放心農(nóng)吧，讓農(nóng)民放心

文／楊 柳

遼寧銷售朝陽(yáng)分公司農(nóng)資銷售團(tuán)隊(duì)做好農(nóng)需、農(nóng)資銷售服務(wù)工作，全程服務(wù)，惠農(nóng)助農(nóng)。

10月初，中國(guó)石油遼寧銷售朝陽(yáng)分公司建平、橋北一拖二加油站經(jīng)理劉文平走進(jìn)客戶家做回訪。老李作為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資大戶已經(jīng)連續(xù)5年使用中石油的種子和化肥。回訪中，老李與劉文平就像是老朋友嘮家常一樣，高興又急切地展示著農(nóng)作物的豐收和化肥的“良效”……這是朝陽(yáng)分公司開展“放心農(nóng)吧”品牌建設(shè)的一個(gè)縮影。

為全程服務(wù)惠農(nóng)助農(nóng)，做好農(nóng)需、農(nóng)資銷售，遼寧銷售朝陽(yáng)分公司農(nóng)資銷售團(tuán)隊(duì)用心做好“放心農(nóng)吧”。

做敢拼敢擔(dān)的播種人

從朝陽(yáng)市到朝陽(yáng)縣西營(yíng)子加油站，一條蜿蜒的小公路，依著山谷，盤過(guò)樹林，像一條淺色的帶子纏繞著瑪瑙般的山巒。這條路，是譚昌成家鄉(xiāng)的路，也是他成長(zhǎng)的路。這條路，他一走就走了20年。2000年擔(dān)任站經(jīng)理開始，他從1座站管到9座托管站。從路途30公里到300公里。盡管沿途風(fēng)景美如畫，但兜里沒(méi)錢花的窘迫時(shí)常困擾著他。由于地處偏僻農(nóng)村，各項(xiàng)銷售任務(wù)完成難度很大。任務(wù)完不成，員工收入就上不去。怎么辦？什么商品更有銷路？

結(jié)合公司“放心農(nóng)吧”建設(shè)，譚昌成帶領(lǐng)阿米巴團(tuán)隊(duì)所屬員工奮勇開辟銷售新路。經(jīng)過(guò)幾天集中研討，他們用五天時(shí)間行程1000多公里，走訪了16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資站點(diǎn)，了解化肥和種子的價(jià)格、品種、出芽率等信息，做到了心中有數(shù)。通過(guò)公司組織的培訓(xùn)武裝專業(yè)知識(shí)，每名員工都成了選種子的“小能手”，都會(huì)念“種子經(jīng)”。他召集各站負(fù)責(zé)人研究方案，用薪酬分配做杠桿，號(hào)召所有員工集體發(fā)力。大家都走出油站到農(nóng)家，不管多少都要送貨上門，打通連接農(nóng)戶的最后一公里。同時(shí)，研究出趕大集、代銷點(diǎn)、代言人三個(gè)主力銷售方案，即送貨上門多帶貨、站內(nèi)陳列在現(xiàn)場(chǎng)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)去營(yíng)銷等輔助方案促進(jìn)銷售。

今年春耕，譚昌成團(tuán)隊(duì)僅裝卸費(fèi)就節(jié)省了2萬(wàn)余元，超額完成了銷售任務(wù)，銷售化肥額210萬(wàn)元、種子3600袋。員工的收入比去年多了30%以上，干勁更足了。

做能種能銷的引路人

劉文平是建平經(jīng)營(yíng)部“一肩挑兩站”的加油站經(jīng)理。在他的帶領(lǐng)下，目前團(tuán)隊(duì)銷售化肥400多噸，占全區(qū)銷售額的13%。雖然今年的銷售任務(wù)完成了，但劉文平并沒(méi)有停下銷售服務(wù)的腳步，始終關(guān)注著農(nóng)作物的長(zhǎng)勢(shì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)集體研討，從指導(dǎo)農(nóng)戶儲(chǔ)存種子、培育秧苗、科學(xué)種植等一系列服務(wù)措施入手，建立一戶一檔案，一村一人管，一鄉(xiāng)一政策的售后服務(wù)體系，并推行“三早”工作法?！叭纭惫ぷ鞣ㄖ傅氖窃邕M(jìn)貨、早宣傳、早拜訪，全流程服務(wù)受到了老百姓的贊譽(yù)。

