基于市場營銷視角看石油化工產(chǎn)品的銷售管理策略

鄭巖

（中國石油河北銷售公司，河北 石家莊 050000）

一、前言

在我國經(jīng)濟快速進步與發(fā)展的過程中，整個社會進入了新常態(tài)發(fā)展背景往下，而且隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的快速提升，市場中傳統(tǒng)的營銷模式以及銷售模式漸漸失去了優(yōu)勢，在新型網(wǎng)絡銷售與定制銷售等多種銷售模式的沖擊下，傳統(tǒng)銷售模式岌岌可危，在當前對于石油行業(yè)來講，為了能夠適應新經(jīng)濟發(fā)展背景與市場發(fā)展背景，需要基于自身傳統(tǒng)銷售管理工作進行全面突破與創(chuàng)新，全面構建現(xiàn)代化銷售體系以及運用現(xiàn)代化銷售策略，這樣才能夠在激烈的市場競爭環(huán)境下獲取優(yōu)勢競爭地位，促進石油化工企業(yè)銷售工作效益提升并探索適應市場發(fā)展，以及適應全球化經(jīng)濟發(fā)展的銷售途徑。

二、石油化工產(chǎn)品營銷因素探討

石油化工產(chǎn)品營銷因素主要包括：政治法律因素、經(jīng)濟因素以及銷售面臨的機遇與挑戰(zhàn)。

（一）政治法律因素

基于我國經(jīng)濟發(fā)展模式來看，石油化工企業(yè)本身的經(jīng)營與利益在很大程度上是與國家管控有直接聯(lián)系的，所以現(xiàn)行的國家政治法律法規(guī)營銷因素，對石油化工企業(yè)以及產(chǎn)品營銷所產(chǎn)生影響是非常重要的。具體來講就是在整個石油化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，行業(yè)內我想實現(xiàn)正常發(fā)展，那么整個國家的發(fā)展形勢以及發(fā)展局勢都需要保證穩(wěn)定，不能夠有大的社會動蕩出現(xiàn)，若是在某一發(fā)展時期內國家的政治時局有動蕩，那么會產(chǎn)生一定的內戰(zhàn)，這在一定程度上會導致石油化工行業(yè)的整體發(fā)展都會受到影響。而且對于政治法律因素來講，任何一個國家的發(fā)展形勢以及發(fā)展狀態(tài)不穩(wěn)定，對于所有化工企業(yè)所產(chǎn)生的影響都是非常不利的。

（二）經(jīng)濟因素

至于當前我國的石油化工產(chǎn)品發(fā)展來講，在營銷過程中社會大眾的社會的消費支出水平，以及平均收入和消費者的儲蓄狀況等，這些都屬于經(jīng)濟因素當中的子項目。如果從現(xiàn)如今的經(jīng)濟發(fā)展狀況來看，我國經(jīng)濟整體發(fā)展速度稍有減緩，但仍保證總體呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，所以石油化工產(chǎn)品的市場活躍度本身并沒有下降，這些因素也就促使了所有化工產(chǎn)品本身的市場需求量沒有變化。而除此之外就是在當前經(jīng)濟全球化發(fā)展背景下，隨著全球化程度越來越高，經(jīng)濟市場的運行管理機制變得越來越完善，所以石油化工產(chǎn)品本身的需求量也在這一過程中逐漸保持穩(wěn)定，不會出現(xiàn)較大波動。

（三）銷售面臨的機遇與挑戰(zhàn)

當前我國石油化工企業(yè)在實現(xiàn)生產(chǎn)運作過程中開工率就有很大的區(qū)別，這是對于某企業(yè)來講自身的開工率不能夠符合相應的要求就會導致該企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品在整個市場上產(chǎn)能過剩，而且還可能會導致石油化工企業(yè)的集中度較低，這在一定程度上會導致石油化工企業(yè)的核心競爭力受到影響。所以在這一背景下，企業(yè)應當進行不斷的戰(zhàn)略調整與構建新的戰(zhàn)略計劃，從而實現(xiàn)企業(yè)的新時期發(fā)展背景下的轉型升級與發(fā)展。尤其是隨著我國對節(jié)能減排工作的重視程度提升，石油化工企業(yè)應當積極響應國家號召與領導，將當前節(jié)能減排工作持續(xù)推進，具體來講在實際生產(chǎn)作業(yè)過程中，就是要求石油化工企業(yè)由過去環(huán)境破壞下轉變?yōu)殇N售的環(huán)境友好型企業(yè)，同時在這基礎上促進經(jīng)濟實現(xiàn)循環(huán)發(fā)展，增加在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中附加產(chǎn)品的利用效率。

