農(nóng)資渠道商不靠差價(jià)，怎么賺錢(qián)？

深圳百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢有限公司 趙一灃

“條條大路通羅馬。”這世上有很多條賺錢(qián)路徑，但是我們更應(yīng)記住的是“打鐵還需自身硬”?？客獠恳蛩鼗蛘咚^的運(yùn)氣得到的東西，都沒(méi)有通過(guò)自身能力得來(lái)的東西更可靠、更重要。賺錢(qián)之路走哪條路都沒(méi)關(guān)系，重要的是有自身的能力和選擇。

那么，如今這個(gè)時(shí)代不能靠差價(jià)賺錢(qián)，靠什么賺錢(qián)呢？要靠效率賺錢(qián)！如今商業(yè)更講究效率。時(shí)間就是效率，效率就是生命。沒(méi)有效率，就沒(méi)有商業(yè)根本。

效率是分銷(xiāo)賺錢(qián)的核心

全球廠家的肥料在中國(guó)是怎么銷(xiāo)售的？

所有廠家在中國(guó)銷(xiāo)售肥料的流程基本上就是100元賣(mài)給代理商，然后代理商加價(jià)20元，120元賣(mài)給門(mén)店，門(mén)店再加價(jià)30元，150元賣(mài)給消費(fèi)者，一包肥料就是這樣銷(xiāo)售的。國(guó)內(nèi)廠家也基本上是這樣的，他們沒(méi)有直接供給消費(fèi)者，甚至很多企業(yè)都不供給終端，只是供給到縣級(jí)批發(fā)商。

這時(shí)有人就會(huì)問(wèn)：國(guó)外廠家也好，國(guó)內(nèi)廠家也好，肥料為什么不直接賣(mài)給下家？為什么不直接賣(mài)給零售店？為什么不直接賣(mài)給種植農(nóng)戶？這是因?yàn)橹挥羞@樣做，效率才更高，成本才更低。

聰明的廠家都算過(guò)這個(gè)賬：商品進(jìn)價(jià)100元，代理商將商品120元供給零售店，假如只花10元成本，那么還能從中賺10元，這就是傳統(tǒng)意義上認(rèn)為的差價(jià)。但如果廠家把商品直接賣(mài)給零售店，那么送貨到零售店、服務(wù)于零售店的成本可能要花30元，這樣算下來(lái)，廠家當(dāng)然不會(huì)選擇直接供貨給零售店。所以這其中，選擇渠道分銷(xiāo)有一定的商業(yè)邏輯，這樣的批零差價(jià)所隱含的核心就是效率提成。

肥料代理商今天之所以還能賺錢(qián)，是因?yàn)閺S家通過(guò)代理商來(lái)管理上千家門(mén)店的效率要比廠家直接管理上千家門(mén)店的效率要高。如今那么多的農(nóng)資零售商為什么還能賺錢(qián)？是因?yàn)閺S家和經(jīng)銷(xiāo)商如果不通過(guò)零售商去管理那么多農(nóng)戶，而是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商自己去管理分銷(xiāo)農(nóng)戶，成本更高，效率也會(huì)更低。

“效率”是單位時(shí)間內(nèi)完成的工作量。一旦有一天廠家直接供貨給零售店的效率比經(jīng)銷(xiāo)商的更高，那么廠家就一定會(huì)繞過(guò)代理商直接供貨到零售店。如果有一天，經(jīng)銷(xiāo)商供給種植戶的效率比供給零售店更高，那么經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)直接供給到種植戶。所以經(jīng)銷(xiāo)商、零售商這些分銷(xiāo)渠道能夠賺錢(qián)的核心原因是效率，他們依靠效率提成來(lái)賺錢(qián)。

多種渠道提高效率

如今不靠差價(jià)，而是靠效率來(lái)賺錢(qián)，那么如何提高效率來(lái)賺更多的錢(qián)？這個(gè)問(wèn)題是所有做生意的人在2021年都必須思考的問(wèn)題。在這里筆者有四點(diǎn)建議：

