增7倍。

從整個(gè)行業(yè)來看，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的關(guān)停，也只是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)強(qiáng)監(jiān)管升級(jí)的一個(gè)縮影。伴隨互聯(lián)網(wǎng)亂象自查的啟動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新《規(guī)范》的出臺(tái)，近期多款互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品正陸續(xù)下架。

“《規(guī)范》不僅界定了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，還抬高了險(xiǎn)企開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的門檻?！眹⒆C券非銀金融分析師趙耀告訴記者，《規(guī)范》從兩方面提升了門檻：一是明確了哪些保險(xiǎn)公司可以在全國做互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)，二是規(guī)定了哪些產(chǎn)品可以線上銷售?！翱偠灾?，就是線上產(chǎn)品簡單化，負(fù)責(zé)產(chǎn)品簡單化”。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，《規(guī)范》整改窗口期后，將有8家保險(xiǎn)公司無法線上銷售人身險(xiǎn)，另外36家有相關(guān)銷售資格的險(xiǎn)企不符合線上銷售長期險(xiǎn)的資質(zhì)。

而需要下架的產(chǎn)品更是多達(dá)數(shù)十款，承保公司多為互聯(lián)網(wǎng)渠道保費(fèi)占比較高的中小險(xiǎn)企，比如網(wǎng)紅人身險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)始祖信泰人壽，以及百年人壽、弘康人壽、橫琴人壽、信美相互等后來居上者。

這些中小險(xiǎn)企都是近年來在線上活躍的主力軍，卻很難滿足《規(guī)范》中對(duì)險(xiǎn)企的經(jīng)營指標(biāo)要求?！氨热缫蟊ｋU(xiǎn)公司線下經(jīng)營能力，險(xiǎn)企需要在經(jīng)營區(qū)域設(shè)置省級(jí)分公司或與其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作經(jīng)營，確保線下服務(wù)能力。這對(duì)線下機(jī)構(gòu)本就數(shù)量不多的公司不太友好。”業(yè)內(nèi)人士指出，《規(guī)范》對(duì)于傳統(tǒng)線下渠道多的大型險(xiǎn)企更加有利。

在合規(guī)陣痛期，曾經(jīng)與“網(wǎng)紅”產(chǎn)品共生的中介平臺(tái)自然也會(huì)受到?jīng)_擊，“原來的合作險(xiǎn)企被迫下線，可以合作的企業(yè)產(chǎn)品不可能再有之前的性價(jià)比”。據(jù)了解，由于《規(guī)范》對(duì)預(yù)定費(fèi)用率和預(yù)定利率都規(guī)定了上限，曾經(jīng)一些激進(jìn)型公司的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定價(jià)極致化現(xiàn)象也將隨著新年到來而退場。

有趣的是，部分長于線上營銷的險(xiǎn)企和平臺(tái)還將這場下架潮包裝出了緊張的搶購氛圍。某保險(xiǎn)代理平臺(tái)的保險(xiǎn)代理人張斌的朋友圈在元旦前，幾乎都是“倒計(jì)時(shí)4天”“這是優(yōu)秀理財(cái)產(chǎn)品最后的上車機(jī)會(huì)了！”之類的宣傳。

下架前，“網(wǎng)紅”產(chǎn)品營銷再熱

任何政策的出發(fā)點(diǎn)，都是為了讓更多普通用戶成為真正的“受益人”。除了規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品資質(zhì)外，如何讓人身險(xiǎn)更加普惠，也成了新的課題。

作為行業(yè)老大，相互寶在《2020年網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)白皮書》里曾提到過一組數(shù)據(jù)：68%的會(huì)員完全沒有商業(yè)保險(xiǎn)，72%的會(huì)員分布在三線以下城市，來自農(nóng)村和縣城的成員占到了三分之一。而宣布關(guān)停時(shí)，相互寶最新一期的分?jǐn)側(cè)藬?shù)仍有將近7500萬人。

從網(wǎng)絡(luò)互助中汲取靈感的“惠民險(xiǎn)”承擔(dān)起了接替用戶的使命。

2019年起，介于醫(yī)保與商業(yè)險(xiǎn)之間的“惠民險(xiǎn)”憑借低門檻的優(yōu)勢(shì)逐漸拓展到全國?！盎菝耠U(xiǎn)” 一般由地方政府部門指導(dǎo)建立，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)則提供商業(yè)化運(yùn)作。相比普通商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，惠民險(xiǎn)主打低價(jià)格、低投保門檻、允許帶病投保、沒有年齡與職業(yè)限制等要素，對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助目標(biāo)人群的吸引力更大，可以被視為網(wǎng)絡(luò)互助“代餐”。從2021年10月銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，惠民險(xiǎn)投保人數(shù)已經(jīng)超過7000萬人，參與其中的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)多達(dá)58家。

隨著醫(yī)保、惠民險(xiǎn)的不斷普及，監(jiān)管的逐步跟進(jìn)，線上保險(xiǎn)行業(yè)長期來看將會(huì)恢復(fù)良性有序發(fā)展;而對(duì)于中介平臺(tái)來說，短期內(nèi)產(chǎn)品供給或有一定萎縮，盈利與合規(guī)問題仍會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)讓平臺(tái)們焦頭爛額。