用數(shù)據(jù)做好外貿(mào)風(fēng)控

文/李慧芝

[作者系環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司區(qū)域經(jīng)理]

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華爾街有這樣一句話廣為流傳：在交易中，風(fēng)險控制永遠(yuǎn)是第一位，并貫穿交易的全過程。

風(fēng)險控制一直是各個企業(yè)不容忽視的問題，外貿(mào)同樣面臨各種風(fēng)險。外貿(mào)人該如何運用有效手段規(guī)避來自交易方的信用風(fēng)險，從而減少客戶可能給企業(yè)帶來的損失呢？顯然，這需要企業(yè)根據(jù)自己的制度和政策建立一套全面適用的風(fēng)險控制體系。只有這樣，企業(yè)才能做出正確的決策，才能選擇好的市場、優(yōu)質(zhì)的客戶（采購量大、周期價格優(yōu)秀、付款能力強、信用度高等），真正達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。那么針對這些特點，企業(yè)想要做好風(fēng)控工作，又該從哪些方面入手呢？

充分發(fā)揮數(shù)據(jù)優(yōu)勢，做好事前控制，有效尋找優(yōu)質(zhì)客戶，做到精準(zhǔn)營銷

所謂風(fēng)險，其實就是企業(yè)面對未知的不確定性。絕對的零風(fēng)險是不存在的，通常人們等到危機爆發(fā)后才意識到風(fēng)控的重要性?！吨芤住分杏小奥乃?，堅冰至”“防患于未然”的名言警句，意思就是，在企業(yè)進行對外貿(mào)易前，就應(yīng)該要對相關(guān)業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險進行充分認(rèn)識、分析和評估。

想要做好事前控制，尋找優(yōu)質(zhì)市場和客戶源，做到精準(zhǔn)營銷，數(shù)據(jù)的作用和地位無可替代。數(shù)據(jù)作為信息化時代的重要工具、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基石，是企業(yè)運營的重中之重。在外貿(mào)整個流程中，首先是找到客戶。找到客戶的同時，想要確定此客戶的真實性，就需要查詢對方的背景信息。通過對客戶實際交易數(shù)據(jù)的詳細(xì)分析，我們能驗證客戶背景。

我合作的一個電子產(chǎn)品外貿(mào)企業(yè)，他們從網(wǎng)絡(luò)上開發(fā)了一個非洲客戶，前期溝通非常順暢，客戶很痛快地下了一個大訂單。正當(dāng)業(yè)務(wù)員心生喜悅時，客戶卻要求做承兌交單（D/A）。當(dāng)業(yè)務(wù)員提出這種收匯方式風(fēng)險太大時，客戶則說在非洲都采用這種方式。業(yè)務(wù)員拿不準(zhǔn)，于是去請示老板，并用海關(guān)數(shù)據(jù)進行詳細(xì)查詢，發(fā)現(xiàn)在非洲市場并沒有該客戶的任何采購交易記錄，又用鄧白氏商業(yè)數(shù)據(jù)查詢客戶的背景，發(fā)現(xiàn)也查詢不到此客戶的任何相關(guān)信息。這一方面說明該客戶并不是真實的買家，很有可能是騙子公司，騙取貨物和錢財；另一方面，也有可能是一家剛成立的公司，剛起步做外貿(mào)，但是公司實力、采購周期、付款能力都無從得知，如果合作，風(fēng)險也非常大。通過數(shù)據(jù)的考究和分析，老板果斷決定放棄該客戶。因為一旦買方提取了貨物而到期不付款，賣方可能銀貨兩空、得不償失。在此案例中，數(shù)據(jù)的優(yōu)勢體現(xiàn)得非常明顯，它可以幫助外貿(mào)企業(yè)高效分析客戶背景，準(zhǔn)確了解客戶采購能力、付款能力，及時規(guī)避外貿(mào)風(fēng)險。

數(shù)據(jù)解決的就是外貿(mào)環(huán)節(jié)信息不對稱的問題：幫助企業(yè)找到優(yōu)質(zhì)客戶，分析買家是否符合精準(zhǔn)客戶的定位；讓賣家找到規(guī)模實力強、采購頻率高、付款能力強的客戶，從而達(dá)到事前控制和精準(zhǔn)營銷的目的。

現(xiàn)如今，整個外貿(mào)行業(yè)都在用數(shù)據(jù)沉淀信息，數(shù)據(jù)沉淀做得好的外貿(mào)企業(yè)，抗風(fēng)險能力和生存能力就更強。因此，沉淀數(shù)據(jù)、使用數(shù)據(jù)并挖掘數(shù)據(jù)的價值是當(dāng)下外貿(mào)企業(yè)的必修課。

高效利用數(shù)據(jù)支撐，優(yōu)化事中管理，做好貿(mào)易追蹤，強化客戶聯(lián)系

所謂優(yōu)化事中管理，就是在客戶下單、企業(yè)發(fā)貨直到公司收到貨款的這段時間內(nèi)對應(yīng)收賬款所做的控制，目的是監(jiān)控外貿(mào)交易的信用風(fēng)險。應(yīng)對這類收款方面的風(fēng)險，企業(yè)可以及時評估國外客戶的資信信息、交易風(fēng)險、付款能力等，以便進行實時監(jiān)控，加強與客戶聯(lián)系，以保證客戶能夠及時付款。

