精星的國際化發(fā)展之路
——訪上海精星倉儲設(shè)備工程有限公司董事長黃曦

文/本刊記者 江 宏

中國物流裝備企業(yè)要做大做強，必須進入海外市場。如何構(gòu)建適應(yīng)海外市場需求的技術(shù)能力與服務(wù)能力，是企業(yè)贏得未來全球化發(fā)展的重點。作為國內(nèi)知名的物流裝備企業(yè)，精星走國際化路線已有20年時間，從為系統(tǒng)集成商提供配套產(chǎn)品，到獨立自主承建成套自動化立體倉庫項目，精星沿著自主品牌發(fā)展之路，多措并舉，持續(xù)深耕，已在海外市場打響知名度，其經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)借鑒。

隨著國內(nèi)市場競爭日趨激烈，隨著企業(yè)自身實力、技術(shù)水平、專業(yè)經(jīng)驗的不斷積累與提升，越來越多的中國物流裝備企業(yè)開始目光向外，加快進軍國際市場?？傮w來看，中國物流裝備企業(yè)的全球化發(fā)展仍處于起步階段。上海精星倉儲設(shè)備工程有限公司（簡稱“精星”）作為國內(nèi)倉儲貨架龍頭企業(yè)，無疑走在了行業(yè)前列。

精星專注于倉儲貨架、自動化立體庫等倉儲物流設(shè)備的設(shè)計、制造、安裝，擁有上海閔行莘莊工業(yè)區(qū)、上海松江工業(yè)區(qū)、浙江湖州三大生產(chǎn)基地，總占地面積超過35萬平方米。作為高新技術(shù)企業(yè)、上海制造業(yè)企業(yè)100強，精星一直秉持“精進日新、精益求精”的企業(yè)精神，立足客戶角度，提供適用的倉儲物流設(shè)備與解決方案。截至目前，精星已在世界各地成功打造了15000多座立體庫，其中自動化立體庫約有2000余座，在倉儲物流行業(yè)中享有很高的知名度。

精星重視海外市場拓展，從“借船出?！钡健霸齑龊！?，通過樹立品牌、提升產(chǎn)品質(zhì)量、扎實做好服務(wù)，持續(xù)深耕，逐漸打響知名度。日前，上海精星倉儲設(shè)備工程有限公司董事長黃曦先生接受了本利專訪，深入介紹了精星對海外市場的分析與發(fā)展經(jīng)驗，值得借鑒。

上海精星倉儲設(shè)備工程有限公司董事長黃曦

截至目前，精星已在世界各地成功打造了 15000多座立體倉庫。圖為正在實施中的庫架合一立體倉庫項目

記者：在您看來，中國物流裝備企業(yè)進軍國際市場經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程？

黃曦：這是個很大的話題，概括來說，可以從市場開發(fā)、發(fā)展路線及業(yè)務(wù)范圍三個方面進行分析。

從市場開發(fā)角度，由被動到主動。早期我們主要是等著海外的企業(yè)找上門，海外企業(yè)可能通過展會、跨國企業(yè)采購等途徑，得知了中國的物流裝備企業(yè)，然后找上門來談合作。后來隨著海外市場的不斷拓展深化，國內(nèi)物流裝備企業(yè)變?yōu)榱酥鲃映鰮簦鲃尤ラ_拓發(fā)掘一些重點市場。

從發(fā)展路線來說，由貼牌到自主。早期不少企業(yè)走的是貼牌之路，“借船出?！保柚鷩H知名品牌，能比較快地進入海外市場。時至今日，該路線仍有市場，但弊端不少，非長遠之計。目前更多企業(yè)堅持“造船出?！?，走獨立品牌經(jīng)營之路，披荊斬棘，雖難卻步伐堅定。

從業(yè)務(wù)范圍來說，由產(chǎn)品到解決方案。前期企業(yè)提供的主要是“硬件產(chǎn)品”這個范疇，這也是最直觀、最容易獲取訂單的業(yè)務(wù)。后來隨著市場的不斷拓展，“軟件”、“服務(wù)”等業(yè)務(wù)內(nèi)容也不斷涌現(xiàn)，軟、硬件高度結(jié)合，以提供一攬子解決方案為主要出口業(yè)務(wù)，含金量不斷提升。

