國際商務談判中報價技巧及應用

王沖沖

(駐馬店職業(yè)技術(shù)學院 經(jīng)濟管理系，河南 駐馬店 463000)

國際商務談判中的主要內(nèi)容就是就商品的價格進行談判和協(xié)商，都知道談判雙方的報價會最終影響著談判的進度與最終的博弈結(jié)果，也是雙方國際商務談判博弈中最關(guān)鍵的因素，在談判開始之前雙方都會有價格預期，要想達到自己的價格預期，就必須熟練運用國際貿(mào)易價格談判的報價技巧，并且在談判之前要制定自己的報價策略，在對方可接受的價格之下，是我放的利益達到最大化，只有這樣才能為我方爭取更多的利益，在國際競爭中國取得勝利[1]。商務談判談什么，主要談判的點就是價格，雙方一方報價一方砍價，均是為了實現(xiàn)自身的最大的利益，獲取最大的利潤空間，最大程度上降低成本，所以為了順利達到我方談判的目的，就必須熟練掌握價格談判的方式方法，并注意談判過程中的禮儀禮節(jié)，只有做到這些[2]，才能順利的開展談判，才能避免出現(xiàn)談判僵局，以及造成談判破裂的結(jié)果，才能達到我方談判的目的與意義，才能不負商務談判之前，其他所有人為談判所做的努力，才能正確并及時的應對各種在國際商務談判中可能出現(xiàn)的問題。

1 國際商務談判定義

國際商務談判是指各個利益主體，為了更好的達到自己的目的與另一方展開談判，以期獲得更有利于自身的結(jié)果。談判雙方通常情況下對自身所獲得的利益不滿意，或者覺得有繼續(xù)談判以獲得更高利益的必要，一個完整的國際貿(mào)易包括交易準備階段、簽約階段、履約階段，國際商務談判在國際貿(mào)易的過程中處于后半段的狀態(tài)[3]，即貿(mào)易的后半期，因此國際商務談判的地位十分重要，要非常重視，不能讓此前所有人的努力在這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，從而使努力白費，商務談判國際貿(mào)易都不是一個人的事，而是整個團隊的運作，大家共同努力才會達到好的結(jié)果，才能實現(xiàn)自身利益最大化，國際商務談判具有承前啟后的關(guān)鍵作用，只有這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)順利進行，國際貿(mào)易活動才算成功了一大半，國際商務談判過程的順利進行，后一段才能順利開展，才能更加高效的進行國際貿(mào)易才能就雙方價格談判達成一致，才能后續(xù)工作順利實施，不負此前之人所做的努力，并為后續(xù)作業(yè)提供保障。

2 國際貿(mào)易談判的特點

2.1 經(jīng)濟利益性

首先明確開展談判活動的目的是實現(xiàn)我方利益的最大化，因此，國際貿(mào)易談判的最重要的一個特點就是經(jīng)濟利益性[4]。貿(mào)易的目的就是利益，就是實現(xiàn)利益的最大化，國際商務談判也是如此，是為了實現(xiàn)自身利益的最大化，其關(guān)鍵在于價格的協(xié)商與溝通談判，當然也會考慮到自身與談判方的政治，軍事，社會等方面的利益，但是談判雙方最主要考慮仍然是經(jīng)濟利益，只不過，國際貿(mào)易談判是要在各種政治，社會等利益的綜合條件考慮之下，以談判的手段達到自己的目的與利益，所以從這一角度上講，國際商務談判是綜合各種利益考慮的結(jié)果，尤其是經(jīng)濟利益，在最重要的考慮范圍內(nèi)，其最大的特征便是經(jīng)濟利益性，利益優(yōu)先，因為國際商務談判就是利益的合作與共贏，一個國家或者企業(yè)為了實現(xiàn)自身利益的最大化而開展的談判。

2.2 法律性

談判的全過程要求談判的雙方都要在法律的框架下開展談判[5]，即談判合乎法律的要求，沒有出現(xiàn)違背法律的行為以及談判結(jié)果，或者雙方談判提出的要求要合乎法律，同時談判雙方同樣受到法律的保護，就所以談判者雙方而言，談判的過程以及結(jié)果收到法律的保護，同時談判的行為受到法律的制約[6]。

