順勢(shì)而為 賦能舒適家居行業(yè) 推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展

在中央空調(diào)市場(chǎng)有著重要影響力的江蘇依斯特制冷有限公司總經(jīng)理范欽軍談到行業(yè)的發(fā)展時(shí)認(rèn)為，縱觀行業(yè)走過的二十年，舒適家居市場(chǎng)歷來就不乏開拓者，但是前面勇于開拓市場(chǎng)，堅(jiān)持下來的企業(yè)并不多，所以，進(jìn)入舒適家居行業(yè)首先需要有堅(jiān)定的信念和決心。

其次，在市場(chǎng)開拓過程當(dāng)中，商家一定要與制造商，與品牌緊密結(jié)合。任何一個(gè)品牌的發(fā)展，都離不開廠商的合力。

江蘇伊斯特走到今天，獲得了較高的市場(chǎng)地位，首先靠的是來自合作品牌大金空調(diào)的品質(zhì)和一直以來的支持。雖然江蘇依斯特近幾年也開拓了其他的品牌和品類，大金空調(diào)的銷售額在江蘇依斯特公司的整體占比在下降，但江蘇依斯特始終認(rèn)為，舒適家居的頭部商家，在開拓市場(chǎng)的時(shí)候，必須要與廠家緊密結(jié)合。當(dāng)然，廠商的緊密結(jié)合在不同的時(shí)期有不同的意義。以前，江蘇依斯特與廠家的緊密結(jié)合就是做好銷售。廠家提供好的產(chǎn)品，商家做好區(qū)域市場(chǎng)的銷售，逐步提高銷售規(guī)模和市場(chǎng)占比。在新的形勢(shì)下，江蘇依斯特更多的是要面向市場(chǎng)，能夠在線上線下與消費(fèi)者做全方位的溝通，包括能夠與處于服務(wù)中不同環(huán)節(jié)的合作方或者消費(fèi)者做好溝通，能夠把一些關(guān)鍵的信息在第一時(shí)間反饋給廠家，反饋給渠道商。實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)信息的雙向交流、雙向循環(huán)以后，不但產(chǎn)品能夠更加適應(yīng)市場(chǎng)，也讓商家自身在培育市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)獲取利潤(rùn)的過程和時(shí)間縮短，減少商家的風(fēng)險(xiǎn)。

南京天加環(huán)境科技有限公司高級(jí)銷售總監(jiān)齊家沖談到舒適家居行業(yè)發(fā)展的時(shí)候認(rèn)為，作為一個(gè)廠家，南京天加更多的是在標(biāo)準(zhǔn)的制定和創(chuàng)新上。包括設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、安裝標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、交付標(biāo)準(zhǔn)等，這些標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)是，如何站在客戶的角度，幫助到商家，幫助到經(jīng)銷商，幫助到設(shè)計(jì)師。讓整個(gè)服務(wù)過程確實(shí)遇到了很多問題，南京天加公司一直在研究和探索，能夠真正透明化，標(biāo)準(zhǔn)化地把重點(diǎn)問題解決好。

在這個(gè)過程中，天加公司希望與經(jīng)銷商、代理商、設(shè)計(jì)師以及客戶，在真正的需求上達(dá)成共識(shí)，把客戶的需求通過透明化的管理中，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)看得見。事實(shí)證明，行業(yè)的頭部品牌能夠在市場(chǎng)中取得成功，也是因?yàn)楦鞣N標(biāo)準(zhǔn)化做的比較好，得到了客戶的認(rèn)同。南京天加公司作為民族企業(yè)，擔(dān)負(fù)使命和責(zé)任，也要通過標(biāo)準(zhǔn)化的方式實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。盡管這個(gè)做起來比較艱難，除了需要決心，更重要的是堅(jiān)持把一些事情抓到極致，細(xì)節(jié)上的極致。

