汽車市場營銷管理問題及措施

李景巖

摘要：近年來，國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，極大地推動了汽車行業(yè)的發(fā)展，但隨著經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善，汽車企業(yè)的發(fā)展面臨諸多難題與挑戰(zhàn)，為了能夠在激烈的競爭形勢中不落于下風(fēng)，就要不斷加強汽車市場營銷管理，采取有效的方式方法?；诖?，本文介紹了汽車市場營銷管理中的問題，如網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶需要、銷售人員以及營銷服務(wù)等，對此提出了相應(yīng)的解決措施。

關(guān)鍵詞：汽車市場;營銷管理;問題;措施

現(xiàn)如今，汽車行業(yè)發(fā)展勢頭一片大好，但依然存在一系列的問題，對汽車行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重阻礙，對于營銷管理而言，對于汽車行業(yè)管理的發(fā)展意義重大。一個汽車企業(yè)，如果它的市場營銷水平比較高，就能獲得較強的市場競爭力，進(jìn)而搶奪市場主動權(quán)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益提升。因此，亟需采取有力措施，強化市場營銷管理。

1汽車市場營銷管理存在的問題

為進(jìn)一步加強營銷管理，首當(dāng)其沖的就是要明確汽車市場營銷管理的問題，分析問題的內(nèi)在成因，進(jìn)而采取相應(yīng)的解決措施。以下專門就市場營銷問題展開分析。

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我國汽車市場的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用較廣，網(wǎng)點多，但營銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃不科學(xué)、不合理，汽車市場的繁榮發(fā)展，也帶來了許多的競爭壓力，各個企業(yè)都在追求自身的利益，有些企業(yè)利用非法手段，不公平競爭，造成營銷網(wǎng)絡(luò)的管理混亂。另一方面，汽車銷售企業(yè)按照自己的意愿投資，加大了企業(yè)本身的壓力。汽車4S店也隨著汽車行業(yè)的發(fā)展不斷增加，市場銷售對店面有特定要求，造成了銷售壓力加大，導(dǎo)致了營銷網(wǎng)絡(luò)的管理混亂。當(dāng)前的市場包容性和開放性增加，市場上涌出了許多種銷售品牌，但是缺少完整的制度體系，達(dá)不到預(yù)期的市場管理預(yù)期，也滿足不了客戶的需要，從而不利于汽車企業(yè)的進(jìn)步。

（2）客戶需要方面。客戶是市場營銷的重要因素，是汽車企業(yè)獲得經(jīng)理效益的主要來源，因此，要想提高汽車市場營銷管理水平和質(zhì)量，必須充分掌握客戶的各種需要，對客戶的需要需求開展合理分析，并以客戶需求為核心制定科學(xué)的營銷管理方案，這樣才能實現(xiàn)高質(zhì)量的汽車市場營銷，有利于企業(yè)的發(fā)展。從當(dāng)前的情況來看，客戶需求在市場營銷角度沒有太被重視，缺少對客戶信息的統(tǒng)計，客戶需求了解不全面，造成市場營銷方向不正確以及采用的營銷方式不合理，阻礙了我國汽車市場營銷管理工作的進(jìn)行和管理質(zhì)量的提高。

（3）銷售人員方面。合理的汽車市場營銷除了需要正確的定位，還需要汽車銷售人員的營銷，這樣的營銷對汽車企業(yè)銷售業(yè)績方面起到很大的作用，隨之，可以增加企業(yè)的收入。從目前的情況來看，許多的汽車企業(yè)把汽車銷售人員的營銷水平和專業(yè)素養(yǎng)不作為重點，只關(guān)心銷售人員的數(shù)量而不看重人員的質(zhì)量;還有些銷售人員了解不全面客戶的購買需要，不能充分向客戶介紹車輛的基本信息與特點，與客戶的溝通之間有隔閡，溝通交流不充分，導(dǎo)致汽車的銷售量難以增加。

（4）營銷服務(wù)方面。面向客戶的營銷服務(wù)，是衡量汽車銷售水平的關(guān)鍵，可以促進(jìn)汽車企業(yè)和汽車營銷管理的發(fā)展。一個完善標(biāo)準(zhǔn)的營銷服務(wù)準(zhǔn)則是好的營銷服務(wù)的前提，但是，我國的汽車市場當(dāng)前正需要這樣的服務(wù)準(zhǔn)則，營銷制度不健全，滿足不了汽車企業(yè)增加銷售的需要。當(dāng)前社會下售后服務(wù)很普遍，這個現(xiàn)象就是因為汽車銷售人員不專業(yè)和汽車市場營銷制度不完善。

下面對售后服務(wù)進(jìn)行探討，當(dāng)前我國還在沿用落后的傳統(tǒng)汽車市場營銷觀念，缺乏創(chuàng)新，對不同客戶對汽車的需求缺少重視;汽車是高端商品，購買客戶除了看重汽車的外表、功能性以外，對汽車的售后服務(wù)也有一定的要求，優(yōu)秀的售后服務(wù)可以很大程度上提高企業(yè)的競爭力。所以為了提高汽車的銷售量，要確保滿足客戶的特殊需求，確保汽車的質(zhì)量，重視汽車的售后服務(wù)保障工作。目前大多數(shù)汽車企業(yè)缺少對建立售后服務(wù)制度的重視，把售前和售中服務(wù)當(dāng)作銷售工作的重點，但是客戶不滿意這樣的服務(wù)，售后服務(wù)不到位的話，不利于建立汽車企業(yè)優(yōu)秀的形象。