2.3 政治性

國際貿(mào)易談判人員的談判價格以及談判策略的開展要綜合考慮地區(qū)以及國家的政策，在政策的條框之下開展國際貿(mào)易談判，國際商務談判并不是僅僅只考慮談判雙方的利益的談判，而是要綜合考慮國家的政策，談判涉及到不同國家的利益，涉及到政治，軍事等多層內(nèi)容，更涉及到不同國家的不同政策，因此具有政策性[7]。

2.4 慣例性

任何一個行業(yè)一個部門運行都有一套行之有效的方法與在行業(yè)內(nèi)須遵守的流程，因此國際商務談判也不例外，有行業(yè)慣例與行業(yè)規(guī)則需要遵守，因此國際商務談判具有慣例性，在國際商務談判中雙方都要遵守，都要按照規(guī)則和慣例辦事。

2.5 復雜性

不同國家有不同的文化背景，風俗習慣，思維方式[8]，國際貿(mào)易談判者的文化背景，國家立場等也不盡相同，這就導致了國際貿(mào)易談判的復雜性，各種突發(fā)事件都有可能發(fā)生。

3 國際商務談判的基本原則

3.1 平等自愿原則

國際貿(mào)易談判雙方的地位是平等的，只有在雙方“相對平等”的情況下，我們進行國際商務談判，才能夠互相尊重，求同存異，自愿交易。

3.2 互惠互利原則

首先明確之所以進行國際商務談判，其目的便在于尋求共同利益，實現(xiàn)利益的最大化，沒有利益就沒有交易，沒有交易就沒有商務談判。雙方只有互利互惠，才能到達成合作[9]，才能找到商務談判的共同點，而這共同點便是達成談判的關(guān)鍵點，也是雙方合作的基礎，學會在談判過程中追逐自身利益最大化的同時，滿足對方的利益追求，這樣才能長久的合作，在商務談判時談判雙方都以自身利益為重，而雙方的共同利益是雙方談判的基礎，以共同利益為基點，協(xié)商談判，找到雙方的共同能接受的價值點，最后順利達成商務談判。

3.3 誠信第一原則

原則為本,誠信第一，把原有的規(guī)律放根本但是要把誠實守信放在首要。遵循誠信第一的原則，這樣才能達到國際商務談判的目的。注重誠信才能贏得對方的尊重，才能長久的合作，其實無論是談判也好，在其他方面也是如此，都需要誠信，誠信更是對國際商務貿(mào)易的尊重，眼光放長遠，不要為了一時的利益不顧誠信的重要性。

4 國際商務談判中報價策略

國際商務談判報價的目的是讓了解談判對方了解你的價格，并給予對方談判的空間，以促進盡快實現(xiàn)合同簽約，但是應該怎么報價呢？

1)報價前準備充分，了解充分。首先要了解自己談判的底氣所在，談判的報價，提前有心理準備與應對措施，并充分了解談判對方的經(jīng)濟政治，國家政策等方面，做到知己知彼。

2)報價不要超出對方預期太多，以免談判破裂。這需要長期的國際商務談判的經(jīng)驗的積累與總結(jié)，從而形成一套行之有效的方法論，否則第一次定價超出對方預期太多，很可能導致談判直接破裂，這樣的話開展商務談判就失去了它本身的意義與作用商務談判就失去了其作用，雙方無法合作共贏，自然與雙方而言都有損失，所以在第一次談判前要給談判對方留一些余地，用以避免談判破裂。

3)知曉對方有談判決定權(quán)的人是誰。國際商務談判中我們會接觸很多人，但是這些人的都地位與在談判中國所起到的作用都不一樣。因此我們要規(guī)避與對方談判營中沒有談判決定權(quán)的人進行談判，否則只會浪費自己的時間，同時也要注意避免事先將自己的底線等要素透露給對方，避免給自己方造成損失。

