肇慶石油：沉入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

文／楊 波

作者為中國(guó)石化廣東石油肇慶分公司經(jīng)理

肇慶石油緊抓鄉(xiāng)村振興發(fā)展機(jī)遇，努力在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得先機(jī)。

◇服務(wù)上門(mén)，農(nóng)戶認(rèn)可。 攝影/葛劍文

中國(guó)石化廣東石油肇慶分公司結(jié)合企業(yè)發(fā)展需要，把握地方“十四五”規(guī)劃綱要精神，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)融入鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)劃，積極搶占成品油市場(chǎng)空白點(diǎn)，爭(zhēng)取在城鎮(zhèn)整體規(guī)劃時(shí)同步推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和升級(jí)，提高優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)占有率，增強(qiáng)鄉(xiāng)村市場(chǎng)的控制力。

融合鄉(xiāng)村建設(shè) 規(guī)劃拓展網(wǎng)點(diǎn)

一是著眼鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)潛力網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)政府政策導(dǎo)向，結(jié)合各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)、交通發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)，以扶貧項(xiàng)目為切入點(diǎn)，考慮道路車(chē)流、客戶出行習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處的位置，對(duì)加油站網(wǎng)絡(luò)空白且具有發(fā)展?jié)摿Φ泥l(xiāng)鎮(zhèn)以拓為主，“一鎮(zhèn)一策”主動(dòng)出擊，通過(guò)收購(gòu)、租賃、合資、聯(lián)營(yíng)等方式，爭(zhēng)取布點(diǎn)建站，搶占市場(chǎng)的空白點(diǎn)。

對(duì)自有加油站網(wǎng)點(diǎn)且市場(chǎng)控制力較強(qiáng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)以穩(wěn)為主，通過(guò)升級(jí)改造等方式提升加油站內(nèi)涵，完善服務(wù)配套設(shè)施，提高加油站的核心競(jìng)爭(zhēng)力。近年來(lái)，肇慶石油以精準(zhǔn)扶貧方式，發(fā)展了具有市場(chǎng)增量潛力且位于網(wǎng)絡(luò)空白點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)3座。

二是抓住基建規(guī)劃契機(jī)，盤(pán)活閑置網(wǎng)點(diǎn)。抓住“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”機(jī)遇，密切關(guān)注各縣區(qū)規(guī)劃發(fā)展情況，對(duì)鄉(xiāng)村閑置加油站資產(chǎn)發(fā)展?jié)摿M(jìn)行調(diào)研評(píng)估，對(duì)因路網(wǎng)變化帶來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ拈e置網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)改造或重建啟動(dòng)復(fù)營(yíng)1座。

對(duì)因農(nóng)村公路發(fā)展可能被征收的加油站，爭(zhēng)取通過(guò)置換、拆一補(bǔ)一等方式優(yōu)選站址，盤(pán)活資產(chǎn)2座；對(duì)無(wú)復(fù)營(yíng)潛力、無(wú)法征收置換的關(guān)停站，爭(zhēng)取政府成功收儲(chǔ)3座，多渠道擴(kuò)大招租6座。

三是緊扣美麗鄉(xiāng)村建設(shè)，打造美麗鄉(xiāng)村油站。肇慶石油緊扣“美麗鄉(xiāng)村建設(shè)”主題，對(duì)位于8個(gè)重點(diǎn)鎮(zhèn)的加油站，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)定位，“一站一策”科學(xué)合理制定加油站建設(shè)方案，運(yùn)用鄉(xiāng)村特色文化、傳統(tǒng)文化和田園元素對(duì)加油站進(jìn)行包裝，在空間條件允許的加油站多形式展示鄉(xiāng)村的歷史文脈和人文風(fēng)俗，將質(zhì)樸鄉(xiāng)村文化氣息與現(xiàn)代智慧加油站建設(shè)理念相融合，全力打造具有鄉(xiāng)村特色的美麗加油站8座，使之成為所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地標(biāo)性建筑，擴(kuò)大了品牌的影響力和號(hào)召力。

外爭(zhēng)市場(chǎng) 內(nèi)挖潛力

隨著鄉(xiāng)村基礎(chǔ)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和交通網(wǎng)絡(luò)的完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)油品市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)。銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)和客戶為中心，升級(jí)完善加油站功能配套，優(yōu)化加油站現(xiàn)場(chǎng)管理，有針對(duì)性開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“一鎮(zhèn)一策”營(yíng)銷(xiāo)體系，深挖鄉(xiāng)村成品油市場(chǎng)潛力。2018年以來(lái)，公司17座純鄉(xiāng)鎮(zhèn)站汽油銷(xiāo)量年均增長(zhǎng)9%，其中2020年增長(zhǎng)率達(dá)到11%。

一是完善功能性增值服務(wù)，打造高效現(xiàn)場(chǎng)。圍繞加油站“五率”目標(biāo)，“一站一策”調(diào)整優(yōu)化加油站油品結(jié)構(gòu)、油槍布局和營(yíng)業(yè)時(shí)間，升級(jí)完善洗車(chē)、換油、加水、自助設(shè)備、休閑等功能配置。

針對(duì)鄉(xiāng)村自駕游的快速發(fā)展，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)芈糜螁挝?、住宿酒店合作，將加油站嵌入各類指引手?cè)，在景區(qū)附近、重點(diǎn)道路設(shè)置加油站路線指引牌，站內(nèi)增加休息、地圖、應(yīng)急維修、應(yīng)急藥品等系列便利服務(wù)配套設(shè)施。

