從“雙11”繁榮的背后談家電企業(yè)的銷售人員培訓(xùn)

馬達(dá)

然而筆者觀察到，同樣是“雙11”，同樣是促銷旺季，但是不同家電品牌之間的銷售額差異明顯，有的家電企業(yè)“雙11”的銷售額成倍增長(zhǎng)，而有的企業(yè)“雙11”的產(chǎn)品銷量和平時(shí)的產(chǎn)品銷量并沒(méi)什么太大差別，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？筆者認(rèn)為，這其中八成的問(wèn)題是銷售問(wèn)題，而這八成的銷售問(wèn)題當(dāng)中，又有八成是銷售人員的培訓(xùn)問(wèn)題。因此，本文重點(diǎn)談?wù)劶译娖髽I(yè)的銷售人員培訓(xùn)，希望給讀者帶來(lái)啟示。

一、銷售人員培訓(xùn)中的問(wèn)題

F公司創(chuàng)建于2020年初，是一家專業(yè)化的家電產(chǎn)銷企業(yè)。作為一家成立不久的家電企業(yè)，其公司管理層卻以同業(yè)的大品牌、大企業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把銷售目標(biāo)定得過(guò)高，造成戰(zhàn)略定位形成偏差。為了不合實(shí)際的銷售目標(biāo)，F(xiàn)公司招聘了大量的銷售人員。而這些銷售人員入職以后，F(xiàn)公司也沒(méi)能拿出像樣的新人培訓(xùn)方案，導(dǎo)致這些新人無(wú)法快速適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀，導(dǎo)致明明是在銷售旺季里，但銷量卻怎么也提不上去。具體來(lái)說(shuō)，其公司的銷售員工培訓(xùn)存在以下兩點(diǎn)問(wèn)題：

1.缺乏短期的培訓(xùn)方案

筆者認(rèn)為，對(duì)于新入職的銷售人員，家電企業(yè)需要給到一個(gè)短期的、簡(jiǎn)單的入職培訓(xùn)，目的是讓銷售人員快速地融入公司環(huán)境、適應(yīng)工作節(jié)奏。然而F公司管理者卻認(rèn)為，人力資源部門招聘來(lái)的都是有家電行業(yè)或相似行業(yè)背景的人，犯不著必須進(jìn)行入職培訓(xùn)?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是，沒(méi)有經(jīng)過(guò)入職培訓(xùn)的新人，他們的工作理念常常發(fā)生沖突。

2.缺乏長(zhǎng)期的培訓(xùn)計(jì)劃

銷售人員的培訓(xùn)是個(gè)循序漸進(jìn)的、長(zhǎng)期的過(guò)程，不可能一次培訓(xùn)或是半個(gè)月的培訓(xùn)，就能讓銷售員完全理解公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，而應(yīng)擬定長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的、持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃，來(lái)提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力、銷售水平、工作心態(tài)。然而F公司的管理者從未意識(shí)到這點(diǎn)，造成銷售隊(duì)伍的工作激情不足，企業(yè)的銷售目標(biāo)無(wú)法順利完成。

二、解決銷售人員培訓(xùn)問(wèn)題的策略

對(duì)于一家剛成立不久的家電企業(yè)，各個(gè)方面都需要去建設(shè)和完善，尤其是對(duì)銷售人員的培訓(xùn)體系。筆者建議F公司在銷售人員培訓(xùn)方面完善以下幾項(xiàng)工作。

1.培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

（1）培訓(xùn)講師的確定。中小型家電企業(yè)內(nèi)部通常沒(méi)有專職的培訓(xùn)講師，那么企業(yè)老板、部門總監(jiān)就會(huì)擔(dān)負(fù)起培訓(xùn)講師的角色，這種情形下雖然培訓(xùn)的專業(yè)性不是很強(qiáng)，但是可以對(duì)家電企業(yè)亟需解決的內(nèi)部問(wèn)題、業(yè)務(wù)方面的不完善進(jìn)行有針對(duì)性、目的性的培訓(xùn)。對(duì)兼職培訓(xùn)講師的老板或是總監(jiān)來(lái)說(shuō)，務(wù)必要提高自身的職業(yè)素質(zhì)和文化素質(zhì)，不斷歸納總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，保持良好的心態(tài)，持續(xù)地學(xué)習(xí)專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，以保證培訓(xùn)的總體質(zhì)量。