4)談判地區(qū)盡量選擇有利于自己方的地點?？梢詫⒄勁械牡攸c選擇在自己的國家或者區(qū)域，或者本國的友好國家，因為這樣的話談判會有一定程度上的心理上的優(yōu)勢，另外還可以更加便利的得到其他的必要的支援，同時還可節(jié)省我方的時間與相應的差旅費用，節(jié)省開支。

5)報價更加注重長遠利益。有經(jīng)驗的談判方在談判時會更加注重長遠利益，避免目光短淺，只顧自己利益，以免造成我方利益的長遠來看的實際損害，造成重大損失，損害自身利益，這樣反而得不償失。

6)在對方報價之前報價。先報價有先報價的好處，不夠前提是掌握對方的大量與談判有關(guān)的信息，因為我方先報價就相當于掌握了定價的主動權(quán)，對方只能在我方定價之下砍價。

7)適時及時轉(zhuǎn)移話題。在談判過程中，雙方很有可能針對定價等方面僵持不下，沒有達成共同的意愿，談判也就此陷入僵局過程中。所以有經(jīng)驗的，或者談判技巧高超的人要學會在談判陷入僵局時及時的看準時機，轉(zhuǎn)移話題，避免浪費時間，陷入更長時間的僵局，讓談判的雙方都陷入尷尬的境地，給雙方造成損失。轉(zhuǎn)移話題，也使僵的氣氛更加活躍，使雙方緊張的情緒得到放松，這不失為一種很好的談判方式和溝通交流技巧。

8)用肯定的語氣和對方談話。以為的否定別人是不能談判的，也不能合作爭取雙方的共同利益，因為人人都想得到別人的肯定，過度的否定他人只會激怒對方，造成最終談判僵局的局面出現(xiàn)，更不會出現(xiàn)談判順利達成的局面，只有肯定對方，肯定對方的話語，肯定對方所要表達的內(nèi)容，闡述的價值觀才會讓對方覺得受到了尊重，才會有繼續(xù)溝通和交流下去的愿望，才會合作為我方爭取更多的利益。

9)發(fā)揮傾聽的魅力。傾聽他人的話，我們才能尊重他人，才能讓對方感受到我方談判慢慢的誠意，感受到了我方對于對方的尊重，對于想合作的誠意，對于對方的看重，才能夠達成談判，才能達到我方爭取利益最大化的目的。

10)換位思考才能更好的談判。無論是在談判過程中也好還是在人際交往中也好，換位思考都能幫助我們更好地理解對方，理解對方的立場，明白對方的內(nèi)心的想法，并從對方考慮的點出發(fā)去說服對方，以求得雙方的共贏與合作，以換取對方的妥協(xié)，為我方爭取更大的利益，以求得與對方形成是長期的良久的合作。

11)注意報價的時效性。報出的價格要綜合考慮目前市場價格，以目前市場價格為依據(jù)，而不能以之前的市場價格為依據(jù)，有時候，時間就是商機。報價具有時效性是起碼的國際商務談判的誠意，報價不具有時效性，那么報價的意義不大。

12)報價要有好的標題，更要選取好的圖片。選取圖片何其標題都是為了更好的報價，更加直觀的向?qū)Ψ秸故疚曳降膬r格，以及指出我方的優(yōu)勢所在，更加有效的說服對方，減少時間的浪費，更加高效的更好的達到自己的目的。

13)了解對方更多的需求和談判方對此次報價的直觀感受。這樣做的目的是為了為下一次價格談判奠定基礎，了解對方對于此次報價的感受有利于后續(xù)修正報價。

5 國際商務談判前的準備工作

1)調(diào)查談判方。主要是調(diào)查對方的背景，經(jīng)濟，國家政策，考慮對方能接受的價格水平，并在價格水平內(nèi)進行第一次定價。因為只有調(diào)查好對方的情況，才能知己知彼，在國際商務談判中獲得勝利，才能綜合考慮我國對于對方的外交政策，等各個方面的措施制定合理的預期價格。首先在報價前一定是跟談判對方對接過，了解過對方的需求的，只有了解了對方的核心訴求，才能在報價方案中針對談判方考慮的點進行說服與談判工作。才能就對方的需求給出具體的建議。

