關(guān)于我國(guó)汽車營(yíng)銷模式發(fā)展的探討

鄭雨瀟　陳曉閣

摘 要：隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步，汽車已經(jīng)成了百姓生活中的出行的交通工具，是生活必需品。本文對(duì)我國(guó)汽車的營(yíng)銷模式的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了探究，結(jié)合現(xiàn)目前的汽車的發(fā)展趨勢(shì)，針對(duì)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題提出相對(duì)應(yīng)的改進(jìn)建議。從而為我國(guó)的汽車企業(yè)的營(yíng)銷指明方向，為汽車企業(yè)的發(fā)展提供參考，增加汽車的效益。

關(guān)鍵詞：汽車 營(yíng)銷模式 發(fā)展 對(duì)策

Discussion on the Development of China's Automobile Marketing Model

Zheng Yuxiao，Chen Xiaoge

Abstract：With the development and progress of China's social economy， cars have become a means of transportation in the lives of the people， and they are daily necessities. This article explores the development status of the automobile marketing model， combined with the current development trend of automobiles， and puts forward corresponding improvement suggestions for the problems in marketing so as to point out the direction for the marketing of the auto companies， provide a reference for the development of auto companies， and increase the benefits of automobiles.

Key words：automobile， marketing model， development， countermeasures

1 引言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，汽車的普及度和推廣度在不斷的提高，民眾對(duì)于汽車的消費(fèi)需求也在不斷的加強(qiáng)，汽車市場(chǎng)的潛力巨大，汽車營(yíng)銷模式也隨之得到了巨大的改變。傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷模式是經(jīng)銷思維衍生的營(yíng)銷模式，進(jìn)而發(fā)展出汽車超市和直營(yíng)店等幫助汽車企業(yè)進(jìn)行直營(yíng)經(jīng)銷的營(yíng)銷模式。但是隨著人們生活水平的提高，對(duì)于汽車的營(yíng)銷需求也越來(lái)越高。因此汽車銷售企業(yè)為了能夠滿足消費(fèi)者多樣化且多元化的需求，將汽車的銷售利益達(dá)到最優(yōu)化，要結(jié)合我國(guó)現(xiàn)有的汽車銷售現(xiàn)狀作為參考，預(yù)判出未來(lái)汽車銷售和發(fā)展的趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上制定出合適的汽車營(yíng)銷策略，從而確保汽車銷售企業(yè)的營(yíng)銷模式復(fù)合消費(fèi)者定位，滿足消費(fèi)者需求，從而保證汽車銷售能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，銷售效益能夠顯著提升。

2 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著我國(guó)民眾對(duì)汽車需求不斷提高，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式也在發(fā)生不斷的變化，現(xiàn)目前汽車銷售市場(chǎng)的營(yíng)銷模式主要有三種，一種是特許經(jīng)營(yíng)的專賣店?duì)I銷模式，第二種是普通的汽車經(jīng)銷商，第三種是汽車市場(chǎng)。現(xiàn)目前特許經(jīng)營(yíng)的專賣店?duì)I銷模式是目前汽車銷售企業(yè)中營(yíng)銷模式最為普及的一種，也是推行效果口碑最好的一種。其立體化和多元化的服務(wù)及品牌式的經(jīng)營(yíng)模式受到了廣大消費(fèi)者的歡迎。目前汽車專賣店中，4S店成了汽車特許經(jīng)營(yíng)的專賣店?duì)I銷模式中作為普遍的一種門店，集成了汽車品牌的整車銷售和對(duì)應(yīng)的品牌的零配件銷售，并且還承擔(dān)整車銷售后的售后服務(wù)和其他和品牌汽車相關(guān)的保險(xiǎn)等其他增值服務(wù)。因?yàn)槠滗N售、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)水平較高，且管理流程和模式較為規(guī)范，營(yíng)銷隊(duì)伍的文化水平和專業(yè)素養(yǎng)都較為出眾，對(duì)于品牌汽車非常了解，服務(wù)意識(shí)和品牌意識(shí)非常強(qiáng)烈，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)專屬的定制服務(wù)。于此同時(shí)4S店還非常關(guān)注于銷售品牌的形象的塑造，希望能夠通過(guò)樹立品牌形象、宣傳品牌文化，以此來(lái)擴(kuò)大品牌的影響力，從而擴(kuò)大品牌的銷售力度，實(shí)現(xiàn)品牌汽車的銷售額提高。

而普通的汽車經(jīng)銷商模式采用的是普通的經(jīng)銷理念的營(yíng)銷模式，對(duì)于品牌汽車的規(guī)范性不強(qiáng)，并且銷售門店中汽車品牌多樣化。經(jīng)銷商模式的汽車銷售門店，其經(jīng)營(yíng)管理理念并不局限于某一個(gè)特定的汽車品牌，因此銷售上并沒(méi)有太大的品牌約束導(dǎo)致其規(guī)范性交叉。而且汽車品牌廠商和汽車經(jīng)銷門店只是普通的商業(yè)合作關(guān)系，不會(huì)有其他的關(guān)聯(lián)，導(dǎo)致汽車廠商不會(huì)對(duì)經(jīng)銷門店的銷售人員展開(kāi)系統(tǒng)性的培訓(xùn)。

