深度復(fù)盤正雅發(fā)展史：如何躋身隱形正畸前列？

來源_動(dòng)脈網(wǎng) 作者_(dá)王鑫雪

國內(nèi)隱形正畸賽道的快速發(fā)展是毋庸置疑的。

從市場(chǎng)規(guī)模來看，據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，中國隱形矯治市場(chǎng)在2019年已成為世界第二大市場(chǎng)。且就零售收入而言，中國市場(chǎng)規(guī)模已由2015年的2 億美元增至2019年的14 億美元，復(fù)合年增長率為56%，并有望于2030年達(dá)到119億元。隱形正畸市場(chǎng)的潛力也吸引了大量資本加注。據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)此前相關(guān)報(bào)道，截至今年8月，隱形正畸賽道一級(jí)市場(chǎng)共發(fā)生9 件融資事件，單輪融資額普遍在億元級(jí)別。

在這個(gè)蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)中，動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)了一家“帶著面紗”的企業(yè)，專利數(shù)量行業(yè)最多、市場(chǎng)占有率排名前列，卻鮮少有媒體對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)、全面地報(bào)道。這家務(wù)實(shí)低調(diào)的企業(yè)即正雅齒科科技（上海）有限公司（下稱正雅）。近日，動(dòng)脈網(wǎng)有幸采訪了正雅創(chuàng)始人姚峻峰，試圖揭開這層“神秘的面紗”。

骨科銷售跨界齒科創(chuàng)業(yè)

翻看姚峻峰的履歷，令人有些驚訝的是，姚峻峰并無齒科醫(yī)學(xué)背景，創(chuàng)業(yè)之前也并無與齒科相關(guān)的工作經(jīng)歷。唯一與醫(yī)療相關(guān)的，竟是英國留學(xué)歸國后的第一份工作——骨科銷售。

2003年，姚峻峰完成了英國赫爾大學(xué)工商管理碩士的攻讀，回國在一家定制型骨科醫(yī)療器械創(chuàng)新公司從事銷售工作。正是這段工作經(jīng)歷，讓原本主修軟件和信息工程的姚峻峰開始接觸到了醫(yī)療行業(yè)，在一次次醫(yī)療展銷會(huì)參會(huì)的經(jīng)歷中，逐步積累了對(duì)醫(yī)療器械的認(rèn)知。但真正讓姚峻峰接觸到隱形正畸的契機(jī)，出現(xiàn)在2004年。

2004年，上海交通大學(xué)王成燾教授聯(lián)合上海交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第九人民醫(yī)院戴尅戎院士開發(fā)的《個(gè)性化假體CADCAM 技術(shù)與計(jì)算機(jī)輔助臨床工程系統(tǒng)》獲得了2004年度國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)（團(tuán)體）。姚峻峰的父親也是獲獎(jiǎng)人之一，是團(tuán)隊(duì)核心成員，負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)化。通過父親，姚峻峰了解到了這項(xiàng)技術(shù)。而通過與專家學(xué)者的溝通交流，通過查閱資料，姚峻峰了解到這項(xiàng)技術(shù)可以被應(yīng)用到牙科中，但在當(dāng)時(shí)，國外一家企業(yè)（隱適美）才剛剛起步，國內(nèi)市場(chǎng)還處于空白。姚峻峰敏銳地捕捉到了這一市場(chǎng)機(jī)遇。

正雅也由此誕生。

“正雅這個(gè)名字是我父親取的，把‘雅’字拆開就是‘牙’和‘佳’，‘佳’就是好的意思，正雅的意思也就是把牙齒矯正好。”姚峻峰說道，“雖然創(chuàng)立了公司，但是當(dāng)時(shí)只是有把這項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用到牙科中的概念，后續(xù)所有的一切，也都是自己一步一步摸索出來的。”創(chuàng)立初期，如何解決軟件開發(fā)、生產(chǎn)工藝、醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)的問題首先擺在了姚峻峰面前。

“好在我的學(xué)業(yè)背景跟軟件開發(fā)有一點(diǎn)關(guān)聯(lián)性，當(dāng)時(shí)就找了一些朋友一起，從零開發(fā)軟件；醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)方面也是找了一個(gè)同濟(jì)畢業(yè)的專業(yè)正畸醫(yī)生來溝通設(shè)計(jì)的理念和方法。”姚峻峰說到，“生產(chǎn)工藝方面的挑戰(zhàn)比較大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有三維掃描，只能依靠工業(yè)CT 掃描和機(jī)床式層切反求技術(shù)，穩(wěn)定性很差；3D 打印機(jī)當(dāng)時(shí)也還是一個(gè)稀罕設(shè)備，價(jià)格高，買不了設(shè)備，只能找外加工的服務(wù)。”