（5）營銷方法方面。目前的汽車市場營銷運用的銷售方式缺乏多樣性，沒有創(chuàng)新，很難讓客戶有購買的想法，不利于汽車銷售業(yè)務(wù)的推廣;造成這種現(xiàn)象的要點是汽車銷售人員沿用傳統(tǒng)的銷售方式，以至于這樣的營銷方式不符合管理制度的標(biāo)準(zhǔn);所以銷售人員應(yīng)該創(chuàng)新傳統(tǒng)的銷售方式，向客戶給予車輛售后保養(yǎng)、更換配件這樣的營銷方法。我國雖然學(xué)習(xí)了外國一些新式的營銷方法，可以由于國內(nèi)一些客觀存在的因素的影響，目前的汽車市場營銷方法達(dá)不到預(yù)期的使用效果。

2改進(jìn)汽車市場營銷管理問題的措施

通過上文了解到了我國市場營銷管理存在的一些問題，包括網(wǎng)絡(luò)營銷方面、客戶需要方面、銷售人員方面、營銷服務(wù)方面、營銷方法方面，下面分析改進(jìn)汽車市場營銷管理問題的對策。

（1）成立規(guī)范的營銷網(wǎng)絡(luò)。因為汽車企業(yè)經(jīng)營規(guī)模和投資力度發(fā)生變化，要想確保汽車市場營銷業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，必須馬上成立一個規(guī)范的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)，保持一致的銷售理念，形成規(guī)范的營銷制度。除此之外，成立汽車營銷網(wǎng)絡(luò)時，還需要明確當(dāng)前汽車市場的實際狀況，明確營銷商的職責(zé)，從而保證市場營銷業(yè)務(wù)合理開展。

（2）建立客戶資源庫?？蛻糍Y源庫的成立，在基于客戶需求上，可以更好地對其進(jìn)行汽車營銷，這樣客戶購買汽車的可能性會大大提高?？墒墙⒖蛻糍Y源庫的過程很瑣碎，要對市場充分了解，積累市場經(jīng)驗，這樣資源庫的信息才會切實。充分滿足客戶的需求，客戶的購買欲望才能增加，營銷管理水平也會得到提高。

（3）培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)。一個被大眾認(rèn)同的汽車銷售品牌，銷售人員對汽車品牌的發(fā)展起到很大的作用，因此，汽車企業(yè)應(yīng)該加強對銷售人員專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)的培養(yǎng)，這樣才能保證銷售業(yè)務(wù)順利進(jìn)行，為客戶給予更加貼心和專業(yè)的服務(wù)，企業(yè)才能建立一個優(yōu)秀的形象，從而擴(kuò)展市場，提高企業(yè)經(jīng)營效益。

（4）打造多種營銷渠道。汽車市場要想擁有多種營銷渠道，就要保證汽車的質(zhì)量，建立品牌形象，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，關(guān)注汽車營銷業(yè)務(wù)的開展，吸收以前的銷售經(jīng)驗，多為顧客考慮，從顧客的角度出發(fā)進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)?，F(xiàn)如今的二手車市場很繁榮，借助直播、電商等銷售渠道，可以促進(jìn)市場的發(fā)展。使用科學(xué)、合理的渠道管理方法，嚴(yán)格約束利用網(wǎng)絡(luò)營銷的人員，確保他們的服務(wù)質(zhì)量，保證消費者的合法利益，從而讓客戶有更好的購物體驗。其次就是各個汽車企業(yè)之間加強溝通交流，互相之間分享資源，這樣就可以擴(kuò)展汽車銷售渠道，企業(yè)之間互相團(tuán)結(jié)，減少競爭。

（5）改變汽車營銷觀念。社會的進(jìn)步，促進(jìn)了企業(yè)間的競爭，一個企業(yè)要想提高自己的競爭地位，首先要明確自己的市場位置，搶奪市場機(jī)會，就需要企業(yè)要對自己的經(jīng)營狀況十分熟悉，明確自己的優(yōu)勢和劣勢，迎合市場需求，增加產(chǎn)品多樣性。了解自己消費者群體的位置，確保產(chǎn)品質(zhì)量好，及時改變企業(yè)的汽車營銷觀念，建立科學(xué)有效的服務(wù)體制，形成完善的售后保障體制，從而建立一個健康、高效的營銷管理制度，讓客戶對企業(yè)充分信任，沒有憂慮。除此之外，汽車企業(yè)也要大膽創(chuàng)新企業(yè)營銷管理準(zhǔn)則，吸引更多的消費者。在我國改革開放制度下，新穎的租賃汽車行業(yè)發(fā)展也顯露出了發(fā)展勢頭，增加了汽車企業(yè)增加效益的途徑。汽車租賃業(yè)務(wù)也是市場營銷管理的組成部分，發(fā)展前景十分光明，也迎合了消費者的需求，所以完善這項業(yè)務(wù)的市場營銷管理也是很有必要的。

3總結(jié)

綜上所述，通過分析當(dāng)前汽車市場營銷管理存在的問題與相應(yīng)的解決對策，得知了目前我國的汽車市場營銷管理的營銷方式與理念比較落后。為了我國的汽車行業(yè)能夠蓬勃發(fā)展，要創(chuàng)新營銷管理方法，學(xué)習(xí)和借鑒成功的市場營銷策略，落實上文提到的幾個解決對策，從而提高我國汽車市場營銷管理的水平和質(zhì)量。

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