江蘇乃至全國(guó)最早進(jìn)入舒適家居的江蘇科寧建筑發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)孫衛(wèi)寧指出，舒適家居企業(yè)發(fā)展的二十多年間，遇到過很多問題，解決方法也層出不窮。做企業(yè)，就要具備將復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化解決的能力，這是企業(yè)追求的生產(chǎn)方式。當(dāng)一個(gè)企業(yè)要面臨非常激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，絕不是簡(jiǎn)單一兩句話就能應(yīng)對(duì)得了某個(gè)問題，能夠找到某個(gè)答案，而是要從歷史發(fā)展進(jìn)程當(dāng)中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從現(xiàn)實(shí)的情況去找到解決問題的辦法。

從舒適家居服務(wù)商自身來講，首先是公司的管理要逐步提升，讓每個(gè)員工能夠應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)和新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

其次，從營(yíng)銷模式看，要勇于創(chuàng)新，通過模式的創(chuàng)新，找到突破口，包括產(chǎn)品的策略，產(chǎn)品分析，如何找到更能夠滿足市場(chǎng)需求從而引導(dǎo)市場(chǎng)的產(chǎn)品。歸納成一句話，企業(yè)就是要適應(yīng)或者滿足用戶的需求。

當(dāng)然，最成功的企業(yè)是在引領(lǐng)市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)的。但更多的企業(yè)只能是跟進(jìn)，是學(xué)習(xí)和借鑒。企業(yè)都在談學(xué)習(xí)使自己強(qiáng)大，要學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)學(xué)習(xí)也是很有方法。

舒適家居行業(yè)的企業(yè)要多學(xué)習(xí)，但不能盲目。有個(gè)老板帶著團(tuán)隊(duì)，千里迢迢從四川到南京來學(xué)習(xí)，從設(shè)計(jì)到營(yíng)銷，足足學(xué)了兩個(gè)月，回去后不到兩年公司就倒閉了。為什么有的企業(yè)學(xué)得越多，死的越快呢？因?yàn)樗心Ｊ胶徒?jīng)驗(yàn)不是放之四海都能用的真理。每個(gè)經(jīng)驗(yàn)的背后都特定的時(shí)間、地點(diǎn)和特定的人，才形成了所謂的經(jīng)驗(yàn)。

作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，在經(jīng)營(yíng)過程中要在不斷的摸索和思考，千萬不要把經(jīng)驗(yàn)歸納成理論的概念。舒適家居企業(yè)練內(nèi)功，不是簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品，而是需要把技術(shù)作為支撐。例如方案設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在的企業(yè)為了滿足市場(chǎng)和自身的需要，都在要做一些差異化的產(chǎn)品升級(jí)。但有些公司的產(chǎn)品差異化的方向走偏了。把簡(jiǎn)單的事情搞得很復(fù)雜，把一個(gè)簡(jiǎn)單就能取得采暖效果的方案做的很復(fù)雜，陷入了一個(gè)極端。有的企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的目標(biāo)之一是為了讓產(chǎn)品顯得高大上，以此提高溢價(jià)能力，提高客單值，這種做法就是值得商榷的。

所以，舒適家居的方案設(shè)計(jì)只有貼近消費(fèi)者的需求，才能真正滿足消費(fèi)者的需求，才能在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中活下去，才能獲得發(fā)展。

好享家是五星控股集團(tuán)旗下的舒適智能家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，好享家CMO 徐蓉介紹，好享家做的是新經(jīng)濟(jì)的概念，好享家的定位是舒適智能家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，“讓家更舒適更健康”是其使命。

好享家在發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)，舒適家居行業(yè)的痛點(diǎn)明顯。首先，舒適家居行業(yè)比較分散。把舒適家居行業(yè)的從業(yè)者分類的話，有零售商，有工程商，有批發(fā)商。粗略統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有二十幾萬的從業(yè)企業(yè)，其中工程商和批發(fā)商體量大，零售商數(shù)量多。因?yàn)樾袠I(yè)分散度高，無論從系統(tǒng)設(shè)計(jì)上，還是服務(wù)上，特別是系統(tǒng)解決方案，都缺乏相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