三、石油化工產(chǎn)品銷售管理工作變化

石油化工產(chǎn)品銷售管理工作變化主要可以歸結為：個性化特點、網(wǎng)絡化特點以及知識化特點。

（一）個性化特點

因為在當前社會發(fā)展背景下，互聯(lián)網(wǎng)技術以及信息技術快速進步與發(fā)展同時市場經(jīng)濟也在不斷好轉，基于這一點對于石油化工行業(yè)的產(chǎn)品來講銷售管理工作在當前時代背景下個性化特點也變得越發(fā)明顯，而且越發(fā)重要。隨著行業(yè)競爭越來越激烈，在行業(yè)內企業(yè)進行產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售時，就充分彰顯了自身的個性特點，才能夠更加吸引消費者的眼球，并獲取更好的銷售業(yè)績。所以，石油化工企業(yè)在當前發(fā)展背景下若想真正實現(xiàn)自身銷售效益的突破與創(chuàng)新，也需要進行個性化發(fā)展，這才能夠在新的經(jīng)濟發(fā)展形勢下，不斷增加自身的市場競爭力。

（二）網(wǎng)絡化特點

所謂的網(wǎng)絡化特點是基于當前互聯(lián)網(wǎng)技術的支撐，石油化工產(chǎn)品的銷售管理工作也已經(jīng)由傳統(tǒng)的線下轉變?yōu)榫€上，充分實現(xiàn)了與互聯(lián)網(wǎng)技術的結合。主要體現(xiàn)可以從以下2點來進行論述，第1點就是在人們生產(chǎn)與生活中，隨著網(wǎng)絡的不斷升級，人們對網(wǎng)絡的依賴性越來越強，所以大多數(shù)社會居民越來越喜歡通過網(wǎng)絡去了解一些東西的特性并進行購買，所以這也就對石油化工產(chǎn)品的銷售造成了影響，網(wǎng)絡正逐漸成為消費者和消費產(chǎn)品之間溝通以及聯(lián)系的途徑，也能夠更好地為企業(yè)以及消費者提供相關服務。第2點就是企業(yè)自身所生產(chǎn)的相關產(chǎn)品，只有在生產(chǎn)過程中依托電腦仿真以及模擬，才能夠更好地對產(chǎn)品特性進行了解，然后企業(yè)自身在了解產(chǎn)品性能之后，才能夠對產(chǎn)品本身所包含的問題進行解決以及改進，從而大幅度增加產(chǎn)品投入市場時的質量與競爭力，縮短產(chǎn)品的研發(fā)時間以及投入成本。

（三）知識化特點

社會的進步與發(fā)展促使整個社會對知識產(chǎn)權的概念越來越清晰，而且越來越重視同時知識產(chǎn)權這一概念本身在市場經(jīng)濟中所發(fā)揮的作用也越來越突出，過去人們的基本觀念是經(jīng)濟發(fā)展過程中潛力的大小與企業(yè)自身在市場中的競爭地位高低有直接聯(lián)系，同時還與所使用的資本多少有直接關聯(lián)，但是隨著社會的進步與發(fā)展，這種傳統(tǒng)的評判方式已經(jīng)不能夠適應于當前社會發(fā)展，取而代之的則是人才的多少以及知識的匯集程度。所以在當前的企業(yè)發(fā)展過程中要重視企業(yè)人才的培養(yǎng)，增加企業(yè)內部員工的終身學習理念，并在生產(chǎn)實踐過程中不斷鍛煉自身的各項技能，提高自身的綜合素質，這樣才能夠在新時期發(fā)展背景下不斷提升企業(yè)的核心競爭力。

