從“雙11”繁榮的背后談家電企業(yè)的銷售人員培訓

馬達

然而筆者觀察到，同樣是“雙11”，同樣是促銷旺季，但是不同家電品牌之間的銷售額差異明顯，有的家電企業(yè)“雙11”的銷售額成倍增長，而有的企業(yè)“雙11”的產(chǎn)品銷量和平時的產(chǎn)品銷量并沒什么太大差別，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？筆者認為，這其中八成的問題是銷售問題，而這八成的銷售問題當中，又有八成是銷售人員的培訓問題。因此，本文重點談談家電企業(yè)的銷售人員培訓，希望給讀者帶來啟示。

一、銷售人員培訓中的問題

F公司創(chuàng)建于2020年初，是一家專業(yè)化的家電產(chǎn)銷企業(yè)。作為一家成立不久的家電企業(yè)，其公司管理層卻以同業(yè)的大品牌、大企業(yè)為競爭對手，把銷售目標定得過高，造成戰(zhàn)略定位形成偏差。為了不合實際的銷售目標，F(xiàn)公司招聘了大量的銷售人員。而這些銷售人員入職以后，F(xiàn)公司也沒能拿出像樣的新人培訓方案，導致這些新人無法快速適應企業(yè)現(xiàn)狀，導致明明是在銷售旺季里，但銷量卻怎么也提不上去。具體來說，其公司的銷售員工培訓存在以下兩點問題：

1.缺乏短期的培訓方案

筆者認為，對于新入職的銷售人員，家電企業(yè)需要給到一個短期的、簡單的入職培訓，目的是讓銷售人員快速地融入公司環(huán)境、適應工作節(jié)奏。然而F公司管理者卻認為，人力資源部門招聘來的都是有家電行業(yè)或相似行業(yè)背景的人，犯不著必須進行入職培訓?？涩F(xiàn)實情況卻是，沒有經(jīng)過入職培訓的新人，他們的工作理念常常發(fā)生沖突。

2.缺乏長期的培訓計劃

銷售人員的培訓是個循序漸進的、長期的過程，不可能一次培訓或是半個月的培訓，就能讓銷售員完全理解公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，而應擬定長期的、系統(tǒng)的、持續(xù)的培訓計劃，來提高銷售人員的業(yè)務能力、銷售水平、工作心態(tài)。然而F公司的管理者從未意識到這點，造成銷售隊伍的工作激情不足，企業(yè)的銷售目標無法順利完成。

二、解決銷售人員培訓問題的策略

對于一家剛成立不久的家電企業(yè)，各個方面都需要去建設(shè)和完善，尤其是對銷售人員的培訓體系。筆者建議F公司在銷售人員培訓方面完善以下幾項工作。

1.培訓前的準備

（1）培訓講師的確定。中小型家電企業(yè)內(nèi)部通常沒有專職的培訓講師，那么企業(yè)老板、部門總監(jiān)就會擔負起培訓講師的角色，這種情形下雖然培訓的專業(yè)性不是很強，但是可以對家電企業(yè)亟需解決的內(nèi)部問題、業(yè)務方面的不完善進行有針對性、目的性的培訓。對兼職培訓講師的老板或是總監(jiān)來說，務必要提高自身的職業(yè)素質(zhì)和文化素質(zhì)，不斷歸納總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗，保持良好的心態(tài)，持續(xù)地學習專業(yè)領(lǐng)域的知識，以保證培訓的總體質(zhì)量。

（2）培訓模式分析。F公司的銷售人員大多以參加工作不到3年的年輕人為主，這些年輕員工雖然接受新事物速度比較快，但同時他們又過于浮躁，不愿意靜下心來學習。因此F公司須根據(jù)培訓對象的特點，采取多方互動性、圖文動畫并茂、小組探討式的新型培訓模式，切記培訓過程太乏味、枯燥。

2.制定專業(yè)化的培訓內(nèi)容

（1）公司情況培訓。主要包含F(xiàn)公司創(chuàng)建時間、發(fā)展大事記、年度銷售目標、短期規(guī)劃和長期規(guī)劃、公司產(chǎn)品的消費群體、企業(yè)文化、用人標準等方面的了解，也包含公司組織構(gòu)架、上下級關(guān)系、各部門人員職責等情況的闡述。對中小型家電企業(yè)，還必須得清楚老板的背景情況，即老板的個人資料、老板的創(chuàng)業(yè)艱辛故事、處世態(tài)度和對待員工態(tài)度等方面。

