梅花香自苦寒來(lái)
——專訪中國(guó)石油湖北銷售公司加油站管理處處長(zhǎng)李震杰

文／鄭 丹

腳踏實(shí)地，面向未來(lái)，量效齊增，轉(zhuǎn)型發(fā)展，中國(guó)石油湖北銷售砥礪前行。

“三個(gè)人一臺(tái)車”、從零做起，是中國(guó)石油湖北銷售公司（以下簡(jiǎn)稱湖北銷售）2000年初入武漢時(shí)的情景。

20年后，湖北銷售在這一區(qū)外市場(chǎng)發(fā)展了826座加油站，占比30%。在搶眼的份額之外，他們還有一群忠實(shí)的客戶群體，并且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培育了相當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)權(quán)。

隨著國(guó)家全面放開(kāi)成品油市場(chǎng)以及地?zé)捙銉r(jià)差擴(kuò)大，已有了20載發(fā)展歷史的企業(yè)日益面臨資源優(yōu)勢(shì)減少、終端站點(diǎn)喪失和新能源入場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

2020年，疫情之年的下半年，他們發(fā)力創(chuàng)效減損，全年減虧近4億元。

◇攝影/黃一武

三分天下有其一

Q 加油站服務(wù)指南：李處長(zhǎng)，您好！湖北銷售進(jìn)入湖北這一區(qū)外市場(chǎng)20年了，網(wǎng)絡(luò)布局和銷售情況怎樣？

A 李震杰：湖北銷售2000年進(jìn)入湖北市場(chǎng)，從區(qū)外做起，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了826座加油站。其中，在營(yíng)的有788座。加油站的構(gòu)成以全資站點(diǎn)為主，占比78%。目前，我們的站點(diǎn)覆蓋全省17個(gè)地市州，以“一主兩副”城市為主導(dǎo)，武漢、宜昌、襄陽(yáng)3市的站點(diǎn)有近300座，占比30%左右。和區(qū)內(nèi)的中國(guó)石化加油站相比，從數(shù)量看，中國(guó)石化在湖北全省有在營(yíng)加油站1893座，是我們的2.5倍；從零售量看，中國(guó)石化加油站每年零售量純槍530萬(wàn)噸左右，我們?yōu)?20萬(wàn)噸左右。在中國(guó)石化2.5倍于我們的戰(zhàn)術(shù)比例下，我們把整體銷量做到了湖北零售市場(chǎng)份額的29%，接近1/3。

Q 加油站服務(wù)指南：在您看來(lái)，湖北銷售在武漢地區(qū)20年中的發(fā)展如何？

A 李震杰：由于當(dāng)?shù)卣闹С趾图瘓F(tuán)公司的重視，武漢成為我們?cè)诤笔袌?chǎng)發(fā)展得比較成功的地方。當(dāng)時(shí)，集團(tuán)公司給我們定了一個(gè)目標(biāo)——“三分天下有其一”，就是在武漢區(qū)外市場(chǎng)要做到1/3的市場(chǎng)份額，不論是網(wǎng)絡(luò)布局，還是銷量、客戶。20年來(lái)，中國(guó)石油湖北銷售武漢分公司（以下簡(jiǎn)稱武漢分公司）在區(qū)外市場(chǎng)從零開(kāi)始，一直圍繞著“1/3”這個(gè)目標(biāo)在奮斗。目前，武漢市共440座加油站中，武漢分公司發(fā)展了160座站，超過(guò)了1/3，區(qū)內(nèi)的中國(guó)石化加油站共有240座。

隨著成品油零售市場(chǎng)的開(kāi)放、民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展、外資企業(yè)的進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。2017年，國(guó)家規(guī)定部隊(duì)停止有償服務(wù)，武漢分公司流失了一部分站點(diǎn)，加油站數(shù)量從160座下降到130~140座，但仍然達(dá)到了“三分天下有其一”的要求和目標(biāo)。

疫情大考見(jiàn)真功

Q 加油站服務(wù)指南：地處新冠肺炎疫情中心，武漢分公司去年如何完成保供和抗疫任務(wù)？

A 李震杰：在武漢封城的76天和湖北疫情嚴(yán)重的情況下，湖北銷售625座加油站堅(jiān)守保供一線，累計(jì)保供油品22.65萬(wàn)噸。其中，為救護(hù)車加油1.69萬(wàn)噸，為抗疫保供車輛加油4.47萬(wàn)噸，做到加油站不停業(yè)，加油員不離崗。