（2）培訓(xùn)模式分析。F公司的銷售人員大多以參加工作不到3年的年輕人為主，這些年輕員工雖然接受新事物速度比較快，但同時(shí)他們又過(guò)于浮躁，不愿意靜下心來(lái)學(xué)習(xí)。因此F公司須根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)，采取多方互動(dòng)性、圖文動(dòng)畫并茂、小組探討式的新型培訓(xùn)模式，切記培訓(xùn)過(guò)程太乏味、枯燥。

2.制定專業(yè)化的培訓(xùn)內(nèi)容

（1）公司情況培訓(xùn)。主要包含F(xiàn)公司創(chuàng)建時(shí)間、發(fā)展大事記、年度銷售目標(biāo)、短期規(guī)劃和長(zhǎng)期規(guī)劃、公司產(chǎn)品的消費(fèi)群體、企業(yè)文化、用人標(biāo)準(zhǔn)等方面的了解，也包含公司組織構(gòu)架、上下級(jí)關(guān)系、各部門人員職責(zé)等情況的闡述。對(duì)中小型家電企業(yè)，還必須得清楚老板的背景情況，即老板的個(gè)人資料、老板的創(chuàng)業(yè)艱辛故事、處世態(tài)度和對(duì)待員工態(tài)度等方面。

（2）行業(yè)情況培訓(xùn)。銷售人員要想取得一定的業(yè)績(jī)，必須知己知彼，對(duì)行業(yè)內(nèi)的情況培訓(xùn)必須要重視。行業(yè)培訓(xùn)應(yīng)包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況培訓(xùn)、渠道拓展情況培訓(xùn)，其中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培訓(xùn)需包含市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的銷售情況、產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、目標(biāo)客戶等等。渠道拓展情況培訓(xùn)包含主要經(jīng)銷商情況、電商渠道情況培訓(xùn)等等，通過(guò)以上專業(yè)化培訓(xùn)可以提升銷售人員對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)知程度。

（3）業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)。筆者認(rèn)為，業(yè)務(wù)培訓(xùn)是銷售人員培訓(xùn)的重中之重，應(yīng)包含以下4個(gè)方面內(nèi)容。首先，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)培訓(xùn)需包含目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商投入資金、目標(biāo)回報(bào)率、周轉(zhuǎn)率、預(yù)期利潤(rùn)等等；其次，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)需包含經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的薪酬方案培訓(xùn)、激勵(lì)措施培訓(xùn)等方面；會(huì)議營(yíng)銷培訓(xùn)包含會(huì)議主題選擇、時(shí)間確定、場(chǎng)地的挑選、會(huì)議邀約、各種會(huì)議材料制作、產(chǎn)品的陳列擺放、預(yù)期會(huì)議效果等方面；利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展業(yè)務(wù)的培訓(xùn)主要包含電銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)、郵件營(yíng)銷培訓(xùn)、短信和微信的精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)等幾個(gè)方面。

（4）個(gè)人能力培訓(xùn)。讓銷售人員明白，這項(xiàng)培訓(xùn)將關(guān)系著他們個(gè)人職業(yè)生涯的升遷、工資收入的提升水平，也決定著企業(yè)自身的發(fā)展壯大，尤其對(duì)于中小型家電企業(yè)來(lái)講，個(gè)人能力對(duì)公司成長(zhǎng)的幫助性更加大。個(gè)人能力培訓(xùn)應(yīng)蘊(yùn)含演講培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、管理能力培訓(xùn)三大項(xiàng)。演講培訓(xùn)應(yīng)以現(xiàn)場(chǎng)模擬為主要手段，通過(guò)若干次的實(shí)戰(zhàn)模擬來(lái)提升自信心，增加面部表情、肢體語(yǔ)言的表達(dá)力，培養(yǎng)良好的表達(dá)習(xí)慣。管理培訓(xùn)是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，包含戰(zhàn)略培訓(xùn)、執(zhí)行力培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、團(tuán)建培訓(xùn)等等。關(guān)于銷售技巧培訓(xùn)，筆者建議主要以羅杰·道森的《絕對(duì)成交》一書為樣板來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。

