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    新消費打法

    2021-11-24 02:51:00衛(wèi)哲
    中國服飾 2021年8期
    關(guān)鍵詞:獨生子女單價會員

    新消費時代的最大機會在于相對快消、相對耐用

    我們堅定不移地相信,在未來10年,中國至少會誕生100家市值過千億的新消費公司。

    站在新消費視野,究竟千億市值消費公司長什么樣?其實,研究消費無非就是“人、貨、場”,萬變不離其宗。

    從新消費的“人”來看,十年前,我們主張研究“85后”女性,現(xiàn)在則主張研究“95后”女性。

    十年前的“85后”是25歲,現(xiàn)在的“95后”也是25歲。為什么要特別關(guān)注25歲女性呢?

    因為研究透這一年齡階段的消費者,品牌才會產(chǎn)生溢出效應(yīng)。

    像18~19歲的女孩子,其實還想自己更成熟一點,她們會抬頭仰視25歲的小姐姐們在吃什么、用什么、穿什么。30~40歲的女性則希望自己永葆青春,她們會低頭俯視25歲女性在消費什么。

    而25歲的女性已離開學(xué)校,工作三四年,能自主掌握自己的消費。她們談戀愛結(jié)婚會影響自己另一半,生孩子會影響下一代,工作幾年賺點錢懂得孝敬父母可以影響上一輩。因此,不要把品牌定位的消費人群界定得太寬,研究透25歲女性,品牌做好了就可以實現(xiàn)品牌溢出。

    “85后”在25歲的時候和“95后”在25歲的時候是不是一樣?如果一樣,10年前能夠服務(wù)好“85后”的女性品牌,今天還能夠服務(wù)好“95后”女性,什么都不用改變。而不用改變,就沒有新的機會。

    但實際上,身為獨生子女的“95后”,其父母也多是獨生子女。她們成長于物資供應(yīng)豐富的小康1.0時代,并且是移動互聯(lián)網(wǎng)原住民的一代。這就決定了對她們來說,產(chǎn)品好玩、好看比好用更重要。

    今天,如何體現(xiàn)你的產(chǎn)品和服務(wù)?有一個詞叫做“成圖率”。就是說,你的產(chǎn)品可曬性怎么樣?如果不具備成圖率,沒有可曬性的話,最多只是做了一個好用的產(chǎn)品,一定不好看、不好玩。

    與此同時,從父母到自己都是獨生子女,家庭關(guān)系相對垂直,她們不需要取悅別人,因此消費時“悅己大于悅?cè)恕薄?/p>

    以前做消費、做零售靠疊加門店、疊加產(chǎn)品,我將之比喻為是數(shù)磚頭的方法,但今天則要數(shù)人頭,建立起和用戶的會員聯(lián)系、會員通道、會員體系。

    再看新消費“貨”的標(biāo)簽,在如今的新消費時代,市場的最大機會在于“相對快消、相對耐用”,不在于“絕對快消、絕對耐用”。

    相對快消,以周和月作為消費頻次,屬于“周活”或者“月活”產(chǎn)品,客單價在幾十元到一百多元,不會特別高。相對耐用,更換周期很少超過一年,每六個月到一年更新一次,客單價在幾百到一千元,很少有幾千到上萬元。因為其有足夠高的消費頻率和客單價,所以受經(jīng)濟影響并不大。

    最后是“場”。站在消費者的角度,將商品按品類分為電商友好型或是電商非友好型。只有電商非友好型的品類需要線下開店。

    開店有非常重要的口訣:高頻、低客單價,店要足夠小;低頻、高客單價,店要足夠大。換而言之,我們認(rèn)為今天所有業(yè)態(tài)的中型店,是最沒有前途和出路的。

    其實,做品牌要想成功是沒有捷徑的,它一定是企業(yè)堅定不移地從主流消費人群開始切入,然后一個個積累、一個個突破。只有建立在這樣基礎(chǔ)上的品牌,才是有穩(wěn)固根基的。

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