基于4C理論的跨境電商企業(yè)網絡營銷策略研究

王 晶

（鹽城幼兒師范高等?？茖W校，江蘇 鹽城 224000）

隨著網絡技術的不斷進步，跨境電商企業(yè)的不斷發(fā)展，商家對于網絡營銷策略的要求越來越豐富，越來越多樣，跨境電商企業(yè)的網絡營銷策略也在不斷地演進。本文主要介紹基于4C理論的跨境電商企業(yè)網絡營銷策略的優(yōu)勢以及具體策略，意在探求更加高效的跨境電商企業(yè)網絡營銷方法。

1.當前跨境電商企業(yè)網絡營銷策略存在的不足

首先，一些跨境電商企業(yè)在進行網絡營銷前，并未進行充分的市場調研，這就使得這些企業(yè)并未充分了解消費者的實際需求，并未對消費者的需求進行分析、總結，因而無法滿足消費者豐富的消費需求；其次，目標市場以及目標客戶不夠精確，并未對當前電商市場進行細分，產品太過大眾化，缺乏個性、缺乏特色；最后，企業(yè)與顧客之間缺少有效的溝通。這導致消費者缺乏對企業(yè)產品的忠誠度，購物體驗較差。

2.4C理論

2.1 具體內容

4C營銷理論更加重視消費者的滿意度，堅持并貫徹顧客就是上帝這一原則，始終把消費者的需要放在第一位，注重消費者的滿意度。4C營銷理論主要包括四個板塊：顧客、成本、方便、溝通。

顧客是指企業(yè)必須了解掌握顧客們的需求，熟知顧客們的消費心理，要站在顧客的立場，為顧客來挑選商品。盡最大努力滿足顧客的購物需要，為客戶提供優(yōu)質且令人滿意的服務。成本并不是指商品的價格，不是指廠商的定價，而是指企業(yè)應當了解消費者愿意為這個產品所付出的成本，也就是消費者可接受的心理價格。廠商最終產品價格應當?shù)陀谙M者的心理價格，要在盈利的基礎上，進一步提高消費者的滿意度。除了考慮消費者的資金成本之外，企業(yè)應當注重節(jié)約消費者的時間成本以及體力成本，最大限度地節(jié)省顧客的時間，減少顧客的體力耗費。方便是指企業(yè)在制定網絡營銷策略時應當注重客戶購物的便利性，讓客戶的購物過程以及客戶的產品體驗都更加方便。溝通是指企業(yè)應當與顧客之間進行積極良好的溝通，不是僅限于企業(yè)單方面與顧客溝通，而是二者之間相互的、有效的溝通。企業(yè)可以與顧客溝通，向顧客推銷企業(yè)的產品以及服務，來進一步影響顧客的消費行為；而顧客也可以與企業(yè)溝通，推動企業(yè)產品以及服務的改良工作的順利進行。

2.2 與其他營銷策略相比優(yōu)勢所在

4C營銷理論，更加注重消費者的需求，注重消費者滿意度的提升，因而，4C營銷理論相比于其他營銷理論更能滿足消費者豐富多樣的需求。其次，這種營銷方式可以讓消費者的體驗感進一步提升，可以為消費者帶來更多的便利性。最后，由于4C營銷理論更加重視企業(yè)與消費者之間的雙向溝通，因而消費者的忠誠度會進一步加強，企業(yè)會擁有大批忠實粉絲。同時，企業(yè)的口碑以及品牌效應也會進一步提升，這有利于提高企業(yè)的知名度，減少企業(yè)后續(xù)在營銷方面的投入。

3.基于4C理論的跨境電商企業(yè)網絡營銷策略

3.1 確定目標市場以及客戶群體

在網絡營銷開始之前，企業(yè)需要將市場細分，可以根據(jù)公司產品和服務的價格，或者產品和服務的特色來確定目標市場。比如說可以根據(jù)產品的價格將產品分為高端市場、中端市場、和低端市場等，也可根據(jù)企業(yè)產品的經營范圍將產品劃分為食品類產品、奢侈品類產品、電子產品、服飾產品、美妝類產品等。在確定目標產品之后，企業(yè)需要對客戶進行統(tǒng)計，分析客戶的年齡、性別、職業(yè)、所在地區(qū)等。了解客戶的購物特點，從而確定目標客戶定位。

3.2 分析客戶需求

3.2.1 獲取需求信息

企業(yè)可以在購物平臺內，或者說在QQ、微信、問卷網等平臺發(fā)布調查問卷，讓這些用戶對企業(yè)所提供的產品進行評分，了解客戶對于這些產品的喜惡程度；除此之外，企業(yè)可以直接在購物平臺統(tǒng)計產品的銷量，以此來評估消費者的喜好以及購物需求。

3.2.2 分析需求信息

在獲取這些用戶的喜好信息以及購物需求信息之后，企業(yè)可以結合消費者或者客戶的特征，比如說年齡性別、所在地區(qū)等，利用大數(shù)據(jù)以及云計算對這些信息進行分析、總結。

3.2.3 推廣需求產品

根據(jù)最終分析結果對當前營銷方式進行調整，大力推廣和營銷用戶所需要的產品。企業(yè)可以選擇在一些知名渠道，比如說公眾號、微博、抖音、快手等平臺發(fā)布與產品相關的廣告信息。此外，可以邀請明星或者公眾人物來為產品代言，明星以及公眾人物的熱度會使得產品的知名度進一步提升。

