咪哩約課：助力瑜伽業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

雲(yún)圖

咪哩約課定位為瑜伽場(chǎng)館一體化智能解決方案服務(wù)商，提供智能約課、拓客營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)的SaaS解決方案。

瑜伽行業(yè)的發(fā)展速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上瑜伽在市場(chǎng)上的流行速度。

全國(guó)有4萬(wàn)多家瑜伽館，大部分場(chǎng)館的關(guān)鍵“約課”環(huán)節(jié)還停留在Excel表格時(shí)期;全國(guó)有7000萬(wàn)泛瑜伽用戶，市面上卻沒(méi)有一個(gè)瑜伽社交平臺(tái);全國(guó)瑜伽教練超30萬(wàn)人，卻只能通過(guò)公眾號(hào)找工作……瑜伽行業(yè)亟須數(shù)字化升級(jí)。

咪哩約課定位為瑜伽場(chǎng)館一體化智能解決方案服務(wù)商，提供智能約課、拓客營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)的SaaS解決方案。創(chuàng)始人王梓希望做一款能真正解決瑜伽行業(yè)問(wèn)題的產(chǎn)品，提高B端用戶的數(shù)字化能力。

據(jù)他介紹，B端用戶使用咪哩約課的智能服務(wù)后，普遍在經(jīng)營(yíng)效益上有了大幅提高，一度創(chuàng)下“新客轉(zhuǎn)化率提高至30%、續(xù)卡率同比增長(zhǎng)30%”的成績(jī)。自2020年1月正式上線至今，咪哩約課在沒(méi)有任何付費(fèi)推廣的情況下，覆蓋了330+城市、20萬(wàn)+C端用戶、2000+B端用戶，其中付費(fèi)用戶占比34%。

一個(gè)歷時(shí)5年的決定

王梓曾是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚箱包品牌“麥包包”的核心高管，2013年離職創(chuàng)業(yè)，方向?yàn)殡娚踢\(yùn)營(yíng)及軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)。如無(wú)意外，他可以憑借自己從0到1積累的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在“舒適區(qū)”里過(guò)得順風(fēng)順?biāo)５系蹫樗蜷_(kāi)一道門(mén)的同時(shí)，還開(kāi)了一扇窗——擔(dān)任一家瑜伽品牌的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)瑜伽市場(chǎng)自2014年以來(lái)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，從61.7億元增長(zhǎng)至2017年的253.6億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)60.18%。雖然中國(guó)瑜伽市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，單店占地超500㎡的大型場(chǎng)館卻僅占比約10%，“多、散、弱”現(xiàn)象始終存在。

為瑜伽品牌進(jìn)行一系列營(yíng)銷(xiāo)策劃的頭三年時(shí)間里，王梓對(duì)瑜伽市場(chǎng)梳理出較為全面的理解。他發(fā)現(xiàn)，大部分瑜伽館的老板是瑜伽教練出身，欠缺商業(yè)運(yùn)作思維，在日常管理、拓客營(yíng)銷(xiāo)等方面的觀念較為傳統(tǒng)，在用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上更是停留在Excel表格時(shí)期，甚至有“拍腦袋作決定”的情況出現(xiàn)。

這種傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維必須更新。

在互聯(lián)網(wǎng)出身的王梓看來(lái)，高續(xù)費(fèi)率是瑜伽館的盈利基礎(chǔ)，用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)用戶進(jìn)行數(shù)據(jù)積累、分析、運(yùn)營(yíng)，是瑜伽館實(shí)現(xiàn)高續(xù)費(fèi)率的核心“密碼”。為了驗(yàn)證這一點(diǎn)，他試用了面向瑜伽市場(chǎng)的所有企業(yè)SaaS軟件，并挖掘出其中痛點(diǎn)：

首先，這類(lèi)產(chǎn)品售價(jià)在4000元/年～9000元/年之間，且無(wú)其他收費(fèi)模式可選，對(duì)中小型場(chǎng)館顯然不劃算;其次，大多數(shù)產(chǎn)品實(shí)際面向健身房場(chǎng)景，和瑜伽館的業(yè)務(wù)邏輯不完全適配;再者，在為數(shù)不多完全針對(duì)瑜伽館場(chǎng)景的SaaS軟件里，其研發(fā)邏輯普遍不夠嚴(yán)謹(jǐn)，落地應(yīng)用效果較差。