其次，舒適家居行業(yè)的服務(wù)鏈條長(zhǎng)。與經(jīng)營(yíng)家用電器產(chǎn)品不同，舒適家居的產(chǎn)業(yè)鏈從產(chǎn)品到整個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，到施工監(jiān)理，到售后維保，服務(wù)鏈條非常長(zhǎng)。

第三，用戶體驗(yàn)差。消費(fèi)者家中安裝了一套舒適家居系統(tǒng)以后，使用的前中后期，或多或少都會(huì)遇到一些問題，包括整個(gè)施工過程，短則幾個(gè)月，長(zhǎng)則一兩年，服務(wù)周期長(zhǎng)，用戶體驗(yàn)差。

好享家是國(guó)內(nèi)舒適智能家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也是舒適家居行業(yè)唯一的獨(dú)角獸企業(yè)。好享家在整個(gè)發(fā)展中摸爬滾打經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一個(gè)階段，2009年，五星電器全資出售給美國(guó)百思買后，創(chuàng)始人汪建國(guó)二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了包括好享家、匯通達(dá)、孩子王在內(nèi)的幾個(gè)新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，覆蓋不同的市場(chǎng)，不同的用戶群體。在這一階段，好享家用區(qū)域直營(yíng)的模式在南京陸續(xù)開了幾家直營(yíng)店。但后來發(fā)現(xiàn)，區(qū)域直營(yíng)的方式很難做大，服務(wù)的消費(fèi)者也相對(duì)有限。

好享家發(fā)展的第二階段，是從2015年開始進(jìn)入平臺(tái)化階段。在這一階段，好享家和全國(guó)各地從事舒適家居業(yè)務(wù)、在區(qū)域市場(chǎng)處于頭部的優(yōu)秀同行共同做強(qiáng)市場(chǎng)。在這一階段，好享家快速鏈接了全國(guó)兩三百家做舒適家居的同行，通過產(chǎn)品、技術(shù)、解決方案、培訓(xùn)、營(yíng)銷和品牌等全方位賦能，實(shí)現(xiàn)各區(qū)域服務(wù)平臺(tái)整體的做大做強(qiáng)。

從2019年開始，好享家進(jìn)入到生態(tài)化階段。這一階段，好享家在區(qū)域服務(wù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，又增加了兩塊新業(yè)務(wù)，打造了兩個(gè)新的業(yè)務(wù)平臺(tái)，一是針對(duì)工程市場(chǎng)的工程一站式服務(wù)平臺(tái)-好橙工，另一個(gè)是針對(duì)行業(yè)夫妻老婆店的互聯(lián)網(wǎng)采銷平臺(tái)—單分享。

在運(yùn)營(yíng)工程一站式綜合服務(wù)平臺(tái)時(shí)，好享家提供嚴(yán)選供應(yīng)鏈商品、技術(shù)解決方案等服務(wù)。針對(duì)中小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)采銷平臺(tái)，好享家?guī)椭切┬∫?guī)模的夫妻老婆店，銷售更多的主推商品，并通過反向集采的方式提升效率。所以，從實(shí)踐來看，好享家是用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的方式，去提升舒適家居產(chǎn)業(yè)的效率。

好享家基于平臺(tái)化、生態(tài)化的模式進(jìn)入工裝市場(chǎng)、零售市場(chǎng)，為行業(yè)大中小企業(yè)提供服務(wù)的做法，既符合當(dāng)前傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢(shì)，也是為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的逐漸規(guī)范做一些推動(dòng)性的工作。

