遵義茶園私人訂制現(xiàn)狀和發(fā)展建議

楊家干

(遵義市種植業(yè)發(fā)展服務(wù)中心，貴州 遵義 563000)

1 遵義茶產(chǎn)業(yè)概況

遵義茶歷史悠久、地理自然條件優(yōu)良。2020年，全市投茶茶園面積達到172萬畝，茶葉總產(chǎn)量達到16.49萬噸，產(chǎn)值達到146.7億元，綜合產(chǎn)值達到303億元。在加工集群上，全市目前共有經(jīng)營主體2804家，有茶葉類商標1280枚。

2 茶園私人訂制

隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，標準化的大宗產(chǎn)品已不能滿足消費者需求，個性化的訂制隨之而來[1]。為拓展茶葉銷路和拓展市場，2016年開始，遵義市茶葉企業(yè)開展了不同形式的茶園訂制模式。茶園訂制一般由茶企為訂制客戶提供成品茶葉、采茶制茶體驗場地、莊園民宿、餐飲優(yōu)惠服務(wù)等?？蛻艨砂匆庠缸杂蛇x擇茶園地點，成為茶園主之后獲得茶園的經(jīng)營權(quán)，委托茶管家對茶園進行有機肥、綠色防控、采摘、生產(chǎn)加工等管理，茶園主可隨時隨地通過監(jiān)控在線動態(tài)查看茶園生產(chǎn)管理情況。

3 遵義茶園私人訂制案例

3.1 茶莊園A

3.1.1合作方式 合作人一次性支付茶園定制費，獲得茶莊園A所在公司生態(tài)茶園插牌冠名訂制權(quán)，并委托所在公司全權(quán)管理。

3.1.2合作費用 每畝22800元(費用包含有機肥、綠色防控、采摘、生產(chǎn)加工、包裝、運費等費用)。

3.1.3產(chǎn)品回報 一是獲得茶園產(chǎn)出回報，市場價值折價人民幣46500元的產(chǎn)品，合作期限內(nèi)回報完畢。具體的回報產(chǎn)品可在一定范圍內(nèi)自由組合后一次或分次提取。二是獲得茶莊園莊主身份，標準間客房4間次/年使用權(quán)，并擁有莊園VIP折扣6.8折優(yōu)惠特權(quán)。三是二次購買時享受茶園主特別優(yōu)惠價。四是享有茶莊園A所在公司其他合作項目的優(yōu)先認籌權(quán)。

3.2 茶莊園B

3.2.1茶園管理 采取土地流轉(zhuǎn)返租的模式，與退耕還茶農(nóng)戶簽訂合同，由茶莊園B所在公司支付退耕茶農(nóng)流轉(zhuǎn)費及管理費，公司對茶園做好規(guī)劃和配套基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)后，再將茶園交還給茶農(nóng)管理。

3.2.2合作費用 不限定面積，以付款金額和交付產(chǎn)品的方式合作。模式一是交6285元可得市場價13660元的茶葉，其中明前單芽茶2斤、谷雨單芽茶2斤、一芽二葉綠茶20斤、白茶40餅、其他茶5斤。模式二是交6625元可得市場價15400元的茶葉，其中明前單芽茶2斤、紅茶5斤、一芽二葉綠茶20斤、白茶40餅、其他茶5斤。

3.3 茶莊園C

3.3.1合作費用 認購單價58000元/畝，每人限1-3畝。

3.3.2產(chǎn)品回報 一是獲得生態(tài)茶品大禮包回報。每年獲得15200元額度的生態(tài)茶品大禮包，茶園主根據(jù)自身需求選擇產(chǎn)品。產(chǎn)品包括:固態(tài)發(fā)酵蒸餾茶酒、茶葉及茶葉深加工產(chǎn)品。二是獲得生態(tài)茶旅體驗食宿。每年獲得生態(tài)茶旅體驗免費食宿的回報3人2天1晚的生態(tài)茶旅的免費食宿，住宿標準以旅居農(nóng)家為基準，餐飲以農(nóng)家生態(tài)美食為基準；三是個性化訂制服務(wù)。茶園主可根據(jù)自己或自己企業(yè)的需求，尊享生態(tài)產(chǎn)品的個性化訂制服務(wù)，包括茶酒訂制封壇服務(wù)、個性化產(chǎn)品特色加工、個性化包裝、個性化茶旅等擁有命名和美化升級茶園等。

