行業(yè)價值鏈在醫(yī)藥流通企業(yè)中的運用
——以九州通醫(yī)藥集團為例

朱榮

神華準格爾能源有限責任公司 內蒙古鄂爾多斯 010300

按照杰克·?？撕透绶疫_拉加的觀點，價值鏈是指“在企業(yè)中從基本原材料到交給最終客戶的產品的整個經營過程中各種價值創(chuàng)造活動的聯結結合”。而波特則從行業(yè)角度定義價值鏈為“企業(yè)在一個特定行業(yè)內的各種活動的組合”。從中可以看出，價值鏈是企業(yè)各種創(chuàng)造價值活動的有序集合。行業(yè)價值鏈分析是指企業(yè)應從行業(yè)角度，從戰(zhàn)略的高度看待自己與供應商和經銷商的關系，尋求利用行業(yè)價值鏈來降低成本的方法。行業(yè)價值鏈分析既可使企業(yè)明了自己在行業(yè)價值鏈中的位置，也可洞察與自己同處于一個行業(yè)的價值鏈上其他企業(yè)的整合程度對企業(yè)構成的威脅，從而有利于企業(yè)探索利用行業(yè)價值鏈達到降低成本的目的。行業(yè)的這種價值鏈又叫垂直聯結，即代表了企業(yè)在行業(yè)價值鏈中與其上下游之間的關系。改善與供應商的聯結關系，可以降低本企業(yè)的生產成本，通常也會使供需雙方獲益。隨著供應鏈服務概念的興起，上游企業(yè)、分銷商、終端三者之間已不再是獨立的個體，而會更加注重上下游環(huán)節(jié)的協同、業(yè)務信息的及時共享。作為流通企業(yè)，是生產-銷售過程的中間一環(huán)，所以說與上下游企業(yè)的關系非常重要，影響流通企業(yè)的成本與利潤。供應鏈管理與優(yōu)化是流通企業(yè)需要面臨的難題[1]。

1 醫(yī)藥流通行業(yè)概況

2020年在一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中拉開帷幕。隨著疫情的蔓延，各種醫(yī)療用品告急；但是全世界各地的華人都捐款捐物奉獻愛心。當數以萬計的物資涌入紅十字的倉庫，如何快速的接收和發(fā)放物資成了一個難題。為提升物資調撥效率，武漢相關部門指派九州通醫(yī)藥集團股份有限公司等協助武漢紅十字會分裝物資，民企九州通接手武漢紅十字會物資派發(fā)工作。專業(yè)快捷的管理效率讓九州通被大眾所熟知，專業(yè)的事由專業(yè)的人去做，提升效率節(jié)約成本，專業(yè)的背后是強大的物流配送系統(tǒng)和信息網絡系統(tǒng)。醫(yī)藥流通行業(yè)是連接上游醫(yī)藥生產企業(yè)和下游醫(yī)療機構、零售終端的重要環(huán)節(jié)。醫(yī)藥流通企業(yè)從上游醫(yī)藥生產企業(yè)采購藥品，然后再批發(fā)給下游的醫(yī)療機構、零售藥店和下游分銷商等，通過交易差價及提供增值服務獲取利潤。醫(yī)藥流通企業(yè)通過規(guī)?；?、專業(yè)化、現代化的物流配送體系，可以大大降低醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的成本，提高了流通效率，保障了人民的用藥需求，有著巨大的社會效益。

我國醫(yī)藥流通市場目前呈現出整體分散，趨于集中的競爭格局，隨著新醫(yī)改的深入進行，國家出臺一系列政策鼓勵醫(yī)藥流通行業(yè)的整合。通過藥品流通結構調整，解決行業(yè)內企業(yè)小、散、低的問題，通過強化管理、規(guī)范行為，鼓勵做大做強，進而推動結構調整，提升行業(yè)集中度。