記者：您認為在精星專注的貨架與立體倉庫細分領(lǐng)域，國際市場需求具有哪些特點？

黃曦：精星作為國內(nèi)知名的物流裝備企業(yè)，走國際化路線已有多年，目前深耕東南亞一帶，再輔以其他能級較低（項目少、市場?。┑暮Ｍ馐袌?，如西亞、東歐、南美及日澳地區(qū)等，構(gòu)成了精星的主要國際化市場格局。

東南亞市場是個能級很高（項目多、市場大）的市場。精星將東南亞視為跟中國同級的重要市場，因為這里制造型企業(yè)密布且處于高速發(fā)展期，對自動化立體庫及配套設(shè)備有很旺盛的需求，項目數(shù)量多、體量大。目前來看，東南亞的項目主要為企業(yè)自建，用于生產(chǎn)及產(chǎn)品儲存等，國內(nèi)盛行的物流中心在當(dāng)?shù)氐故禽^少建設(shè)。

其他能級較低的市場，如西亞、東歐及南美等，其實也有不少自動化立體倉庫項目，需求還是比較大的，但是這些地區(qū)距離中國異常遙遠，產(chǎn)品發(fā)運、補貨耗時耗力，當(dāng)?shù)貏诠r格昂貴，導(dǎo)致我們的成本優(yōu)勢較小，且工程建設(shè)難度大，再加上近期新冠疫情影響、勞工輸出困難，成功案例屬實不多；而日本、澳大利亞等市場，需求更多的是普通貨架產(chǎn)品，訂單不少，但體量較小，中國的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龈嗍亲鳛橐环N高性價比產(chǎn)品的補充選擇；除此之外的歐美成熟市場，雖然對貨架及相關(guān)倉儲設(shè)備的需求很高，但是其市場準入門檻設(shè)置較高、地方保護主義盛行，要把市場開拓到歐美，從目前來看，還有不小的難度。

記者：精星制定了怎樣的國際化發(fā)展戰(zhàn)略與策略？主要考慮了哪些因素？當(dāng)前發(fā)展情況如何？

黃曦：我公司涉及出口業(yè)務(wù)已有至少20年時間，不過最早期主要是為跨國公司提供零星散單，大多數(shù)情況下，公司產(chǎn)品作為倉儲系統(tǒng)的一個組成部分提供給項目總包商。在2007年，我公司成功承建了中東某庫架合一項目，該項目規(guī)模雖然不大，但開啟了我們海外獨立自主承建成套項目的先河。從那時起，精星就堅定了一條國際化發(fā)展之路，該戰(zhàn)略路線以后雖多有補充，但從未偏航，那就是走自主品牌發(fā)展之路，我們要“造船出海”。

這一戰(zhàn)略路線具體展開來將分2步走，第一步是實現(xiàn)“1+1”，即深耕中國+東南亞市場，中國市場是我們的根本所在，在此基礎(chǔ)上，再把東南亞市場經(jīng)營好，吃透進去；第二步是實現(xiàn)“1+N”，即中國+世界，我們的終極目標是把精星品牌在全世界打響。

為了實現(xiàn)這一目標，精星采取了諸多舉措：第一，參加國內(nèi)外各種物流大展，要把東西賣出去，首先要讓別人知道你；此外，我們也跟國際知名的各大系統(tǒng)集成商及跨國企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系，擁有著良好的消息互通網(wǎng)絡(luò)，能盡可能早地發(fā)現(xiàn)項目，介入進去。第二，大力加強產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是基石，是根本，否則一切都是無根浮萍，鏡花水月；第三，努力做好服務(wù)工作，從單一的賣產(chǎn)品，向賣解決方案轉(zhuǎn)變，從售前支持到技術(shù)交流，再到安裝及售后，都要讓客戶感受到我們的專業(yè)和真誠。

以上三管齊下，給我們帶來了一座又一座豐碑式的超級倉庫項目，良好的口碑又帶來了鏈式的傳播效應(yīng)。目前，馬來西亞、泰國、印尼、菲律賓等都有我司承建的超級倉庫，精星“1+1”計劃已經(jīng)取得了較為豐碩的成果。我們需要把這一計劃繼續(xù)推進下去，繼續(xù)深挖東南亞潛力，讓這個市場真正成為可以比肩中國的超級市場。