3.4 茶莊園D

3.4.1茶園條件 一是生態(tài)或生態(tài)有機以上標準茶園。二是茶園可辦理林權(quán)證，可進行一畝一證分割和辦證。三是茶園連片達500畝以上。四是茶園為5-15年的豐產(chǎn)茶園。

3.4.2合作模式 客戶購買茶園所有權(quán)，分20年和40年兩種，20年的一畝5000元，40年的一畝12000元，每年一畝支付7000元的管護費，每年按照有機標準交給客戶成品茶。

3.5 茶莊園E

3.5.1茶園特色 茶園主掛牌在訂制茶園區(qū)域，不限定面積，以付款金額和交付產(chǎn)品的方式合作。海拔1250米，經(jīng)過雨林聯(lián)盟認證的茶園。

3.5.2合作模式 交20000元，可得不同季節(jié)紅、綠茶共100斤，折合市場價值26600元，同時返現(xiàn)金2000元用于購茶、茶器、茶包裝，提供免費吃住茶園服務(wù)。

4 遵義茶園私人訂制存在的問題

4.1 宣傳渠道不足，急需拓寬渠道

近年遵義市通過連續(xù)舉辦貴州茶茶產(chǎn)業(yè)博會，在茶屆的知名度逐步提升，但對于一般消費者而言遵義茶的知名度還是不夠。同時茶園訂制自2016年開始摸索推進以來，在宣傳方面還僅局限于企業(yè)的客戶群、公眾號、當?shù)仉娨暸_、地方雜志社等小眾媒體內(nèi)宣傳，在大媒體平臺宣傳的渠道和資金都極其有限，商品銷售平臺也有限。

4.2 企業(yè)參與度低，亟待通過新模式提高私人訂制茶園的企業(yè)數(shù)量

遵義市是貴州省比較早探索茶園認領(lǐng)或私人訂制茶園模式的地區(qū)，目前遵義的湄潭、鳳岡、余慶三縣的茶園基礎(chǔ)配套和茶園生態(tài)在全國都是比較好的，但茶葉企業(yè)自身實力較弱，拿不出更多的資金來做營銷和宣傳，所以限制了企業(yè)的參與度。

4.3 缺乏信任，產(chǎn)品難以真正訂制

訂制茶園主很多都沒有時間全程參與茶園的管護和制作，而且大部分人也不懂茶葉的有關(guān)知識。私人訂制茶園獲得的茶葉產(chǎn)品既是農(nóng)作物，也是加工的產(chǎn)品，涉及環(huán)節(jié)多，部分消費者對所供給的產(chǎn)品缺乏信任。同時，私人訂制茶葉數(shù)量小，絕大多數(shù)只能用機器做，由于機器加工茶葉需要茶青量較大，不能實現(xiàn)每一份訂制茶葉都分開加工，因此會形成訂制的茶葉很難完全是自己訂制茶園所產(chǎn)，其更多的是所有定制茶葉的混合物。

4.4 模式較單一，經(jīng)營思路缺乏

茶園私人訂制套餐缺乏變通，比如有一些有購買力的消費者想喝純手工茶，而有些消費購買力差一點的想多買大宗茶，還有的消費者注重的互動體驗，針對這些差異化的訂制還沒有做得區(qū)別對待。新形勢下的茶園私人訂制應(yīng)該是在循環(huán)經(jīng)濟理論指導(dǎo)下，充分利用茶園資源，采用安全的種植和加工技術(shù)制造產(chǎn)品，給消費者一種綜合性的體驗。發(fā)展最大的要素是經(jīng)營人才，當前全市茶產(chǎn)業(yè)缺乏大量有思路又敢想、敢干的人才，這在私人訂制茶園運營中尤為明顯，不少訂制模式效果不好的原因都是缺乏人去運營，導(dǎo)致訂制業(yè)主的不滿意從而導(dǎo)致回頭客少。

5 遵義茶園私人訂制發(fā)展建議

5.1 選擇合理的價格

一是基于市場的定價。私人訂制茶園業(yè)務(wù)的開展前期，必然會受到傳統(tǒng)售賣的等競爭者的擠壓，但要把握訂制茶葉的品質(zhì)優(yōu)勢和專屬性進行引導(dǎo)，因此定價策略主要基于茶葉普通銷售價格和消費者心理價位來確定。因此公司應(yīng)該針對訂制茶園群體進行有效的市場調(diào)查，進而去制定套餐服務(wù)價格。二是不同客戶群體定價適時調(diào)整策略?？蛻羧后w不一樣，制定的價格和服務(wù)內(nèi)容應(yīng)該有所區(qū)別，同時要以滿足客戶訴求為目的、以解決客戶的難點痛點為出發(fā)點。

