做區(qū)域市場(chǎng)的堅(jiān)守者

■ 珠海元泰貿(mào)易公司總經(jīng)理 陳小英

是競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，還是消費(fèi)降級(jí)了？

近兩年，隨著電商平臺(tái)的發(fā)展，線下各類(lèi)渠道的利潤(rùn)都逐漸微薄。尤其是2020年的疫情之后，很多消費(fèi)者都捂緊了錢(qián)袋子，壓縮了消費(fèi)的預(yù)算。以電飯煲為例，在珠海，2019年三四百元的產(chǎn)品最暢銷(xiāo)。而今年，很多消費(fèi)者都問(wèn)，最便宜的電飯煲是哪個(gè)品牌，多少錢(qián)？上有電商的競(jìng)爭(zhēng)壓力，線下再面臨消費(fèi)降級(jí)，傳統(tǒng)代理商面臨著新的境遇。

順應(yīng)趨勢(shì)及時(shí)轉(zhuǎn)型

起初，珠海元泰公司是以珠海泰豐等專業(yè)賣(mài)場(chǎng)為主要渠道的小家電代理商。跟全國(guó)的市場(chǎng)類(lèi)似，這幾年，珠海的線下家電連鎖零售的日子都不好過(guò)，規(guī)模和毛利都在下滑。中小代理商要想活下去，只能靠渠道。于是珠海元泰公司就將主要的精力都放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小零售賣(mài)場(chǎng)，做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)百分百的覆蓋。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的合作客戶需要什么產(chǎn)品，直接在微信上下單，珠海元泰公司的配送一般兩天左右就能送到。雖然每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模都不是很大，但是總體的規(guī)模足以支撐珠海元泰公司的生存和發(fā)展?？梢哉f(shuō)，元泰公司用勤快和客情，維護(hù)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)渠道。疫情最嚴(yán)重的二三月份，珠海元泰合作的很多賣(mài)場(chǎng)都是選擇性地停業(yè)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的賣(mài)場(chǎng)，一般一層是超市，二層是服裝和家電。此時(shí)的服裝等商品銷(xiāo)售額幾乎為零，但大家都在家里做飯，小家電和炊具每天都有幾千元的銷(xiāo)售額。得知某老板為了降低成本想關(guān)閉二層賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候，珠海元泰就建議將熱門(mén)的小家電產(chǎn)品搬到一層，這樣既不耽誤小家電的生意，也不用增加人力成本。事實(shí)證明，小家電和炊具在搬到一層之后，疫情最嚴(yán)重的2月，銷(xiāo)售額仍達(dá)到四五萬(wàn)元。有的消費(fèi)者因?yàn)槭羌毙?，甚至不看樣品都?huì)下單購(gòu)買(mǎi)。

但是，有的品牌并沒(méi)有意識(shí)到渠道的變革，還是將壓貨作為促進(jìn)代理商規(guī)模增長(zhǎng)的主要手段。一旦代理商沒(méi)有壓貨，品牌就開(kāi)發(fā)新的客戶。對(duì)此，珠海元泰公司認(rèn)為，市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)在加劇，作為品牌的代理商，首先要自己努力經(jīng)營(yíng)好每個(gè)進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)，做好出樣，提高單店的產(chǎn)出，同時(shí)允許品牌通過(guò)其他客戶開(kāi)發(fā)新的賣(mài)場(chǎng)。因?yàn)榻?jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)歷練，珠海元泰對(duì)于區(qū)域內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)非常熟悉，哪些賣(mài)場(chǎng)能做，哪些賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)出，都非常清楚。因此，品牌為了業(yè)績(jī)盲目開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)入這些無(wú)效賣(mài)場(chǎng)之后，產(chǎn)出并不好。雖然這個(gè)做法可以作為一個(gè)策略激發(fā)代理商提高業(yè)績(jī)，形成小競(jìng)爭(zhēng)。但當(dāng)市場(chǎng)處于存量市場(chǎng)的時(shí)期，對(duì)于一個(gè)成熟市場(chǎng)、成熟品牌來(lái)說(shuō)，增加客戶的做法是不理智的行為。

差異化策略避開(kāi)大平臺(tái)

近兩年，蘇寧易購(gòu)和京東家電也開(kāi)始下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，珠海的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也陸續(xù)開(kāi)了幾家加盟店。尤其是京東家電，挑選鄉(xiāng)鎮(zhèn)中臨街一層的店面，交了加盟費(fèi)后，京東家電就給加盟店裝修門(mén)頭，將店面納入到京東的供貨系統(tǒng)，在京東的系統(tǒng)上進(jìn)貨。這些京東的加盟店在京東平臺(tái)批發(fā)，也享受規(guī)模返利等政策。因此，京東家電目前對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的批發(fā)商是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。區(qū)域代理商要想生存，首先要在品牌的選擇上與京東做差異化，避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

