占領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)制高點(diǎn)，交付能力是核心!

■ 石少菊

在北京家居市場(chǎng)上，在經(jīng)歷過(guò)去一年“至暗時(shí)刻”，現(xiàn)階段大眾對(duì)健康、舒適的重視達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨?。因此?021年，大量改善家居生活的需求集中釋放和新消費(fèi)群體的不斷崛起，也使得艱難挺過(guò)來(lái)的家居企業(yè)得以觸底反彈，在2021的上半年期間，一些企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)喜人。

凡華宜居是最早一批在北京市場(chǎng)從事中高端家居品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，至今已經(jīng)有二十余年，旗下?lián)碛袣W派櫥柜、夢(mèng)天木門(mén)，顧家家居等品牌的代理權(quán)。從成立伊始，就為消費(fèi)者提供健康的、舒適的、有品質(zhì)的這樣一些居家生活。近日，記者有幸采訪了總經(jīng)理李婷女士，李總告訴記者，突如其來(lái)的疫情，以及疫情防控的常態(tài)化，加速了北京這一超大城市家居消費(fèi)的新變化：

首先，“整裝”模式、全屋定制越來(lái)越被消費(fèi)者看好。而“宅經(jīng)濟(jì)”催生智能家居落地，環(huán)保健康家居產(chǎn)品成為消費(fèi)新需求；

其次，線上直播大火，家居企業(yè)攜手各大電商平臺(tái)，通過(guò)直播帶貨、網(wǎng)紅造勢(shì)、線上引流接單、線下落地等營(yíng)銷(xiāo)方式，進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型；

另外，房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)低迷，讓存量房市場(chǎng)逐漸成為家居需求的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

而這些變化，對(duì)于定制家居經(jīng)銷(xiāo)商凡華宜居來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)，更多的是機(jī)遇。

李總向記者坦言，當(dāng)前面臨需要解決的兩個(gè)核心問(wèn)題:第一，在越來(lái)越碎片化的時(shí)代背景下，如何獲取有效流量？第二，如何在持續(xù)不斷的投入中，將獲得的流量促進(jìn)轉(zhuǎn)化成交？

后疫情時(shí)代下，定制家居企業(yè)的多元渠道布局。

“北京近些年進(jìn)入了存量房時(shí)代，改善性需求非常旺盛，我們的客戶群體中，二次裝修的比例達(dá)到70%以上”，李總告訴記者。而這些客戶，是從什么渠道來(lái)找到心儀櫥柜品牌、家具品牌、木門(mén)、床品呢？

“目前凡華宜居旗下，以歐派、顧家家居為代表的各個(gè)高端品牌，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的形式，布局在北京各大中高端建材賣(mài)場(chǎng)中，門(mén)店數(shù)量近百家。還有通過(guò)裝修公司的推薦，所占的比例也不低。2021年以來(lái)，我們和一些整裝公司進(jìn)行深度的戰(zhàn)略性的合作，客戶在選擇整裝的時(shí)候，就已經(jīng)把我們歐派的產(chǎn)品納入到它的整裝的套系里面來(lái)。我們也在嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)的思維和方法，進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也在探討通過(guò)直播等形式，嘗試著數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型?！崩羁偳逦年U述道。

提升交付能力是競(jìng)爭(zhēng)的核心。

眾所周知，由于標(biāo)準(zhǔn)方面的缺失，尤其存量房和進(jìn)入二次裝修的戶型多樣，空間大小不一，以及用戶需求和習(xí)慣各異，給定制家居帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)。從客戶選購(gòu)、量尺寸、繪制效果圖，到下單、生產(chǎn)、發(fā)貨，后續(xù)進(jìn)行安裝，這是一項(xiàng)周期較長(zhǎng)且工序復(fù)雜的過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏都會(huì)影響產(chǎn)品品質(zhì)和客戶滿意度。

“這要求定制家居企業(yè)不僅能夠滿足客戶的個(gè)性化需求，還需具備成熟穩(wěn)定的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，能夠進(jìn)行規(guī)?；墓I(yè)生產(chǎn)，還能快速響應(yīng)，做到按時(shí)交付?！崩羁偢嬖V記者，“躺贏的時(shí)代，已經(jīng)一去不復(fù)返，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是交付能力。設(shè)計(jì)方案是不是貼心？施工計(jì)劃是不是合理？訂單確定后，能不能順利推動(dòng)？要不然即使有了訂單，企業(yè)提供不上相對(duì)應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目，也是無(wú)濟(jì)于事?！?/p>