分析到這一步時(shí)，王梓敏銳地意識(shí)到，如果一款好用的SaaS軟件能從剛需環(huán)節(jié)切入瑜伽場(chǎng)景，或許會(huì)重新定義這個(gè)蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)的藍(lán)海。經(jīng)過(guò)一番考慮，他把目光聚焦在重要的C端用戶“約課”環(huán)節(jié)。

2018年，大部分瑜伽館仍選擇在微信群或QQ群為用戶約課，用戶上課時(shí)的練習(xí)狀態(tài)、習(xí)慣、消費(fèi)能力等關(guān)鍵細(xì)節(jié)，多由前臺(tái)人員進(jìn)行口述或手寫(xiě)記錄，導(dǎo)致用戶約課決定和用戶行為之間缺乏數(shù)據(jù)沉淀和積累，無(wú)法為實(shí)際運(yùn)營(yíng)提供數(shù)據(jù)支撐。SaaS軟件恰恰是沉淀用戶數(shù)據(jù)的絕佳載體。同時(shí)，王梓已經(jīng)打造出相對(duì)成功的“試驗(yàn)田”：幫合作5年的瑜伽品牌從2家店擴(kuò)至6家。再加上自己有成熟的軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他有信心牢牢抓住這個(gè)藍(lán)海。

2018年底，王梓成立咪哩約課。

發(fā)展迅速

產(chǎn)品研發(fā)期間，王梓已經(jīng)決定，咪哩約課的SaaS產(chǎn)品不采用傳統(tǒng)的“打包”售賣(mài)模式， 而創(chuàng)新性地采用“基礎(chǔ)功能免費(fèi)、增值功能收費(fèi)699元/年”的互聯(lián)網(wǎng)增值模式。

一是，能夠緩解中小瑜伽館的運(yùn)營(yíng)壓力。對(duì)占據(jù)瑜伽市場(chǎng)90%份額的中小瑜伽館來(lái)說(shuō)，數(shù)字化升級(jí)的主要目的可能只是滿足用戶“約課”需求，許多瑜伽館無(wú)需深入至用戶分析和拓客營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。“約課”功能免費(fèi)能夠在降低對(duì)方試錯(cuò)成本的同時(shí)，培養(yǎng)其數(shù)字化升級(jí)意識(shí)。

二是，利于中小瑜伽館突破增長(zhǎng)上限。中小瑜伽館免費(fèi)使用“約課”功能后，內(nèi)部業(yè)務(wù)變得更加有條理，加上一些簡(jiǎn)單合適的輕運(yùn)營(yíng)策略，用戶數(shù)量將很快隨之增長(zhǎng)，新的需求也會(huì)出現(xiàn)。屆時(shí)，B端用戶自然會(huì)從“無(wú)需增值服務(wù)”的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)椤柏巾氃鲋捣?wù)”。

三是，能夠降低大型瑜伽品牌的運(yùn)營(yíng)成本。針對(duì)連鎖品牌用戶，其他SaaS軟件均執(zhí)行不同的收費(fèi)層級(jí)，即連鎖店開(kāi)得越多則交費(fèi)越多。咪哩約課實(shí)行同一個(gè)收費(fèi)層級(jí)，瑜伽品牌無(wú)論擴(kuò)容幾家店，只需付699元的初始費(fèi)用。

有報(bào)告分析，一家新成立的瑜伽館要經(jīng)歷18～24個(gè)月的“生死考驗(yàn)期”，度過(guò)“考驗(yàn)”才可以相對(duì)穩(wěn)定發(fā)展。咪哩約課更看重B端用戶的成長(zhǎng)價(jià)值，提供增值服務(wù)的初心也是更好地賦能商戶，為整個(gè)瑜伽市場(chǎng)的數(shù)字化發(fā)展帶來(lái)幫助。

多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓王梓堅(jiān)信，幫助用戶業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，自身才能不斷成長(zhǎng)。如今，他把心得精髓融入咪哩約課的發(fā)展脈絡(luò)里。

2019年7月，咪哩約課正式上線App Store 和H5版本，同年9月在安卓端上線。2020年5月，咪哩約課上線增值服務(wù)功能，2021年4月接通小程序端口。兩年多時(shí)間里，咪哩約課版本共迭代61次，平均迭代周期為12天。一中型瑜伽館使用增值服務(wù)后，4小時(shí)內(nèi)完成300單的新課裂變銷(xiāo)售額;一小型瑜伽館使用“小朋友圈”功能后，1條信息的瀏覽量達(dá)到6000+，轉(zhuǎn)化率高達(dá)30%;一連鎖品牌在購(gòu)買(mǎi)增值服務(wù)后的首個(gè)季度內(nèi)，續(xù)卡率同比高出30%。