5.2 提升宣傳和推廣力度

一是在促銷宣傳推廣的理念上能吸引眼球。比如“自然和諧、綠色有機”“我有貴州半畝茶”“小罐茶 大師作”“種茶快樂、制茶手留余香”“青青竹葉青純純世紀醇”等。在種植方式上尊重自然規(guī)律，實現(xiàn)原生種植；在加工上工藝創(chuàng)新，最大程度制出與眾不同的好茶；把傳統(tǒng)農(nóng)耕文化與茶葉結(jié)合；在經(jīng)營模式上可以采用多點合作，使用公司獨創(chuàng)的私人訂制農(nóng)場模式，倡導(dǎo)原生態(tài)的生活方式；在生態(tài)保護上，倡導(dǎo)有機認證、歐盟認證、雨林聯(lián)盟認證，使客戶覺得自己與自然的關(guān)系更加緊密。二是在推廣方式的選擇與設(shè)計推陳出新?？紤]到經(jīng)費問題，在開始的一至第二年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式價將盡可能的避開傳統(tǒng)宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷，比如利用包括抖音、今日頭條、西瓜視頻、微信等在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷。

5.3 注重消費者需求

作為茶園私人訂制客戶，對于茶葉的需求固然有，但是可能更加看重提供的服務(wù)和自身需求的結(jié)合度。一個好的私人訂制應(yīng)該是“一人一案”，根據(jù)不同人的需求量身訂制，同時能有效解決客戶的“痛點”。從當前的趨勢來看，私人訂制茶園至少應(yīng)該包括以下幾方面：一是吃的放心。二是產(chǎn)品有特色。三是產(chǎn)品送人有面子。四是注重互動和參與度，比如親子教育、寓樂于學(xué)。

5.4 依托茶旅一體化

鄉(xiāng)村振興，產(chǎn)業(yè)是關(guān)鍵。遵義市的茶區(qū)生態(tài)環(huán)境良好，茶農(nóng)居住環(huán)境大大改善，基礎(chǔ)設(shè)施不斷加強，這些都為茶園私人訂制打下了良好基礎(chǔ)。茶莊建設(shè)迎合了一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的需要，將茶區(qū)變景區(qū)必將迎來茶產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的第二次革命。如湄潭的翠芽27°度景區(qū)、鳳岡田壩茶海之心、余慶二龍騎游小鎮(zhèn)等等都是茶旅一體化發(fā)展的典范，也是做茶園訂制很有潛力的地區(qū)。

5.5 賦予文化內(nèi)涵及客戶的價值追求

私人訂制茶園茶葉加工、健康飲食及休閑娛樂是緊密連接的，在具體環(huán)境設(shè)置和產(chǎn)品打造上應(yīng)該要融入茶文化、企業(yè)文化。在具體服務(wù)環(huán)節(jié)要增加客戶的參與度，要讓客戶能最大程度的參與茶葉的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，能享受收獲的喜悅和勞作的價值，實現(xiàn)在私人訂制中放松休閑和愉悅生活[2]。

6 結(jié)束語

茶園私人訂制不僅給企業(yè)帶來了茶葉銷售收入，同時通過訂制培養(yǎng)了一大批企業(yè)的忠實“粉絲”，對于企業(yè)的品牌宣傳和知名度提升也起到了重要作用[3]。同時，公司將獲得的訂制金同步用于流轉(zhuǎn)茶園的標準化建設(shè)、質(zhì)量安全管控、茶青收購等方面，不僅緩解了企業(yè)資金壓力，降低了茶葉市場風險，穩(wěn)定了茶葉品質(zhì)，也讓利益聯(lián)結(jié)的農(nóng)戶達到了增收的目的，并推動了茶旅一體化的建設(shè)?？偟膩碚f，茶園私人訂制要結(jié)合市場，按照相互需求進行。以茶葉種植加工為基礎(chǔ)，以茶葉產(chǎn)品提供為特色，把農(nóng)業(yè)和生產(chǎn)、生活與生態(tài)有機結(jié)合在一起，充分地利用茶園及周邊的旅游資源、人文資源，優(yōu)質(zhì)的提供包括采摘、勞作、觀賞、體驗、休閑和度假等綜合性的一站式訂制服務(wù)。