淺談商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷策略

李子慧

（中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司鄭州自貿(mào)區(qū)分行 河南鄭州 453000）

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，我國(guó)將全部取消外資銀行經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)的地區(qū)限制和部分資源限制，外資銀行基本上也可享受到與國(guó)內(nèi)銀行相同的待遇，如此使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的各類商業(yè)銀行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日漸加大，對(duì)此國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力查找自身不足之處，改革創(chuàng)新國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷方式，提升國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力（許思琪，2020）。

一、商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境

優(yōu)勢(shì)分析。從優(yōu)勢(shì)角度來看，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行總體呈現(xiàn)出貿(mào)易融資業(yè)務(wù)穩(wěn)定局面。商業(yè)銀行近年來不斷完善貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)融資額度逐漸穩(wěn)定，業(yè)務(wù)品種也從以往單一模式轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦拇虬趴?、出口信保融資等多個(gè)品種，潛在客戶雖然增長(zhǎng)幅度較慢，但總體呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，同時(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)及營(yíng)銷管理有序狀態(tài)良好。各商業(yè)銀行從開設(shè)國(guó)際業(yè)務(wù)之后，紛紛建立了“穩(wěn)發(fā)展、調(diào)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)管理、防風(fēng)險(xiǎn)、增效益”的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，形成了以總行為指導(dǎo)、各分行為骨干的體系化發(fā)展模式，高效透明化的管理使得各商業(yè)銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)辦理效率與管理效率不斷提升，具有發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)分析。從劣勢(shì)角度分析商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境，能夠?yàn)殂y行找出營(yíng)銷發(fā)展差距，提供更合理、更科學(xué)的營(yíng)銷策略依據(jù)。部分商業(yè)銀行外匯種類不齊全、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)只能限制在美元、英鎊、港幣等常見幣種中，間接拒絕了一些客戶對(duì)其他幣種的需求業(yè)務(wù)。部分商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置較少，致使客戶業(yè)務(wù)辦理十分不便，這是其發(fā)展的客觀劣勢(shì)。

二、商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算服務(wù)營(yíng)銷面臨的風(fēng)險(xiǎn)

金融管理風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)當(dāng)前商業(yè)銀行的管理體系與國(guó)際市場(chǎng)上的銀行體系有所不同，相比之下較為落后，也未緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，使得當(dāng)前部分商業(yè)銀行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)中面臨金融管理風(fēng)險(xiǎn)。另外，銀行內(nèi)部還缺乏統(tǒng)一高效的金融管理系統(tǒng)與金融售后處理系統(tǒng)，對(duì)搜集到的社會(huì)金融信息與國(guó)際資源信息無法及時(shí)共享與處理，也無法對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行完全有效預(yù)測(cè)和及時(shí)規(guī)避，為國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的進(jìn)行造成了潛在風(fēng)險(xiǎn)阻礙。

資本信用風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)是指交易雙方不履行到期債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)又稱為違約風(fēng)險(xiǎn)，包含經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)兩部分內(nèi)容。其中，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是指?jìng)鶆?wù)人由于種種原因無法按期還本付息，不能履行債務(wù)契約的風(fēng)險(xiǎn)，債務(wù)人出現(xiàn)了大規(guī)模的業(yè)務(wù)虧損，致使銀行也無法實(shí)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)；誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)故意制作假單據(jù)和假票據(jù)來騙取銀行資金，屬于誠(chéng)信道德范疇。我國(guó)當(dāng)前還未建立起完善的金融信用體系，對(duì)于企業(yè)信貸狀況不佳的問題無法有針對(duì)性地解決，致使銀行假賬、壞賬風(fēng)險(xiǎn)概率增大。

