商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)特征與競(jìng)爭(zhēng)策略分析

張鳳玲 昆侖銀行克拉瑪依分行

個(gè)人金融業(yè)務(wù)隨著如今人們投融資需求高漲、理財(cái)需求加強(qiáng)等變得越發(fā)豐富，個(gè)人理財(cái)、個(gè)人財(cái)務(wù)分析、個(gè)人資產(chǎn)管理等都成為了商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人提供的貼心服務(wù)內(nèi)容。然而因?yàn)樯虡I(yè)銀行多存在嚴(yán)重的服務(wù)同質(zhì)化，導(dǎo)致個(gè)人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域存在十分明顯的競(jìng)爭(zhēng)，故而創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)模式，增加服務(wù)附加值，已經(jīng)成為商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)策略當(dāng)中的常用手段。另外，不可忽視的是，必須要實(shí)現(xiàn)全社會(huì)征信系統(tǒng)，這樣才能保證商業(yè)銀行個(gè)人貸款等業(yè)務(wù)得到保障，減少個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)，避免出現(xiàn)“次貸風(fēng)險(xiǎn)”、誠(chéng)信危機(jī)。

一、商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)特征

(一)需求旺盛

個(gè)人金融需求和個(gè)人收入有關(guān)，1999年我國(guó)城鎮(zhèn)居民平均年收入5 854元，2008年該指標(biāo)提升到15 780元。另外從這區(qū)間的恩格爾系數(shù)來(lái)看，是越來(lái)越低的，1999年為42.1%，2008年為37.9%，這說(shuō)明城鎮(zhèn)居民在這十年期間可分配收入增多，城鎮(zhèn)居民消費(fèi)多元化。2019年，全國(guó)居民平均可支配收入達(dá)到了30 733元，群眾消費(fèi)多元化已經(jīng)十分明顯。最重要的是，中國(guó)人普遍存在的“攢錢”思想，這讓商業(yè)銀行個(gè)人存款規(guī)模不斷提升。另外“三農(nóng)政策”落實(shí)也促生涉農(nóng)銀行的個(gè)人支農(nóng)貸款項(xiàng)目，隨著全民創(chuàng)業(yè)政策的落實(shí)個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款需求開(kāi)始高漲，扶貧工作促生了貧困大學(xué)生貸款業(yè)務(wù)，這些都對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)提出了挑戰(zhàn)，需要商業(yè)銀行積極豐富個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目，滿足多樣化的個(gè)人金融業(yè)務(wù)需求[1]。

(二)風(fēng)險(xiǎn)小、成本低

之前商業(yè)銀行將信貸對(duì)準(zhǔn)了大型企業(yè)、國(guó)有企業(yè)，但如今因?yàn)榻鹑谑袌?chǎng)產(chǎn)品多樣化，這些企業(yè)對(duì)銀行貸款的依賴性降低，加上行業(yè)內(nèi)存在的貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)方面都感覺(jué)乏力。于是商業(yè)銀行將視角轉(zhuǎn)移到了中間業(yè)務(wù)之上，通過(guò)不斷挖掘發(fā)現(xiàn)了對(duì)私業(yè)務(wù)中個(gè)人金融業(yè)務(wù)具有的風(fēng)險(xiǎn)小、成本低的優(yōu)勢(shì)。之所以說(shuō)個(gè)人金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小是因?yàn)閭€(gè)人貸款規(guī)模小，即便發(fā)生了信譽(yù)危機(jī)造成了貸款流失，但損失相對(duì)比對(duì)公貸款損失而言幾乎可以忽略不計(jì)。誠(chéng)然，商業(yè)銀行也會(huì)對(duì)個(gè)人貸款等產(chǎn)品形成風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，去盡量控制風(fēng)險(xiǎn)，以求最大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)[2]。

(三)反哺商業(yè)銀行信譽(yù)建設(shè)

在傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境下，銀行壟斷者間接融資，對(duì)各類企業(yè)的貸款擁有著優(yōu)先的審核權(quán)，并沒(méi)有充分地重視中小企業(yè)、個(gè)人貸款的重要性，導(dǎo)致了銀行系統(tǒng)對(duì)中小企以及個(gè)人采信的不足。這也在一定程度上影響了銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。在對(duì)大客戶貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化的背景下，商業(yè)銀行開(kāi)始轉(zhuǎn)變思維，對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)展開(kāi)梳理和定位，最終將其作為對(duì)私業(yè)務(wù)當(dāng)中的主要抓手，積極地?cái)U(kuò)張業(yè)務(wù)版圖。最為主要的是，商業(yè)銀行改變了傳統(tǒng)高高在上的思維，向服務(wù)思維轉(zhuǎn)變，不斷推出個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品，博得了群眾對(duì)它的好感，這讓商業(yè)銀行得以建立其良好的信譽(yù)形象。可以說(shuō)銀行推出個(gè)人金融業(yè)務(wù)，既服務(wù)了市場(chǎng)又獲得了客戶信賴，一舉雙得。