二是緊抓目標(biāo)客戶，開(kāi)發(fā)做大油品站外銷(xiāo)售。把握鄉(xiāng)村基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展契機(jī)，以重點(diǎn)工程項(xiàng)目和重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)用油客戶為突破口，分級(jí)開(kāi)展線上與線下多渠道、全覆蓋走訪，組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站對(duì)周邊5公里的客戶進(jìn)行調(diào)研，全面摸清工程項(xiàng)目、廠礦等客戶的基本情況，建檔立冊(cè)，利用折讓、優(yōu)惠、油非互動(dòng)等方式，提供用油咨詢、送油上門(mén)等“一條龍”服務(wù)。

三是豐富專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)模式，做大零售。針對(duì)農(nóng)村“三夏”“三秋”農(nóng)業(yè)用油特點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站應(yīng)主動(dòng)調(diào)整優(yōu)化油站營(yíng)業(yè)時(shí)間，拓寬服務(wù)范圍，開(kāi)辟農(nóng)機(jī)綠色通道，提供“送油到田頭”服務(wù)，鎖定“田頭銷(xiāo)量”。

鄉(xiāng)村摩托車(chē)較多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站可以結(jié)合場(chǎng)地實(shí)際打造摩托車(chē)加油專區(qū)，改造摩托車(chē)專用加油槍，通過(guò)定點(diǎn)定人服務(wù)、優(yōu)化結(jié)算方式、規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)指引等方式提高摩托車(chē)的加油效率，減少車(chē)道堵塞，加快大車(chē)的進(jìn)站率和通過(guò)率。

以加油卡為載體，加大“鎮(zhèn)村通”“村村通”公共交通項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)力度，加大營(yíng)銷(xiāo)資源在鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)站的投放力度，發(fā)揮洗車(chē)網(wǎng)點(diǎn)的引流作用，發(fā)展會(huì)員客戶。同時(shí)，把握鄉(xiāng)村地區(qū)“三日一圩”出行采買(mǎi)和春節(jié)、清明、中秋等傳統(tǒng)節(jié)日返鄉(xiāng)車(chē)流，細(xì)化用工和排班，打好服務(wù)質(zhì)量牌，抓住銷(xiāo)售行情，做大加油站的油品零售。

把握市場(chǎng)需求 做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)非油

肇慶公司積極推動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)便利店網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)，提升易捷便利店與當(dāng)?shù)孛癖姷年P(guān)聯(lián)度，提升易捷便利店賣(mài)場(chǎng)展現(xiàn)力及商品的表現(xiàn)力，進(jìn)一步擴(kuò)展了便利店的消費(fèi)空間。2018年以來(lái)，公司17座純鄉(xiāng)鎮(zhèn)站非油品營(yíng)業(yè)額年均增長(zhǎng)41%。

一是迎合鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)需求，做實(shí)非油品零售。針對(duì)鄉(xiāng)村商品消費(fèi)者更注重實(shí)用性、實(shí)惠性的特點(diǎn)，在培育客戶對(duì)主打商品消費(fèi)習(xí)慣的同時(shí)，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶群體及消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，升級(jí)商品配置體系，引進(jìn)袋裝食品、大眾品牌的日化品等符合市場(chǎng)需求的商品，挖掘鄉(xiāng)村居民的日常消費(fèi)潛力。

二是發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，助力農(nóng)產(chǎn)品拓展銷(xiāo)路。根據(jù)各鄉(xiāng)村地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，制定“一站一策”，加大與鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)基地的合作，引進(jìn)一批具有一定規(guī)模和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，開(kāi)設(shè)“特色土特產(chǎn)”營(yíng)銷(xiāo)專區(qū)，充分發(fā)揮線下便利店網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和線上易捷商城平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，幫助農(nóng)產(chǎn)品拓展銷(xiāo)路，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

三是打造綜合服務(wù)站，拓展非油促轉(zhuǎn)型發(fā)展。根據(jù)各鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)和旅游、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，在經(jīng)濟(jì)較好、旅游業(yè)較興旺的鄉(xiāng)村，打造具有當(dāng)?shù)靥厣募霞佑汀⑷沼冒儇?、餐飲、文化休閑、便民服務(wù)等多業(yè)態(tài)的綜合服務(wù)站。

主動(dòng)融入鄉(xiāng)村特色經(jīng)濟(jì)，搭建共贏發(fā)展平臺(tái)。試行與當(dāng)?shù)匚幕a(chǎn)業(yè)和旅游景點(diǎn)合作，打造旅游綜合服務(wù)站，在提供便民服務(wù)的同時(shí)開(kāi)展景點(diǎn)門(mén)票、土特產(chǎn)銷(xiāo)售等產(chǎn)品銷(xiāo)售，滿足客戶“一站式”消費(fèi)需求。

四是完善電商平臺(tái)，做大線上非油市場(chǎng)。近幾年，電商行業(yè)的交易規(guī)模每年保持著30%以上的增速，鄉(xiāng)村居民在電商市場(chǎng)的消費(fèi)能力不斷提升。因此，公司要加大力度，有針對(duì)性做好電商平臺(tái)，做好線上非油市場(chǎng)。