國(guó)家外匯風(fēng)險(xiǎn)。外匯風(fēng)險(xiǎn)是指一個(gè)企業(yè)的成本、利潤(rùn)、現(xiàn)金流或市場(chǎng)價(jià)值因外匯匯率波動(dòng)而引起的潛在上漲或下跌的風(fēng)險(xiǎn)，具體表現(xiàn)為國(guó)家社會(huì)環(huán)境發(fā)生變化，使得企業(yè)合同作廢、出入境受限等情況，給銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的開展帶來了極大不便。比如當(dāng)人民幣升值時(shí)，我國(guó)出口商品價(jià)格會(huì)上漲，出口量會(huì)減少，相應(yīng)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)中的出口業(yè)務(wù)量也會(huì)下降，如此便會(huì)影響銀行業(yè)務(wù)服務(wù)與業(yè)務(wù)營(yíng)銷。

三、商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀

產(chǎn)品種類少，業(yè)務(wù)范圍小。當(dāng)前階段，部分商業(yè)銀行中國(guó)際結(jié)算品種和貿(mào)易融資品種較少，且全部都屬于傳統(tǒng)類型的業(yè)務(wù)產(chǎn)品。通過對(duì)銀行客戶選擇性調(diào)查可知，有些客戶反映國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品無法滿足其需求，如沒有售后服務(wù)、進(jìn)出口保理等業(yè)務(wù)不夠完善，而且部分銀行針對(duì)結(jié)算幣種持有的幣種類型較為單一，比如新加坡元、瑞士法郎等小國(guó)家?guī)欧N兌換窗口并未設(shè)置，無法滿足客戶拓展國(guó)外業(yè)務(wù)的需求。另外，部分商業(yè)銀行中貿(mào)易融資所需的客戶準(zhǔn)入受到限制。多數(shù)外匯客戶表示有融資需求，尤其是辦理信用證業(yè)務(wù)的客戶，需要長(zhǎng)期大額度的自有資金作為保證金，但部分商業(yè)銀行還未完善內(nèi)部審批流程，一定程度限制了銀行國(guó)際業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大（郝文涵，2020）。

客戶結(jié)構(gòu)分配不夠合理?？蛻艚Y(jié)構(gòu)不合理是當(dāng)前眾多商業(yè)銀行普遍存在的問題，在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)大力開發(fā)背景下，部分銀行總體結(jié)算量仍然無明顯提升，其中一個(gè)重要因素便是客戶流動(dòng)性較大，結(jié)構(gòu)資源分配不合理。長(zhǎng)期以來，銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的開展主要依賴自營(yíng)業(yè)務(wù)，但受近年來自營(yíng)貸款風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)等因素的影響，銀行縮小了自營(yíng)性貸款政策范圍，甚至停止了與部分外匯客戶的信貸支持，使得國(guó)際業(yè)務(wù)客戶數(shù)量急劇減少。另外，銀行未對(duì)合作客戶類型進(jìn)行合理規(guī)劃和分配，致使銀行客戶資源較為混亂，部分信用度較低的客戶申請(qǐng)信貸與融資，銀行也未對(duì)此類客戶信息進(jìn)行篩選和有選擇性的提供信貸，導(dǎo)致其他客戶信貸資金無法到位，極大影響了銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

服務(wù)營(yíng)銷手段僵化單一。受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的影響，部分商業(yè)銀行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)推廣與營(yíng)銷方式上存在手段單一僵化的問題。部分銀行開展的國(guó)際業(yè)務(wù)流于形式，僅僅為了完成上級(jí)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)，缺乏自身業(yè)務(wù)拓展動(dòng)力和相對(duì)應(yīng)的拓展?fàn)I銷規(guī)劃。當(dāng)前，部分商業(yè)銀行支行尚未開通網(wǎng)上銀行辦理通道，僅有幾家經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)，這使得當(dāng)?shù)乜蛻粼谂c外界進(jìn)行業(yè)務(wù)交流時(shí)存在貿(mào)易融資缺口，制約了社會(huì)金融資金的流通和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)也制約了國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的拓展（韓笑，2016）。

