試論建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作

摘要：建筑行業(yè)呈現(xiàn)出同質(zhì)化升級(jí)與同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)顯著的趨勢(shì)，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，長(zhǎng)此以往不利于企業(yè)和行業(yè)的良性發(fā)展。因此，本文首先對(duì)建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)進(jìn)行闡述，然后依據(jù)自身的工作經(jīng)驗(yàn)分析當(dāng)前建筑施工企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的實(shí)踐路徑，以促進(jìn)企業(yè)與行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，更好地適應(yīng)當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展需求。

關(guān)鍵詞：建筑施工企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;路徑

2020年我國(guó)城鎮(zhèn)化水平約為60%，發(fā)達(dá)國(guó)家城鎮(zhèn)化約為75%左右，差距依然明顯，國(guó)內(nèi)建筑業(yè)市場(chǎng)空間依然巨大，與此對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵階段，在預(yù)防疫情的同時(shí)，更好地促進(jìn)建筑施工企業(yè)發(fā)展是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者和管理者必須考慮的問(wèn)題。鑒于此，筆者根據(jù)自身在建筑市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行分析和研究，期望對(duì)提升建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平具有一定的輔助作用，從而有效促進(jìn)建筑施工企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，更好地適應(yīng)當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展需求。

一、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

我國(guó)多年來(lái)持續(xù)關(guān)注國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，巨量資金不斷投入建筑施工領(lǐng)域，僅2019年上半年，全國(guó)建筑業(yè)合同總額就已經(jīng)達(dá)到了36.4萬(wàn)億元，新簽合同額超過(guò)10萬(wàn)億元。巨大的市場(chǎng)份額下，建筑行業(yè)施工任務(wù)通常具有高水平的合同額度，即使單個(gè)項(xiàng)目往往也可以達(dá)到千萬(wàn)元的高標(biāo)，巨大的報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)牽扯多方利益，同層次競(jìng)標(biāo)相對(duì)激烈。而建筑產(chǎn)品往往有客戶專門的要求所在，不同企業(yè)對(duì)建筑工作的投入與最終產(chǎn)品的展現(xiàn)很難拉開(kāi)差距，建筑企業(yè)本身對(duì)于產(chǎn)品的影響力比較小，這就造成了競(jìng)爭(zhēng)時(shí)客戶選擇的搖擺性。另外建筑施工行業(yè)入門門檻低，且具有大量勞力需求，涉及大部分的基層勞動(dòng)力的工作生活。在這樣的背景下，大量規(guī)模不同的建筑公司出現(xiàn)，不僅囊括了各種大中小建筑項(xiàng)目，更是造成供大于求的市場(chǎng)情況，進(jìn)而使建筑領(lǐng)域出現(xiàn)異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，甚至有惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況出現(xiàn)。因此，建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷難度高，營(yíng)銷壓力大。

（二）差異化營(yíng)銷

建筑施工任務(wù)往往具有詳細(xì)的客戶要求，因此建筑營(yíng)銷具有差異化的特點(diǎn)。企業(yè)根據(jù)不同的客戶需求，往往需要針對(duì)性地確定營(yíng)銷策略與營(yíng)銷手段，并結(jié)合成本定價(jià)、時(shí)間要求、環(huán)境條件等隱性需求，進(jìn)行客制化的服務(wù)，提供個(gè)性化的產(chǎn)品。例如，美食城等需要針對(duì)空間要求與環(huán)境影響確定適合招商與環(huán)保條件的營(yíng)銷方向，而寫(xiě)字樓等公司項(xiàng)目則形成高標(biāo)準(zhǔn)與符合辦公條件的發(fā)展方向，而住宅樓群則將重點(diǎn)放在住房質(zhì)量與施工時(shí)間上?？偠灾?，建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷具有差異化的營(yíng)銷特點(diǎn)，要求針對(duì)客戶需求進(jìn)行營(yíng)銷。

（三）競(jìng)爭(zhēng)方式多變，營(yíng)銷時(shí)間長(zhǎng)

為保證建筑市場(chǎng)的正常競(jìng)爭(zhēng)與合格的建筑質(zhì)量，我國(guó)關(guān)注建筑市場(chǎng)招投標(biāo)活動(dòng)的公平性，并采取多種方式健全完善市場(chǎng)招投標(biāo)機(jī)制的合理性與公正，如綜合評(píng)分、清單報(bào)價(jià)、公開(kāi)招標(biāo)等。變化的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)方式的變化。另外建筑行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷具有時(shí)間長(zhǎng)，參考資料少的特點(diǎn)。建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，從項(xiàng)目投標(biāo)前的談判磋商，到承包任務(wù)后進(jìn)行確實(shí)的施工管理，總體時(shí)間跨度大，短則1年，長(zhǎng)則3-5年，而不同時(shí)期的情況會(huì)對(duì)施工任務(wù)的具體情況造成影響，以此造成營(yíng)銷條件的變化，給營(yíng)銷人員增大工作壓力。因此，建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷更加需要優(yōu)秀的營(yíng)銷人員與嚴(yán)密的營(yíng)銷部門來(lái)共同應(yīng)對(duì)變化的競(jìng)爭(zhēng)情況與長(zhǎng)時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備。

