送您一束玫瑰花

●威廉·貝納德

有一次，一位中年婦女走進喬·吉拉德的展銷室，說她想在這兒看看車，打發(fā)一會兒時間。她告訴喬·吉拉德，她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛一樣。但對面福特車行的推銷員讓她過一小時后再去，所以她就先來這兒看看。她說，這是她送給自己的生日禮物，“今天是我55歲生日?！薄吧湛鞓罚》蛉?。”喬·吉拉德一邊說，一邊把她讓進辦公室，自己出去打了一個電話。然后，喬·吉拉德繼續(xù)和她交談：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車——也是白色的。”

他們正談著，女秘書走了進來，遞給喬·吉拉德一束玫瑰花。喬·吉拉德慎重地把花送給那位婦女：“尊敬的夫人，有幸知道今天是您的生日，送您一份薄禮，祝您好運！”她很受感動，眼眶都濕了?！耙呀?jīng)很久沒有人給我送禮物了?！彼f，“剛才那位福特推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車，他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現(xiàn)在想想，不買福特也可以。”最后她在喬·吉拉德手里買走了一輛雪佛萊，并填了一張全額支票。其實從頭到尾喬·吉拉德都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊。只是因為她在這里感覺受到了重視，于是放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇了喬·吉拉德的產(chǎn)品。

喬·吉拉德是世界級汽車營銷大王，在15年的推銷生涯中，共賣出13001輛汽車，曾創(chuàng)下了一年賣出1425輛（平均每天4輛）的紀(jì)錄，這個成績被列入《吉尼斯世界大全》。他的客戶每隔一段時間就會接到他寄來的賀卡，上面只有這樣的一些話：“祝你生日快樂”“為你的榮升干杯”“希望什么時候再能聆聽你的教誨”……他的秘訣是：決不營銷汽車，只營銷問候。

（田宇軒摘自《南方農(nóng)村報》2021年5月20日/圖 雨田）