（2）行業(yè)情況培訓。銷售人員要想取得一定的業(yè)績，必須知己知彼，對行業(yè)內(nèi)的情況培訓必須要重視。行業(yè)培訓應包含競爭對手情況培訓、渠道拓展情況培訓，其中競爭對手培訓需包含市場競爭企業(yè)的銷售情況、產(chǎn)品型號和價格、競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點、目標客戶等等。渠道拓展情況培訓包含主要經(jīng)銷商情況、電商渠道情況培訓等等，通過以上專業(yè)化培訓可以提升銷售人員對市場環(huán)境的認知程度。

（3）業(yè)務能力培訓。筆者認為，業(yè)務培訓是銷售人員培訓的重中之重，應包含以下4個方面內(nèi)容。首先，經(jīng)銷商開發(fā)培訓需包含目標經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商投入資金、目標回報率、周轉(zhuǎn)率、預期利潤等等；其次，經(jīng)銷商管理培訓需包含經(jīng)銷商業(yè)務隊伍的薪酬方案培訓、激勵措施培訓等方面；會議營銷培訓包含會議主題選擇、時間確定、場地的挑選、會議邀約、各種會議材料制作、產(chǎn)品的陳列擺放、預期會議效果等方面；利用網(wǎng)絡開展業(yè)務的培訓主要包含電銷業(yè)務培訓、郵件營銷培訓、短信和微信的精準營銷培訓等幾個方面。

（4）個人能力培訓。讓銷售人員明白，這項培訓將關(guān)系著他們個人職業(yè)生涯的升遷、工資收入的提升水平，也決定著企業(yè)自身的發(fā)展壯大，尤其對于中小型家電企業(yè)來講，個人能力對公司成長的幫助性更加大。個人能力培訓應蘊含演講培訓、銷售技巧培訓、管理能力培訓三大項。演講培訓應以現(xiàn)場模擬為主要手段，通過若干次的實戰(zhàn)模擬來提升自信心，增加面部表情、肢體語言的表達力，培養(yǎng)良好的表達習慣。管理培訓是一項復雜的工程，包含戰(zhàn)略培訓、執(zhí)行力培訓、企業(yè)文化培訓、團建培訓等等。關(guān)于銷售技巧培訓，筆者建議主要以羅杰·道森的《絕對成交》一書為樣板來進行培訓。

具體來說，筆者認為個人能力培訓可分成以下六個步驟來完成。

首先，做好準備。銷售人員在銷售前要做好充分的思想準備工作：我要的結(jié)果是什么、客戶要的結(jié)果是什么、我的底線是什么、客戶將會有什么抗拒、怎樣解除這些抗拒、最終該如何成交等等。

其次，自我激勵、調(diào)整情緒。銷售人員在跟客戶溝通的過程中不可能一帆風順，一定會遇到很多拒絕，一旦被拒絕，人們的心情難以避免會進入低潮，而一旦進入低潮，再拜訪下一個客戶的時候，不能讓客戶感覺到那由衷的興奮和熱誠，客戶很可能會給他更多的拒絕，當這些拒絕累加的時候，會衍生出更大的低潮，這是典型的惡性循環(huán)。因此，筆者建議一個優(yōu)秀的銷售人員要有面對拒絕的良好心態(tài)，當客戶拒絕你的時候要立即進行自我激勵，第一時間調(diào)整自己的情緒，使自身狀態(tài)保持在最佳水平。

再次，培養(yǎng)信任感。優(yōu)秀的銷售人員通常會花八成的時間去跟客戶建立信任感，最后只需要兩成的時間就能成交。而菜鳥銷售員往往花兩成的時間去建立信任感，即使最后他用 八成的力氣去成交，最終也很難有好的結(jié)果。筆者認為，銷售就是在交朋友，真心換真心，最高明的銷售策略永遠都是把客戶變成自己的朋友。建立信任有以下幾點技巧：要做一個善于傾聽者，全面了解客戶的背景；要贊美客戶，給到客戶最大的認同；要對自家產(chǎn)品的專業(yè)知識充分地了解，樹立產(chǎn)品的市場價值；運用已合作客戶的事實來見證。

第四，找出客戶面臨的問題。很多時候，客戶購買你的產(chǎn)品并不是客戶有需求，而是客戶有難以解決的問題，問題永遠是需求的前提。

第五，摸透競爭對手。一些客戶喜歡拿競爭品牌的價格、促銷政策、產(chǎn)品賣點來威脅我們，這時候就必須摸透競爭對手的底牌，全面掌握競品的優(yōu)缺點，在強化自身優(yōu)勢的同時也不貶低競爭對手的產(chǎn)品。