以環(huán)球慧思為例，我們的外貿(mào)數(shù)據(jù)終端系統(tǒng)覆蓋全球絕大部分國家和地區(qū)的進出口數(shù)據(jù)，并且動態(tài)更新。外貿(mào)企業(yè)可通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)的一鍵搜索和深度追蹤等功能，挖掘數(shù)據(jù)價值并深度鎖定目標(biāo)。外貿(mào)企業(yè)在開拓國際市場時，從市場調(diào)研、產(chǎn)品預(yù)測、客戶開發(fā)到同行監(jiān)測、價格定位的貿(mào)易全流程都要以數(shù)據(jù)作為支撐。外貿(mào)企業(yè)可運用外貿(mào)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)精準(zhǔn)獲取交易數(shù)據(jù)，從而實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)想目標(biāo)。

多維度數(shù)據(jù)，產(chǎn)生多維度的客戶畫像和標(biāo)簽，將這些不同維度的數(shù)據(jù)進行進一步的處理，并制定與之相適應(yīng)的智能化決策，就是大數(shù)據(jù)風(fēng)控。而大數(shù)據(jù)風(fēng)控將是企業(yè)未來核心競爭力的基礎(chǔ)設(shè)施之一。

積極建立數(shù)據(jù)倉庫，加強客戶資信管理，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化，有效規(guī)避風(fēng)險

數(shù)據(jù)的本質(zhì)，是在線化、數(shù)據(jù)化、智能化。國家明確提出，讓數(shù)據(jù)成為最主要的生產(chǎn)要素。

我們首先要做的是收集大數(shù)據(jù)、整合大數(shù)據(jù)、清洗大數(shù)據(jù)，建立一個合理的數(shù)據(jù)倉庫。通過數(shù)據(jù)倉庫來尋找優(yōu)質(zhì)市場和客戶源，從泛泛營銷到基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷；了解產(chǎn)品在全球市場的分布，知道重點市場在哪里，有哪些重點客戶，分析整個國家近幾年的同比增長率，是否還有上升空間等；分析同行的市場及買家變動情況；在洽談過程中辨別客戶真?zhèn)危脭?shù)據(jù)查看此客戶是否有采購記錄，是否是活躍的買家，采購金額、周期、頻率是否很高，是否有多家供應(yīng)商；通過鄧白氏商業(yè)數(shù)據(jù)分析客戶的背景調(diào)查、付款能力評分、信用等級評估，及時規(guī)避風(fēng)險。

我的一個合作多年的生產(chǎn)型企業(yè)，他們合作了一個烏克蘭老客戶。之前客戶交易量非常大，雙方合作也很愉快，烏克蘭客戶一直很守信用，付款也很及時。但在后續(xù)跟進中，他們發(fā)過去的郵件對方根本沒有回復(fù)，用臉書、領(lǐng)英等社交軟件聯(lián)系也杳無音訊，跟進工作陷入停滯。后來，他們通過外貿(mào)數(shù)據(jù)詳細(xì)查詢才發(fā)現(xiàn)，疫情暴發(fā)后，這家烏克蘭客戶的采購節(jié)奏變得越來越慢，到2021年已經(jīng)沒有了采購記錄。他們通過數(shù)據(jù)結(jié)果推斷，這家烏克蘭客戶目前受疫情影響資金鏈出現(xiàn)了問題，暫時沒有繼續(xù)采購的能力。于是他們及時果斷地調(diào)整了方向和策略，重新開發(fā)新的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力市場。后來他們也驗證了這一推斷的正確性。如果沒有數(shù)據(jù)支撐，無法做出科學(xué)的分析和評估，就會耗費大量的精力和企業(yè)的成本，大大增加企業(yè)風(fēng)險。要知道，時間成本也是企業(yè)最大的機會成本。

目前，我國在對外貿(mào)易上比較注重成交量，不太重視對國外客戶的風(fēng)險評估，這種行為實際上在外貿(mào)交易中埋下了很大的信用風(fēng)險隱患。為了避免隱患成為真正的問題，企業(yè)應(yīng)加強客戶資信管理?？蛻糍Y信管理主要是搜集、儲備和分析國內(nèi)外客戶的信息，這是了解客戶資信狀況和信用風(fēng)險控制的基礎(chǔ)。通過數(shù)據(jù)，可以及時了解和掌握海外客戶的經(jīng)營狀況、資信及償付能力。企業(yè)可以建立完整的數(shù)據(jù)庫，及時篩選信用良好的客戶，剔除信用不良的客戶；可以及時掌握和評估國外客戶的資信狀況，從而在應(yīng)收賬款發(fā)生和運行的各個環(huán)節(jié)實施嚴(yán)格跟蹤監(jiān)控，真正做到有效規(guī)避風(fēng)險。

《孫子兵法》有云：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下伐城。”把損失降到最低，把風(fēng)險提前規(guī)避，就是外貿(mào)人做好風(fēng)控的最高謀略。而“數(shù)據(jù)”，就是外貿(mào)人的“兵法”。