2 案例分析部分

本文以九州通公司為例，分析其如何利用供應鏈管理和先進的物流技術成為醫(yī)藥流通行業(yè)中規(guī)模最大的民營企業(yè)。

2.1 公司簡介

九州通醫(yī)藥集團股份有限公司發(fā)軔于改革開放之初的1985年，公司所處的行業(yè)為醫(yī)藥流通行業(yè)，主營業(yè)務為藥品、醫(yī)療器械、中藥材與中藥飲片、食品、保健品等產品的批發(fā)，零售連鎖，藥品生產和研發(fā)以及增值服務業(yè)務。2008年11月28日，九州通集團有限公司正式改為九州通醫(yī)藥集團股份有限公司。2010年11月2日在上海證券交易所掛牌上市。經過多年改革發(fā)展，九州通醫(yī)藥集團在全國近萬家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中位列第四名，中國民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第一名，也是湖北省最大的民營企業(yè)，已連續(xù)多年入圍“中國企業(yè)500強”。

2.2 九州通公司核心競爭力分析

2.2.1 打通醫(yī)藥流通供應鏈上下游，建立了良好而穩(wěn)定的業(yè)務關系

經過多年的誠信經營與業(yè)務積累，公司與1萬多家上游供貨商保持了良好的合作關系，下游客戶近20萬家。公司豐富的經營品種能夠保障客戶多樣化的需求，滿足客戶的“一站式”采購需求，既節(jié)約了客戶采購成本，也提高了客戶采購效率，為公司與客戶建立穩(wěn)定的業(yè)務關系創(chuàng)造了良好條件[2]。

蘇尼爾·喬普拉提出供應鏈績效的六個驅動因素--設施、庫存、運輸、信息、采購和定價，下面將用這六因素來評價九州通公司供應鏈管理。

（1）設施：建設覆蓋全國的物流網和先進的倉儲系統(tǒng)都為流通效率提供了強大的保證，但也需要投入大量的固定成本，資金壓力較大。九州通旗下10多家大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，30多家物流中心、配送中心，在全國省級行政區(qū)域規(guī)劃建設31個省級醫(yī)藥物流中心，設立96家地市級分銷物流中心，專注于醫(yī)藥冷鏈物流服務，通過全國347個標準冷鏈冷庫、30個分支機構搭建的干線網絡平臺以及覆蓋全國95%以上行政區(qū)域的配送網點。發(fā)展至今的九州通，在設施設備的投入非常巨大，各項設施設備已經非常完善，配備了藥品分揀設備和技術，包括電子標簽揀選系統(tǒng)、復核分揀系統(tǒng)、條碼復核系統(tǒng)、出庫分揀系統(tǒng)和籠車管理系統(tǒng)等。

（2）庫存：九州通公司的藥品庫存是透明的，這依賴于強大的信息管理系統(tǒng)，通過線上查詢，不僅公司內部人員可以了解商品庫存，授權的上下游客戶也可以查詢商品的庫存總量和庫存分布，信息的透明，提高了存貨的周轉率，有利于分析合理的進貨數量和進貨時間，這極大的降低了成本。

（3）運輸：依賴于九州通在全國省級行政區(qū)規(guī)劃投資建成了省級醫(yī)藥物流中心，和向下延伸的地市級分銷物流中心，九州通的營銷網絡已經覆蓋了中國大部分的行政區(qū)域，構成了全國性網絡，同時在全國范圍內擁有1，287家零售藥店（含加盟店），是目前全國醫(yī)藥流通企業(yè)中營銷網絡覆蓋區(qū)域最廣的企業(yè)之一，縮短了藥品配送的時間。九州通利用強大的物流配送系統(tǒng)和信息網絡系統(tǒng)，可以有效而快捷地處理客戶訂單，并及時地向下游客戶提供配送服務。公司根據客戶配送距離的差異，劃分為不同的供應圈，利用運輸管理系統(tǒng)，優(yōu)化配送線路，以達到方便快捷配送的目的。九州通以及下屬子公司的服務半徑不限于所在地的城市，有效配送范圍為200公里，對于超過200公里范圍的客戶，也可以在24小時內送達。

（4）信息：九州通內部網絡和外部網絡都非常龐大，物流網絡和信息網絡的暢通對其持續(xù)發(fā)展有著至關重要的作用。在九州通的物流運作中，主要存在以下幾種信息溝通:生產廠家之間的信息溝通、流通企業(yè)之間的信息溝通、生產廠家和流通企業(yè)的信息溝通。在這幾方面信息互動上，九州通主要采用商品流向查詢平臺、電子商務平臺及時通訊平臺。

