鐵路集裝箱市場(chǎng)營(yíng)銷策略

于華楠

大連中車集裝箱有限公司 遼寧大連 116011

中國(guó)鐵路集裝箱的發(fā)展歷史不長(zhǎng)，在這發(fā)展過(guò)程中，由予長(zhǎng)期沉積下來(lái)的鐵路計(jì)劃經(jīng)濟(jì)元素，造成了集裝箱發(fā)展速度的緩慢。鐵路集裝箱的營(yíng)銷模式還是遵循著以前的模式，與現(xiàn)今快速發(fā)展的中國(guó)物流市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不相適應(yīng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的運(yùn)輸市場(chǎng)，面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻的運(yùn)輸市場(chǎng)，做出適時(shí)的轉(zhuǎn)變已經(jīng)刻不容緩。目前鐵路集裝箱運(yùn)輸在我國(guó)運(yùn)輸市場(chǎng)中處于高速發(fā)展的時(shí)期，只有充分發(fā)揮集裝箱運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，運(yùn)用豐富的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷手段，才能促進(jìn)鐵路集裝箱運(yùn)輸又好又快發(fā)展[1]。

1 我國(guó)鐵路集裝箱運(yùn)輸存在的問(wèn)題

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷能力不強(qiáng)

目前，鐵路集裝箱運(yùn)輸主要以傳統(tǒng)的“站到站” 運(yùn)輸為主，對(duì)“門(mén)到站”、“站到門(mén)”的鐵路線下運(yùn)輸，以及“門(mén)到門(mén)”全程物流服務(wù)剛剛起步，集裝箱經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)較少，貨源營(yíng)銷主要依托于集裝箱辦理站，線下?tīng)I(yíng)銷能力、物流服務(wù)能力不足，不能形成覆蓋全程的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，距離現(xiàn)代物流還有很大差距。另外，現(xiàn)有鐵路貨運(yùn)規(guī)章對(duì)集裝箱適箱貨物品名限制較多，部分能夠通過(guò)國(guó)外鐵路、海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸?shù)倪M(jìn)出口貨物，由于受我國(guó)鐵路集裝箱品名限制，無(wú)法進(jìn)行海鐵聯(lián)運(yùn)，也造成部分貨源流失。

1.2 集裝箱聯(lián)運(yùn)水平不高

我國(guó)鐵路集裝箱在多式聯(lián)運(yùn)方 面發(fā)展相對(duì)落后，海鐵聯(lián)運(yùn)的比例僅占集裝箱運(yùn)量的2%左右，各種運(yùn)輸方式之間基本處于孤立的、單一的發(fā)展模式，自成體系、封閉式發(fā)展，缺乏統(tǒng)一的管理和配合協(xié)作，沒(méi)有形成一 體化的運(yùn)輸鏈條。各種運(yùn)輸方式的發(fā)展極不均衡且競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種交通樞紐相互分離，港口與鐵路、鐵路與公路等樞紐銜接不暢，集裝箱運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分發(fā)揮，貨物在流通過(guò)程中需經(jīng)過(guò)多次搬倒、拆裝，造成整體運(yùn)輸效率不高，同時(shí)也加大了貨物損耗。

2 我國(guó)鐵路集裝箱運(yùn)輸營(yíng)銷策略

隨著高速鐵路網(wǎng)絡(luò)的逐步形成，鐵路旅客運(yùn)輸重心將轉(zhuǎn)移到高速鐵路，既有鐵路通道運(yùn)輸能力將得到釋放，鐵路貨物運(yùn)輸能力將有所提高，而隨著鐵路集裝箱中心站的建設(shè)及運(yùn)營(yíng)，鐵路集裝箱運(yùn)輸?shù)?“點(diǎn)”、“線”能力也將得到加強(qiáng)，鐵路集裝箱運(yùn)輸將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。

2.1 提高運(yùn)輸保障能力

抓住全路貨運(yùn)組織改革、實(shí)行貨運(yùn)業(yè)務(wù)網(wǎng)上受理的有利機(jī)遇，優(yōu)化運(yùn)輸組織流程，完善箱車運(yùn)用考核體系，科學(xué)安排空箱調(diào)整，逐步達(dá)到箱車固定配套運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)箱、車資源與貨源有效銜接；按照市場(chǎng)需求，進(jìn)一步豐富鐵路集裝箱運(yùn)輸產(chǎn)品，在直屬站、中心站和大的集裝箱辦理站之間組織開(kāi)行“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”集 裝箱快速班列、“客車化”集裝箱班列、小編組城際快速集裝箱班列和集裝箱循環(huán)班列，提高班列正點(diǎn)率和開(kāi)行質(zhì)量；充分運(yùn)用集裝箱優(yōu)先審批計(jì)劃、優(yōu)先配車、優(yōu)先掛運(yùn)、優(yōu)先排空箱的“四優(yōu)先”政策，完善制定鐵路集裝箱優(yōu)先辦理激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)鐵路局、站段辦理集裝箱運(yùn)輸?shù)姆e極性，保證鐵路集裝箱運(yùn)輸?shù)娜虝惩╗2]。