具體來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為個(gè)人能力培訓(xùn)可分成以下六個(gè)步驟來(lái)完成。

首先，做好準(zhǔn)備。銷售人員在銷售前要做好充分的思想準(zhǔn)備工作：我要的結(jié)果是什么、客戶要的結(jié)果是什么、我的底線是什么、客戶將會(huì)有什么抗拒、怎樣解除這些抗拒、最終該如何成交等等。

其次，自我激勵(lì)、調(diào)整情緒。銷售人員在跟客戶溝通的過(guò)程中不可能一帆風(fēng)順，一定會(huì)遇到很多拒絕，一旦被拒絕，人們的心情難以避免會(huì)進(jìn)入低潮，而一旦進(jìn)入低潮，再拜訪下一個(gè)客戶的時(shí)候，不能讓客戶感覺(jué)到那由衷的興奮和熱誠(chéng)，客戶很可能會(huì)給他更多的拒絕，當(dāng)這些拒絕累加的時(shí)候，會(huì)衍生出更大的低潮，這是典型的惡性循環(huán)。因此，筆者建議一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要有面對(duì)拒絕的良好心態(tài)，當(dāng)客戶拒絕你的時(shí)候要立即進(jìn)行自我激勵(lì)，第一時(shí)間調(diào)整自己的情緒，使自身狀態(tài)保持在最佳水平。

再次，培養(yǎng)信任感。優(yōu)秀的銷售人員通常會(huì)花八成的時(shí)間去跟客戶建立信任感，最后只需要兩成的時(shí)間就能成交。而菜鳥銷售員往往花兩成的時(shí)間去建立信任感，即使最后他用 八成的力氣去成交，最終也很難有好的結(jié)果。筆者認(rèn)為，銷售就是在交朋友，真心換真心，最高明的銷售策略永遠(yuǎn)都是把客戶變成自己的朋友。建立信任有以下幾點(diǎn)技巧：要做一個(gè)善于傾聽(tīng)者，全面了解客戶的背景；要贊美客戶，給到客戶最大的認(rèn)同；要對(duì)自家產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)充分地了解，樹(shù)立產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值；運(yùn)用已合作客戶的事實(shí)來(lái)見(jiàn)證。

第四，找出客戶面臨的問(wèn)題。很多時(shí)候，客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品并不是客戶有需求，而是客戶有難以解決的問(wèn)題，問(wèn)題永遠(yuǎn)是需求的前提。

第五，摸透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一些客戶喜歡拿競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、促銷政策、產(chǎn)品賣點(diǎn)來(lái)威脅我們，這時(shí)候就必須摸透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底牌，全面掌握競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)，在強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

最后，打通客戶的抗拒點(diǎn)，促進(jìn)成交。

（5）職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)。筆者認(rèn)為，銷售人員的職業(yè)生涯可分為6個(gè)階段，即從管理自己到管理其他人、從管理其他人到管理經(jīng)理人員、從管理經(jīng)理人員到管理職能部門、從管理職能部門到事業(yè)部總經(jīng)理、從事業(yè)部總經(jīng)理到集團(tuán)高管、從集團(tuán)高管到首席執(zhí)行官。銷售人員的每一次晉升，都需在以下幾個(gè)方面實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型：領(lǐng)導(dǎo)技能，鍛煉勝任新職務(wù)所需的新能力，特別是領(lǐng)導(dǎo)能力；時(shí)間管理，學(xué)會(huì)統(tǒng)籌資源、高效工作、精準(zhǔn)執(zhí)行；工作觀念，持續(xù)更新工作觀念和事業(yè)觀，讓工作目標(biāo)更清晰。

（6）經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)培訓(xùn)。讓銷售人員明白，好的經(jīng)銷商應(yīng)該從心底里認(rèn)同企業(yè)、認(rèn)同品牌，銷售人員通過(guò)對(duì)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品市場(chǎng)前景、渠道支持政策等，讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)品牌加以認(rèn)可。并從以下方面考察經(jīng)銷商的實(shí)力。