3.3 降低用戶成本

3.3.1 加強品牌宣傳

首先，在境內可以邀請明星來為品牌代言，來為品牌做宣傳。也可以在國內知名軟件中以視頻形式或者廣告彈窗的形式做推廣，憑借軟件的熱度來為品牌提升知名度。

其次，跨境電商企業(yè)要注重境外品牌效應、品牌知名度的提升。企業(yè)可以選擇在國外著名商業(yè)區(qū)投放大屏廣告，宣傳企業(yè)產品，進行企業(yè)品牌的宣傳；企業(yè)也可以與國外著名品牌進行聯(lián)名合作，憑借該品牌在國外的知名度來進一步提升企業(yè)的品牌知名度；除此之外，還可以在熱門電影或者重大賽事中投放廣告，這會使得企業(yè)的知名度進一步提升，品牌效應得到加強。

3.3.2 降低運輸以及儲存成本

首先，跨境電商在采購過程中需要進一步優(yōu)化當前的采購流程。提升通關的速度，減少產品在境外擱置帶來的額外成本；其次，充分運用關稅優(yōu)惠政策，降低通關所需成本；最后，可以選擇在海外建立大型倉庫，一方面可以減少存儲成本，減少存儲不當帶來的額外損失。另一方面，大型海外倉庫的建立可以允許跨境電商大批量的采購商品，會使得商品的采購更加優(yōu)惠，在一定程度上減少了采購成本。

3.3.3 制定促銷策略

為了激發(fā)消費者的購物欲望，降低消費者的消費成本，跨境電商在促銷過程中可以選擇制定多樣化的促銷策略，這不僅可以進一步增加銷量，也可以提升消費者們的購物意愿。

比如可以將產品進行組合混搭形成產品套餐，產品套餐的價格要低于單件產品價格總和。這樣的促銷方式可以提升產品的銷售速度，較低的價格也會使得消費者的購物意愿得到提升；可以開展團購這一銷售策略，用戶們可以采取拼團的方式來購買產品，拼團最終人數(shù)決定了產品購買的最終價格，人數(shù)越多，產品的價格就越低廉。這種方式可以提升消費者的購物意愿，同時也會帶動其他潛在用戶進行消費；平臺也可以開展抽獎活動，設置100個或者200個免單名額，所有消費滿199元的用戶都可以參與此次抽獎活動，活動真實有效，有專門的人員進行監(jiān)督。這樣的抽獎活動可以進一步刺激消費，也能進一步提升品牌的知名度。

除了以上促銷活動之外，現(xiàn)在還可以在雙十一、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、七夕等重要節(jié)日開展促銷活動，平臺內一些特定商品會有一定的折扣，比如說在父親節(jié)時，剃須刀、男士衣物以及男士鞋子都會進行一定的折扣活動；在情人節(jié)或者七夕，平臺內的鮮花、服飾、鞋子、巧克力等產品都會有一定的折扣。通過這樣的活動，進一步提升產品的曝光率，也能進一步刺激消費；對于那些過時、快要過期、銷量較差的產品，平臺可以設立促銷專區(qū)，這里的產品價格較低，比如說一折、兩折，這樣的活動既可以促進這些產品的銷售，也能讓更多的用戶體驗到本平臺或者本品牌的產品。

3.4 加強企業(yè)與用戶的溝通

3.4.1 建立溝通平臺

可以建立官方的微信群以及QQ群，企業(yè)安排專門的人員進行群聊以及其他交流平臺的管理，用戶可以在群聊里發(fā)言；此外，也可以在微博建立品牌相關超話或者在豆瓣建立專門的品牌社區(qū)，用戶們可以在這些平臺內分享自己的產品使用體驗，以及提出自己的意見與看法。主持人或者說群主可以在這些平臺內分享產品信息，進行活動宣傳。同時，可以在這些平臺內發(fā)放紅包或者代金券。采取這些方式來加強企業(yè)與用戶之間的交流與互動，可以隨時了解到用戶的需求以及建議，這樣高效的交流，可以提升用戶的體驗度，提升用戶對產品以及品牌的信任度。

3.4.2 組織多樣化交流活動

除了線上的交流活動之外，品牌方可以安排線下的產品交流活動。比如說可以安排茶話會、產品使用心得分享會，也可以安排一些運動活動、美食分享活動等。通過這樣的活動體現(xiàn)品牌的人文關懷，同時，多彩的活動會吸引到更多的用戶，進一步提升品牌的知名度以及影響力。

4.結語

隨著網絡技術的不斷進步、國內網民對跨境購物需求量的不斷增加，跨境電商迎來了發(fā)展的春天。本文主要介紹如何基于包括顧客、成本、便利、溝通的4C理論來進行跨境電商的網絡營銷。首先，需要明確目標市場以及目標客戶，對當前用戶群體進行分析，了解用戶的特點，然后根據(jù)特點對癥下藥；其次，要進一步降低用戶的成本，這需要品牌方加大品牌的宣傳以及采購成本等；最后，要進一步加上企業(yè)與顧客之間的溝通，進一步提升顧客對于品牌的忠實度以及信任度。