淺談汽車營(yíng)銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)課程的改革與建設(shè)

劉鑫爽

柳州鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣西 柳州 545616

汽車營(yíng)銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)課程授課的對(duì)象為汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)的學(xué)生，屬于專業(yè)核心課。它以汽車文化、汽車客戶心理分析、汽車營(yíng)銷技術(shù)等課程為基礎(chǔ)，以汽車銷售的實(shí)際流程為教學(xué)主線，以實(shí)際工作中所需的技能、知識(shí)、能力為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用理論聯(lián)系實(shí)際的教學(xué)手段組織教學(xué)，使學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷的基本概念、基本原理和基本方法，以培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識(shí)建立一定的營(yíng)銷意識(shí)以及解決實(shí)際問題的能力。

并結(jié)合客戶心理學(xué)，研究汽車消費(fèi)者在購買、消費(fèi)商品或服務(wù)過程中的心理現(xiàn)象及其發(fā)展變化規(guī)律的科學(xué)［1］。本課程重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力，為畢業(yè)后從事汽車維修接待、汽車銷售等奠定良好的基礎(chǔ)。

一、課程建設(shè)基礎(chǔ)及功能

（一）課程建設(shè)基礎(chǔ)

1.具有多年汽車專業(yè)課教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的雙師教師，不僅了解汽車銷售企業(yè)對(duì)人才的需求，熟悉汽車銷售崗位的工作流程，而且了解學(xué)生的不同層次，因材施教，培養(yǎng)出與企業(yè)零對(duì)接的時(shí)代新人；

2.具有多媒體教學(xué)設(shè)備的實(shí)訓(xùn)室及相應(yīng)設(shè)施，供師生在課堂上以看動(dòng)畫、觀微課等形式學(xué)理論，利于實(shí)訓(xùn)任務(wù)的實(shí)施和開展；

3.有豐富的教學(xué)視頻資料，方便學(xué)生更直觀形象地了解汽車銷售各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)，教學(xué)效果更直觀。

4.與區(qū)級(jí)技能競(jìng)賽項(xiàng)目汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)相融合，為提升學(xué)生應(yīng)用能力提供了基礎(chǔ)。并且與上汽通用五菱汽車股份有限公司、東風(fēng)柳州汽車有限公司、柳州華柳汽車銷售服務(wù)有限公司等10多家企業(yè)建立了緊密的校企合作關(guān)系，為課程改革提供了優(yōu)質(zhì)的實(shí)訓(xùn)鍛煉平臺(tái)［2］。

（二）課程功能定位

根據(jù)專業(yè)崗位群需要，結(jié)合4S店銷售部門工作流程，汽車營(yíng)銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)課程主要確定了8個(gè)教學(xué)項(xiàng)目：售前禮儀實(shí)訓(xùn)、顧客接待實(shí)訓(xùn)、需求分析實(shí)訓(xùn)、車輛展示與介紹實(shí)訓(xùn)、試乘試駕實(shí)訓(xùn)、促成交易實(shí)訓(xùn)、交車服務(wù)實(shí)訓(xùn)及售后跟蹤回訪服務(wù)等。這8個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目串行，強(qiáng)調(diào)對(duì)汽營(yíng)專業(yè)能力的培養(yǎng)［3］。表1為實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及學(xué)時(shí)安排，表2為課程的功能定位。

表1 課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及學(xué)時(shí)安排

表2 課程的功能定位

二、建設(shè)目標(biāo)與內(nèi)容

（一）建設(shè)目標(biāo)

進(jìn)一步深化課程改革，完善和優(yōu)化汽車營(yíng)銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)的教學(xué)大綱和教學(xué)計(jì)劃。為建設(shè)校級(jí)課程教學(xué)資源庫做前期的資料收集和準(zhǔn)備工作，根據(jù)教學(xué)需求提升教師學(xué)歷層次，優(yōu)化師資結(jié)構(gòu)，加快教學(xué)資源庫建設(shè)，完善教學(xué)大綱。編制更合理的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書，加快實(shí)訓(xùn)室建設(shè)等［4］。

（二）建設(shè)內(nèi)容

1.課程團(tuán)隊(duì)建設(shè)