渠道的拓展能力：經(jīng)銷商需具有長(zhǎng)年的渠道操作經(jīng)驗(yàn)，擁有一定的網(wǎng)絡(luò)資源。

營(yíng)銷平臺(tái)：經(jīng)銷商需具有一支專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍。

倉(cāng)儲(chǔ)能力：結(jié)合F公司的年度銷售規(guī)模與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，經(jīng)銷商需具有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力及物流配送能力。

（7）薪酬體系培訓(xùn)。筆者認(rèn)為，薪酬是銷售人員努力工作的根本因素，只有把薪酬體系貫徹到位了，銷售人員才能放心地按照F公司的要求去拓展工作，努力將市場(chǎng)做大，讓自己的薪資回報(bào)盡可能的擴(kuò)大。F公司建立薪酬體系可包含以下內(nèi)容：短期的金錢刺激激勵(lì)、長(zhǎng)期的股權(quán)激勵(lì)以及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。家電企業(yè)是否能構(gòu)建出完善的薪酬激勵(lì)體系，關(guān)系到銷售人員工作的積極性和企業(yè)銷售目標(biāo)能否順利達(dá)成。

短期的金錢刺激激勵(lì)，簡(jiǎn)單地說(shuō)即銷售人員的工資和獎(jiǎng)金，這也是薪酬體系中的根基。采用金錢刺激的確能帶來(lái)短期的效果，然而筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前很多銷售人員已不限于獲得這種短期的利益，他們更需要長(zhǎng)期的利益捆綁及保障，也就是業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常常提到的期權(quán)制，以分紅、股權(quán)的形式來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的向心力。當(dāng)然，在金錢激勵(lì)的基礎(chǔ)上，尤其是在區(qū)域團(tuán)隊(duì)中，若是團(tuán)隊(duì)人員沒(méi)有超10人，那么分給他們的任務(wù)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)而非單個(gè)人任務(wù)的話，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施將會(huì)帶來(lái)比較好的效果，團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工的干勁也會(huì)更足。

3.培訓(xùn)效果反饋

對(duì)于最終的培訓(xùn)效果，F(xiàn)公司必須要有一套反饋體系，以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有培訓(xùn)方案需要提升改進(jìn)的地方，為今后的培訓(xùn)做好充足的準(zhǔn)備。

（1）市場(chǎng)模擬演練。在整個(gè)培訓(xùn)的過(guò)程中，F(xiàn)公司的培訓(xùn)師的講授可以只占六成的時(shí)間，而剩下的四成時(shí)間可由銷售人員現(xiàn)場(chǎng)模擬來(lái)講授，最終評(píng)估培訓(xùn)的效果。結(jié)合各個(gè)市場(chǎng)的具體情況，由銷售員做出詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，從市場(chǎng)布局、目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇、預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)規(guī)模和進(jìn)度表、年度銷售量這幾個(gè)方面做分析，以大致上推斷出培訓(xùn)的效果。其中，模擬客戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，也是一種非常好地考察培訓(xùn)效果的方式，即由不同的銷售員扮演將要被拜訪的客戶，模擬真實(shí)的交談環(huán)境，以考察銷售人員的溝通能力、應(yīng)變能力是否達(dá)標(biāo)。

（2）現(xiàn)場(chǎng)考察。即公司管理層親自到一線市場(chǎng)考察工作，現(xiàn)場(chǎng)考核銷售人員的培訓(xùn)效果。當(dāng)然，這種反饋培訓(xùn)效果的辦法，人為因素還是比較強(qiáng)的，建議適度應(yīng)用。

（3）培訓(xùn)效果打分。鑒于中小型家電企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，筆者建議借鑒市場(chǎng)上成熟的、專業(yè)的培訓(xùn)效果打分表，根據(jù)F公司的實(shí)際情況簡(jiǎn)單修改后由各銷售人員填寫，務(wù)必保證表格的百分百回收。

總之，銷售人員的培訓(xùn)工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，只要家電企業(yè)管理者善于學(xué)習(xí)、積極思考、認(rèn)真總結(jié)，相信一定可以擁有適應(yīng)本企業(yè)的、完善的銷售人員培訓(xùn)體系，促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)。