經(jīng)營(yíng)管理模式較為模糊。國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的開展一般涉及信貸、風(fēng)險(xiǎn)、貿(mào)易金融等多個(gè)部門，需要多部門配合開展工作，但當(dāng)前部分商業(yè)銀行支行國(guó)際業(yè)務(wù)運(yùn)作中經(jīng)營(yíng)管理模式較為模糊，主要體現(xiàn)在許多銀行過分注重承諾服務(wù)而放棄了經(jīng)營(yíng)原則，對(duì)同行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境造成了負(fù)面影響。比如，進(jìn)口信用證業(yè)務(wù)中對(duì)開證申請(qǐng)人的保證金要求不足、沒有執(zhí)行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。部分國(guó)有商業(yè)銀行目前仍然按照行政區(qū)劃設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，使得各地分行缺乏層次性，加大了管理難度。另外，長(zhǎng)期以來，部分國(guó)有商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)大多以國(guó)際業(yè)務(wù)部為主，該部門既承擔(dān)經(jīng)營(yíng)職能，又承擔(dān)管理職能，獨(dú)立化趨勢(shì)十分明顯，不利于國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)工作的開展。

員工整體素質(zhì)有待提升。當(dāng)前部分商業(yè)銀行中的員工基本屬于大學(xué)本科以上學(xué)歷，能力素質(zhì)與知識(shí)水平都處于較高層次，能為銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的開展提供人力資源保障。但在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷改革中，要求國(guó)際業(yè)務(wù)人才需具有較強(qiáng)的專業(yè)性、較為廣博的知識(shí)面以及熟悉國(guó)際貿(mào)易服務(wù)流程，能夠在國(guó)際條款審核、單據(jù)把關(guān)、合理拒付等工作中為企業(yè)提供高水平的專業(yè)服務(wù)，然而部分商業(yè)銀行內(nèi)部從業(yè)人員變動(dòng)頻繁，經(jīng)驗(yàn)豐富且素質(zhì)較高的員工數(shù)量屈指可數(shù)，其他人員業(yè)務(wù)熟練度較低，無法獨(dú)立完成全套國(guó)際金融業(yè)務(wù)流程。另外，在產(chǎn)品營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)中，營(yíng)銷人員、后勤人員、方案策劃人員等成員外匯業(yè)務(wù)知識(shí)較為缺乏，對(duì)結(jié)售匯、匯率等基本概念知識(shí)較為模糊，甚至在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中無法及時(shí)答復(fù)客戶的問題，極大降低了銀行業(yè)務(wù)工作效率。

四、商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷策略

豐富產(chǎn)品類型，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。國(guó)際業(yè)務(wù)的推進(jìn)是當(dāng)前商業(yè)銀行對(duì)外發(fā)展的主要任務(wù)，在當(dāng)前貿(mào)易融資發(fā)展前景良好背景下，商業(yè)銀行更需不斷豐富產(chǎn)品類型，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，保證貿(mào)易融資業(yè)務(wù)順利開展。首先，在產(chǎn)品方面，商業(yè)銀行應(yīng)擴(kuò)大營(yíng)銷產(chǎn)品類型，不僅要有基本的信用證、托收、匯款、保函等業(yè)務(wù)，同時(shí)還要完善進(jìn)出口押匯、融資授信及其他業(yè)務(wù)服務(wù)，按照客戶要求及時(shí)設(shè)計(jì)合理的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)方案。其次，商業(yè)銀行要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，努力實(shí)現(xiàn)銀行全國(guó)系統(tǒng)國(guó)際結(jié)算量排名晉升目標(biāo)，具體可通過嚴(yán)格管理貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)提供信貸支持，加大對(duì)外保函業(yè)務(wù)營(yíng)銷，拓寬國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)領(lǐng)域（唐彬倩，2018）。