二、商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

我國(guó)目前總計(jì)擁有三千余家銀行，除了三家政策銀行以及分行之外，商業(yè)銀行總數(shù)最低1 000家(據(jù)銀監(jiān)會(huì)官方數(shù)據(jù)，全國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行達(dá)到了1 000家)。商業(yè)銀行普遍收緊對(duì)公貸款業(yè)務(wù)，于個(gè)人的房貸、創(chuàng)業(yè)、求學(xué)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域切入提供多元化服務(wù)。一時(shí)間個(gè)人金融業(yè)務(wù)興旺起來(lái)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也再度熱烈，同時(shí)也暴露了商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)當(dāng)中的一些問(wèn)題。

(一)缺乏專業(yè)的人才

目前個(gè)人金融業(yè)務(wù)存在較為明顯的服務(wù)端薄弱問(wèn)題，即對(duì)客戶的多元化需求難以滿足。這其中因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致的供給側(cè)服務(wù)方式不斷創(chuàng)新，這種創(chuàng)新反過(guò)來(lái)提高了服務(wù)需求側(cè)的要求，讓一些缺乏人才的商業(yè)銀行比較被動(dòng)[3]。例如隨著螞蟻金服這一類的平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，個(gè)人貸款、個(gè)人基金、個(gè)人金融分析等服務(wù)不斷出現(xiàn)，這讓商業(yè)銀行在此類服務(wù)上處在弱勢(shì)地位，難以在個(gè)人金融業(yè)務(wù)上有進(jìn)一步發(fā)展，不能提升個(gè)人金融業(yè)務(wù)粘性?，F(xiàn)階段螞蟻金服當(dāng)中的余額寶七日年化率達(dá)到了2.17%，而大量網(wǎng)民通過(guò)長(zhǎng)期投資證明余額寶年收益率超過(guò)了3%，僅憑這一點(diǎn)就已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)了商業(yè)銀行，博得了大量網(wǎng)民的喜愛(ài)。螞蟻金服為代表的金融平臺(tái)對(duì)商業(yè)銀行的影響，使其專業(yè)人才缺乏這一缺陷不斷放大。其中最為缺乏的是個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)理，面對(duì)目前龐大的個(gè)人用戶，銀行現(xiàn)有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍難以做到優(yōu)質(zhì)管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因?yàn)閭€(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)理需要發(fā)揮攬儲(chǔ)、金融產(chǎn)品推銷、個(gè)人金融設(shè)計(jì)等具體作用，現(xiàn)有人員壓力巨大，而新人進(jìn)入緩慢，影響了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(二)銀行個(gè)人授信業(yè)務(wù)開(kāi)展緩慢

銀行授信一般都是針對(duì)大型企業(yè)、國(guó)有企業(yè)，通過(guò)授信來(lái)確定信用等級(jí)，匹配相應(yīng)的貸款額，是降低貸款風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵手段。在個(gè)人金融業(yè)務(wù)方面，也必須要建立個(gè)人信譽(yù)管理針對(duì)個(gè)人授信，只有如此才能降低商業(yè)銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)[4]。目前商業(yè)銀行發(fā)行的信用卡就是建立本行個(gè)人金融業(yè)務(wù)授信的關(guān)鍵，通過(guò)對(duì)個(gè)人信用還款來(lái)對(duì)其展開(kāi)具體的信用評(píng)價(jià)。不過(guò)因?yàn)槿狈ψ銐虻娜娴臄?shù)據(jù)采集，不能對(duì)個(gè)人形成正確的信譽(yù)評(píng)價(jià)，這往往造成了商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)決策的偏頗。雖然各行出臺(tái)了規(guī)定，個(gè)人在同一行最多不能超過(guò)某個(gè)數(shù)額的賬戶，但在信用卡審批上存在疏漏，一人擁有各銀行十幾張卡的現(xiàn)象比比皆是。對(duì)于這樣的用戶的信用評(píng)價(jià)難度極高，需要各行之間實(shí)現(xiàn)信息流通，而各行之間因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)之故，并沒(méi)有達(dá)成個(gè)人信譽(yù)領(lǐng)域的充分合作，行內(nèi)信息共享水平低，銀行間信譽(yù)管理存在重復(fù)建設(shè)，造成了大量的資金、資源浪費(fèi)。

