深圳百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢有限公司 趙一灃
“條條大路通羅馬。”這世上有很多條賺錢(qián)路徑,但是我們更應(yīng)記住的是“打鐵還需自身硬”??客獠恳蛩鼗蛘咚^的運(yùn)氣得到的東西,都沒(méi)有通過(guò)自身能力得來(lái)的東西更可靠、更重要。賺錢(qián)之路走哪條路都沒(méi)關(guān)系,重要的是有自身的能力和選擇。
那么,如今這個(gè)時(shí)代不能靠差價(jià)賺錢(qián),靠什么賺錢(qián)呢?要靠效率賺錢(qián)!如今商業(yè)更講究效率。時(shí)間就是效率,效率就是生命。沒(méi)有效率,就沒(méi)有商業(yè)根本。
全球廠家的肥料在中國(guó)是怎么銷(xiāo)售的?
所有廠家在中國(guó)銷(xiāo)售肥料的流程基本上就是100元賣(mài)給代理商,然后代理商加價(jià)20元,120元賣(mài)給門(mén)店,門(mén)店再加價(jià)30元,150元賣(mài)給消費(fèi)者,一包肥料就是這樣銷(xiāo)售的。國(guó)內(nèi)廠家也基本上是這樣的,他們沒(méi)有直接供給消費(fèi)者,甚至很多企業(yè)都不供給終端,只是供給到縣級(jí)批發(fā)商。
這時(shí)有人就會(huì)問(wèn):國(guó)外廠家也好,國(guó)內(nèi)廠家也好,肥料為什么不直接賣(mài)給下家?為什么不直接賣(mài)給零售店?為什么不直接賣(mài)給種植農(nóng)戶?這是因?yàn)橹挥羞@樣做,效率才更高,成本才更低。
聰明的廠家都算過(guò)這個(gè)賬:商品進(jìn)價(jià)100元,代理商將商品120元供給零售店,假如只花10元成本,那么還能從中賺10元,這就是傳統(tǒng)意義上認(rèn)為的差價(jià)。但如果廠家把商品直接賣(mài)給零售店,那么送貨到零售店、服務(wù)于零售店的成本可能要花30元,這樣算下來(lái),廠家當(dāng)然不會(huì)選擇直接供貨給零售店。所以這其中,選擇渠道分銷(xiāo)有一定的商業(yè)邏輯,這樣的批零差價(jià)所隱含的核心就是效率提成。
肥料代理商今天之所以還能賺錢(qián),是因?yàn)閺S家通過(guò)代理商來(lái)管理上千家門(mén)店的效率要比廠家直接管理上千家門(mén)店的效率要高。如今那么多的農(nóng)資零售商為什么還能賺錢(qián)?是因?yàn)閺S家和經(jīng)銷(xiāo)商如果不通過(guò)零售商去管理那么多農(nóng)戶,而是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商自己去管理分銷(xiāo)農(nóng)戶,成本更高,效率也會(huì)更低。
“效率”是單位時(shí)間內(nèi)完成的工作量。一旦有一天廠家直接供貨給零售店的效率比經(jīng)銷(xiāo)商的更高,那么廠家就一定會(huì)繞過(guò)代理商直接供貨到零售店。如果有一天,經(jīng)銷(xiāo)商供給種植戶的效率比供給零售店更高,那么經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)直接供給到種植戶。所以經(jīng)銷(xiāo)商、零售商這些分銷(xiāo)渠道能夠賺錢(qián)的核心原因是效率,他們依靠效率提成來(lái)賺錢(qián)。
如今不靠差價(jià),而是靠效率來(lái)賺錢(qián),那么如何提高效率來(lái)賺更多的錢(qián)?這個(gè)問(wèn)題是所有做生意的人在2021年都必須思考的問(wèn)題。在這里筆者有四點(diǎn)建議:
第一,靠周轉(zhuǎn)賺錢(qián)。賺錢(qián)有三種境界,即憑體力賺錢(qián),憑腦力賺錢(qián),憑錢(qián)去賺錢(qián)。其實(shí)做商業(yè)的根本就是靠錢(qián)去賺錢(qián),如果你的周轉(zhuǎn)率超過(guò)這個(gè)行業(yè)的平均周轉(zhuǎn)率,你就能靠周轉(zhuǎn)賺錢(qián)。例如一個(gè)產(chǎn)品所賺取的毛利率一樣,大家均投入100萬(wàn)元資金,這時(shí)別人一年周轉(zhuǎn)一次若能賺100萬(wàn)元,那么你周轉(zhuǎn)兩次,就能賺200萬(wàn)元,這就是靠周轉(zhuǎn)賺錢(qián)。如今農(nóng)資行業(yè)的平均資金周轉(zhuǎn)速度大約是一年四次,如果周轉(zhuǎn)速度能夠超出四次以上,那么就能夠比別人賺得多。