汽車市場(chǎng)和前兩者營(yíng)銷模式又有所不同，汽車市場(chǎng)是市場(chǎng)的管理者和營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)者相互獨(dú)立，管理者為汽車市場(chǎng)提供服務(wù)，提供營(yíng)銷宣傳服務(wù)，而營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)者是各大品牌的汽車廠商，自己通過(guò)自己的促銷服務(wù)，來(lái)吸引消費(fèi)者。

3 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)

3.1 汽車銷售場(chǎng)所會(huì)變得更加人性化，服務(wù)會(huì)更加專業(yè)

隨著我國(guó)汽車市場(chǎng)消費(fèi)者需求的不斷增強(qiáng)，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程將結(jié)合消費(fèi)者的各種生活方式和消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)汽車經(jīng)銷地點(diǎn)和場(chǎng)所的服務(wù)全面化、人性化。首先，汽車經(jīng)銷商場(chǎng)所的各種汽車品牌將可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化，消費(fèi)者可以選擇的產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展，能夠充分滿足他們對(duì)于各種品牌的要求。其次，在經(jīng)銷商的場(chǎng)所當(dāng)中還可以擁有汽車維修和裝配等服務(wù)，并且這些都是為了能夠給客戶提供相關(guān)汽車資料的溝通和服務(wù)。另外，一些地方還提供了汽車科普及汽車休閑，使得廣大消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的生活環(huán)境更為舒適，其個(gè)性化的需求也可以得到有效地滿足。

3.2 線上線下有機(jī)結(jié)合，營(yíng)銷模式信息化水平提高

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)一步發(fā)展與普及，其在現(xiàn)代人們的生活當(dāng)中的重要性與應(yīng)用范圍日益增強(qiáng)。網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為現(xiàn)代人們購(gòu)物和消費(fèi)的一種新選擇，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的模式也會(huì)充分吸引我們借鑒傳統(tǒng)的網(wǎng)購(gòu)模式，將汽車線上與線下有機(jī)融合，大大增強(qiáng)了消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)于整個(gè)汽車市場(chǎng)銷售現(xiàn)金量和場(chǎng)地占用的問(wèn)題也會(huì)能夠得到有效的解決。汽車經(jīng)銷商會(huì)把所有的車輛資料都發(fā)布到自己的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，消費(fèi)者可以結(jié)合自己的實(shí)際需求對(duì)所有的車輛資料進(jìn)行甄別，選出一些符合自己實(shí)際需求和偏愛(ài)的車輛，簽訂購(gòu)買車輛的訂單，并且可以在線下直接進(jìn)行查詢看車和供顧。這個(gè)過(guò)程非常方便快捷，很好地簡(jiǎn)化了我們買車的操作流程。

3.3 關(guān)注消費(fèi)者的滿意度，從消費(fèi)者需求出發(fā)

隨著我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式的不斷完善和發(fā)展，其在對(duì)消費(fèi)者需要的分析與滿足方面都會(huì)進(jìn)一步的提升，關(guān)注到消費(fèi)者的滿意程度，營(yíng)銷管理中所有的工作都是從了解消費(fèi)者的需要角度入手。首先，營(yíng)銷公司將有機(jī)會(huì)對(duì)每位消費(fèi)者的興趣愛(ài)好、所處工作領(lǐng)域、家居生活狀況等因素進(jìn)行整體的綜合評(píng)估與分析，從而確定他們所消費(fèi)的方向和具體購(gòu)車要求，進(jìn)而為他們提供有針對(duì)性的購(gòu)車建議，最大程度地達(dá)到滿足每位消費(fèi)者的需要。同時(shí)，還將會(huì)對(duì)已經(jīng)在買汽車的消費(fèi)者在其中的車輛正常使用狀態(tài)等情況有一個(gè)全面的了解與分析，挖掘出消費(fèi)者的需要特征，進(jìn)而制定出具有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

4 汽車營(yíng)銷形式的未來(lái)趨勢(shì)

4.1 汽車營(yíng)銷代理企業(yè)具備一站式的服務(wù)功能

汽車和現(xiàn)目前的所有消費(fèi)品其實(shí)是一個(gè)思考邏輯，都是提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品，因此在汽車營(yíng)銷過(guò)程中，需要考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。在經(jīng)營(yíng)汽車營(yíng)銷代理企業(yè)中，對(duì)應(yīng)的汽車品牌更多，因此為了便于消費(fèi)者更好的理解，應(yīng)該將汽車展示和營(yíng)銷兼具，將修理、裝飾、檢測(cè)等權(quán)威的信息發(fā)布和配套設(shè)施服務(wù)都盡可能的完善，有條件的企業(yè)還需要融入車輛文化，對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展汽車科普課程教育，使得消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)經(jīng)濟(jì)上和實(shí)用性上得到了很大的提升，提高汽車營(yíng)銷服務(wù)。

4.2 網(wǎng)上看車與汽車經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所購(gòu)車相結(jié)合