截至目前，咪哩約課沒(méi)有做過(guò)任何付費(fèi)推廣，以自然下載應(yīng)用、行業(yè)發(fā)酵、用戶口碑為傳播路徑，市場(chǎng)影響力逐步擴(kuò)大。獲得過(guò)“2019 CITC·創(chuàng)業(yè)大賽長(zhǎng)三角賽區(qū)十強(qiáng)”和“2021 CHINA FIT 中國(guó)健身大會(huì)‘瑜伽健身行業(yè)十大品牌’”榮譽(yù)。

值得一提的是，“約課”這一環(huán)節(jié)不僅是瑜伽館的剛需，也是健身、培訓(xùn)等B端市場(chǎng)的剛需。咪哩約課針對(duì)這類(lèi)行業(yè)在SaaS應(yīng)用模塊上調(diào)整，積累了不少數(shù)量的非瑜伽行業(yè)B端用戶，包括舞蹈培訓(xùn)、音樂(lè)培訓(xùn)等。

打造“S2B2C”生態(tài)圈

面對(duì)高速發(fā)展的瑜伽市場(chǎng)，王梓的愿景是，通過(guò)咪哩約課賦能整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，并最終觸達(dá)消費(fèi)者，完成“S2B2C”商業(yè)生態(tài)閉環(huán)。

據(jù)他觀察，瑜伽產(chǎn)品廠商、瑜伽課程研發(fā)機(jī)構(gòu)等產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)長(zhǎng)期存在銷(xiāo)售渠道單一、客戶轉(zhuǎn)化率低下、供求信息不對(duì)稱(chēng)等問(wèn)題。例如，上游企業(yè)花高價(jià)在主流電商平臺(tái)進(jìn)行付費(fèi)推廣，轉(zhuǎn)化客戶卻寥寥無(wú)幾。因此，瑜伽產(chǎn)業(yè)缺乏一個(gè)垂直渠道，為上游企業(yè)提供精準(zhǔn)客群。

再看中游的瑜伽教練市場(chǎng)，即使市場(chǎng)規(guī)模和需求都在快速增長(zhǎng)，教培機(jī)構(gòu)在招聘教練時(shí)，依然沒(méi)有垂直的招聘渠道;很多C端用戶表示獲取瑜伽場(chǎng)館資訊的渠道單一且分散，希望進(jìn)入專(zhuān)業(yè)的瑜伽社交平臺(tái);至于B端用戶，即使規(guī)模小，也有瑜伽服、瑜伽墊定制等生產(chǎn)需求，需要相對(duì)垂直和專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)進(jìn)行交易。

整體來(lái)說(shuō)，瑜伽產(chǎn)業(yè)鏈同樣呈“多、散、弱”狀態(tài)，沒(méi)有明確的頭部企業(yè)，發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于“瑜伽”概念的傳播速度，亟須對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息層面的打通。

王梓認(rèn)為這正是咪哩約課的機(jī)會(huì)。根據(jù)咪哩約課目前的表現(xiàn)，其完全可以進(jìn)一步挖掘海量C端用戶的價(jià)值，以賦能產(chǎn)業(yè)上游和場(chǎng)館，再把產(chǎn)業(yè)上游的資源進(jìn)行整合，為B端用戶的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行賦能，同時(shí)提高C端用戶的體驗(yàn)感，從而達(dá)成解決瑜伽產(chǎn)業(yè)問(wèn)題的最優(yōu)解：形成輻射面更廣的產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)。

最終，這個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)的呈現(xiàn)形式為“以咪哩約課為核心的產(chǎn)品矩陣”，比如產(chǎn)業(yè)信息平臺(tái)、瑜伽用戶社交平臺(tái)等;平臺(tái)盈利模式將豐富為SaaS服務(wù)費(fèi)、平臺(tái)信息服務(wù)傭金、廣告收入等。

目前，咪哩約課已實(shí)現(xiàn)收支平衡，成本主要投入在產(chǎn)品研發(fā)上，預(yù)計(jì)2022年可突破400萬(wàn)元營(yíng)收，2024年突破3500萬(wàn)元，同時(shí)形成產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)體系閉環(huán)。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）