張佳明 說(shuō)實(shí)話！你做的醫(yī)院賺錢嗎？

張佳明積塔中國(guó)創(chuàng)始人中國(guó)醫(yī)美教育營(yíng)銷領(lǐng)袖級(jí)導(dǎo)師

張佳明是一個(gè)善良、勇敢、富有激情、有騎士精神的，公平客觀的80后代表，我覺(jué)得他已經(jīng)近乎完美，挑不出什么毛病……

——馬婭

張佳明：我認(rèn)為，中國(guó)醫(yī)美已經(jīng)從暴利期到了薄利期，即將迎來(lái)愈加殘酷的無(wú)利期。目前，50%的醫(yī)院根本沒(méi)賺錢，30%的醫(yī)院進(jìn)出賬持平，20%的醫(yī)院在盈利。而盈利的醫(yī)院也是如屢薄冰，他們可能根本沒(méi)有核算過(guò)老板自身操盤成本，例如醫(yī)鬧成本、手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)成本，以及員工流失成本等，最后是競(jìng)爭(zhēng)力下降成本。

張佳明：醫(yī)院從最初的直客醫(yī)美演變到現(xiàn)在多渠道醫(yī)美，中間環(huán)節(jié)增加，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本增加?！扒馈边@個(gè)詞，可以算是醫(yī)美領(lǐng)域的專用詞了。目的是為了完成市場(chǎng)客量，而發(fā)明的一種輸送客源機(jī)制，這個(gè)系統(tǒng)所發(fā)生的問(wèn)題并非是哪一個(gè)顧問(wèn)公司可以解決的，這已經(jīng)演變成行業(yè)潛規(guī)則，而這種規(guī)則本身就是一種錯(cuò)誤。只是因?yàn)闆](méi)有替代機(jī)制，從業(yè)者也不愿再去渴望試圖篡改，或者說(shuō)是一種無(wú)奈的妥協(xié)和默認(rèn)！

而這種“渠道”問(wèn)題，其實(shí)是目前醫(yī)院虧損的一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)。未來(lái)，醫(yī)院的方向終究會(huì)直接服務(wù)終端，只有死磕中間環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化，醫(yī)院盈利性才會(huì)回歸良性運(yùn)作，整形項(xiàng)目必將普及，價(jià)格終究會(huì)回歸！

醫(yī)美：您認(rèn)為現(xiàn)在醫(yī)院的未來(lái)會(huì)怎么樣？

張佳明：平價(jià)醫(yī)美是必然趨勢(shì)，不需要質(zhì)疑價(jià)格下來(lái)。價(jià)格必須演變成平價(jià)醫(yī)美，醫(yī)美也將成為全民普及化的大眾化消費(fèi)項(xiàng)目，就像韓國(guó)那樣，大街上隨處可見(jiàn)，整形顧客如同正常護(hù)膚，醫(yī)院如同門店，從業(yè)人員專業(yè)化且醫(yī)療糾紛會(huì)大幅度下降，運(yùn)營(yíng)者也會(huì)去除雜念發(fā)展成常態(tài)運(yùn)營(yíng)。

我認(rèn)為，醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最終走向醫(yī)院品牌的競(jìng)爭(zhēng)。而這種品牌醫(yī)院的形成包含了商業(yè)系統(tǒng)：1.運(yùn)營(yíng)系統(tǒng);2.管理系統(tǒng);3.團(tuán)隊(duì)系統(tǒng);4.業(yè)績(jī)系統(tǒng);5.服務(wù)系統(tǒng)。這五大系統(tǒng)將成為醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不系統(tǒng)不品牌！

張佳明：人，也就是團(tuán)隊(duì)，人才型團(tuán)隊(duì)！人和人之間的終極區(qū)別只有兩點(diǎn)：性別和格局，性別分男女，格局分大小，醫(yī)院老板的格局決定了醫(yī)院的生命力，有格局的老板會(huì)抓運(yùn)營(yíng)，布局，整合！沒(méi)格局的老板會(huì)抓管理，銷售，服務(wù)，前者主要是全盤思維，后者主要是靶向思維，兩者都重要，但分工有不同，全盤思維符合老板的定位，后者靶向思維更符合操盤手定位！

人才型團(tuán)隊(duì)打造是企業(yè)品牌形成的必經(jīng)之路，實(shí)體門店型企業(yè)離不開(kāi)人，只要是離不開(kāi)人的商業(yè)模式都要依賴人才孵化。而人才本身是不存在的，必須提煉和深挖還有打造，如何完成隸屬于自己的醫(yī)院基因的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這將是醫(yī)院的聚焦點(diǎn)。

張佳明：從整體考量才能局部爆破，渠道醫(yī)院首先考慮三大問(wèn)題：1.如何增加渠道;2.如何增加客源;3.如何完成銷售。渠道的建設(shè)來(lái)自于招商，招商的招數(shù)用盡卻不理想，是因?yàn)獒t(yī)院的角度并沒(méi)有從渠道需求出發(fā)，而是大部分用利誘之，但可以一次卻無(wú)法重復(fù)。固然，渠道忠誠(chéng)度不夠，不持續(xù)！

這里有個(gè)積塔的案例，例如一家醫(yī)院只需要完成200家美容院渠道建設(shè)，每家美容院規(guī)劃出10個(gè)A客，每個(gè)A客完成10W全年業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)給醫(yī)院，業(yè)績(jī)就是2個(gè)億。如果渠道數(shù)字增加，或者A客數(shù)字增加，再或者業(yè)績(jī)數(shù)字增加，醫(yī)院整個(gè)盤的業(yè)績(jī)都將發(fā)生改變！

“當(dāng)我出現(xiàn)在你們的世界里，我要像一份禮物，給你們驚喜和力量，要讓你看到希望和美好…… ”——張佳明