最后，打通客戶的抗拒點，促進成交。

（5）職業(yè)生涯規(guī)劃培訓。筆者認為，銷售人員的職業(yè)生涯可分為6個階段，即從管理自己到管理其他人、從管理其他人到管理經(jīng)理人員、從管理經(jīng)理人員到管理職能部門、從管理職能部門到事業(yè)部總經(jīng)理、從事業(yè)部總經(jīng)理到集團高管、從集團高管到首席執(zhí)行官。銷售人員的每一次晉升，都需在以下幾個方面實現(xiàn)轉(zhuǎn)型：領(lǐng)導技能，鍛煉勝任新職務所需的新能力，特別是領(lǐng)導能力；時間管理，學會統(tǒng)籌資源、高效工作、精準執(zhí)行；工作觀念，持續(xù)更新工作觀念和事業(yè)觀，讓工作目標更清晰。

（6）經(jīng)銷商的開發(fā)培訓。讓銷售人員明白，好的經(jīng)銷商應該從心底里認同企業(yè)、認同品牌，銷售人員通過對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品市場前景、渠道支持政策等，讓經(jīng)銷商對企業(yè)品牌加以認可。并從以下方面考察經(jīng)銷商的實力。

渠道的拓展能力：經(jīng)銷商需具有長年的渠道操作經(jīng)驗，擁有一定的網(wǎng)絡資源。

營銷平臺：經(jīng)銷商需具有一支專業(yè)化的營銷隊伍。

倉儲能力：結(jié)合F公司的年度銷售規(guī)模與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，經(jīng)銷商需具有一定的倉儲能力及物流配送能力。

（7）薪酬體系培訓。筆者認為，薪酬是銷售人員努力工作的根本因素，只有把薪酬體系貫徹到位了，銷售人員才能放心地按照F公司的要求去拓展工作，努力將市場做大，讓自己的薪資回報盡可能的擴大。F公司建立薪酬體系可包含以下內(nèi)容：短期的金錢刺激激勵、長期的股權(quán)激勵以及團隊激勵。家電企業(yè)是否能構(gòu)建出完善的薪酬激勵體系，關(guān)系到銷售人員工作的積極性和企業(yè)銷售目標能否順利達成。

短期的金錢刺激激勵，簡單地說即銷售人員的工資和獎金，這也是薪酬體系中的根基。采用金錢刺激的確能帶來短期的效果，然而筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前很多銷售人員已不限于獲得這種短期的利益，他們更需要長期的利益捆綁及保障，也就是業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常常提到的期權(quán)制，以分紅、股權(quán)的形式來增強企業(yè)的向心力。當然，在金錢激勵的基礎(chǔ)上，尤其是在區(qū)域團隊中，若是團隊人員沒有超10人，那么分給他們的任務是整個團隊的任務而非單個人任務的話，團隊激勵措施將會帶來比較好的效果，團隊內(nèi)員工的干勁也會更足。

3.培訓效果反饋

對于最終的培訓效果，F(xiàn)公司必須要有一套反饋體系，以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有培訓方案需要提升改進的地方，為今后的培訓做好充足的準備。

（1）市場模擬演練。在整個培訓的過程中，F(xiàn)公司的培訓師的講授可以只占六成的時間，而剩下的四成時間可由銷售人員現(xiàn)場模擬來講授，最終評估培訓的效果。結(jié)合各個市場的具體情況，由銷售員做出詳細的市場開發(fā)規(guī)劃，從市場布局、目標經(jīng)銷商的選擇、預計開發(fā)規(guī)模和進度表、年度銷售量這幾個方面做分析，以大致上推斷出培訓的效果。其中，模擬客戶進行實戰(zhàn)演練，也是一種非常好地考察培訓效果的方式，即由不同的銷售員扮演將要被拜訪的客戶，模擬真實的交談環(huán)境，以考察銷售人員的溝通能力、應變能力是否達標。

（2）現(xiàn)場考察。即公司管理層親自到一線市場考察工作，現(xiàn)場考核銷售人員的培訓效果。當然，這種反饋培訓效果的辦法，人為因素還是比較強的，建議適度應用。

（3）培訓效果打分。鑒于中小型家電企業(yè)的實際經(jīng)營情況，筆者建議借鑒市場上成熟的、專業(yè)的培訓效果打分表，根據(jù)F公司的實際情況簡單修改后由各銷售人員填寫，務必保證表格的百分百回收。

總之，銷售人員的培訓工作是一項系統(tǒng)工程，只要家電企業(yè)管理者善于學習、積極思考、認真總結(jié)，相信一定可以擁有適應本企業(yè)的、完善的銷售人員培訓體系，促進企業(yè)銷售業(yè)績的不斷增長。