（5）采購和定價：九州通的客戶對象主要是市場化的主體，無論是上游供應商或是下游客戶，主要是依據市場化的原則進行經銷活動。公司擁有全國營銷及配送網絡，越來越受到各藥品生產企業(yè)的青睞，行業(yè)地位不斷提升，加之公司多年來在藥品生產企業(yè)中形成的商業(yè)信譽，往往可以獲得藥品生產廠家有別于其他同類分銷商的優(yōu)惠政策。九州通面對下游市場化的主體，采取靈活的銷售定價策略，根據不同品種、不同客戶、不同區(qū)域、不同季節(jié)等市場情況進行差別定價，并且將從上游客戶爭取的優(yōu)惠政策讓渡給下游客戶，從而使得九州通始終在市場競爭中保持優(yōu)勢。

2.2.2 現代物流技術成為企業(yè)高速發(fā)展的引擎

九州通是全國醫(yī)藥流通企業(yè)中為數不多的進行現代物流技術自主研發(fā)與醫(yī)藥物流管理系統(tǒng)集成的企業(yè)之一，具有現代物流技術和信息技術運用的優(yōu)勢。為了降低醫(yī)藥物流成本，提高經營產品的配送效率，減少差錯率，早在2001年九州通就開始進行現代醫(yī)藥物流流程以及相關物流技術的研究。九州通積極引進海內外專業(yè)人才，組建了業(yè)內頂尖的物流技術研發(fā)與物流管理團隊。九州通先后在全國投資布局了127個醫(yī)藥物流配送中心，根據各個醫(yī)藥物流中心的不同功能，采用了現代物流設施、設備，研發(fā)了與之相匹配的物流管理系統(tǒng)和信息管理系統(tǒng)，并在醫(yī)藥物流中心規(guī)劃、設備選型、系統(tǒng)集成、系統(tǒng)上線和搬遷等方面積累了豐富的實際經驗。

九州通的現代醫(yī)藥物流系統(tǒng)和信息管理系統(tǒng)，可以滿足客戶多批次、多品規(guī)、小批量、物流量大的要求，在保持較低的物流成本和具有很高的運行效率的條件下，服務的客戶群體范圍大大增加，業(yè)務的范圍進一步拓寬，并成為九州通的核心競爭力。九州通模式充分利用上游供應網、下游分銷網、自身營銷網，通過公司自主開發(fā)的信息商務等平臺將這三網進行了有效的整合，實現了采購信息、物流信息、銷售信息在上下游行業(yè)的高效。

3 價值鏈優(yōu)化與創(chuàng)新

早在2000年，九州通創(chuàng)立了“毛利率較低、費用較少、配送周轉速度較快和賬期較短”的經營模式，并一直沿用至今，行業(yè)內稱其為“九州通模式”，并成為中國醫(yī)藥物流發(fā)展的主流模式。經過十多年的發(fā)展，目前九州通已擁有了完善的品種結構和豐富的客戶資源。“新模式”的成長壯大離不開技術創(chuàng)新，離不開新變革，九州通率先引進了現代醫(yī)藥物流技術、進行流程再造，發(fā)展線上線下銷售渠道，實現兩條腿走路。