在回顧創(chuàng)業(yè)歷程時(shí)，姚峻峰顯得有些云淡風(fēng)輕。“雖然遇到了一些挑戰(zhàn)，但從沒有想過放棄。就是覺得這項(xiàng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)很明顯，降低醫(yī)生工作強(qiáng)度，患者也舒適美觀，這件事情應(yīng)該能做成，堅(jiān)持下去就好了?！钡?，在云淡風(fēng)輕的背后，蘊(yùn)藏著的是腳踏實(shí)地的摸索和不斷嘗試。

創(chuàng)業(yè)初期，公司的運(yùn)營經(jīng)費(fèi)一部分來源于約20 萬的科技部的中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基金，其他為自有經(jīng)費(fèi)，幾乎全部用于產(chǎn)品研發(fā)與工藝驗(yàn)證。在正雅拿到第一筆投資時(shí)，姚峻峰決定用來干兩件事——醫(yī)生的培訓(xùn)和銷售渠道的拓展。由于隱形正畸行業(yè)具有B2B2C 的屬性，加之新技術(shù)、新產(chǎn)品需要經(jīng)過市場(chǎng)教育，因此必須與醫(yī)生建立緊密的聯(lián)系，這也是讓姚峻峰決定開展面向醫(yī)生的技術(shù)與產(chǎn)品培訓(xùn)的原因。

至于如何拓寬銷售渠道，姚峻峰受到了普愛醫(yī)療電話銷售模式的啟發(fā)。在當(dāng)時(shí)，一臺(tái)X 光機(jī)的售價(jià)在20 萬左右。普愛醫(yī)療僅通過電話銷售的模式便可將其順利賣到全國的角角落落。

這種可快速覆蓋全國市場(chǎng)的銷售模式得到了姚峻峰的青睞，決定投入資金對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。

姚峻峰的踏實(shí)和堅(jiān)定，還體現(xiàn)在與資本的連接上。一家企業(yè)要想發(fā)展壯大，優(yōu)質(zhì)資本的助力必不可少。但姚峻峰并不熱衷于企業(yè)融資。

2013年，正雅獲得了天使輪融資。

2015年，A 輪承樹醫(yī)療和A+輪全球知名牙科設(shè)備和耗材制造商卡瓦（KaVo）集團(tuán)入股正雅。

2017年，正雅獲得元生創(chuàng)投、辰德資本聯(lián)合領(lǐng)投的B 輪融資。

2019年，正雅獲得C 輪融資，由中金啟辰領(lǐng)投，新浚資本、元生創(chuàng)投、基石資本、前海母基金跟投投資。

可以看出，正雅融資次數(shù)并不算多。但這并不代表資本市場(chǎng)對(duì)正雅專業(yè)能力和發(fā)展戰(zhàn)略的否定，而是來自這位創(chuàng)始人的“清醒”?！百Y本是在正雅還處于比較早期的時(shí)候接入的，為正雅的發(fā)展提供了很大的助力。但是，正雅并不是為了融資而去融資，而是在真正有需求的時(shí)候再去融資?！币灞硎?，“這也是我們目前沒有那么急切去溝通融資的原因?！钡?，正雅也向資本、向市場(chǎng)展現(xiàn)出了自己的實(shí)力。

研發(fā)VS 營銷，誰更重要？

這個(gè)問題，似乎難存標(biāo)準(zhǔn)答案。但在姚峻峰的回答中，研發(fā)占比更重。而在正雅對(duì)自己的介紹中，“創(chuàng)新是正雅的DNA”赫然在列。

“自主創(chuàng)新、替代進(jìn)口、國際領(lǐng)先、普惠百姓”是正雅為自己樹立的目標(biāo)和愿景。

那么，研發(fā)在正雅的發(fā)展中，占比究竟有多重？我們先從正雅申請(qǐng)的專利講起：截至目前，正雅共申請(qǐng)了470 余件專利，其中國內(nèi)專利申請(qǐng)420 余件，涉外專利申請(qǐng)40 余件，涵蓋臨床口腔醫(yī)學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、人工智能、生物力學(xué)、3D 打印技術(shù)、高分子材料學(xué)以及自動(dòng)化控制等技術(shù)領(lǐng)域。