第二,靠轉(zhuǎn)化賺錢(qián)。轉(zhuǎn)化是一種將陌生客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶的能力,這要靠人完成,即要培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化客戶的能力強(qiáng),說(shuō)服客戶的能力強(qiáng),那么你賺錢(qián)的能力就強(qiáng)。轉(zhuǎn)化有兩種方式:要么把營(yíng)銷(xiāo)人員自身的水平培養(yǎng)得比其他廠家的水平高,要么把自己的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商跟客戶打交道的能力提高得更強(qiáng)。如果你的客戶和用戶的轉(zhuǎn)化率超過(guò)行業(yè)平均水平,就能靠轉(zhuǎn)化賺錢(qián)。比如:同樣人數(shù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),業(yè)務(wù)員都是同樣的待遇,但是別人的業(yè)務(wù)員一個(gè)月拜訪100個(gè)客戶,成功開(kāi)發(fā)10個(gè)客戶,而你的銷(xiāo)售人員拜訪100個(gè)客戶,成功開(kāi)發(fā)20個(gè),這樣就多賺兩倍的錢(qián),這就是靠轉(zhuǎn)化能力賺錢(qián)。
第三,靠人脈賺錢(qián)。人脈值不值錢(qián)呢?值錢(qián)!你現(xiàn)在有多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn),有多少個(gè)客戶,有多少個(gè)用戶,這些都是你的商業(yè)人脈。擁有優(yōu)質(zhì)客戶和用戶的商業(yè)人脈,你的獲客量超過(guò)行業(yè)平均水平,你就能靠人脈賺錢(qián)。比如大家代理一樣的產(chǎn)品,一樣的價(jià)格,進(jìn)價(jià)售價(jià)差價(jià)均相同,一樣的政策下,別人有100個(gè)客戶,但是你有200個(gè)客戶,你就能多賺一倍的錢(qián)。這就是靠人脈賺錢(qián)。
第四,靠信任賺錢(qián)。擁有大批長(zhǎng)期信任你的用戶和客戶就可以賺到更多的錢(qián)。那么信任是靠什么來(lái)體現(xiàn)的?靠客戶回頭購(gòu)買(mǎi)的頻率,也就是復(fù)購(gòu)率。用戶的復(fù)購(gòu)率如果超過(guò)行業(yè)平均水平,就可以靠用戶的信任來(lái)賺錢(qián)。比如賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品有相同的差價(jià),獲得相同的利潤(rùn),大家都擁有相同的客戶數(shù)量,這時(shí),別人的客戶一年到他的店里購(gòu)買(mǎi)一次,但是你的客戶一年到你的店里購(gòu)買(mǎi)三次,客戶的復(fù)購(gòu)率比別人高,那你賺的錢(qián)就比別人多三倍。所以靠信任,靠提高復(fù)購(gòu)率,也可以超越差價(jià)去賺錢(qián)。
因此一定要更新自己的認(rèn)知:不是不要賺差價(jià),而是不能靠差價(jià)賺錢(qián)。那么在差價(jià)一定的情況下,在不靠差價(jià)賺錢(qián)的情況下,可以靠周轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)化、人脈、信任這四個(gè)方面去賺錢(qián)。
最后,送給大家八個(gè)字:“求之于勢(shì),不求于人?!薄安磺笥谌恕奔从肋h(yuǎn)不要求人做生意,我們面對(duì)的是客戶,是上帝,是衣食父母,但是更重要的是,我們面對(duì)的客戶是合作伙伴。在合作的過(guò)程中,雙方一定是平等的,你越求人,生意越做不成。“求之于勢(shì)”即當(dāng)你有超過(guò)行業(yè)平均水平的運(yùn)營(yíng)效率,你就可以不靠差價(jià)賺錢(qián),甚至可以賺到更多的錢(qián)。