提高教學(xué)團(tuán)隊(duì)人員學(xué)歷，優(yōu)化教師結(jié)構(gòu)，教學(xué)團(tuán)隊(duì)研究生及以上學(xué)歷達(dá)到90%以上，中級(jí)及以上技術(shù)職稱達(dá)到90%以上，雙師素質(zhì)達(dá)到90%。每年授課教師去企業(yè)掛職時(shí)間累積不少于2個(gè)月，教師每學(xué)期教學(xué)質(zhì)量反饋優(yōu)秀率達(dá)100%。

2.課程教學(xué)改革

（1）按照行業(yè)企業(yè)對(duì)技術(shù)技能人才素質(zhì)的需求，對(duì)接最新的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位規(guī)范，緊貼崗位實(shí)際工作過程，緊貼學(xué)生可持續(xù)發(fā)展需求，整合課程資源，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)，調(diào)整課程內(nèi)容，制定新的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。

（2）在企業(yè)專家參與指導(dǎo)下，完善實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)置與標(biāo)準(zhǔn)更新，制定新的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書，授課內(nèi)容和操作規(guī)范更加優(yōu)化，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容貼合現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)需求，滿足技能提升要求，能夠根據(jù)4S店需求變化對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)化和更新。

（3）加快理實(shí)一體化教學(xué)模式的探究，建設(shè)能夠滿足理實(shí)一體化教學(xué)的實(shí)訓(xùn)室。探討新的職業(yè)化教育模式，教學(xué)中充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，愛學(xué)習(xí)和會(huì)學(xué)習(xí)。教學(xué)儀器設(shè)備利用率不低于50%。

3.信息化資源建設(shè)

（1）關(guān)于實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目操作的教學(xué)視頻或微課3個(gè)。

（2）專業(yè)圖片庫：20張，汽車的方位、配置亮點(diǎn)、禮儀手勢(shì)等照片。

（3）應(yīng)用案例：6個(gè)，實(shí)際應(yīng)用案例，并進(jìn)行場(chǎng)景模擬訓(xùn)練。

（4）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)文檔：1個(gè)，符合企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)崗位標(biāo)準(zhǔn)等。

（5）《<汽車營(yíng)銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)>實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書》教材1本。

4.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)

通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、專家座談，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)工作模式和標(biāo)準(zhǔn)，不斷優(yōu)化和改進(jìn)“售前禮儀、顧客接待、需求分析、車輛展示與介紹、試乘試駕、促成交易、交車服務(wù)、售后跟蹤回訪服務(wù)”等實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的流程標(biāo)準(zhǔn)，編制新的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書。并積極和寶駿新能源進(jìn)行交流，探尋合作共贏的模式，積極參與學(xué)校國際化合作項(xiàng)目［5］。

三、保障措施

按照學(xué)校關(guān)于課程建設(shè)、教學(xué)資源庫建設(shè)等相關(guān)支持政策執(zhí)行。

（一）健全組織保障

課程改革屬于系統(tǒng)工程，為了有效推進(jìn)汽車營(yíng)銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)課程改革工作，汽車工程學(xué)院專門成立由主管教學(xué)工作的副院長(zhǎng)任組長(zhǎng)，相關(guān)部門參加的課程改革領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)籌督促實(shí)施。定期研究并協(xié)調(diào)解決工作中遇到的突出問題［6］。成立由優(yōu)秀教師組成的汽車營(yíng)銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)課程改革團(tuán)隊(duì)；定期對(duì)課程改革相關(guān)問題進(jìn)行分析討論，并且不斷優(yōu)化課程改革方案。領(lǐng)導(dǎo)班子多次深入到課程教學(xué)中開展觀摩。

（二）授課教師基本要求

教師是課程改革的基本保障，本課程授課教師具備碩士研究生學(xué)歷、講師職稱、學(xué)校工作6年、有多年汽車營(yíng)銷與服務(wù)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，具有高等學(xué)校教師資格。

（三）實(shí)踐教學(xué)條件要求

表3 校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室教學(xué)條件

四、課程改革目標(biāo)與實(shí)施

（一）改革目標(biāo)