二、建筑施工企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的實(shí)踐路徑

（一）充分做好市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)任何建筑施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)工作都是一項(xiàng)集復(fù)雜性和系統(tǒng)性為一體的工作。市場(chǎng)決定了建筑施工企業(yè)的發(fā)展方向和能力。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的過(guò)程中，建筑施工企業(yè)往往需要收集大量的市場(chǎng)信息，在對(duì)信息進(jìn)行分析和研判之后，制定出相應(yīng)的建筑施工企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案和相關(guān)的決策。在建筑施工企業(yè)中，多數(shù)信息都來(lái)自相關(guān)部門發(fā)布的招標(biāo)信息，但是這類招標(biāo)信息往往比較適合一些公共建筑項(xiàng)目的投資。很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目工程往往在招標(biāo)信息發(fā)布前就和相關(guān)的單位事先有過(guò)通過(guò)。以某公司為例，在承接到開(kāi)發(fā)商的建設(shè)工程項(xiàng)目后的幾年之中，依然緊緊把握相關(guān)的工程開(kāi)發(fā)信息，和開(kāi)發(fā)商進(jìn)行溝通和聯(lián)系，并在節(jié)假日給予其問(wèn)候，借助多種渠道了解到其他項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)規(guī)劃信息，為后期的招標(biāo)工作做好準(zhǔn)備，確保能夠搶先拿下招標(biāo)。由此可見(jiàn)，在建筑工程施工項(xiàng)目中，信息資源對(duì)建筑施工企業(yè)發(fā)展具有非常重要的作用。鑒于此，相關(guān)的建設(shè)單位一定要結(jié)合建筑施工企業(yè)自身的實(shí)際情況做好市場(chǎng)調(diào)研工作，借助新聞媒體、土地拍賣、設(shè)計(jì)招標(biāo)等方式來(lái)了解市場(chǎng)動(dòng)向。除此之外，建筑施工企業(yè)還要充分發(fā)揮內(nèi)部員工的力量以及身邊的社會(huì)資源來(lái)獲取相應(yīng)的市場(chǎng)信息，進(jìn)而為后期的工作創(chuàng)造有利條件。

（二）結(jié)合實(shí)際，建立獨(dú)特的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

建筑施工企業(yè)要想其市場(chǎng)營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行，也需要企業(yè)積極構(gòu)建完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在建筑施工企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中的作用逐漸突出。身為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，自身就必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重視程度，全面結(jié)合建筑市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，秉持市場(chǎng)第一、客戶至上的營(yíng)銷原則。同時(shí)，圍繞市場(chǎng)為核心，對(duì)所有人員的職能以及權(quán)力等進(jìn)行合理的劃分，確保所有資源實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值。除此之外，對(duì)產(chǎn)品的流通渠道進(jìn)行不斷的改革，融合全新的形式，促使客戶群體規(guī)模不斷擴(kuò)充，借助多層次、專業(yè)化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷形態(tài)和模式，開(kāi)拓營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展建筑施工企業(yè)市場(chǎng)占有率。在對(duì)建筑施工企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開(kāi)拓過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)人員社會(huì)責(zé)任感的形成也同樣重要，嚴(yán)格按照企業(yè)制定的規(guī)章制度，遵循法律法規(guī)，切實(shí)保護(hù)好消費(fèi)者以及建筑施工企業(yè)的合理權(quán)益，一方面能夠滿足客戶的多樣化需要，另一方面也為建筑施工企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展道路打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。比如，我國(guó)某地區(qū)的建筑施工企業(yè)，不管是在新建還是修繕等環(huán)節(jié)，都致力于做好中央國(guó)家機(jī)關(guān)單位的服務(wù)工作，在日常物業(yè)、供暖工作中，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與中央國(guó)家機(jī)關(guān)建立了良好的關(guān)系。以至于接下來(lái)的投標(biāo)工作，更是能夠充分調(diào)動(dòng)機(jī)關(guān)單位對(duì)其的支持，進(jìn)而才能夠整合之前投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整現(xiàn)在落后的工作方式，保證自身企業(yè)能制定出妥善的投標(biāo)計(jì)劃，打敗市場(chǎng)上多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，而每一項(xiàng)項(xiàng)目都會(huì)有相關(guān)的人員跟進(jìn)，不管中標(biāo)與否都會(huì)進(jìn)行備案。在該企業(yè)完成的市場(chǎng)營(yíng)銷策略下，才能夠在眾多企業(yè)當(dāng)中脫穎而出。

（三）不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)，為企業(yè)創(chuàng)新提供人才保障

為了能夠有效提高建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的水平，企業(yè)構(gòu)建一支專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。隨著時(shí)代的進(jìn)步發(fā)展，當(dāng)前我國(guó)建筑施工企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，就必須秉持創(chuàng)新性的發(fā)展理念，大力引進(jìn)現(xiàn)代化知識(shí)型營(yíng)銷人員，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)以經(jīng)營(yíng)型人才為目標(biāo)的形式，借助知識(shí)型營(yíng)銷人才的價(jià)值，幫助企業(yè)革新傳統(tǒng)落后營(yíng)銷觀念。同時(shí)，也應(yīng)該要求人員在市場(chǎng)營(yíng)銷工作之前，先全面調(diào)查好所有客戶的需求，靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)更好的展開(kāi)營(yíng)銷工作，切實(shí)保障產(chǎn)品利潤(rùn)的顯著提高。當(dāng)前企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，主要就是企業(yè)科技力量之間的較量。面對(duì)該種現(xiàn)狀，我國(guó)建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，就必須借助先進(jìn)的創(chuàng)新技術(shù)形式，不斷的創(chuàng)新生產(chǎn)工藝以及材料質(zhì)量，由此一來(lái)，才能夠促使最終的產(chǎn)品具備創(chuàng)新性以及實(shí)用性，最終在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，才能占據(jù)有利地位，保證企業(yè)盡快實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

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作者簡(jiǎn)介：劉茂宇，男，1973.2，土家族，湖南省湘西土家族苗族自治州人，?？?，研究方向：建筑市場(chǎng)營(yíng)銷工作。