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓汽車的很多信息在網(wǎng)上都已經(jīng)較為公開(kāi)和透明，因此人們可以通過(guò)網(wǎng)上車市更好的了解汽車的每一個(gè)部位，并且了解到市場(chǎng)中同一價(jià)位的車型之間區(qū)別。通過(guò)對(duì)不同車型的性能和價(jià)格的比較，選擇出最合適自己的車型，然后再去對(duì)應(yīng)的汽車營(yíng)銷場(chǎng)所進(jìn)行試駕體驗(yàn)，滿意再和經(jīng)銷商下單。這種營(yíng)銷模式，有助于降低汽車經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的場(chǎng)地占用率，提高營(yíng)銷效率。

5 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展對(duì)策

5.1 建立中國(guó)特色的汽車營(yíng)銷模式

我國(guó)新能源汽車營(yíng)銷管理模式在其發(fā)展的過(guò)程中，最為根本的訴求應(yīng)該是從具有中國(guó)民族特色的角度出發(fā)，構(gòu)建中國(guó)民族特色的新能源汽車營(yíng)銷管理模式。但這些問(wèn)題究其根源，首先，由于我國(guó)居民數(shù)量繁多，人均收入水平并不太低，而且與美國(guó)的居民消費(fèi)水平有著較大的差別。因此，需要通過(guò)分析各個(gè)地區(qū)不同的消費(fèi)者需求，制定具有針對(duì)性的新能源汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略。其次，由于目前我國(guó)的汽車制造商和設(shè)備的研發(fā)與生產(chǎn)工藝仍然還處于快速發(fā)展和提高的階段，且其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，缺少優(yōu)秀的自主知名度和品牌，因此，汽車制造商和設(shè)備廠家很難獲得高昂的營(yíng)銷成本。即在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)需要?jiǎng)?chuàng)新和構(gòu)建一種符合我們國(guó)情的營(yíng)銷方法。

5.2 構(gòu)筑以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和信息技術(shù)社會(huì)的進(jìn)步，消費(fèi)者的需要將成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要出發(fā)點(diǎn)，只有充分地滿足的是消費(fèi)者多元化的需要，才能把握好消費(fèi)者的主體性和心理，滿足他們所相應(yīng)的各種物質(zhì)和精神生活的需要。而且汽車營(yíng)銷還應(yīng)以此作為最終目標(biāo)，構(gòu)建一種符合消費(fèi)者要求的新型汽車營(yíng)銷商業(yè)模式，維護(hù)廣大消費(fèi)者的權(quán)益，滿足廣大消費(fèi)者的新型汽車消費(fèi)要求。但這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定與實(shí)現(xiàn)，還是應(yīng)當(dāng)在對(duì)汽車制造、汽車分銷和消費(fèi)者三方共同利益平衡基礎(chǔ)上，構(gòu)建和諧的汽車營(yíng)銷生態(tài)鏈，實(shí)現(xiàn)新一輪汽車營(yíng)銷模型的和諧式發(fā)展。

5.3 建立多樣化汽車營(yíng)銷模式

不同的汽車營(yíng)銷管理模式都具有各自的特殊性和優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)于每個(gè)消費(fèi)者的需求及其對(duì)于汽車經(jīng)銷商的利益都是不同的，因此，應(yīng)該考慮建立一套多元化的汽車營(yíng)銷管理模式，根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需要，結(jié)合不同的汽車制造商、生產(chǎn)工廠和經(jīng)銷商的不同需求，采取更加多元化且更加具有針對(duì)性的營(yíng)銷方法。在當(dāng)前的營(yíng)銷方法和模式類型之下，可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好和需求，建立網(wǎng)上營(yíng)銷及汽車電子商務(wù)的模式，還可以充分發(fā)揮其品牌形象和代言人的特色，建立起相應(yīng)的營(yíng)銷方法。這樣一來(lái)，多種營(yíng)銷方法模式的并存，共同推動(dòng)發(fā)展，對(duì)于我國(guó)新能源汽車行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展起著非常重要的作用。

6 結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷模式的形成與發(fā)展對(duì)于我國(guó)汽車產(chǎn)品銷售及汽車服務(wù)行業(yè)的形成都具有很高的意義，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的不斷推移，消費(fèi)者的需求焦點(diǎn)將是一個(gè)不斷發(fā)生變化，其對(duì)于這種營(yíng)銷方法和模式的認(rèn)識(shí)與接受水平也是一個(gè)不斷提高的。為此，汽車經(jīng)銷商們就應(yīng)當(dāng)能夠緊跟這個(gè)新時(shí)代的腳步，在對(duì)當(dāng)前汽車營(yíng)銷管理模式的情況下深入研究，預(yù)判未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，并及時(shí)采取了相應(yīng)的戰(zhàn)略，以便于實(shí)現(xiàn)自己的汽車營(yíng)銷管理模式的持續(xù)健康發(fā)展，從而能夠確保自身在汽車市場(chǎng)當(dāng)中的主導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)未來(lái)的汽車可持續(xù)發(fā)展。

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