1.該課程的優(yōu)秀率達(dá)到30%，及格率達(dá)到100%；

2.讓學(xué)生對(duì)汽車營(yíng)銷有更廣泛的了解，在后續(xù)專業(yè)課程中能起到良好的鋪墊作用；

3.提高學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)的興趣，參加各種級(jí)別的汽車營(yíng)銷技能比賽人數(shù)達(dá)到40%以上。

（二）實(shí)施思路

由于本校的鐵路大背景，大部分進(jìn)入柳州鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)習(xí)的學(xué)生都是希望以后從事鐵路相關(guān)工作，對(duì)汽車行業(yè)沒有多大興趣，尤其認(rèn)為汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)就是賣車，而賣車是吃青春飯和靠嘴皮子的。因此，對(duì)本專業(yè)的認(rèn)可度不高，學(xué)習(xí)積極性不高，導(dǎo)致學(xué)習(xí)效果一般，優(yōu)秀率不高。

為了更好地監(jiān)督學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，督促學(xué)生學(xué)習(xí)，關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)過程，因此，本課程學(xué)習(xí)效果分兩部分：平時(shí)項(xiàng)目考核和期末考核。利用汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室，通過實(shí)車展示、教師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和國賽視頻（微視頻）的觀摩等加深學(xué)生對(duì)各實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的理解和掌握。

按實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書的要求，針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行方案討論、方案確定、現(xiàn)場(chǎng)演練、考核演練、師生共同點(diǎn)評(píng)等方式，激發(fā)學(xué)生做中學(xué)、學(xué)中做，不斷完善演練方案，達(dá)到對(duì)項(xiàng)目規(guī)定的技能的掌握和熟練。

在這其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)情緒不高，學(xué)習(xí)效果不好時(shí)，及時(shí)調(diào)整教學(xué)方案，重點(diǎn)輔導(dǎo)，對(duì)于課堂表現(xiàn)較差的學(xué)生提出口頭警告；如果繼續(xù)不改進(jìn)的話，期末肯定不能達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，這樣的預(yù)警機(jī)制還是會(huì)有一定的作用，大部分學(xué)生還是會(huì)比較重視，調(diào)整上課狀態(tài)。

通過這樣的一個(gè)機(jī)制，任課教師也能更好地了解學(xué)生及其學(xué)習(xí)特點(diǎn)，找出更有效的教學(xué)方法和手段。汽車銷售技巧是需要長(zhǎng)期積累的技能，因此在汽車營(yíng)銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)中需要充分發(fā)揮企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，依托校企合作為學(xué)生提供具有實(shí)踐操作的實(shí)訓(xùn)案例。

在課程教學(xué)中，高職院校要加強(qiáng)與4S店、汽車生產(chǎn)廠家等企業(yè)的合作，通過聘請(qǐng)優(yōu)秀的汽車銷售人員擔(dān)任汽車營(yíng)銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)課程指導(dǎo)教師，由優(yōu)秀的汽車銷售人員將實(shí)踐中遇到的問題與總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)傳遞給學(xué)生，以此拉近學(xué)生理論知識(shí)與實(shí)踐鍛煉的距離，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力［7］。

例如針對(duì)部分學(xué)生對(duì)汽車營(yíng)銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)課程定位不準(zhǔn)的問題，高職教師在教學(xué)中要鼓勵(lì)學(xué)生利用節(jié)假日的時(shí)間深入到4S店等企業(yè)開展實(shí)踐鍛煉，讓學(xué)生通過實(shí)踐體驗(yàn)，感受汽車銷售崗位的體系性與復(fù)雜性，以此轉(zhuǎn)變學(xué)生的觀念，提升學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性。

五、結(jié)語

目前本課程建設(shè)中積極引導(dǎo)讓學(xué)生去4S店或企業(yè)參觀，適時(shí)請(qǐng)行業(yè)專家進(jìn)行講座等多種形式的授課，這樣既加強(qiáng)了學(xué)生對(duì)專業(yè)的認(rèn)同，同時(shí)對(duì)本課程的深入學(xué)習(xí)理解將起到巨大的幫助，也與使學(xué)生真正成為企業(yè)需要的人才的培養(yǎng)目標(biāo)結(jié)合得更緊密。