四、立足市場營銷角度的石油化工產(chǎn)品銷售管理建議

立足市場營銷角度的石油化工產(chǎn)品銷售管理建議主要可以歸結為：構建新時期的銷售渠道、組建高水平營銷團隊以及組建客戶經(jīng)理隊伍。

（一）構建新時期的銷售渠道

在石油化工產(chǎn)品銷售的過程中，銷售所依托的銷售渠道，對于產(chǎn)品最終的銷售質量以及所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益具有直接影響，所以在構建銷售渠道的過程中，要對香油精的互聯(lián)網(wǎng)技術以及信息技術進行融合與引進，基于當前整個石油化工產(chǎn)品市場的發(fā)展狀況以及信息更新狀況，對銷售渠道進行構建。依托當前最新的訊息以及整個市場對銷售工作所產(chǎn)生的設計需求，構建的銷售渠道，才能夠更加具有建設性以及創(chuàng)新性，有利于當前石油化工產(chǎn)品的市場銷售。其次則是需要構建石油化工產(chǎn)品有關的交流群，因為在當前銷售工作當中，客戶的需求以及客戶的滿意度對于產(chǎn)品的銷售所產(chǎn)生影響是最為直接的，同時也是直接影響到產(chǎn)品銷售質量與產(chǎn)生經(jīng)濟效益的最直接影響因素。所以需要構建相應的產(chǎn)品交流群，對消費者用戶群體在使用產(chǎn)品過程中所提出的實際使用需求以及問題進行解答并充分收集消費者的需求愛好，然后以此為基礎對所生產(chǎn)石油化工產(chǎn)品進行改進，這樣才能夠生產(chǎn)更好的石油化工產(chǎn)品。最后主要是基于日常銷售工作來看，應當在銷售工作中對不同的群體進行區(qū)分，同時基于不同的消費人群構建相應的銷售策略，通過這樣的方式來滿足不同層次以及不同層級消費群體對產(chǎn)品消費所提出的實際需求，而且也能夠依托所構建的相應銷售渠道來提高銷售業(yè)績，增加產(chǎn)品的社會影響力。

（二）組建高水平營銷團隊

對于石油化工企業(yè)來講，組建的營銷團隊，不僅僅是為了對現(xiàn)有的石油化工產(chǎn)品進行銷售，同時更主要的是通過營銷團隊來宣傳企業(yè)自身的公司文化以及銷售理念，所以在整個銷售過程中就需要構建更加專業(yè)化的銷售團隊，并提高銷售團隊的整體素質，這樣才能夠確保在銷售過程中營銷工作本身并不僅僅是能夠對現(xiàn)有的銷售效益進行提升，而且還能夠提高企業(yè)的對外形象。因為在過去的一些社會調查中有相關調查數(shù)據(jù)顯示，我國現(xiàn)行各行各業(yè)當中銷售人員的數(shù)量是增長速度最快的，但是至于整體的銷售工作來看，銷售人員自身的素質表現(xiàn)是參差不齊的，所以這也充分反映在當前的整個銷售業(yè)態(tài)當中，銷售人員自身的素養(yǎng)問題已經(jīng)成為了影響銷售工作所產(chǎn)生效益以及銷售行業(yè)社會形象的最主要因素。所以，日常更好地使企業(yè)在經(jīng)營與發(fā)展過程中實現(xiàn)長期穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售，就需要對現(xiàn)有的銷售人員以及工作團隊整體素質進行提升，在這其中最主要的就是要增加當前銷售人員的門檻限制，這樣才能夠確保在銷售工作中所有參與銷售的工作人員專業(yè)技術水平，以及知識涵養(yǎng)和職業(yè)道德水準都符合新設計發(fā)展背景下，對于銷售工作所提出的更高要求，從而對產(chǎn)品的銷售奠定更加堅實的基礎。

（三）組建客戶經(jīng)理隊伍

客戶經(jīng)理隊伍的存在是為了能夠使企業(yè)現(xiàn)行的銷售工作得到全面指揮與領導，因為對于企業(yè)發(fā)展來講，產(chǎn)品的銷售水平在很多程度上，會受到銷售工作部門主管領導工作人員的影響，所以銷售隊伍的客戶經(jīng)理擁有很大的管理職責。所以基于實際的管理工作來看，在整個銷售管理工作中，需要依托客戶經(jīng)理隊伍對現(xiàn)有的銷售人員以及銷售工作和銷售流程，以及銷售反饋等進行統(tǒng)一管理，這樣才能夠確保在整個銷售過程中銷售隊伍能夠接受到高水平的領導人管理，積極推動相關工作得以順利進行。所以對于石油化工企業(yè)來講，組建的客戶經(jīng)理隊伍，應當在日常管理工作中能夠真正發(fā)揮作用，對企業(yè)現(xiàn)有的銷售工作進行指導，因此為了確保實現(xiàn)高質量的銷售管理，應當積極引進高質量的技術工作人員，并適當?shù)亻_展相應的職業(yè)技能培訓，從而使當前銷售管理工作的整體干部隊伍素質得到提高，正確發(fā)揮客戶經(jīng)理工作職責。

五、結束語

綜上所述，作者在本文之中對其進行了全面的分析，希望能夠給予大家一些啟發(fā)。在社會經(jīng)濟快速進步與發(fā)展過程中，過去傳統(tǒng)的銷售模式對于現(xiàn)有的企業(yè)發(fā)展來講已經(jīng)不再適用，對企業(yè)經(jīng)濟效益的提升也不會產(chǎn)生幫助作用，這也應當充分結合當前社會發(fā)展形勢以及經(jīng)濟發(fā)展形勢，對現(xiàn)有的銷售管理模式進行全面改革與創(chuàng)新，構建基于互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術的現(xiàn)場銷售渠道，并組建專業(yè)化銷售管理工作隊伍。