第一，靠周轉(zhuǎn)賺錢(qián)。賺錢(qián)有三種境界，即憑體力賺錢(qián)，憑腦力賺錢(qián)，憑錢(qián)去賺錢(qián)。其實(shí)做商業(yè)的根本就是靠錢(qián)去賺錢(qián)，如果你的周轉(zhuǎn)率超過(guò)這個(gè)行業(yè)的平均周轉(zhuǎn)率，你就能靠周轉(zhuǎn)賺錢(qián)。例如一個(gè)產(chǎn)品所賺取的毛利率一樣，大家均投入100萬(wàn)元資金，這時(shí)別人一年周轉(zhuǎn)一次若能賺100萬(wàn)元，那么你周轉(zhuǎn)兩次，就能賺200萬(wàn)元，這就是靠周轉(zhuǎn)賺錢(qián)。如今農(nóng)資行業(yè)的平均資金周轉(zhuǎn)速度大約是一年四次，如果周轉(zhuǎn)速度能夠超出四次以上，那么就能夠比別人賺得多。

第二，靠轉(zhuǎn)化賺錢(qián)。轉(zhuǎn)化是一種將陌生客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶的能力，這要靠人完成，即要培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化客戶的能力強(qiáng)，說(shuō)服客戶的能力強(qiáng)，那么你賺錢(qián)的能力就強(qiáng)。轉(zhuǎn)化有兩種方式：要么把營(yíng)銷(xiāo)人員自身的水平培養(yǎng)得比其他廠家的水平高，要么把自己的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商跟客戶打交道的能力提高得更強(qiáng)。如果你的客戶和用戶的轉(zhuǎn)化率超過(guò)行業(yè)平均水平，就能靠轉(zhuǎn)化賺錢(qián)。比如：同樣人數(shù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)員都是同樣的待遇，但是別人的業(yè)務(wù)員一個(gè)月拜訪100個(gè)客戶，成功開(kāi)發(fā)10個(gè)客戶，而你的銷(xiāo)售人員拜訪100個(gè)客戶，成功開(kāi)發(fā)20個(gè)，這樣就多賺兩倍的錢(qián)，這就是靠轉(zhuǎn)化能力賺錢(qián)。

第三，靠人脈賺錢(qián)。人脈值不值錢(qián)呢？值錢(qián)！你現(xiàn)在有多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，有多少個(gè)客戶，有多少個(gè)用戶，這些都是你的商業(yè)人脈。擁有優(yōu)質(zhì)客戶和用戶的商業(yè)人脈，你的獲客量超過(guò)行業(yè)平均水平，你就能靠人脈賺錢(qián)。比如大家代理一樣的產(chǎn)品，一樣的價(jià)格，進(jìn)價(jià)售價(jià)差價(jià)均相同，一樣的政策下，別人有100個(gè)客戶，但是你有200個(gè)客戶，你就能多賺一倍的錢(qián)。這就是靠人脈賺錢(qián)。

第四，靠信任賺錢(qián)。擁有大批長(zhǎng)期信任你的用戶和客戶就可以賺到更多的錢(qián)。那么信任是靠什么來(lái)體現(xiàn)的？靠客戶回頭購(gòu)買(mǎi)的頻率，也就是復(fù)購(gòu)率。用戶的復(fù)購(gòu)率如果超過(guò)行業(yè)平均水平，就可以靠用戶的信任來(lái)賺錢(qián)。比如賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品有相同的差價(jià)，獲得相同的利潤(rùn)，大家都擁有相同的客戶數(shù)量，這時(shí)，別人的客戶一年到他的店里購(gòu)買(mǎi)一次，但是你的客戶一年到你的店里購(gòu)買(mǎi)三次，客戶的復(fù)購(gòu)率比別人高，那你賺的錢(qián)就比別人多三倍。所以靠信任，靠提高復(fù)購(gòu)率，也可以超越差價(jià)去賺錢(qián)。

因此一定要更新自己的認(rèn)知：不是不要賺差價(jià)，而是不能靠差價(jià)賺錢(qián)。那么在差價(jià)一定的情況下，在不靠差價(jià)賺錢(qián)的情況下，可以靠周轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)化、人脈、信任這四個(gè)方面去賺錢(qián)。

最后，送給大家八個(gè)字：“求之于勢(shì)，不求于人?！薄安磺笥谌恕奔从肋h(yuǎn)不要求人做生意，我們面對(duì)的是客戶，是上帝，是衣食父母，但是更重要的是，我們面對(duì)的客戶是合作伙伴。在合作的過(guò)程中，雙方一定是平等的，你越求人，生意越做不成。“求之于勢(shì)”即當(dāng)你有超過(guò)行業(yè)平均水平的運(yùn)營(yíng)效率，你就可以不靠差價(jià)賺錢(qián)，甚至可以賺到更多的錢(qián)。