李總認(rèn)為，交付能力取決于設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師在整個(gè)項(xiàng)目中，要掌握客戶情況、整理并了解客戶需求，將客戶的需求用技術(shù)語(yǔ)言表達(dá)出去，將客戶的想法充分考慮到設(shè)計(jì)產(chǎn)品的全過(guò)程中，推進(jìn)出落地的解決方法，安裝以及后期的服務(wù)。

李總告訴記者，結(jié)合客戶的裝修風(fēng)格與生活習(xí)慣，通過(guò)入戶系統(tǒng)、客廳系統(tǒng)，餐廳系統(tǒng)、臥室系統(tǒng)、功能房系統(tǒng)、陽(yáng)臺(tái)系統(tǒng)六大空間的呈現(xiàn)，我們來(lái)實(shí)現(xiàn)歐派的全屋定制。所以，他們?cè)O(shè)計(jì)師的分工是按空間來(lái)劃分的，只負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)某一部分的空間。目的就是發(fā)揮和挖掘設(shè)計(jì)師自身的專(zhuān)長(zhǎng)，給到消費(fèi)者更加專(zhuān)業(yè)的解決方案。

企業(yè)發(fā)展壯大，務(wù)必做好人才儲(chǔ)備！

凡華宜居是一家有著近三十年發(fā)展歷史、銷(xiāo)售額達(dá)幾十個(gè)億的資深家居經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，從代理歐派櫥柜起家，到現(xiàn)在多品牌多元化經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)營(yíng)管理上也在不斷的探索和實(shí)踐。

李總向記者介紹道，“我認(rèn)為，無(wú)論一個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)，首先是獨(dú)擋一面，要有沖勁和干勁，而不是整天想著和誰(shuí)聯(lián)合什么的，總想貴人相助。在我看來(lái)，業(yè)績(jī)是真刀實(shí)槍干出來(lái)的，所以我并不鼓勵(lì)公司層面的聯(lián)合，更多依賴于自身的能力，來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)?！崩羁傊v述道?！爱?dāng)然各個(gè)品牌店長(zhǎng)之間的聯(lián)合，資源共享，相互拉動(dòng)，他們是非?；钴S的，作為公司角度，是樂(lè)意見(jiàn)到他們之間的互動(dòng)和促進(jìn)?！?/p>

在像北京這樣的一線城市中，人員流動(dòng)性大，是不得不面臨的現(xiàn)實(shí)。留住人才，對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)講，都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，如何搭建人才的上升通道，如何培養(yǎng)成企業(yè)需要的人才？如何留住人才？這是企業(yè)的智慧所在?！案咝焦倘恢匾?，總有到天花板的時(shí)候。首先我們有完善的人員晉升的機(jī)制，從銷(xiāo)售人員到店長(zhǎng)，再?gòu)牡觊L(zhǎng)做到經(jīng)理，都有相應(yīng)的要求。只要努力認(rèn)真的做好工作，晉升通道是暢通的，完全可以憑借自身努力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的提升?！崩羁偨榻B道，“第二就是公司擁有完善的培訓(xùn)體系。特別重視校招優(yōu)秀學(xué)生的培養(yǎng)，從管培生開(kāi)始，一路培養(yǎng)，為公司的各個(gè)崗位不斷的輸出人才，形成強(qiáng)大的人才梯隊(duì)。而這些無(wú)疑保證了企業(yè)能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)。”

定制家居行業(yè)何去何從？

90后步入而立之年，沒(méi)有過(guò)過(guò)苦日子的一代人，成為了消費(fèi)的主力，他們對(duì)生活品質(zhì)的要求，是與生俱來(lái)的。隨著人工智能領(lǐng)域多項(xiàng)信息技術(shù)逐漸成熟，開(kāi)始應(yīng)用至產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，智能化在定制家居領(lǐng)域，一定是大有可為的。而隨著消費(fèi)者的審美理念的變化，布局簡(jiǎn)潔、舒適宜人的簡(jiǎn)約風(fēng)格備受年輕人青睞，樣式簡(jiǎn)單，仔細(xì)品味有種低調(diào)奢華的感覺(jué)。“因此，智能化、便捷化、簡(jiǎn)單化這些訴求一定是未來(lái)家居企業(yè)必須滿足的。人們對(duì)美好生活的追求與向往，更多的是體現(xiàn)在每個(gè)人的家居生活中”！李總篤定的跟記者敘述道，“誰(shuí)看不到這些，一定會(huì)被拍死在沙灘上”。