湖北銷售經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，錘煉了一支作風(fēng)硬的隊(duì)伍。不論是疫情之年，還是每年的防汛任務(wù)，在急難險(xiǎn)重面前，公司的骨干力量都會(huì)在第一時(shí)間沖在前面。封城前一天，武漢分公司黨員全部寫了請(qǐng)戰(zhàn)書(shū)，要求堅(jiān)守一線；宏圖大道加油站經(jīng)理馬婷給方艙醫(yī)院送油的時(shí)候，為了不增加其他員工的感染幾率，每次都要求自己去執(zhí)行任務(wù)。

我們還涌現(xiàn)出很多集團(tuán)公司的先進(jìn)集體和先進(jìn)個(gè)人，他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)——勇于擔(dān)當(dāng)、敢于創(chuàng)新、勤于實(shí)踐。疫情期間，武漢分公司給市紅十字會(huì)醫(yī)院送去4000箱牛奶，3位領(lǐng)導(dǎo)和員工整整搬運(yùn)了3個(gè)小時(shí)，最后防護(hù)服里面穿的棉襖都能擰出水來(lái)。因?yàn)橐咔榉獬欠饴罚錆h分公司綜合辦公室的許捷負(fù)責(zé)了所有加油站防疫物資的配送。

Q 加油站服務(wù)指南：湖北銷售如何克服疫情帶來(lái)的不利影響，逆市保量創(chuàng)效？

A 李震杰：2020年，受1-4月疫情嚴(yán)重的影響，湖北銷售在2月到4月的三個(gè)月中，銷量較上年同期相比降低了近40萬(wàn)噸。5月之后，隨疫情影響減緩，公司開(kāi)始發(fā)力奪回?fù)p失，當(dāng)年年底將虧損降至2.2億元，最終少虧損將近4億元。我們的主要做法如下。

效益為先守底線，出色實(shí)現(xiàn)油品銷售量?jī)r(jià)恢復(fù)上漲。面對(duì)成品油消費(fèi)不振，產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行受阻、考核指標(biāo)層層加碼所帶來(lái)的量效兩難困局，我們確定了“銷量高于底線為前提的扭虧為盈”目標(biāo)。

強(qiáng)化同行業(yè)競(jìng)合管理的指導(dǎo)原則，強(qiáng)化促銷過(guò)程控制及效果評(píng)估，實(shí)行噸油折扣管控，與價(jià)格到位率聯(lián)動(dòng)考核，實(shí)現(xiàn)零售價(jià)噸油折扣同比下降43.2%，純槍價(jià)格到位率提升1.82個(gè)百分點(diǎn)，區(qū)外排名第6。

重點(diǎn)環(huán)節(jié)上壓縮管理費(fèi)用，做到精打細(xì)算，精準(zhǔn)營(yíng)銷。結(jié)合全年利潤(rùn)目標(biāo)確定費(fèi)用預(yù)算、經(jīng)營(yíng)策略，每個(gè)月進(jìn)行核定。在管控和壓縮經(jīng)營(yíng)費(fèi)用上，每個(gè)月投入的營(yíng)銷支出持續(xù)下降，月度營(yíng)銷支出降幅超過(guò)50%。全年損耗下降42%。

借勢(shì)強(qiáng)化線上營(yíng)銷，引入專業(yè)團(tuán)隊(duì)推廣企業(yè)微信“四個(gè)在線”，以站級(jí)建立社群營(yíng)銷體系，汽油銷量從8月開(kāi)始同比連續(xù)增長(zhǎng)。截至目前，368座站點(diǎn)建立了企業(yè)微信，客戶群體達(dá)到203萬(wàn)人，宏圖大道、徐東等一批油站企業(yè)微信客戶數(shù)量達(dá)到2萬(wàn)多人。

加強(qiáng)疫情后市場(chǎng)研判和開(kāi)發(fā)。新開(kāi)發(fā)客戶417家，往來(lái)客戶恢復(fù)至同期的82%，穩(wěn)定、機(jī)構(gòu)客戶占比持續(xù)提升。

形勢(shì)嚴(yán)峻保底線

Q 加油站服務(wù)指南：在您看來(lái)，疫情之后，加油站行業(yè)的發(fā)展面臨怎樣的形勢(shì)和挑戰(zhàn)？

A 李震杰：首先，市場(chǎng)環(huán)境不容樂(lè)觀。由于目前成品油市場(chǎng)中的一些亂象存在，像輕循環(huán)油和地?zé)挼臎_擊和民營(yíng)企業(yè)無(wú)票資源的價(jià)格優(yōu)勢(shì)造成湖北銷售的柴油銷售份額大幅下降，今年前4個(gè)月柴油同比銷量下降了21%。中國(guó)石化的這一數(shù)字下降了30%。另外，集團(tuán)公司規(guī)定我們只能統(tǒng)配統(tǒng)采，造成市場(chǎng)毛利空間狹小。