劉文平通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解到，僅建平鎮(zhèn)化肥商家掛牌的就有18家，還有從廠家直接發(fā)貨和不掛牌的售肥商家不計(jì)其數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。今年1月化肥到站到4月末，100天的時(shí)間里，劉文平和全站員工沒(méi)有節(jié)假日、沒(méi)有休息日，只要客戶一個(gè)電話不管幾袋肥立即送到。和劉文平一樣，有時(shí)找不到裝卸工員工就自己裝卸貨，找不到車就用自己的私家車，有時(shí)送貨到半夜也是常有的事，一天下來(lái)搬化肥累的手都拿不起筷子，但沒(méi)有一個(gè)人抱怨，第二天又沖到了第一線……幾天下來(lái)，大家的手磨出了血泡，有的指甲出現(xiàn)松動(dòng)，手背關(guān)節(jié)處磨出了老繭。但是，他們從沒(méi)有喊過(guò)苦叫過(guò)累。

4年來(lái)，化肥的銷售讓農(nóng)村站便利店看到了希望和前途。建平橋北加油站便利店的年銷售額從過(guò)去幾萬(wàn)元逐級(jí)躍提高到百萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)村單站創(chuàng)百萬(wàn)元的夢(mèng)想。

遼寧朝陽(yáng)銷售做好農(nóng)需和農(nóng)資銷售。 攝影/曲 歌 楊 柳

做種子銷售的育苗人

崔亮是喀左經(jīng)營(yíng)部大城子阿米巴經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人?！笆篱g萬(wàn)物最有力量的就是種子。”她對(duì)這句話感觸頗深。作為首批種子選手，去年7月起，帶領(lǐng)3座加油站試點(diǎn)開始實(shí)行阿米巴經(jīng)營(yíng)模式。

良好的薪酬激勵(lì)政策和賦權(quán)經(jīng)營(yíng)，鼓勵(lì)他們?nèi)巳藸?zhēng)做經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)者，激發(fā)了每個(gè)員工的斗志，形成了“公司政策快落實(shí)、銷售節(jié)奏不放松、客戶服務(wù)做到位”的良好工作局面。

喀左地區(qū)銷售種子、化肥的農(nóng)資商家眾多，魚龍混雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)序狀態(tài)。種子銷售存在長(zhǎng)尾和固定范圍采購(gòu)的特點(diǎn)，新戶殺入經(jīng)營(yíng)難度較大。崔亮心想，不干就沒(méi)有出路。她說(shuō)：“我們要像種子破土而出一樣，不會(huì)去想遇到的是風(fēng)雨還是陽(yáng)光，只知道向上向上再向上。這就是種子的力量！”崔亮帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)積極與公司相關(guān)專業(yè)線人員研究取經(jīng)，因地制宜制定銷售辦法。

打好培訓(xùn)牌。崔亮說(shuō)，想要在團(tuán)隊(duì)做好一件事，首先自己要熟悉明白。她白天上班，晚上下班忙完了就開始研究如何推銷產(chǎn)品。剛開始學(xué)習(xí)時(shí)，她幾乎是每天“挑燈夜戰(zhàn)”。她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)積極參加市公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，通過(guò)化肥、種子廠家手機(jī)視頻和到站集中講解等方式學(xué)習(xí)種子的基本知識(shí)和推銷技巧。培訓(xùn)后，她還組織團(tuán)隊(duì)成員考試、交流，用最短的時(shí)間，讓大家從外行變成內(nèi)行。

打好推廣牌。崔亮了解到，種子銷售已經(jīng)被鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資店牢牢把控，新業(yè)務(wù)開拓市場(chǎng)時(shí)期必然會(huì)出現(xiàn)很多困難。于是，她讓大家兵分兩路。線上成立了客戶微信交流群，宣傳、交流化肥、種子等相關(guān)知識(shí)，為擴(kuò)大化肥的銷量奠定了基礎(chǔ)，利用線上直播活動(dòng)給親友們轉(zhuǎn)播宣傳等方式全方位地進(jìn)行種子等農(nóng)資產(chǎn)品的推廣；線下，她積極參與《黑土地》欄目組的各類活動(dòng)，與員工揣種子趕大集，拉近與農(nóng)戶的關(guān)系。依附《黑土地》的宣傳力度，她從現(xiàn)場(chǎng)入手去說(shuō)服他人，通過(guò)實(shí)踐了解市場(chǎng)、攻占市場(chǎng)，建立了良好的植入印象。她將團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他農(nóng)村加油站也布置了“放心農(nóng)吧”專區(qū)，調(diào)配種子在端頭貨架進(jìn)行陳列，并在站內(nèi)循環(huán)播放《黑土地》宣傳片，增加宣傳的可視化，讓種子銷售迸發(fā)了力量。