除了零售商批發(fā)的平臺(tái)化以為，品牌的批發(fā)也在向著平臺(tái)化發(fā)展。例如，海爾和美的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店面都是通過(guò)平臺(tái)直接下單付款，品牌在當(dāng)?shù)氐闹修D(zhuǎn)倉(cāng)一般在24小時(shí)內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)快速配貨。這樣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商都不再需要壓貨款，不用租大倉(cāng)庫(kù)。這種合作模式，品牌更多的職能是服務(wù)零售商。雖然零售商的利潤(rùn)被固定了，但是風(fēng)險(xiǎn)降低了，需要的周轉(zhuǎn)資金也少了，倉(cāng)庫(kù)管理也簡(jiǎn)單了。

正是因?yàn)槠脚_(tái)化運(yùn)營(yíng)在資金、庫(kù)存、風(fēng)險(xiǎn)等方面給予了當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商最需要的賦能，才深受他們的歡迎。所以，平臺(tái)化正在加劇行業(yè)的洗牌，跟十年前的連鎖賣(mài)場(chǎng)一樣，零售平臺(tái)化的發(fā)展既促進(jìn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道零售本身的整合，也加速了家電各品類(lèi)的品牌集中效應(yīng)。

重視商用市場(chǎng)尋求更多機(jī)會(huì)

近年來(lái)，從大城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，餐飲的發(fā)展特別快。尤其是外賣(mài)平臺(tái)，更是促進(jìn)了中小餐飲店鋪的發(fā)展。中小餐飲店對(duì)于廚房電器產(chǎn)品的需求量一直在大幅攀升。

餐館對(duì)于廚房設(shè)備的要求首先是產(chǎn)品的穩(wěn)定性、快速服務(wù)和重復(fù)消費(fèi)。很多老板不愿意到網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槭酆缶S修服務(wù)難。一臺(tái)設(shè)備出了問(wèn)題，他們希望在最短的時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題。這時(shí)候，有服務(wù)能力的本地代理商就是他們的合作首選。

為此，珠海元泰與專業(yè)的廚房百貨品牌廚師寶合作。餐飲店的老板可以選擇去廣州廚師寶的總店購(gòu)買(mǎi)商品，落地的服務(wù)則由各地的代理商來(lái)做。也就是說(shuō)，一個(gè)餐飲店的老板可以在廚師寶的賣(mài)場(chǎng)一站式購(gòu)買(mǎi)到開(kāi)店所用的所有商品，如果產(chǎn)品使用過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題，需要上門(mén)服務(wù)，就由珠海元泰的服務(wù)人員上門(mén)服務(wù)。而且，珠海元泰公司的服務(wù)都可以走正規(guī)的財(cái)務(wù)程序，這樣一些需要服務(wù)的政府事業(yè)單位，就愿意與珠海元泰公司合作。

最近幾年，珠海政府在各個(gè)街道辦投資建設(shè)了很多福利性的社區(qū)廚房，叫做“長(zhǎng)者飯?zhí)谩?。珠海元泰公司為這些“長(zhǎng)者飯?zhí)谩碧峁┝碎_(kāi)水器，消毒柜，電飯煲等廚房設(shè)備。這些公益性的社區(qū)廚房同樣重視的是服務(wù)和財(cái)務(wù)流程，而不是品牌和價(jià)格。

廣東人喜歡用紫砂飯煲，珠海元泰公司也經(jīng)營(yíng)了多年的紫砂產(chǎn)品。其中，就有一些是酒店等商用客戶。紫砂飯煲有一個(gè)問(wèn)題，就是紫砂內(nèi)膽由于用了一段時(shí)間之后會(huì)裂開(kāi)，需要更換內(nèi)膽。因此，一些知名的酒店為了不影響生意，買(mǎi)一個(gè)紫砂電飯煲可能要配備5～10個(gè)內(nèi)膽。這樣，一個(gè)紫砂電飯煲的內(nèi)膽換了，可以立即換新的內(nèi)膽。

最近幾年，珠海元泰公司跟隨著市場(chǎng)的變化，增加了消毒柜等商用品類(lèi)。消毒柜以前都是工商部門(mén)監(jiān)督檢查的時(shí)候，餐館才會(huì)購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)在除了營(yíng)業(yè)的餐館都主動(dòng)采購(gòu)，學(xué)校幼兒園機(jī)關(guān)等有食堂，消毒柜肯定是必備。尤其是今年的疫情，很多客戶的健康意識(shí)提高了，對(duì)消毒柜的需求量增長(zhǎng)。而且，餐館用的消毒柜體積也大了，日常用的杯子碗筷等都放進(jìn)消毒柜內(nèi)。

今年，珠海元泰公司還在淘寶上開(kāi)了店鋪，把更多的好商品賣(mài)到全國(guó)各地。但是，作為一個(gè)小商戶，無(wú)論是淘寶平臺(tái)，還是京東平臺(tái)，流量的投入都是一個(gè)大的門(mén)檻。因此，珠海元泰對(duì)于電商的定位就是作為一個(gè)線上的窗口，靠自然流量的自然銷(xiāo)售，不做風(fēng)險(xiǎn)性的推廣。

作為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的專業(yè)代理商，無(wú)論市場(chǎng)怎么變化，市場(chǎng)的需求都是存在的。但是這些需求能否轉(zhuǎn)化為你的銷(xiāo)售量，那就要靠代理商自己的能力，能夠順勢(shì)而為。