其次，社會(huì)上“自流黑”“自有罐”“黑窩點(diǎn)”重新抬頭甚至有所加強(qiáng)，在郊區(qū)、農(nóng)村和城市都有出現(xiàn)，甚至出現(xiàn)了私人加汽油的油罐車。

再次，連續(xù)幾年網(wǎng)絡(luò)喪失造成我們的站點(diǎn)不斷流失。例如，許多租賃站合同到期后因?yàn)樽饨疬^(guò)高停止合作，另一些因?yàn)槌鞘懈臄U(kuò)建被收走，幾個(gè)部隊(duì)站退還給部隊(duì)。目前，我們自有站的數(shù)量持續(xù)下降，市場(chǎng)份額在不斷被蠶食，網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢(shì)也在慢慢下降。

再有，線上平臺(tái)的沖擊。因?yàn)槌善酚褪袌?chǎng)基本放開(kāi)，我們受到能鏈、團(tuán)油這樣有風(fēng)投資金的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)利用社會(huì)加油站網(wǎng)點(diǎn)來(lái)滲透和搶奪客戶資源的影響比較大。

Q 加油站服務(wù)指南：2021年，湖北銷售的工作重點(diǎn)有哪些？

A 李震杰：2021年，湖北銷售以志存高遠(yuǎn)，量效齊增，實(shí)現(xiàn)“銷量高于底線為前提的扭虧為盈”為目標(biāo)，確保完成保障產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行安全、保障市場(chǎng)份額、保障公司發(fā)展的底線銷量，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)奮斗銷量。

堅(jiān)持零售主攻地位，持續(xù)加強(qiáng)純槍市場(chǎng)建設(shè)。汽油增量提效。堅(jiān)持油卡非潤(rùn)一體化營(yíng)銷，打通油品、非油、第三方客戶開(kāi)發(fā)渠道，實(shí)現(xiàn)客戶引流、關(guān)聯(lián)開(kāi)發(fā)。著力提高持卡客戶比例，優(yōu)化現(xiàn)有營(yíng)銷工具，全年卡銷比計(jì)劃提高至19%以上。推進(jìn)企業(yè)微信“四個(gè)在線”體系落地，推廣閃付應(yīng)用，精準(zhǔn)打造差異化、定制化營(yíng)銷活動(dòng)。柴油擴(kuò)銷穩(wěn)量。緊盯高速、國(guó)省道等重點(diǎn)站，分區(qū)域、分線路匹配營(yíng)銷政策，穩(wěn)住柴油基本盤。加大工程客戶尤其是跨省客貨運(yùn)車隊(duì)開(kāi)發(fā)力度，搶抓季節(jié)性用油需求，強(qiáng)化與大型物流平臺(tái)合作，探索開(kāi)展聯(lián)名卡業(yè)務(wù)，多渠道引流增量。在200多座國(guó)省道站點(diǎn)和45座高速站點(diǎn)中，我們選擇了84座加油站進(jìn)行差異化營(yíng)銷，以保持柴油基礎(chǔ)銷量不下降。

精細(xì)虧損站治理。每月通報(bào)治理成效，壓實(shí)責(zé)任，確保各分公司虧損站數(shù)量下降50%。將盈利狀況較好的站點(diǎn)列入“提升一批”，發(fā)力提量增效；將連續(xù)4年邊際貢獻(xiàn)為正但利潤(rùn)總額為負(fù)的站點(diǎn)納入“優(yōu)化一批”，發(fā)力穩(wěn)量減虧；將連續(xù)4年無(wú)邊際貢獻(xiàn)的站點(diǎn)納入“治理一批”，發(fā)力止損減虧。

精細(xì)促銷管理。制定零售非油全年一體化營(yíng)銷方案，強(qiáng)化折扣“一盤棋”管理，全力實(shí)現(xiàn)純槍價(jià)格到位率目標(biāo)。放大折扣杠桿效應(yīng)，折扣使用向重點(diǎn)上量分公司及站點(diǎn)傾斜。優(yōu)化省、市、站三級(jí)權(quán)責(zé)界面，全年省公司以儲(chǔ)值活動(dòng)為主，分公司靈活開(kāi)展差異化活動(dòng)。強(qiáng)化折扣使用過(guò)程管控，以噸油折扣為核心，每周進(jìn)行監(jiān)測(cè)預(yù)警，每月兌現(xiàn)折扣超支，確保地市自行組織活動(dòng)效果達(dá)銷率85%以上，省公司統(tǒng)一組織活動(dòng)效果達(dá)銷率90%以上。

◇試運(yùn)行中的盤龍大道站智慧管理平臺(tái)。 攝影/邊澤文