新時(shí)期電力企業(yè)營(yíng)銷策略研究

李艷杰

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，企業(yè)在面臨重大市場(chǎng)機(jī)遇面前也充滿了挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)，電力企業(yè)改革的不斷深化，打破行業(yè)壟斷、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，電力企業(yè)必須花費(fèi)更多的時(shí)間應(yīng)對(duì)各種營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。社會(huì)的不斷發(fā)展使供電企業(yè)面臨的營(yíng)銷環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)峻。電力企業(yè)內(nèi)部管理模式已經(jīng)進(jìn)行了大幅度的調(diào)整，正逐步由生產(chǎn)型向服務(wù)型轉(zhuǎn)移。隨著電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，電費(fèi)拖欠情況越來(lái)越嚴(yán)重，造成電力企業(yè)運(yùn)營(yíng)與發(fā)展緩慢現(xiàn)象發(fā)生。如何采取科學(xué)的管理方法，有效降低用戶拖欠電費(fèi)帶來(lái)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變觀念，推進(jìn)電力營(yíng)銷改革，改善營(yíng)銷服務(wù)手段，把風(fēng)險(xiǎn)損失降到最低，是擺在電力營(yíng)銷工作面前的亟待解決的任務(wù)。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè);營(yíng)銷策略;電力營(yíng)銷

引言

隨著我國(guó)電力行業(yè)市場(chǎng)化改革的不斷深化，電力企業(yè)管理逐步轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)和消費(fèi)客戶為重心的經(jīng)營(yíng)管理理念，加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理，開拓電力市場(chǎng)份額已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中重要的內(nèi)容。充分運(yùn)用電力營(yíng)銷策略以及保障措施，適應(yīng)電力市場(chǎng)化改革趨勢(shì)，不僅是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的需要，對(duì)于電力企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也具有重要的作用。

一、電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷作用分析

第一，電力營(yíng)銷是提高電力企業(yè)市場(chǎng)占有率的有效手段。通過(guò)電力市場(chǎng)營(yíng)銷，可以促使電力企業(yè)管理部門更加關(guān)注企業(yè)的客戶需求，分析自身在電力市場(chǎng)的定位，把握電力市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，因而有助于電力企業(yè)合理定價(jià)，并制定有效的經(jīng)營(yíng)管理調(diào)整策略，進(jìn)而逐步提升企業(yè)在電力市場(chǎng)行業(yè)的占有率。

第二，電力營(yíng)銷有助于推動(dòng)電力企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。在國(guó)家電力行業(yè)市場(chǎng)的廠網(wǎng)分離改革以后，可以實(shí)現(xiàn)兩者更加專注地發(fā)展，而且引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以后，電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中更加注重通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，增強(qiáng)供需雙方的溝通，圍繞經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理策略。此外，電力市場(chǎng)營(yíng)銷可以促進(jìn)企業(yè)為改變自身形象，在節(jié)能減排、降低能耗、減少污染等方面采取措施改進(jìn)提升，這也有助于電力企業(yè)更加積極主動(dòng)地承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

二、新時(shí)期電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

（一）完善電力企業(yè)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)體系的設(shè)置

健全完善的組織結(jié)構(gòu)體系是電力企業(yè)營(yíng)銷的前提和基礎(chǔ)。在電力企業(yè)的營(yíng)銷管理方面，首先，電力企業(yè)的管理者應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要作用，積極倡導(dǎo)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的規(guī)范化設(shè)置，設(shè)置營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理。其次，應(yīng)該明確營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)的主要崗位設(shè)置以及工作運(yùn)行機(jī)制，指導(dǎo)電力企業(yè)營(yíng)銷工作的規(guī)范有序開展，特別是需要設(shè)置完善的電力營(yíng)銷管理激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)物質(zhì)、精神或者是崗位晉升調(diào)整等激勵(lì)措施，激發(fā)營(yíng)銷工作人員的工作動(dòng)力。最后，則應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的控制管理，可以由電力企業(yè)的部門經(jīng)理作為第一責(zé)任人，重點(diǎn)在營(yíng)銷策略的擬定、營(yíng)銷方案的制訂、營(yíng)銷工作的組織實(shí)施、營(yíng)銷績(jī)效的考核評(píng)價(jià)等幾方面加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，以提高電力企業(yè)的營(yíng)銷工作效率。