2)避免價格泄露。做好價格的保密工作，將我方定價多少嚴格保密，防止泄露，一旦泄露，讓對方掌握就會失去談判的資本與底氣。

6 國際商務談判避免的態(tài)度

1)居高臨下的態(tài)度。居高臨下的客戶一般都不懂談判心理學，頭腦簡單，認知狹隘，公司也做不大。這樣的客戶現(xiàn)在已經(jīng)很少了，基本都已經(jīng)被時代淘汰掉了。盛氣凌人，處處透露出隨時可以不在談判的態(tài)度。這是務必要不得的，尤其在國際商務談判中，居高臨下的態(tài)度最有可能造成談判的破裂，造成不可挽回的損失，造成合作共贏戰(zhàn)略的失敗，造成我方利益的損失，談判的結(jié)果達不到，之前所做的努力全部都白費，浪費了其他人的精力與心血，得不償失。

2)肆無忌憚的威脅。談判中，威脅也不是不可用，而是要慎用。肆無忌憚地威脅對方最容易造成談判的破裂，那么前期的努力就白費了，其它人的心血也就白費了，換位思考，同樣，我們對待談判對方的時候，如果加以威脅，對方必定懷恨在心。若碰到個性較強的，當場跟你摔杯子不談判了了都有可能，換個角度來講，我們誰都不喜歡被威脅。不管是需求方還是供應方，這容易給對方帶來不安和焦慮。進而產(chǎn)生更強烈的抵觸和反抗情緒，這不但不利于談判與貿(mào)易，雙方的合作，更不利于兩個國家關(guān)系的發(fā)展與維護，任何一個人或組織，或公司或國家都不喜歡受到威脅，因為這表示著對對方的蔑視輕視，這與貿(mào)易談判公平平等的宗旨相違背，同樣肆無忌憚的威脅也是一種不尊重對方的態(tài)度，在談判過程中切忌隨意使用這一方法，談判是雙方的對于利益的爭奪，與互相的妥協(xié)[10]，但是避免以過激的方式來爭奪自身利益，一味要求對方妥協(xié)。

3)藐視禮儀。對商務禮儀是否重視，反映出一個人的修養(yǎng)和內(nèi)涵，也反應出商務談判團隊的素質(zhì)與質(zhì)量。因為國際商務談判更加的具有代表性，因此在談判過程中更加要注意細節(jié)的把控，做好商務談判的禮儀與細節(jié)，才會為談判加分，給談判對方留下一個更好的印象。如果因為一些細節(jié)沒做好，會導致我方整體的競爭力很有可能會減弱，會讓對方覺得我方不尊重他們，態(tài)度不正確，從而取消談判。而重視社交談判禮儀上的細節(jié)，并加強這方面的練習，有時能讓我們脫穎而出。因為商務禮儀屬于加分項，但有些細節(jié)不注意卻很容易激怒對方。例如：(1)隨意打斷對方說話，對對方說的所有觀點都要反駁，不給對方留任何的面子；()2對方在說話時，無精打采，眼神游離，不尊重對方；(3)站沒站相，坐沒坐相，轉(zhuǎn)筆，抖腿，小動作不斷，打斷對方談判內(nèi)容，不等對方講完就著急講出自己的觀點；(4)語言隨意低俗，模糊啰嗦無邏輯。這也不是作為國際商務談判者應該有的水平。商務談判禮儀務必要注意，它代表的不僅是談判者的形象，也是國家的形象。

7 結(jié)束語

跨國貿(mào)易越來越多，伴隨著我國的對外開放政策，我國逐漸成為世界貿(mào)易大國，我國的國際商務談判談判活動也越來越多，而且伴隨著國家的進步，社會的變遷，國際貿(mào)易談判活動的方式方法也在不斷的變革和創(chuàng)新與發(fā)展我國際商務談判中的報價有策略有方法，運用這些策略能夠達到事半功倍的效果。