“華仔”霸屏銷售榜的秘訣

文／林倫安

五次上榜、月銷1900噸、增長(zhǎng)率73%，嚴(yán)華的銷冠地位無(wú)人撼動(dòng)。

7月，東京奧運(yùn)會(huì)的圣火點(diǎn)燃了整個(gè)夏天?！案?、更強(qiáng)、更高”自我挑戰(zhàn)的奧林匹克精神，同時(shí)引爆了中海油華南銷售惠州分公司的批直銷售熱潮，并創(chuàng)下了近兩年單月最好成績(jī)，批直業(yè)務(wù)銷量近4萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)43%。

在整個(gè)熱火朝天的每日銷售排行榜中，有個(gè)人的名字五次上榜，并以月度個(gè)人銷量1900噸、73%增長(zhǎng)率穩(wěn)居榜首。這個(gè)人叫嚴(yán)華，是銷售團(tuán)隊(duì)里的一名年輕骨干，大家親切地稱他為“華仔”。一個(gè)月四分之一的時(shí)間里，他的名字在銷售紅榜上名列前茅。同事們發(fā)出這樣的驚嘆：“華仔，霸屏了！”其實(shí)，在這霸屏的背后有著華仔不尋常的努力。

背水一戰(zhàn)，敢想敢干搶客戶

有段時(shí)間以來(lái)，華仔的銷量在公司眾多業(yè)務(wù)員中不是最高的，也不是最穩(wěn)定的。為此，他進(jìn)行了認(rèn)真總結(jié)，發(fā)現(xiàn)歸根到底還是自己的客戶結(jié)構(gòu)不合理，缺少穩(wěn)定的大客戶支撐。

如何找尋大客戶，成了華仔的當(dāng)務(wù)之急。華仔思來(lái)想去，清醒認(rèn)識(shí)到，在這個(gè)存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，要想與其他單位同臺(tái)競(jìng)技，必定要“虎口奪食”。

大客戶采購(gòu)肯定有一套嚴(yán)密的程序，競(jìng)爭(zhēng)自然激烈，投標(biāo)就是唯一的出路。他把這幾年投過(guò)標(biāo)的企業(yè)做了重新梳理，總結(jié)沒(méi)有中標(biāo)的原因，并做好標(biāo)記當(dāng)前是哪些單位給這些招標(biāo)企業(yè)供油，通過(guò)各種渠道收集價(jià)格，同時(shí)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，最終選定了一家目標(biāo)。這是一家港資企業(yè)，月均用油量為1000噸，實(shí)行不定期招標(biāo)采購(gòu)，目前供油單位是另一家國(guó)企。

華仔經(jīng)過(guò)一番打聽(tīng)，覺(jué)得還有機(jī)會(huì)，決定背水一戰(zhàn)。于是，那段時(shí)間里，華仔白天跑客戶，晚上獨(dú)自在公司加班制作標(biāo)書，分析目前的市場(chǎng)走勢(shì)，預(yù)估對(duì)手的投標(biāo)價(jià)格，根據(jù)公司內(nèi)部管理程序制定投標(biāo)報(bào)價(jià)，并在新一輪招標(biāo)前如期提交了標(biāo)書。

◇霸屏背后有著華仔不尋常的努力。 供圖/劉 飛

蒼天不負(fù)有心人。最終，惠州公司拿下了這單業(yè)務(wù)。而這單業(yè)務(wù)給華仔的最好回報(bào)，就是幾近完成了公司給他的個(gè)人月度考核任務(wù)。

未雨綢繆，用心服務(wù)贏贊許

華仔自拿下這筆業(yè)務(wù)開(kāi)始，就在認(rèn)真準(zhǔn)備配送環(huán)節(jié)的所有細(xì)節(jié)工作了。其中，有送貨單、油品檢測(cè)報(bào)告。鑒于目前惠州的新冠肺炎疫情管控的需要，他特意交代運(yùn)輸公司委派近期做了核酸檢測(cè)的司機(jī)進(jìn)行配送，前期工作盡量做到細(xì)之又細(xì)。

可是，這第一次配送就遭到了卡殼，送油車到了公司大門口還是被攔下來(lái)了。原來(lái)，保安提出按照公司的疫情管理需要，外來(lái)運(yùn)輸司機(jī)需持近三日的核酸檢測(cè)陰性結(jié)果方能進(jìn)廠。而該位司機(jī)剛好是四天前做的核酸檢測(cè)。