記者：在您看來，中國物流裝備企業(yè)在國際化之路上需要具備哪些關(guān)鍵能力？精星在打造全球化競爭優(yōu)勢中有哪些具體舉措？

黃曦：一個企業(yè)要想走得穩(wěn)，走得遠，光靠宣傳和價格便宜是行不通的，尤其是要去海外市場。國際客戶可能會被我們富有競爭力的價格吸引，但最終能否達成訂單，或者說是否能持續(xù)的產(chǎn)生后續(xù)訂單，靠的還是過硬的技術(shù)、優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量以及令人滿意的服務(wù)。這三個方面每一個都不容易，精星都投入了巨大的人力物力來進行建設(shè)。

一是過硬的技術(shù)。

精星的技術(shù)團隊從多年前就開始全面學(xué)習(xí)歐美等海外規(guī)范，對如何安全地設(shè)計一個超高倉庫了然于胸，尤其是庫架合一倉庫的設(shè)計，精星擁有巨大的優(yōu)勢，對風(fēng)、雨、雪及地震設(shè)計等都得心應(yīng)手，從理論上領(lǐng)先于同行；我們花費巨資引入各類有限元、結(jié)構(gòu)設(shè)計及制圖軟件，從工具上不落于人后；積極參加各類前沿論壇、講座，與眾多國內(nèi)知名高校開展合作研發(fā)，從新標準、新技術(shù)、新結(jié)構(gòu)等各方面進行廣泛研究，已經(jīng)取得了數(shù)十項科研技術(shù)成果，擁有百余項專利技術(shù)，從時效性上確保領(lǐng)先。

建設(shè)中的海外自動化立體倉庫項目

德國進口高精度生產(chǎn)線

二是優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量。

從生產(chǎn)來說，要想擁有最好的產(chǎn)品，必須有最先進的設(shè)備。為此，精星不惜投入重金，先后引進4條最先進的德國Dreistern生產(chǎn)線，可以制造全世界最高精度的立柱產(chǎn)品，確保了超高倉庫的精準、精確；新引進多條高精度鍍鋅導(dǎo)軌生產(chǎn)線，以適應(yīng)當(dāng)今高速穿梭車貨架的需求；再加上公司有中國規(guī)模最大的常規(guī)梁、柱、撐等產(chǎn)線群，足以保證巨量項目的質(zhì)量和工期。精星近年來對整個生產(chǎn)車間進行了技術(shù)升級改造，從人工作業(yè)逐漸向半自動化及全自動化作業(yè)轉(zhuǎn)變，將最先進的數(shù)字化產(chǎn)線、噴涂、自動焊機器人、數(shù)控機床、激光切割等設(shè)備不斷引入到生產(chǎn)中，使得我們的生產(chǎn)環(huán)境在國內(nèi)首屈一指。在投資設(shè)備、改良工藝、提高產(chǎn)品質(zhì)量方面，精星從來不吝嗇投入。

從安裝來說，我們有著幾百人的專業(yè)安裝隊伍，采用項目管理制，由一個擁有豐富經(jīng)驗的隊長帶隊，帶領(lǐng)數(shù)名資深安裝隊員，再輔以普通安裝工人，形成三個梯度的人員分布，從安裝方案、到安裝過程都能得到有效的控制，確保項目安裝精度達到歐洲標準的要求。我們知道，對一個超高倉庫來說，是否能用得好，安裝起碼占一半因素，精星在安裝隊伍的投入上在業(yè)內(nèi)也是首屈一指的。

三是令人滿意的服務(wù)。

精星走到今天，已經(jīng)不再是一個單純的設(shè)備供應(yīng)商了，而是一個工程承包商，我們出售的不僅有設(shè)備，還包含一整套的工程支持方案。這是一個艱難的轉(zhuǎn)變。雖然只賣設(shè)備確實花費的精力最少，但相對的，你將處于供應(yīng)鏈的最底端，利潤和話語權(quán)都是最低的，對我們走出去是不利的。所以，給產(chǎn)品附加上工程解決方案和優(yōu)良的技術(shù)溝通、售后服務(wù)才是最優(yōu)之路。我們有專業(yè)的工程技術(shù)團隊、售后服務(wù)團隊來為客戶答疑，而且有最低響應(yīng)時間規(guī)定，確保第一時間為客戶排憂解難，讓客戶明白，使用精星的產(chǎn)品無后顧之憂。這也是我們能在海外競爭中取得優(yōu)勢的一大法寶。