構(gòu)建客戶體系，開拓優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)前影響銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和未來發(fā)展前景的因素中包括客戶資源是否良好穩(wěn)定這一因素，因此商業(yè)銀行在國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷中應(yīng)注重構(gòu)建客戶體系，開拓優(yōu)質(zhì)客戶資源。一方面，可加快構(gòu)建以工貿(mào)型企業(yè)為主的客戶結(jié)構(gòu)，穩(wěn)固建立一批規(guī)模較大、實(shí)力雄厚的客戶資源，著重發(fā)展工廠貿(mào)易型客戶；另一方面，分析挖掘發(fā)展?jié)摿^好的中小企業(yè)類客戶，同時(shí)縮小純貿(mào)易型客戶資源，確有必要需及時(shí)停止與此類客戶的貿(mào)易融資合作。另外，還應(yīng)構(gòu)建客戶信息管理系統(tǒng)，將銀行合作的客戶信息全部?jī)?chǔ)存到系統(tǒng)中，辦理業(yè)務(wù)時(shí)能夠自動(dòng)分析客戶資金需求幅度和預(yù)期還款能力，確保國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)順利進(jìn)行。

開展?fàn)I銷組合，豐富營(yíng)銷手段。國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，在今后營(yíng)銷方案制定中要置于突出位置。具體可采用營(yíng)銷組合方式，豐富國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷手段。首先在定價(jià)方面，商業(yè)銀行營(yíng)銷價(jià)格水平的制定要具有競(jìng)爭(zhēng)空間，具體可參考國(guó)外結(jié)算量的大小，制定差別定價(jià)策略，以此來增強(qiáng)客戶的穩(wěn)定性；其次在場(chǎng)所渠道方面，銀行可采取國(guó)際結(jié)算的前臺(tái)業(yè)務(wù)和后臺(tái)業(yè)務(wù)相結(jié)合模式，充分利用人民幣柜臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行綜合柜員制，將能夠在柜臺(tái)處理的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)全部安排到柜臺(tái)操作范圍中，減少客戶辦理程序的復(fù)雜性。

創(chuàng)新管理模式，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控。商業(yè)銀行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中，要注重創(chuàng)新管理模式，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控。首先，銀行內(nèi)部要實(shí)行上下級(jí)聯(lián)動(dòng)、各部門聯(lián)動(dòng)、本外幣業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的方式，妥善處理好國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)操作與國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)操作；其次，商業(yè)銀行在應(yīng)對(duì)國(guó)際結(jié)算中的各種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)改善自身管理體系，提高各部門業(yè)務(wù)工作效率。針對(duì)企業(yè)誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)問題，銀行可借助線上網(wǎng)點(diǎn)預(yù)先調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)情況和資金往來數(shù)據(jù)，對(duì)客戶貸款及國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)中的信用表現(xiàn)做好記錄和存檔。針對(duì)匯率風(fēng)險(xiǎn)，銀行可開發(fā)一些金融衍生產(chǎn)品套期保值，根據(jù)預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)提前調(diào)整好業(yè)務(wù)辦理及業(yè)務(wù)結(jié)算方式，降低匯率風(fēng)險(xiǎn)（劉玉潔，2017）。

提高員工素質(zhì)，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)。一方面，商業(yè)銀行需引進(jìn)專業(yè)營(yíng)銷人才。銀行領(lǐng)導(dǎo)層需轉(zhuǎn)變?nèi)瞬殴芾砝砟?，完善人才引進(jìn)和選拔聘用制度，可采取向社會(huì)公開招聘或到高校舉辦雙選會(huì)的方式，挖掘社會(huì)潛在人才，積極調(diào)整銀行員工薪酬待遇、量化晉升通道，定期為在職員工組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)測(cè)試，鼓勵(lì)新員工考取高級(jí)資格證書，提升員工業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)。另一方面，商業(yè)銀行需有針對(duì)性地組建國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，充實(shí)國(guó)際化人才的儲(chǔ)備力量。銀行內(nèi)部可定期組織國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)培訓(xùn)及信息技能培訓(xùn)，定期安排人員到國(guó)外銀行學(xué)習(xí)進(jìn)修，提升行內(nèi)人員國(guó)際業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)；適當(dāng)引進(jìn)人才激勵(lì)引導(dǎo)機(jī)制，完善考核、測(cè)評(píng)等綜合制度，加深行內(nèi)人員的職業(yè)危機(jī)感和職業(yè)使命感，切實(shí)強(qiáng)化員工專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)。