得知情況后，華仔立即聯(lián)系協(xié)調(diào)車隊(duì)負(fù)責(zé)人，調(diào)配了前一天剛做完核酸檢測(cè)的一名司機(jī)趕過(guò)來(lái)。配送車隊(duì)的負(fù)責(zé)人電話里非常感激地對(duì)華仔說(shuō)：“多虧你昨天提醒我叫司機(jī)去做核酸檢測(cè)，正好今天派上用場(chǎng)，不然又要無(wú)功折返了。”

一波剛平一波又起。車子剛駛進(jìn)卸油區(qū)，又被一名倉(cāng)儲(chǔ)管理人員攔了下來(lái)。他對(duì)公司提供的產(chǎn)品質(zhì)量合格證中的838kg/m3密度有異議，因?yàn)橐郧暗墓┯蛦挝惶峁┑挠推访芏仍?20～825kg/m3之間。

華仔一聽(tīng)，馬上意識(shí)到這是倉(cāng)管人員對(duì)公司高品質(zhì)油品的不了解，便針對(duì)指標(biāo)和行業(yè)規(guī)范對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)人員進(jìn)行了一番耐心解釋，搜索相關(guān)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，有理有據(jù)地進(jìn)行講解，最后遞上自己的名片，強(qiáng)調(diào)央企就是品牌的保證，一定保證油品質(zhì)量。倉(cāng)管人員當(dāng)場(chǎng)心服口服。

倉(cāng)管人員豎起大拇指說(shuō)：“你們中海油配送的司機(jī)和人員是我見(jiàn)過(guò)素質(zhì)最高的，不吵不鬧，有理有據(jù)，對(duì)人彬彬有禮！”華仔笑著說(shuō)：“雙方合作，本來(lái)就要相互講究誠(chéng)信。服務(wù)好每一個(gè)客戶，是我們的宗旨。”

不卑不亢，引導(dǎo)培養(yǎng)合理下單

一般的業(yè)務(wù)員只要客戶匯款購(gòu)油，都會(huì)竭盡全力協(xié)調(diào)各個(gè)部門相關(guān)崗位人員加班加點(diǎn)，配合完成訂單錄入工作，長(zhǎng)期以往就會(huì)導(dǎo)致客戶不按時(shí)匯款的習(xí)慣。如果都集中在下班后匯款，就會(huì)浪費(fèi)很多的人力資源。

華仔卻不一樣。他的每個(gè)客戶都按照規(guī)定的時(shí)間匯款，無(wú)一例外。這離不開(kāi)華仔平時(shí)的引導(dǎo)。如遇客戶猶豫不決，遲遲未匯款，直到下班后才把匯款單據(jù)拍照過(guò)來(lái)，華仔就會(huì)委婉又不失硬氣地說(shuō)：“您現(xiàn)在才匯款，時(shí)間有點(diǎn)來(lái)不及，我們公司已經(jīng)截止下單了，沒(méi)辦法按照今天的報(bào)價(jià)進(jìn)行成交了。只好等明天發(fā)布了銷售價(jià)格后，才可以安排下單和送貨了！”這樣做既讓客戶安心，明天可以保證快速供油，又能提醒客戶，不同時(shí)間匯款就有可能執(zhí)行不同的成交價(jià)格，交易過(guò)程都要遵從雙方的交易習(xí)慣。

有些人不解，難道他不怕這樣“趕”走一些客戶嗎？問(wèn)他底氣從哪里來(lái)。他講了一個(gè)很有啟發(fā)意義的小故事。有一次他去拜訪客戶，正好趕上客戶搬遷到新的辦公室。他帶了一小束鮮花和花瓶，客戶開(kāi)心極了，直夸華仔是個(gè)有心人。華仔笑著道：“這是上網(wǎng)訂購(gòu)的，每周周一十點(diǎn)前下單可以選到很多漂亮又實(shí)惠的花，這就像我們公司的報(bào)價(jià)一樣，當(dāng)天有效，明天可能就是另外的價(jià)格了。如果你有需求就別錯(cuò)過(guò)，需要盡快決定。”

通過(guò)這個(gè)小故事，華仔告訴大家一個(gè)道理，顧客雖是上帝，但上帝也有打瞌睡的時(shí)候，需要用不同的方式有效提醒和引導(dǎo)?，F(xiàn)在，公司正在推行電商系統(tǒng)客戶自主下單。培養(yǎng)好客戶自主有效下單，可以減少很多不必要的工作，能夠起到事半功倍的效果。