記者：精星在國際化進程中面臨哪些發(fā)展機遇？又是如何應(yīng)對挑戰(zhàn)的？有哪些成功經(jīng)驗或者教訓(xùn)？

黃曦：機遇，是給有準備之人的。早在十幾年前，當(dāng)國內(nèi)價格戰(zhàn)進入白熱化的時候，精星就開始考慮布局海外市場，以普通產(chǎn)線十幾倍的價格引入了國內(nèi)第一條全數(shù)字化生產(chǎn)線。事實證明，正是因為有這條產(chǎn)線，我們才能拿到印尼的超級倉庫項目，開啟了我們在東南亞的發(fā)展之旅。那時候，東南亞項目以超高、超大的庫架合一項目為主，國內(nèi)產(chǎn)線制造的產(chǎn)品根本無法達到這些項目的需求。成功抓住了這個機遇，我們幾乎沒有對手，唯一的對手也因為過高的價格出局。有了這第一座豐碑，精星在國際市場的口碑一下子打了開來。接下來，東南亞項目接踵而來，我們在幾年時間內(nèi)，陸續(xù)建成了近十個超大項目，吃到了紅利。

目前，馬來西亞、泰國、印尼、菲律賓等地都有精星承建的超級倉庫。在深耕東南亞市場的基礎(chǔ)上，精星將逐步向其他市場拓展，重點走向西亞和東歐

挑戰(zhàn)，就是遇到了從沒遇到的事情。在東南亞發(fā)展之初，給我們最大的挑戰(zhàn)是工程實施。人生地不熟、氣候炎熱、雨季難施工、當(dāng)?shù)貏诠すぷ餍实?、法律法?guī)不同，再加上當(dāng)?shù)夭簧俚貐^(qū)發(fā)展水平不高，部分物資供應(yīng)困難，這些著實給我們的工程實施帶來了很大的難度。只從施工角度來說，早期甚至是虧本的，這些都是經(jīng)驗不足導(dǎo)致，是要交學(xué)費的。后來，隨著項目的逐漸開展，我們的經(jīng)驗也逐漸豐富起來，有了一套行之有效的工程實施應(yīng)對方案，從合規(guī)性、安裝方式、勞務(wù)合作、應(yīng)對惡劣天氣及安裝工具等各個方面都有了成熟的解決辦法，這些都是不經(jīng)歷過就難以學(xué)會的寶貴經(jīng)驗。

在東南亞項目實施過程中，我們最大的感觸是，這些超大項目更講技術(shù)、更講規(guī)矩，項目方都有專業(yè)團隊對項目的結(jié)構(gòu)安全、施工安全進行審核并進行全程監(jiān)督，沒有“搗糨糊”的余地。企業(yè)要拿出真本領(lǐng)，展現(xiàn)真本事，才能過關(guān)；但相對的，只要你真的有水平，技術(shù)和方案是更合理的，那即使面對的是最強的對手，一樣也能取勝。在這個過程中，極大地鍛煉了我們的設(shè)計團隊和工程人員的能力水平，這是一個雙向的促進。

記者：您認為中國物流裝備企業(yè)國際化發(fā)展之路接下來該怎么走？精星有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？

黃曦：現(xiàn)在國際形勢愈發(fā)嚴峻，中國的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，在新冠疫情的影響下，中國成了世界制造的中心。在這種形勢下，既是危機也是機遇。我們要抓住這個機遇，抓住中國疫情控制得力的有利時機，加大對外輸出，避開國內(nèi)競爭紅海，我們要向世界要市場。

在這種形勢下，精星會繼續(xù)堅持海外“1+1”戰(zhàn)略，在近幾年時間內(nèi)，繼續(xù)深耕東南亞市場，然后在成熟的時候，乘著“一帶一路”的東風(fēng)，逐步向其他市場拓展，重點走向西亞和東歐，將中國制造、精星制造帶向全世界，向著“1+N”的終極目標不斷邁進。精星，終將是世界的企業(yè)！