拒絕，是銷售的開始

對于拒絕，每個銷售員都應(yīng)當(dāng)視為一次提升自己的絕好機會；每一次銷售失敗都應(yīng)當(dāng)是你再一次成功的開始。

幾乎所有的銷售人員都有一個共同的感受和經(jīng)歷，就是成功的銷售是從接受客戶無數(shù)次拒絕開始的。勇敢地面對拒絕，并不斷從拒絕中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，不氣餒、不妥協(xié)，這是銷售人員首要學(xué)會的第一課。

實際上，很多時候，被客戶拒絕并不意味著機會永遠(yuǎn)喪失。當(dāng)銷售人員遇到拒絕時，一定要首先保持良好的心態(tài)，要理解客戶的拒絕心理，要以頑強的職業(yè)精神，不折不撓的態(tài)度正視拒絕，千萬不要因此而心灰意冷，放棄這項工作。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解客戶的拒絕之上，自然就會贏得客戶。

世界壽險首席銷售員齊藤竹之助之說：“銷售就是初次遭到客戶拒絕之后的堅持不懈，也許你會像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶將同意采納你的計劃，為了這僅有的一次機會，銷售員在做著殊死的努力，銷售員的意志與信念就顯現(xiàn)于此?！?/p>

優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)為被拒絕是常事，并養(yǎng)成了習(xí)慣吃閉門羹的氣度。他們會時常抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備，并且懷有征服客戶拒絕的自信，這樣的銷售人員會以極短的時間完成銷售。即使失敗了，他們也會冷靜地分析客戶的拒絕理由，找出應(yīng)對這種拒絕的方法來，待下次遇到這類拒絕時即可從容應(yīng)對，成功率也會越來越高。

銷售的秧苗往往是在一連串辛勤的灌溉后，才會開花結(jié)果。不要想著一次就正中靶心，而應(yīng)該努力思索如何才能打動準(zhǔn)客戶的心，如何能讓準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，發(fā)現(xiàn)你服務(wù)的熱誠。因為他的拒絕，你才有機會開口，了解原因何在，然后針對缺口，一舉進攻。所以被拒絕不是壞事，反而應(yīng)該視為促進你銷售工作的契機。從心理學(xué)的觀點來看，當(dāng)客戶拒絕你或?qū)δ愕膽B(tài)度不好、不友善時，他心里相對來講也不好過，并非對人不敬，其心里就特別的快活。

很多銷售人員之所以不能很好的銷售產(chǎn)品，是因為他們只是想到自己賣一件產(chǎn)品賺多少錢。如果你只想到自己能賺多少，那你一定會遇到更多的拒絕，也會受到更多的打擊。

請記住，我們不是把產(chǎn)品銷售給客戶，而是在幫助客戶———幫助客戶解決困難，提供最好的服務(wù)；永遠(yuǎn)不要問客戶要不要，而要問自己能給客戶提供什么樣的幫助。所以以積極正面的心態(tài)去看待拒絕是決定銷售事業(yè)成敗的關(guān)鍵。

樹立正確的銷售心態(tài)是重要的，但更重要的是掌握防止客戶拒絕的辦法或遭到客戶拒絕后銷售人員應(yīng)該怎么辦。銷售人員必須解除客戶潛意識中的排他心理，先入為主，給他留下良好的第一印象。面對客戶的不信任和反感，你不能急于介紹你的產(chǎn)品，而應(yīng)通過聊天兒閑談的迂回戰(zhàn)術(shù)來引起客戶的好感，放棄對你的戒備，然后才可以介紹產(chǎn)品。

在銷售的過程中，銷售員常見的挫折就是遭到客戶的拒絕。尤其是對一些上門進行銷售的銷售人員來說，吃到閉門羹也是一件非常正常的事情，但是卻很少有銷售員能用一種平和的心態(tài)來看待吃閉門羹這件事情。其實，對于銷售來說，很多時候，一兩次是很難能夠談成生意的，但是如果你敢于面對這種被拒絕的挫折，用你真誠的心來使客戶敞開自己的心扉，這樣你就會與客戶更加親近，也就有助于銷售的進行。

銷售就是心與心的較量。所以，在銷售工作中要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，從而成為銷售行業(yè)中的佼佼者。