正雅申請(qǐng)的470 余件專利，在國內(nèi)隱形正畸行業(yè)中，已屬最多。將數(shù)量眾多的專利落在實(shí)處，正雅又做到了哪些實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新？材料方面，動(dòng)脈網(wǎng)了解到，從2004年創(chuàng)立至今，正雅共經(jīng)歷了進(jìn)口膜片1.0 時(shí)代、自主探索2.0 時(shí)代以及突破創(chuàng)新3.0 時(shí)代。在創(chuàng)立之初，正雅也曾嘗試過多款國外膜片，但自2016年開始，正雅便開始了不斷創(chuàng)新自研材料科學(xué)體系，并在2020年首創(chuàng)了多種材料復(fù)合膜片——Diamond II（PETG+TPU）。根據(jù)一篇今年5月刊載在《Nature》子刊上的論文顯示，兩種PETG 熱塑性材料所產(chǎn)生的力在人工唾液浸泡后明顯下降，與普通矯治器相比，正雅改良后的膜片力學(xué)穩(wěn)定性更加，施力更持久。

“正雅現(xiàn)在應(yīng)該是唯一一家可以提供多種彈性膜量的矯治系統(tǒng)。我們可以提供從900 到1600 的模量。正雅的矯治器也有軟、中軟、硬、中硬等不同的選擇。”姚峻峰表示，這在國內(nèi)應(yīng)該是唯一一家企業(yè)能夠做到這樣的。

在技術(shù)突破和產(chǎn)品布局方面，正雅的創(chuàng)新還多了一絲民族品牌的意味。這主要是基于中國隱形矯治市場(chǎng)特性做出的考量。

正雅GS 版產(chǎn)品采用頜位重建技術(shù)，可提供直面、突面、凹面和偏頜多種解決方案，不僅能夠直接解決伴有頜位因素的面型問題，還能介入伴關(guān)節(jié)病錯(cuò)治療，利用頜位重建引發(fā)髁突的適應(yīng)性改建?！拔覀兿Ｍ@個(gè)產(chǎn)品能夠真正解決中國人復(fù)雜錯(cuò)畸形問題，讓一些本來要拔牙的患者可以不用拔牙或減少拔牙?！币灞硎?，“無論是正雅GS 版產(chǎn)品，還是頜位重建技術(shù)，我們都收到了很多來自一線醫(yī)生的正向反饋。”

此外，中國的隱形正畸市場(chǎng)還呈現(xiàn)出兒童青少年滲透率低的特點(diǎn)。一項(xiàng)由中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)口腔正畸委員會(huì)對(duì)兩萬多名中國兒童和青少年的調(diào)查結(jié)果顯示：2015年乳牙期組、替牙期組、恒牙期組的錯(cuò)頜畸形患病率分別為51.84%、71.21%、73.97%，三組總患病率高達(dá)67.82%，兒童口腔健康需求巨大。而正雅也關(guān)注到家長的需求，并敏銳地抓住了這一趨勢(shì)。

據(jù)了解，正雅近期將推出兒童早矯產(chǎn)品——正雅咬合誘導(dǎo)版，適用群體涵蓋了乳牙期、混合牙期和恒牙早期的兒童及青少年患者。該產(chǎn)品可強(qiáng)化黏膜組織作用，讓矯治器充分覆蓋黏膜，增強(qiáng)矯治效果的同時(shí)也增強(qiáng)固位，在矯治過程中還可實(shí)現(xiàn)無附件或減少附件，從而減少臨床操作時(shí)間。

“兒童早矯市場(chǎng)現(xiàn)在確實(shí)比較熱門，但目前來講，還是需要繼續(xù)完成理論的構(gòu)建?！币灞硎荆卺槍?duì)小朋友適應(yīng)癥方面，還需要做更多基礎(chǔ)理論的歸納和總結(jié)，這樣的診斷才會(huì)更加有效和有意義。

面向不同區(qū)域、不同類型的患者群體，正雅開發(fā)的隱形正畸系列產(chǎn)品既有能夠解決復(fù)雜錯(cuò)畸形的GS 高端產(chǎn)品，也有一些適合簡單病例的平價(jià)產(chǎn)品，通過技術(shù)上的差異滿足市場(chǎng)的需求。

除研發(fā)以外，正雅還在追求什么？

當(dāng)技術(shù)取得了突破，產(chǎn)品進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)后，自動(dòng)化生產(chǎn)成為了正雅重點(diǎn)關(guān)注的問題之一。

實(shí)際上，正雅是國內(nèi)最早一批將3D 打印技術(shù)引入口腔醫(yī)療器械生產(chǎn)，也是國內(nèi)隱形正畸行業(yè)首批使用工業(yè)機(jī)器人、少數(shù)擁有智能全自動(dòng)生產(chǎn)鏈的隱形矯治器品牌。