2.2 建立市場(chǎng)化的集裝箱運(yùn)價(jià)體系

運(yùn)輸價(jià)格是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素之一，充分發(fā)揮好價(jià)格的杠桿作用，對(duì)于擴(kuò)大鐵路集裝箱市場(chǎng)份額具有重要意義。面對(duì)公路、水路、航空運(yùn)輸?shù)撵`活運(yùn)價(jià)管理機(jī)制，為適應(yīng)各種運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)物流市場(chǎng)發(fā)展需求，提高鐵路集裝箱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)在國(guó)家統(tǒng)一價(jià)格管理體系下，充分運(yùn)用價(jià)格杠桿作用，建立靈活的集裝箱運(yùn)價(jià)體系，根據(jù)運(yùn)力資源和貨 源季節(jié)性變化，對(duì)集裝箱運(yùn)價(jià)進(jìn)行浮動(dòng)。

2.3 提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力

組建專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，制定統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在國(guó)內(nèi)主要城市、生產(chǎn)廠家、港口、機(jī)場(chǎng)、物流園區(qū)等貨源集散地設(shè)立集裝箱集散站，派駐專門(mén)人員，加快發(fā)展經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)點(diǎn)和無(wú)軌站，形成完善的客戶服務(wù)體系，迅速捕捉市場(chǎng)和客戶的新動(dòng)態(tài)；采取自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、外包等多種方式，利用社會(huì)資源聯(lián)合組建短搬運(yùn)輸車隊(duì)，加快建立“門(mén)到站”、“站到門(mén)”短搬服務(wù)詢價(jià)體系，形成服務(wù)范圍覆蓋全國(guó)的一體化經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，積極參與企業(yè)供應(yīng)鏈的構(gòu)建和運(yùn)作，積極開(kāi)展租賃、倉(cāng)儲(chǔ)、堆存等物流延伸服務(wù)，滿足客戶“一站 式”服務(wù)需求，為客戶提供“門(mén)到門(mén)”綜合物流服務(wù)，提升營(yíng)銷能力和物流服務(wù)能力。

2.4 大力發(fā)展國(guó)際聯(lián)運(yùn)

鐵水聯(lián)運(yùn)和國(guó)際聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)是未來(lái)鐵路集裝箱運(yùn)輸?shù)闹匾鲩L(zhǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)潛力巨大。鐵水聯(lián)運(yùn)和國(guó)際聯(lián)運(yùn)需要鐵路、公路、水路等多種運(yùn)輸方式的緊密銜接，建立共享信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)一次裝箱、一單到底、全程服務(wù)的現(xiàn)代物流模式，從而提高運(yùn)輸效率，降低物流成本。一方面，要加強(qiáng)同國(guó)際先進(jìn)物流企業(yè)的合資、合作與交流，引進(jìn)和吸收國(guó)外現(xiàn)代物流發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和管理方法，采取與國(guó)際大的運(yùn)營(yíng)商合作 或在國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)等方式，與當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)有效對(duì)接，提高鐵路集裝箱在國(guó)際聯(lián)運(yùn)中的競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，要加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，逐步實(shí)現(xiàn)與海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫、金融機(jī)構(gòu)、地方物流和交通管理部門(mén)，以及港航企業(yè)、物流和工商企業(yè)等信息系統(tǒng)之間的互聯(lián)互通和信息共享，逐步形成安全高效、功能完善、信息暢通、覆蓋廣泛的集裝箱物流信息平臺(tái)[3]。

鐵路集裝箱營(yíng)銷手段的創(chuàng)新需要我們這些從事鐵路集裝箱營(yíng)銷工作的同志去努力思考和鉆研。我們只有認(rèn)真仔細(xì)地調(diào)查研究，冷靜分析所遇到的問(wèn)題，果斷而卓有成效地進(jìn)行決策，腳踏實(shí)地地工作，不斷地總結(jié)提高，才能真正地為鐵路集裝箱市場(chǎng)發(fā)展做出自己的一份力量。