3.1 重塑行業(yè)價值鏈，轉型服務提供商

按照商業(yè)協會的排名，九州通位列商業(yè)百強前三，但面對國藥、上藥、華藥等有工業(yè)支撐的“國字號”背景商業(yè)巨頭大舉攻城掠地，九州通的業(yè)務量優(yōu)勢并不明顯。因此，九州通對其下一步的戰(zhàn)略定位已十分明晰并作出了調整，那就是“做中國健康領域最大、最專業(yè)的服務提供商”。除了傳統(tǒng)的經銷服務，還將延伸到IT、硬件、數據分析等方面，為上下游企業(yè)提供全面的增值服務[3]。在提供需求解決方案方面，公司已形成面向醫(yī)藥物流企業(yè)的“物流規(guī)劃與集成的整體解決方案”、面向醫(yī)藥企業(yè)的“供應鏈整合與整體解決方案”以及面向醫(yī)院及區(qū)域醫(yī)療管理機構的“醫(yī)院供應鏈協同解決方案與醫(yī)療衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)”等三大產品線。九州通為上游客戶云南白藥集團股份有限公司和天士力制藥股份有限公司等開發(fā)了醫(yī)藥物流信息管理系統(tǒng)，并為其提供了大型的醫(yī)藥物流中心的規(guī)劃集成方案，取得了可觀的經濟效益。九州通開發(fā)的零售連鎖信息管理系統(tǒng)，可以實現零售藥店與連鎖總部、配送中心等地的有效連接，該系統(tǒng)可以有效地提高所需藥品的補貨效率、降低藥品的庫存率。下游客戶方面，九州通為醫(yī)療機構設計與開發(fā)的醫(yī)用耗材采購、庫存與管理軟件和信息系統(tǒng)，在醫(yī)療機構的醫(yī)用耗材和藥品的物流管理方面具有顯著的應用價值[4]。在提供增值服務方面，九州通具備向上、下游客戶提供增值服務的能力，通過網絡系統(tǒng)，可以與上、下游會員客戶實現即時信息共享，上游客戶可以查看商品庫存和客戶需求等商業(yè)信息，下游客戶可以查詢所需商品的種類、供給等信息，有效的信息流打通了產業(yè)鏈，柔性、多變的增值服務構建起競爭優(yōu)勢。

3.2 拓展醫(yī)藥電商業(yè)務，探索建立“互聯網+醫(yī)療+醫(yī)藥”的服務鏈體系

根據艾媒咨詢數據，2018年我國公立醫(yī)院、基層醫(yī)療機構、零售藥店三大終端的藥品銷售額為17131億元，同比增長6.3%。而與之相比，我國的醫(yī)藥電商業(yè)務規(guī)模僅1234.4億元，在整個藥品銷售額的渠道盤子里占比微乎其微，但是是不可忽視的“后來居上者”。

國家關于醫(yī)藥電商的政策更加寬松，相關制度更加完善，醫(yī)藥電商發(fā)展的市場環(huán)境越來越良好，為醫(yī)藥電商的發(fā)展提供了有力的保障。面對行業(yè)藥品消費渠道變化與發(fā)展趨勢，公司將面臨難得的發(fā)展機遇。電子商務平臺、云計算平臺以及物流網將成為未來九州通發(fā)展和信息化支持的重點對象，包括加快B2B和B2C業(yè)務，與上游客戶緊密協同，為下游渠道及終端提供一站式訂購；開展網上訂購業(yè)務，實現團購等業(yè)務創(chuàng)新。

九州通醫(yī)藥電子商務（B2C）線上業(yè)務平臺“好藥師網上藥店”，引入專業(yè)在線醫(yī)療健康服務機構，實現名醫(yī)線上診療，共同探索建立“互聯網+醫(yī)療+醫(yī)藥”的服務鏈體系，實現移動醫(yī)療、醫(yī)藥電商和醫(yī)藥供應等服務的對接與融合，保證“診、藥、送”的連貫性和實效性。在疫情防控常態(tài)化的時期，網上醫(yī)療的優(yōu)勢就顯現出來了，今后也會成為發(fā)展趨勢，所以應該抓住機遇，擴展服務輻射面，優(yōu)化終端APP，增加便捷的支付方式，保持客戶活躍性和客戶粘性[5]。

3.3 整合上下游供應商，建立中藥材流通價值鏈標準

公司2018年中藥材的銷售毛利率為13.74%，銷售占主營業(yè)務整體銷售比例為3.91%。在公司業(yè)務板塊中，中藥材的毛利率最高，應該整合資源，適當擴大中藥材業(yè)務板塊，拉動公司整體毛利率的提高。

4 結語

現行的中醫(yī)藥流通中存在客戶分散、供應鏈管理成本高；質量管控參差不齊，個性化服務能力低下，規(guī)模化、品牌化程度低等問題。急需能夠整合上下游供應商，建立嚴格市場標準和價格透明、成本較低的中醫(yī)藥流通平臺。據九州通公司2018年報披露，該公司為快速打造公司中藥材電商交易平臺及物流體系，已陸續(xù)在道地產區(qū)或集散地成立了九州通亳州中藥材電子商務有限公司、九州通安國中藥材電子商務有限公司、九州通渭源中藥材電子商務有限公司和九州通成都中藥材電子商務有限公司等11家中藥材電商公司，加快拓展公司中藥材電商業(yè)務。