三、提升商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的策略

(一)建立人才吸引、培養(yǎng)、激勵(lì)機(jī)制

人才是商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的核心，缺乏人才業(yè)務(wù)無(wú)所開(kāi)展。人才隊(duì)伍的建設(shè)需要商業(yè)銀行具有良好的企業(yè)文化，要有獨(dú)到的人才培養(yǎng)流程，要建立全面的激勵(lì)制度。當(dāng)然，也需要對(duì)行業(yè)之內(nèi)個(gè)人金融產(chǎn)品的種類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以確定本行到底需要多少具體的崗位。并圍繞崗位展開(kāi)具體的勝任力分析，要明確崗位的工作內(nèi)容、工作標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效考核制度，這樣才能針對(duì)性通過(guò)銀行內(nèi)部競(jìng)聘、外部招聘形式去精準(zhǔn)招聘人員。在培養(yǎng)上必須要求個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠結(jié)合新時(shí)代社會(huì)群眾個(gè)人金融需求、其他平臺(tái)金融產(chǎn)品特點(diǎn)(螞蟻金服等為代表的投融資平臺(tái))，來(lái)細(xì)分個(gè)人投融資需求，能夠做到市場(chǎng)細(xì)分。誠(chéng)然，為了降低用人成本，商業(yè)銀行可以積極培養(yǎng)一人多能的業(yè)務(wù)經(jīng)理，將那些精通傳統(tǒng)的定期、重金屬、助學(xué)貸款、三農(nóng)貸款、個(gè)人金融管理及規(guī)劃的人才納入進(jìn)來(lái)。這樣金融經(jīng)理工作效率更高、服務(wù)水平更好，容易留住客戶達(dá)成交易[5]。

(二)確保銀行個(gè)人授信業(yè)務(wù)順利開(kāi)展

個(gè)人授信一直都是各商業(yè)銀行難點(diǎn)，另一方面因?yàn)楦餍卸荚诜e極拓展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，尤其是每個(gè)銀行都在開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)，這讓商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，但隨之而來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也在增加：個(gè)人貸款得不到監(jiān)控，個(gè)人賴貸現(xiàn)象增多，造成了商業(yè)銀行損失，而另一方面?zhèn)€人金融消費(fèi)者個(gè)人信息安全也得不到保護(hù)，故而銀保監(jiān)會(huì)在2020年5月9日出臺(tái)了個(gè)人貸款不得超過(guò)20萬(wàn)元的規(guī)定，目的是讓商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款得到合理規(guī)制，讓其能夠健康發(fā)展。同時(shí)銀保監(jiān)會(huì)提出要求，需要商業(yè)銀行向個(gè)人貸款者提供合作機(jī)構(gòu)信息、合作類產(chǎn)品信息、自身與合作方各自權(quán)責(zé)利劃分等。這讓商業(yè)銀行個(gè)人授信工作面臨兩個(gè)方向：第一，要積極獲取客戶的更全面信息，能夠?qū)ζ湔归_(kāi)全面評(píng)價(jià)；第二，積極向社會(huì)傳達(dá)自身的有關(guān)信息，提高透明度。另外，為了保證商業(yè)銀行信用卡得到合理利用，建立其比較真實(shí)的個(gè)人征信系統(tǒng)，需要國(guó)家對(duì)個(gè)人信用卡提出要求。目前商業(yè)銀行不再粗放化管理信用卡，各行都有一人信用卡最多數(shù)量上限。這種上限設(shè)置是各行都存在的，如此下來(lái)一人仍然可以申請(qǐng)五六個(gè)信用卡，這給信用卡套現(xiàn)提供了機(jī)會(huì)，也讓個(gè)人征信仍然面臨難題，故而如何限定個(gè)人信用卡數(shù)量需要銀監(jiān)會(huì)站在政策高度給出答案[6]。另外，不管一人多少?gòu)埿庞每ǎ虡I(yè)銀行都必須建立一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)中心，能夠?qū)€(gè)人還款、欠款情況有非常明確的統(tǒng)計(jì)，能夠?qū)崿F(xiàn)動(dòng)態(tài)跟蹤。再就是各大商業(yè)銀行之間需要建立信息共享，能夠彼此交換信息，能夠?qū)€(gè)人信用展開(kāi)評(píng)價(jià)，并分享評(píng)價(jià)結(jié)果，以防一些信譽(yù)不高的人在不同商業(yè)銀行獲得不同的授信額度。

四、結(jié)語(yǔ)

商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著人才建設(shè)不足，個(gè)人授信開(kāi)展緩慢兩個(gè)問(wèn)題，這是商業(yè)銀行普遍存在的問(wèn)題。它們成為商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)直接影響因素，關(guān)乎到了商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新、宣傳、服務(wù)質(zhì)量。故而若想提升商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須把握住人才管理、個(gè)人授信兩個(gè)層面，才能對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新、宣傳推廣、個(gè)性化服務(wù)等提供支持，才可以讓商業(yè)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。