江蘇明珠集團(tuán)總經(jīng)理蔣天寶在分析行業(yè)發(fā)展的時(shí)候提出，“紙上談兵成不了企業(yè)家”的觀點(diǎn)。很多商學(xué)院MBA的教授，課程內(nèi)容豐富，各種案例，各種專業(yè)數(shù)據(jù)，PPT也講的頭頭是道，非常精彩。但是真的讓教授去管理企業(yè)，扔到市場(chǎng)里去實(shí)戰(zhàn)，絕大部分是一籌莫展，滿盤皆輸，因?yàn)槭袌?chǎng)不是PPT。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)是真刀實(shí)槍的競(jìng)爭(zhēng)，很多事情的發(fā)生不會(huì)按照書本上的邏輯順序來。一些關(guān)鍵決策的點(diǎn)，甚至沒有邏輯可言，就是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的突破，或者還需要一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣。只不過事后在做MBA案例總結(jié)的時(shí)候，通過結(jié)果倒退出各種原理。

如果倒退10年，也就是在2009年和2010年左右，舒適家居行業(yè)跨上了一個(gè)新的臺(tái)階?，F(xiàn)在回頭來看，在10年前有很多優(yōu)秀的商家當(dāng)時(shí)的名聲很大，甚至有些做法也很超前?，F(xiàn)在卻已經(jīng)退出行業(yè)，或者是被市場(chǎng)淘汰。這就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的殘酷性。

現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)小有名氣的頭部商家，是因?yàn)樗麄兛赡芟刃辛藥撞剑^跟頭，也流過血，掉進(jìn)坑里，又從坑里爬出來了。

所以，任何時(shí)候，沒有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)。江蘇明珠的信念是，不要說行業(yè)形勢(shì)不好，只有企業(yè)自己干得好不好。

當(dāng)下，企業(yè)面臨最大的一個(gè)挑戰(zhàn)是如何統(tǒng)籌兼顧短期現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)期愿景，并大致實(shí)現(xiàn)均衡。什么是短期的現(xiàn)實(shí)呢？核心的指標(biāo)就是企業(yè)賺不賺錢?，F(xiàn)金流是否充足，能不能按時(shí)納稅，按時(shí)發(fā)工資，銀行貸款到期了能否及時(shí)兌付，這就是現(xiàn)實(shí)。長(zhǎng)期愿景是什么？企業(yè)的發(fā)展方向，商業(yè)模式，企業(yè)的愿景和理念等等。

舒適家居行業(yè)不是高科技的行業(yè)，用歷史名家曾國(guó)藩打仗的六個(gè)字來形容舒適家居行業(yè)，“結(jié)硬寨,打呆仗”。曾國(guó)藩在行軍打仗的時(shí)候，每到一個(gè)地方，非常關(guān)注宿營(yíng)地修建，壕溝挖法，帳子搭建，防御措施緊急措施制定，兵力配置等。舒適家居行業(yè)也繞不過去這個(gè)理念，在產(chǎn)品以外所有的服務(wù)，包括配送，設(shè)計(jì)方案，安裝，調(diào)試，維修等等，都是現(xiàn)實(shí)存在的關(guān)鍵點(diǎn)，都是要統(tǒng)籌規(guī)劃的。

舒適家居行業(yè)經(jīng)過二十年的發(fā)展，每個(gè)企業(yè)都是跨越了無數(shù)個(gè)戰(zhàn)壕成長(zhǎng)的。在跨越戰(zhàn)壕的過程中，大家都會(huì)因?yàn)楣αΣ粔?，各種失誤，中途掉進(jìn)戰(zhàn)壕，有的爬出來，有的沒有爬上來。很多人已經(jīng)忘記了到底跨越過多少戰(zhàn)壕，自己又是怎么爬上來的。但是有幾個(gè)核心點(diǎn)，首先商家想做大，必須要跟廠商緊密合作。成為廠家戰(zhàn)略合作伙伴一定是在理念上與廠家達(dá)成一致，行動(dòng)上要配合廠家的戰(zhàn)術(shù)去做具體的落地執(zhí)行，廠家才能扶持你。廠商合作中，廠家是甲方，市場(chǎng)中很多人笑稱甲方是爸爸。商家在市場(chǎng)中，面臨N個(gè)甲方，廠家是你的甲方，用戶也是你的甲方，廠家甲方不給你政策，用戶不結(jié)賬，商家就無法實(shí)現(xiàn)真正長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展。