而在今年，正雅啟動(dòng)了智能制造生產(chǎn)基地（二期）的規(guī)劃，成為國內(nèi)首家擁有兩個(gè)自動(dòng)化生產(chǎn)基地的隱形正畸企業(yè)。正雅自動(dòng)化基地的建設(shè)總體邏輯為借助自動(dòng)化軟件（包括ERPMES自動(dòng)化）實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化生產(chǎn)+包裝的一體化生產(chǎn)流程，能夠減少人力成本、減少人為誤差、提升生產(chǎn)效率。

在采訪過程中，姚峻峰還強(qiáng)調(diào)，正雅在建設(shè)自動(dòng)化工廠時(shí)，一定要掌握切割、壓膜、識(shí)別等核心技術(shù)?！拔覀儠?huì)將非核心設(shè)備委托第三方組裝，但核心設(shè)備和核心技術(shù)，一定要掌握在我們自己手里?！边@樣做的好處就在于未來再建自動(dòng)化工廠或半自動(dòng)化工廠時(shí)，具備較大的自主權(quán)和可控權(quán)。而相較于傳統(tǒng)的生產(chǎn)線，正雅的自動(dòng)化生產(chǎn)可以將隱形矯治器的生產(chǎn)時(shí)間縮短至6 小時(shí)，單條全自動(dòng)化產(chǎn)線的日產(chǎn)能可達(dá)到4.5 萬個(gè)隱形矯治器，產(chǎn)量更大，效率更高。正雅將智能制造生產(chǎn)基地（二期）的地址選定在中國“牙谷”（四川資陽），同樣是出于縮短交付時(shí)間的考慮。

據(jù)了解，目前正雅產(chǎn)品的大部分產(chǎn)量仍然來源于嘉興的自動(dòng)化生產(chǎn)基地。但嘉興位于中國東部，這也就可能導(dǎo)致西部地區(qū)的訂單會(huì)因?yàn)榭爝f問題而延長交付時(shí)間。而正好位于西南交通樞紐之一的中國“牙谷”是一個(gè)口腔集聚的產(chǎn)業(yè)園，正雅便將第二個(gè)自動(dòng)化生產(chǎn)基地選址鎖定于此。

速度上追求了更快，正雅還要追求市場(chǎng)版圖更大、產(chǎn)品更普惠。據(jù)悉，在國際市場(chǎng)的布局中，正雅主要采用的是“自主品牌”和“OEM”共生互促的發(fā)展策略。截至目前，正雅為多個(gè)海外隱形正畸矯治器品牌進(jìn)行貼牌設(shè)計(jì)和OEM 代工，正雅產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、新加坡、西班牙、加拿大、英國、哥倫比亞、沙特阿拉伯、埃及、菲律賓和泰國等市場(chǎng)，并在英國成立了子公司?！白呦驀H市場(chǎng)是正雅未來的發(fā)展戰(zhàn)略之一，而原創(chuàng)技術(shù)會(huì)支撐著正雅未來去拓展國際市場(chǎng)?！?/p>

而在產(chǎn)品定價(jià)上，秉承“普惠百姓”的經(jīng)營理念，正雅采取了差異化定價(jià)策略，滿足不同人群治療需要，在保證正畸效果的同時(shí)，讓產(chǎn)品價(jià)格更“接地氣”，致力于讓每一個(gè)有正畸需求的人都有完美的微笑。

追求了交付時(shí)間更快、市場(chǎng)版圖更大、產(chǎn)品更普惠，正雅還要追求企業(yè)定位更高，更務(wù)實(shí)。

2019年，正雅與中國航天事業(yè)基金會(huì)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，在材料研發(fā)等領(lǐng)域展開一系列戰(zhàn)略合作。對(duì)于正雅來說，與中國航天事業(yè)的合作，既是追求中國航天所代表的中國原創(chuàng)技術(shù)、世界領(lǐng)先和勇于探索的精神，也是對(duì)自身發(fā)展隱形正畸民族品牌事業(yè)的一種激勵(lì)。

近年來，國家不斷出臺(tái)政策鼓勵(lì)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，人們也開始有能力、有意愿追求更高品質(zhì)的醫(yī)療器械，創(chuàng)新成為產(chǎn)業(yè)主旋律。具體到隱形正畸行業(yè)，正雅一直腳踏實(shí)地、堅(jiān)持走自主創(chuàng)新這條“難而正確”的道路，希望用最優(yōu)的技術(shù)讓患者重新?lián)碛薪】嫡R的牙齒、綻放最美的微笑。