（二）加強(qiáng)拓展市場(chǎng)份額

1.采取靈活的階梯電價(jià)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額

按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，對(duì)于整個(gè)電力市場(chǎng)，可將其電價(jià)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，分為剛性、彈性和敏感三類市場(chǎng)。對(duì)目前的電價(jià)進(jìn)行一定程度的調(diào)整，可以采取以下的一些措施：對(duì)于一些大工業(yè)用電客戶，在基數(shù)以內(nèi)實(shí)行正常電價(jià)，在高峰期實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)，從而進(jìn)一步穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng);對(duì)于不同時(shí)段的用電采用不同價(jià)格。具體的手段也可以采用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的價(jià)格杠桿來(lái)進(jìn)行區(qū)分。對(duì)于目前的居民用電，也可以采用分時(shí)段電價(jià)和階梯電價(jià)，這樣來(lái)引導(dǎo)居民節(jié)約用電，合理用電。

2.推廣用電，提高電能的使用率

隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)于生態(tài)環(huán)境的要求也越來(lái)越高，供電企業(yè)應(yīng)

該充分以此為契機(jī)，大力宣傳電能的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)聯(lián)合其他相關(guān)部門，大力進(jìn)行電力相關(guān)的知識(shí)宣傳，引導(dǎo)居民建立低碳、節(jié)能、環(huán)保消費(fèi)理念，爭(zhēng)取逐步的用電來(lái)進(jìn)行電能替代。

3.對(duì)用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

按照社會(huì)發(fā)展不同時(shí)期的需求，要對(duì)一些市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)研究。并且在此后的幾年中，多開拓普通用電與大型用電方面的市場(chǎng)，普通用電多集中在居民的生活中，大型的用電市場(chǎng)是指對(duì)電鍋爐。此時(shí)，還要大力開拓農(nóng)村用電市場(chǎng)，改善農(nóng)村的電力質(zhì)量，擴(kuò)大農(nóng)村居民的用電份額。

（三）加強(qiáng)電力企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

電力企業(yè)的營(yíng)銷效果，主要取決于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體工作能力，因此提高電力企業(yè)的營(yíng)銷工作質(zhì)效，必須加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。首先，應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷管理工作人員的培訓(xùn)教育，通過(guò)在營(yíng)銷技術(shù)、商務(wù)理論以及營(yíng)銷實(shí)踐培訓(xùn)等方面的全面培訓(xùn)教育，提高營(yíng)銷工作人員的業(yè)務(wù)知識(shí)與營(yíng)銷能力。其次，應(yīng)該注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)，只有團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌一致才能能力互補(bǔ)，發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在開拓市場(chǎng)上的整體優(yōu)勢(shì)。此外，在電力企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，應(yīng)該注重加強(qiáng)企業(yè)文化精神的塑造，通過(guò)企業(yè)的文化理念，形成凝聚力和向心力，同時(shí)也有助于打造形成電力企業(yè)的品牌特色，確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（四）營(yíng)銷體制管理策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下，電力營(yíng)銷采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式是一個(gè)趨勢(shì)，所以應(yīng)該把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。供電企業(yè)應(yīng)通過(guò)不斷完善供配電網(wǎng)絡(luò)，來(lái)滿足用戶日益增長(zhǎng)的需求，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。應(yīng)當(dāng)改變建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。所以職工應(yīng)該形成一種嶄新的發(fā)展觀念，也就是市場(chǎng)觀念、價(jià)值規(guī)律觀念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念，要認(rèn)真地分析了解市場(chǎng)，嚴(yán)格按照市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)開展活動(dòng)。不管是基層員工還是高層領(lǐng)導(dǎo)從上到下都應(yīng)該適時(shí)地轉(zhuǎn)變觀念，形成一種競(jìng)爭(zhēng)思想，提升自身的能力。

結(jié)束語(yǔ)

電力營(yíng)銷是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成，對(duì)于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，增強(qiáng)企業(yè)在電力市場(chǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也具有直接的影響。在電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理上，營(yíng)銷部門應(yīng)該根據(jù)電力企業(yè)的實(shí)際情況與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定合理的營(yíng)銷策略與營(yíng)銷實(shí)施方案，尤其是在營(yíng)銷組織管理、營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)以及重點(diǎn)客戶管理等幾方面，提高營(yíng)銷工作的針對(duì)性和實(shí)效性，進(jìn)而提升營(yíng)銷效果，促進(jìn)電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

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